Конструктивный консьюмеризм
Конструктивный консьюмеризм
Как в России создаются технические новинки
Российские производители техники занимают всего 0,3% мирового рынка электроники, подсчитали в Ассоциации разработчиков и производителей электроники (АРПЭ). Большинство из них ориентируются на корпоративный сектор, а на продукцию, предназначенную для розничных продаж, приходится только 15% от всей отечественной электроники, говорит гендиректор АРПЭ Иван Покровский.
И на это есть несколько очевидных причин. По словам Покровского, производство массовой продукции очень чувствительно к качеству промышленной и логистической инфраструктуры, а уровень издержек в России слишком высок. Российский бизнес, зная об этом, не решается заняться тем, что почти невозможно, заключает Покровский.
Тем не менее в России есть компании и конструкторские бюро, которые с нуля создают новые потребительские приборы. Как устроен их бизнес?
Россия против Китая: где размещать производство?
Если предполагаются продажи по всему миру или в США, то выбор Китая очевиден: здесь налажены логистические каналы, достаточно простое и быстрое таможенное оформление. Например, экспорт гаджета Time Flip из России в США обошелся бы на 10–15% дороже, чем из Китая в США.
Если продажи сосредоточены внутри России, то имеет смысл ориентироваться на отечественных производителей. Их проще контролировать, они быстрее реагируют на требования заказчика. С ними проще договориться. В Китае специфическая культура переговоров — они могут затягиваться на несколько месяцев.
В России сильные инженеры и разработчики — качество их работы высоко, но зачастую они не доводят продукт до продаж, а надолго застревают на этапе создания прототипа. Это связано с тем, что у нас мало контрактных производств. Можно произвести продукт по частям, но собирать их придется на своей площадке. Если производитель к этому готов, то можно попробовать запустить мелкосерийное производство внутри страны.
В Китае налажено изготовление типовых электронных комплектующих — завод может начать выпускать новый прибор через два месяца после заказа. В России так не бывает — местным производителям зачастую приходится импортировать значительную часть комплектующих из того же Китая. Чем больше в приборе электронных составляющих, чем меньше он по габаритам и чем больше партия, тем выше вероятность, что его выгоднее будет производить в Китае.
Источники: опыт авторов проектов Time Flip, «Аврора роботикс», Karfidov Lab и Nimb.
Павел Чешев, гендиректор проекта Time Flip
«Идея гаджета для контроля за временем возникла в томской компании DI Group в мае 2016 года. У основателей Игоря Ковалева и Дмитрия Стародубцева было к тому времени уже несколько разных стартапов. И они столкнулись с тем, что сотрудникам надо как-то понимать, на что они тратят свое время. Программы-приложения для решения таких задач были, а вот устройств нет. Я как гендиректор присоединился к ним осенью 2016 года.
Наш гаджет имеет форму многогранника и работает следующим образом: нужно включить приложение и положить Time Flip на стол той стороной, на которой обозначена задача, которую вы сейчас выполняете: если вы общаетесь в Facebook, то нужно перевернуть на ту сторону многогранника, которая считает время, потраченное на Facebook. Сменили занятие — нужно перевернуть на новую грань. Каждый пользователь может запрограммировать именно те задачи, которые актуальны для него. Устройство постоянно отправляет информацию в приложение, собирающее статистику. Используя ее, вы можете узнать, сколько времени за день потратили, например, листая ленту соцсетей, а сколько на реальную работу. Внутри гаджета размещен сенсор, который регистрирует свое положение в пространстве и синхронизируется со смартфоном по Bluetooth.
Электронику и софт мы делаем в Томске — над гаджетом работают семь инженеров и разработчиков, собираем гаджет в Китае, а продаем в основном в США. Суммарно в создание гаджета уже вложено $100 тыс. инвестиций. Это были деньги DI Group и бизнес-ангела из Сингапура, часть средств дал фонд РВК.
Первый прототип был готов в ноябре 2016 года. Мы хотели быстро сделать продукт, а потом собирать отзывы пользователей, чтобы улучшать его. К сожалению, судьба b2c-гаджетов (business-to-consumer, устройства, которые компании выпускают для потребителей. — РБК) обычно грустная: стартаперы сначала тратят на разработку годы, а в итоге ничего не выпускают. Мы пошли другим путем. Стали продавать первую версию в бумажном корпусе — их раскупили за три месяца. Стало понятно, что товар востребован и мы решили выпускать гаджет уже в пластиковом, более надежном, корпусе. Деньги на это наскребли с трудом».
