Прямой эфир

К сожалению, ваш браузер
не поддерживает
потоковое видео.

Попробуйте

установить Flash-плеер
Как это сделать: открыть новый магазин и вывести его в прибыль
Лента новостей 23:15 МСК
Лучшие предложения рынка наличной валюты  23:00   USD НАЛ. Покупка 66,69 Продажа 66,65 EUR НАЛ. 74,09 73,91 Смена элит: что стоит за массовыми перестановками во власти Политика, 22:59 В Сочи грузовик столкнулся с маршруткой Общество, 22:30 Мутко допустил кадровые изменения в российском спорте после Олимпиады Общество, 22:17 Перестановки с прицелом на новый срок: кого повысил Путин Фотогалерея, 22:01 Сэр в мышеловке: как Филипп Грин заработал $5,6 млрд и потерял репутацию Политика, 21:45 МИД Украины выразил протест против присоединения Крыма к ЮФО Политика, 21:45 Украина предложила СБ ООН принять заявление против включения Крыма в ЮФО Политика, 21:30 В Кремле разошлись во мнении о праве «Роснефти» купить «Башнефть» Бизнес, 21:15 «М.Видео» начнет торговать «валютой» из компьютерных игр Бизнес, 20:47 СМИ узнали о планах Эрдогана перевести в свое подчинение армию и разведку Политика, 20:43 «Фронт ан-Нусра» сменил название и откололся от «Аль-Каиды» Политика, 20:34 Бельянинов выразил надежду на продолжение карьеры на госслужбе Политика, 20:24 СМИ назвали причины выемки документов в московском офисе PwC Бизнес, 20:14 Прощание с политиками 2000-х: кого уволил Путин Фотогалерея, 19:59 Суд приговорил генерала ФТС к пяти годам лишения свободы Общество, 19:40 Суд в Петербурге признал Кехмана банкротом Бизнес, 19:19 ВТБ24 арендовал ложу в Большом театре на год за 13 млн руб. Бизнес, 19:19 Депутаты и сенаторы экстренно обсудят кандидатуру нового посла на Украине Политика, 19:08 Рокировки Путина: четыре случая массовых перестановок во власти Политика, 19:07 На Украине запретили канал «Ностальгия» из-за герба СССР в логотипе Политика, 19:03 В Краснодаре в доме нашли зарезанными женщину и троих детей Общество, 18:48 Акционеры ЮКОСа отозвали иск против России в Индии Экономика, 18:43 Исинбаева допустила обращение с иском в ЕСПЧ Общество, 18:36 Аудитор АвтоВАЗа усомнился в способности завода работать непрерывно Бизнес, 18:35 Один из крупнейших импортеров вина предсказал перебои в поставках Общество, 18:28 В Кельне полиция оцепила офис в поисках вооруженной женщины Общество, 18:28
Газета № 195 (2212) (2310) 23 окт 2015, 00:25
Андрей Кривенко, основатель и гендиректор магазинов «Избенка» и «Вкусвилл»
Как это сделать: открыть новый магазин и вывести его в прибыль
Фото: Из личного архива

Четыре года назад мы решили удвоить число магазинов «Избенка». В бешеном темпе мы открывали один убыточный магазин за другим. Стоит ли говорить, что через несколько месяцев все новые магазины были закрыты?

Кто виноват: продавцы или менеджеры?

Мы попытались разобраться в причинах неудач, но все свелось к взаимным обвинениям внутри компании. «Не там встали, не тот район выбрали», — говорили в розничном подразделении. «Не умеете раскручивать магазины, привлекать людей», — отвечало управление развития.

Одна проблема тянула за собой другую. Низкая проходимость, значит, маленькая выручка, значит, плохая зарплата, значит, слабый продавец и так далее. Понятно, что розничное управление заточено в первую очередь на размер выручки, количество покупателей. И самые сильные человеческие ресурсы этого управления распределяются среди самых эффективных магазинов. Иначе говоря, лучшие продавцы идут работать в лучшие магазины.

При такой системе работа в новом магазине была сродни наказанию. Продавцы считали: поставили раскручивать новый магазин, значит, невысоко ценят. Такой настрой высоких результатов работы не дает. Мы даже пробовали делать график дежурств, когда в слабый магазин отправляли работать сильного продавца, чтобы тот продемонстрировал своим примером, как нужно работать с покупателями. Результатов это не дало, лидеры воспринимали такую командировку как каторгу. В результате пришлось убыточные магазины закрыть.

Что делать: кто открывает, тот и раскручивает

Мы подумали и пересмотрели подход к открытию новых точек. Традиционно считается, что раскрутка магазина — это дело розницы. Мы решили, что это дело управления развития. В KPI этому управлению был добавлен показатель средней выручки магазина, что сняло сразу много проблем. Если раньше им нужно было только найти подходящую площадь, заключить договор и сдать магазин розничному управлению, то теперь новый магазин передавался розничному подразделению только в том случае, если достигал минимального показателя по количеству покупателей. Для «Избенки» 250 покупателей в день — это хороший результат. Для магазинов «Вкусвилл» этот показатель выше в два-три раза.

В управлении развития появилась целая команда продавцов-гастролеров. Они открывают новый магазин, делают его эффективным, передают рознице и уезжают открывать новый магазин. Мотивация этих продавцов не зависит от выручки, основная цель — привлечь новых покупателей. Что немаловажно, они готовы постоянно переезжать по Москве и Московской области, нередко арендуя жилье, если магазин находится далеко.

Получилось, что новый магазин для продавцов розничного управления уже не каторга и не испытание. Они знают, что выйдут на работу в прикормленное место. Раз магазин передан от группы развития в розничное подразделение, значит, он достиг требуемых показателей. Значит, там есть покупатели, есть выручка, будет хорошая зарплата (процент от продаж) и так далее.

Результат: выход на окупаемость за месяц

Как только мы утвердили новый формат открытия магазинов, тут же закончились взаимные упреки. Вместо поиска виноватых сотрудники двух отделов думают о судьбе магазина, а не сдают его просто ради того, чтобы сдать.

Схему работы новых магазинов мы отточили на «Избенках» и полностью перенесли на супермаркеты «Вкусвилл». Как результат — всего один закрытый «Вкусвилл» из работающих 80. «Избенок» мы закрыли ровно половину (за шесть с половиной лет работы из 600 открытых сейчас работает только 300). Сейчас новые магазины выходят на текущую окупаемость за две-четыре недели.

Точка зрения авторов, статьи которых публикуются в разделе «Мнения», может не совпадать с мнением редакции.