Прямой эфир

К сожалению, ваш браузер
не поддерживает
потоковое видео.

Попробуйте

установить Flash-плеер
Как это сделать: открыть новый магазин и вывести его в прибыль
Лента новостей 14:35 МСК
Более 50% россиян заявили о росте качества отечественного кино Технологии и медиа, 14:22 Умер создатель «Жди меня» и «Последнего героя» Сергей Кушнерев Общество, 14:14 СМИ узнали о начале зачистки квартала в Дамаске от террористов Политика, 14:11 Власти пообещали 10 лет не отдавать земли РАН под коммерческую застройку Общество, 14:02 Костин объяснил решение ВТБ выйти из капитала АКРА Финансы, 14:01 Лучшие предложения рынка наличной валюты  14:00   USD НАЛ. Покупка 57,80 Продажа 57,85 EUR НАЛ. 61,15 61,30 Путин прилетел в Таджикистан Политика, 13:52 Товарооборот России и Белоруссии упал до рекордного уровня с 2009 года Экономика, 13:51 Власти Китая задержали 800 подозреваемых в организации подпольных банков Финансы, 13:49 Суд признал топ-менеджеров банка «Траст» виновными в хищении Финансы, 13:47 Суд повторно отказался отпустить Олега Навального из колонии по УДО Общество, 13:46 В Новой Москве запланировали 72 км метро стоимостью до 700 млрд руб. Общество, 13:45 СКР завел три дела из-за гибели мирных жителей под обстрелом в Донбассе Политика, 13:45 В Киеве ответили на угрозу ДНР и ЛНР уйти на российский рынок Политика, 13:45 Совет ЕС утвердил безвизовый режим с Грузией для краткосрочных поездок Политика, 13:38 Кирибати отказалось отдать острова для воссоздания «Романовской империи» Политика, 13:35 Костин сравнил Россию с Габоном по уровню развития транспортной сети Бизнес, 13:24 СМИ узнали об отправке фрегата «Адмирал Григорович» к берегам Сирии Политика, 13:16 Трутнев анонсировал назначение сына Сергея Иванова главой АЛРОСА Бизнес, 13:11 «БТК групп» Боллоева оденет персонал крупнейших российских инвестфорумов Бизнес, 13:02 После марша памяти в Москве зачистили мемориал на месте убийства Немцова Политика, 12:58 Роструд допустил введение электронных трудовых договоров Общество, 12:53 Аудитор «Оскара» объяснил ошибку с «Лунным светом» и «Ла-Ла Лендом» Общество, 12:52 Курс евро на завтра  12:51 EUR ЦБ 61.2569 +0.8034 Курс доллара на завтра  12:51 USD ЦБ 57.9371 +0.4609 Sony показала флагманский смартфон и проектор на Android Технологии и медиа, 12:48 В Краснодаре задержали няню по подозрению в убийстве младенца Общество, 12:39 ВТБ объявил о снижении ставок по ипотеке с 1 марта Финансы, 12:39
Газета № 195 (2212) (2310) 23 окт 2015, 00:25
Андрей Кривенко, основатель и гендиректор магазинов «Избенка» и «Вкусвилл»
Как это сделать: открыть новый магазин и вывести его в прибыль
Фото: Из личного архива

Четыре года назад мы решили удвоить число магазинов «Избенка». В бешеном темпе мы открывали один убыточный магазин за другим. Стоит ли говорить, что через несколько месяцев все новые магазины были закрыты?

Кто виноват: продавцы или менеджеры?

Мы попытались разобраться в причинах неудач, но все свелось к взаимным обвинениям внутри компании. «Не там встали, не тот район выбрали», — говорили в розничном подразделении. «Не умеете раскручивать магазины, привлекать людей», — отвечало управление развития.

Одна проблема тянула за собой другую. Низкая проходимость, значит, маленькая выручка, значит, плохая зарплата, значит, слабый продавец и так далее. Понятно, что розничное управление заточено в первую очередь на размер выручки, количество покупателей. И самые сильные человеческие ресурсы этого управления распределяются среди самых эффективных магазинов. Иначе говоря, лучшие продавцы идут работать в лучшие магазины.

При такой системе работа в новом магазине была сродни наказанию. Продавцы считали: поставили раскручивать новый магазин, значит, невысоко ценят. Такой настрой высоких результатов работы не дает. Мы даже пробовали делать график дежурств, когда в слабый магазин отправляли работать сильного продавца, чтобы тот продемонстрировал своим примером, как нужно работать с покупателями. Результатов это не дало, лидеры воспринимали такую командировку как каторгу. В результате пришлось убыточные магазины закрыть.

Что делать: кто открывает, тот и раскручивает

Мы подумали и пересмотрели подход к открытию новых точек. Традиционно считается, что раскрутка магазина — это дело розницы. Мы решили, что это дело управления развития. В KPI этому управлению был добавлен показатель средней выручки магазина, что сняло сразу много проблем. Если раньше им нужно было только найти подходящую площадь, заключить договор и сдать магазин розничному управлению, то теперь новый магазин передавался розничному подразделению только в том случае, если достигал минимального показателя по количеству покупателей. Для «Избенки» 250 покупателей в день — это хороший результат. Для магазинов «Вкусвилл» этот показатель выше в два-три раза.

В управлении развития появилась целая команда продавцов-гастролеров. Они открывают новый магазин, делают его эффективным, передают рознице и уезжают открывать новый магазин. Мотивация этих продавцов не зависит от выручки, основная цель — привлечь новых покупателей. Что немаловажно, они готовы постоянно переезжать по Москве и Московской области, нередко арендуя жилье, если магазин находится далеко.

Получилось, что новый магазин для продавцов розничного управления уже не каторга и не испытание. Они знают, что выйдут на работу в прикормленное место. Раз магазин передан от группы развития в розничное подразделение, значит, он достиг требуемых показателей. Значит, там есть покупатели, есть выручка, будет хорошая зарплата (процент от продаж) и так далее.

Результат: выход на окупаемость за месяц

Как только мы утвердили новый формат открытия магазинов, тут же закончились взаимные упреки. Вместо поиска виноватых сотрудники двух отделов думают о судьбе магазина, а не сдают его просто ради того, чтобы сдать.

Схему работы новых магазинов мы отточили на «Избенках» и полностью перенесли на супермаркеты «Вкусвилл». Как результат — всего один закрытый «Вкусвилл» из работающих 80. «Избенок» мы закрыли ровно половину (за шесть с половиной лет работы из 600 открытых сейчас работает только 300). Сейчас новые магазины выходят на текущую окупаемость за две-четыре недели.

Точка зрения авторов, статьи которых публикуются в разделе «Мнения», может не совпадать с мнением редакции.