Прямой эфир

К сожалению, ваш браузер
не поддерживает
потоковое видео.

Попробуйте

установить Flash-плеер
Как это сделать: открыть новый магазин и вывести его в прибыль
Лента новостей 11:26 МСК
СКР возбудил дела против глав Минобороны и Генштаба Украины Политика, 10:33 В ДТП с микроавтобусом в Ростовской области погибли два человека Общество, 10:25 Биржевой курс доллара превысил 65 руб. Финансы, 10:15 Турецкие танки и самолеты нанесли удары по позициям ИГ в Сирии Политика, 10:00 Призеры ОИ в Пекине из России попались на допинге при перепроверке проб Общество, 09:33 Как это сделать: защитить свои права в спорах с арендодателем Тимофей Ермак Адвокат, партнер адвокатского бюро «Юрлов и партнеры» Мнение, 09:30 СМИ узнали об увеличении числа жертв землетрясения в Италии до 14 человек Общество, 09:14 Рефтинская ГРЭС полностью восстановила работу после аварии Общество, 08:39 Землетрясение в Италии. Фоторепортаж Фотогалерея, 08:37 «ВымпелКом» и Tele2 договорились о создании совместной сети в 27 регионах Технологии и медиа, 08:20 Власти Италии сообщили о жертвах в результате землетрясения Общество, 07:34 В Новосибирске пьяный мужчина открыл стрельбу по пожарным Общество, 07:15 Вооруженный ножом мужчина атаковал постояльцев в хостеле в Австралии Общество, 06:35 Производители заявили о риске исчезновения части медизделий в России Общество, 05:58 Турецкая армия начала освобождение захваченного ИГИЛ города в Сирии Политика, 05:46 В Центральной Италии произошло землетрясение магнитудой 6,4 Общество, 05:15 СМИ узнали о предложении вернуть рекламу алкоголя на ТВ и в интернет Бизнес, 05:00 The New York Times сообщила о хакерской атаке на свое московское бюро Политика, 04:47 Премьер Японии назвал «непростительным» запуск КНДР баллистической ракеты Политика, 03:50 СМИ узнали о переговорах с Huawei и Lenovo по реализации «закона Яровой» Политика, 03:46 Два взрыва произошли на таиландском курорте Общество, 03:05 ЦБ увидел риск роста напряженности в обществе в бонусах топ-менеджеров Бизнес, 03:00 ТАИФ нашла партнера для совместного участия в приватизации «Башнефти» Бизнес, 01:57 Опрос показал увеличение отрыва Клинтон от Трампа до 12% Политика, 01:51 КНДР произвела пуск баллистической ракеты с подлодки Политика, 01:16 В Дагестане ликвидировали двух вооруженных участников бандподполья Общество, 00:43 Tesla представила новые модели электрокаров Технологии и медиа, 00:41
Газета № 195 (2212) (2310) 23 окт 2015, 00:25
Андрей Кривенко, основатель и гендиректор магазинов «Избенка» и «Вкусвилл»
Как это сделать: открыть новый магазин и вывести его в прибыль
Фото: Из личного архива

Четыре года назад мы решили удвоить число магазинов «Избенка». В бешеном темпе мы открывали один убыточный магазин за другим. Стоит ли говорить, что через несколько месяцев все новые магазины были закрыты?

Кто виноват: продавцы или менеджеры?

Мы попытались разобраться в причинах неудач, но все свелось к взаимным обвинениям внутри компании. «Не там встали, не тот район выбрали», — говорили в розничном подразделении. «Не умеете раскручивать магазины, привлекать людей», — отвечало управление развития.

Одна проблема тянула за собой другую. Низкая проходимость, значит, маленькая выручка, значит, плохая зарплата, значит, слабый продавец и так далее. Понятно, что розничное управление заточено в первую очередь на размер выручки, количество покупателей. И самые сильные человеческие ресурсы этого управления распределяются среди самых эффективных магазинов. Иначе говоря, лучшие продавцы идут работать в лучшие магазины.

При такой системе работа в новом магазине была сродни наказанию. Продавцы считали: поставили раскручивать новый магазин, значит, невысоко ценят. Такой настрой высоких результатов работы не дает. Мы даже пробовали делать график дежурств, когда в слабый магазин отправляли работать сильного продавца, чтобы тот продемонстрировал своим примером, как нужно работать с покупателями. Результатов это не дало, лидеры воспринимали такую командировку как каторгу. В результате пришлось убыточные магазины закрыть.

Что делать: кто открывает, тот и раскручивает

Мы подумали и пересмотрели подход к открытию новых точек. Традиционно считается, что раскрутка магазина — это дело розницы. Мы решили, что это дело управления развития. В KPI этому управлению был добавлен показатель средней выручки магазина, что сняло сразу много проблем. Если раньше им нужно было только найти подходящую площадь, заключить договор и сдать магазин розничному управлению, то теперь новый магазин передавался розничному подразделению только в том случае, если достигал минимального показателя по количеству покупателей. Для «Избенки» 250 покупателей в день — это хороший результат. Для магазинов «Вкусвилл» этот показатель выше в два-три раза.

В управлении развития появилась целая команда продавцов-гастролеров. Они открывают новый магазин, делают его эффективным, передают рознице и уезжают открывать новый магазин. Мотивация этих продавцов не зависит от выручки, основная цель — привлечь новых покупателей. Что немаловажно, они готовы постоянно переезжать по Москве и Московской области, нередко арендуя жилье, если магазин находится далеко.

Получилось, что новый магазин для продавцов розничного управления уже не каторга и не испытание. Они знают, что выйдут на работу в прикормленное место. Раз магазин передан от группы развития в розничное подразделение, значит, он достиг требуемых показателей. Значит, там есть покупатели, есть выручка, будет хорошая зарплата (процент от продаж) и так далее.

Результат: выход на окупаемость за месяц

Как только мы утвердили новый формат открытия магазинов, тут же закончились взаимные упреки. Вместо поиска виноватых сотрудники двух отделов думают о судьбе магазина, а не сдают его просто ради того, чтобы сдать.

Схему работы новых магазинов мы отточили на «Избенках» и полностью перенесли на супермаркеты «Вкусвилл». Как результат — всего один закрытый «Вкусвилл» из работающих 80. «Избенок» мы закрыли ровно половину (за шесть с половиной лет работы из 600 открытых сейчас работает только 300). Сейчас новые магазины выходят на текущую окупаемость за две-четыре недели.

Точка зрения авторов, статьи которых публикуются в разделе «Мнения», может не совпадать с мнением редакции.