Прямой эфир

К сожалению, ваш браузер
не поддерживает
потоковое видео.

Попробуйте

установить Flash-плеер
Как это сделать: открыть новый магазин и вывести его в прибыль
Лента новостей 11:57 МСК
СМИ рассказали о переносе запуска «Протон-М» со спутником США на 6 июня Технологии и медиа, 11:51 Названа причина обысков у режиссера Кирилла Серебренникова Общество, 11:41 Виктор Козловский стал новым руководителем московского метро Общество, 11:30 Дональд Трамп назвал авторов теракта в Манчестере «злобными лузерами» Политика, 11:29 Юг Израиля обстреляли с Синайского полуострова Политика, 11:27 Лучшие предложения рынка наличной валюты  11:00   USD НАЛ. Покупка 56,64 Продажа 56,70 EUR НАЛ. 63,70 63,71 Власти Турции разрешили задержание 69 человек по делу о госперевороте Политика, 10:55 В Ярославской области в ДТП погиб настоятель храма Общество, 10:51 «GM-АвтоВАЗ» остановил конвейер из-за нехватки комплектующих Бизнес, 10:41 «Русь сидящая» сообщила об обыске у режиссера Кирилла Серебренникова Общество, 10:34 В уральском вузе объяснили рефераты о вреде либерализма Общество, 10:30 Путин назвал теракт в Манчестере циничным преступлением Политика, 10:09 СМИ сообщили об эвакуации крупнейшего депо в Лондоне Общество, 10:05 «МегаФон» предложил три вида компенсации пострадавшим от сбоя абонентам Технологии и медиа, 09:52 В Госдуму внесли законопроект об увеличении штрафов за помощь нелегалам Политика, 09:48 Стивен Сигал получит «дальневосточный гектар» Общество, 09:37 В Совфеде заявили о готовности России помочь Британии расследовать теракт Политика, 09:21 Миллиардер Леонард Блаватник продал издательский дом «Провинция» Технологии и медиа, 09:17 Полиция Великобритании сообщила о 22 погибших при взрыве в Манчестере Политика, 09:15 Взрыв в Манчестере совершил террорист-смертник Общество, 09:12 Очевидцы рассказали о панике после взрыва в Манчестере Общество, 09:08 АТОР рассказал об отсутствии пострадавших россиян при взрыве в Манчестере Общество, 08:58 Из-за взрыва в Манчестере в Британии остановлена предвыборная кампания Политика, 08:47 Еврокомиссия не достигла соглашения с Грецией по макрофинансовой помощи Политика, 08:24 Продавец земли на Рублевке рассказал о трехсторонней сделке с Усмановым Бизнес, 07:53 Американец признался в попытке передать России секретные снимки Политика, 07:52 Посольство России открыло горячую линию для пострадавших в Манчестере Общество, 07:15 Минюст объяснил проведение государственных митингов в обход закона Политика, 07:06
Газета № 195 (2212) (2310) 23 окт 2015, 00:25
Андрей Кривенко, основатель и гендиректор магазинов «Избенка» и «Вкусвилл»
Как это сделать: открыть новый магазин и вывести его в прибыль
Фото: Из личного архива

Четыре года назад мы решили удвоить число магазинов «Избенка». В бешеном темпе мы открывали один убыточный магазин за другим. Стоит ли говорить, что через несколько месяцев все новые магазины были закрыты?

Кто виноват: продавцы или менеджеры?

Мы попытались разобраться в причинах неудач, но все свелось к взаимным обвинениям внутри компании. «Не там встали, не тот район выбрали», — говорили в розничном подразделении. «Не умеете раскручивать магазины, привлекать людей», — отвечало управление развития.

Одна проблема тянула за собой другую. Низкая проходимость, значит, маленькая выручка, значит, плохая зарплата, значит, слабый продавец и так далее. Понятно, что розничное управление заточено в первую очередь на размер выручки, количество покупателей. И самые сильные человеческие ресурсы этого управления распределяются среди самых эффективных магазинов. Иначе говоря, лучшие продавцы идут работать в лучшие магазины.

При такой системе работа в новом магазине была сродни наказанию. Продавцы считали: поставили раскручивать новый магазин, значит, невысоко ценят. Такой настрой высоких результатов работы не дает. Мы даже пробовали делать график дежурств, когда в слабый магазин отправляли работать сильного продавца, чтобы тот продемонстрировал своим примером, как нужно работать с покупателями. Результатов это не дало, лидеры воспринимали такую командировку как каторгу. В результате пришлось убыточные магазины закрыть.

Что делать: кто открывает, тот и раскручивает

Мы подумали и пересмотрели подход к открытию новых точек. Традиционно считается, что раскрутка магазина — это дело розницы. Мы решили, что это дело управления развития. В KPI этому управлению был добавлен показатель средней выручки магазина, что сняло сразу много проблем. Если раньше им нужно было только найти подходящую площадь, заключить договор и сдать магазин розничному управлению, то теперь новый магазин передавался розничному подразделению только в том случае, если достигал минимального показателя по количеству покупателей. Для «Избенки» 250 покупателей в день — это хороший результат. Для магазинов «Вкусвилл» этот показатель выше в два-три раза.

В управлении развития появилась целая команда продавцов-гастролеров. Они открывают новый магазин, делают его эффективным, передают рознице и уезжают открывать новый магазин. Мотивация этих продавцов не зависит от выручки, основная цель — привлечь новых покупателей. Что немаловажно, они готовы постоянно переезжать по Москве и Московской области, нередко арендуя жилье, если магазин находится далеко.

Получилось, что новый магазин для продавцов розничного управления уже не каторга и не испытание. Они знают, что выйдут на работу в прикормленное место. Раз магазин передан от группы развития в розничное подразделение, значит, он достиг требуемых показателей. Значит, там есть покупатели, есть выручка, будет хорошая зарплата (процент от продаж) и так далее.

Результат: выход на окупаемость за месяц

Как только мы утвердили новый формат открытия магазинов, тут же закончились взаимные упреки. Вместо поиска виноватых сотрудники двух отделов думают о судьбе магазина, а не сдают его просто ради того, чтобы сдать.

Схему работы новых магазинов мы отточили на «Избенках» и полностью перенесли на супермаркеты «Вкусвилл». Как результат — всего один закрытый «Вкусвилл» из работающих 80. «Избенок» мы закрыли ровно половину (за шесть с половиной лет работы из 600 открытых сейчас работает только 300). Сейчас новые магазины выходят на текущую окупаемость за две-четыре недели.

Точка зрения авторов, статьи которых публикуются в разделе «Мнения», может не совпадать с мнением редакции.