Гаджет для учета времени Time Flip
«Весь 2017 год продажи шли уныло — раскупали по 100 штук в месяц через интернет, мы балансировали на грани убыточности. Но в январе 2018 года съездили в Лас-Вегас на Consumer Electronics Show. В итоге о нас узнали американские медиа и дистрибьюторы. Про нас написал Techcrunch, и за неделю мы продали 400 гаджетов.
А главное — мы договорились о продажах с компанией Clockwork orange — дистрибьютором гаджетов, благодаря которому Time Flip появится в крупных сетях, например Best Buy и WalMart. Clockwork orange продали уже 200 устройств и продадут в ближайшее время еще 400. Мы к такому были не готовы и быстро исчерпали все запасы. Сейчас наверстываем упущенное. Розничная цена устройства в течение последних месяцев выросла с $25 до $60. Продажа через розничные сети требует закладывать в цену еще маржу ретейлера и дистрибьютора.
Производство расположено в Китае, так как мы изначально ориентировались на мировой рынок. Доля отечественной выручки у нас — всего 5%. Возить из Китая в США проще и дешевле, чем из России в США из-за проблем с логистикой и таможней. Да и отечественному ретейлу новые гаджеты неинтересны.
Нам проще масштабировать свой бизнес по всему миру: недавно у нас появился новый партнер — французский онлайн-магазин. Есть несколько заказчиков из Венгрии, Германии, Японии, они ждут от нас образцы — надеюсь, что с ними тоже договоримся о продажах.
Выручка проекта по итогам 2017 года была 1,5 млн руб. В 2018 году она вырастет в восемь—десять раз. За первые три месяца текущего года мы уже продали гаджетов на 1,5 млн руб., заработав 400 тыс. руб. прибыли.
Я уверен, с мозгами для создания гаджетов в России все хорошо, это наше конкурентное преимущество. Но производство и продвижение — проблема. Привлечь деньги инвесторов на «железные проекты» в России почти невозможно. Им нужен софтверный продукт, который можно быстро масштабировать».
Роман Шумилин, специалист по развитию проектов «Аврора роботикс»
«Наше небольшое конструкторское бюро «Аврора» уже восемь лет разрабатывает наземный беспилотный транспорт. Основной продукт — умный трактор «Агробот».
Существует два вида беспилотников: когда вы управляете трактором дистанционно, находясь перед монитором в офисе, и когда вы загрузили программу, а трактор работает самостоятельно без оператора. Мы занимаемся и тем и другим, но в приоритете — второй тип. Сами тракторы мы не производим, наша задача — установить софт и оборудование на трактор, который уже есть у фермера.
В процессе работы над софтом требуются экспериментальные тележки с колесами: на них установлены датчики-сканеры, которые снимают показания. Это нужно для отладки программного обеспечения, которое позволяет распознавать дорожные знаки и предметы вокруг, строить карты пространства. Никто не ставит ПО сразу же на трактор или беспилотные автомобили — сначала тестируют на небольших роботах, так как высока вероятность аварии.
И такие платформы оказались на вес золота. За рубежом их продается много, но они дорогие, цена начинается от 1,5 млн руб. Для нас эта сумма была просто неподъемной. И мы сами делали платформы — выглядели они не слишком привлекательно, но это было и неважно. А пару лет назад мы поняли: если такие устройства нужны нам, то, значит, пригодятся и другим программистам, а еще это необходимый гаджет для обучения начинающих робототехников.
Поэтому в конце 2016 года мы сделали первый робомобиль «Юниор» — его купили власти города Иркутска в подарок для одного из технических вузов».
Учебный робот «Юниор»
«Нынешний «Юниор» похож на машинку, в которых ездят дети в парках отдыха, но для нас, робототехников, важнее не то, как выглядит робот, а то, какие компоненты стоят на борту и какую информацию они обрабатывают.
Большинство пользователей платформы — это студенты, аспиранты либо просто увлеченные школьники, будущие робототехники. Как правило, покупают технику вузы и школы. К 12 годам дети, увлеченные робототехникой, уже меньше интересуются робототехническими конструкторами Lego, им становится скучно, а наш «Юниор» — это следующая образовательная ступень программирования. Можно запрограммировать настоящую беспилотную машину.
В создание «Юниора» мы инвестировали 20 млн руб., а продали машин на 10 млн руб. Собираем его сами на своем мелкосерийном производстве в Рязани. Примерно на 50% робот состоит из импортных компонентов.
Розничная цена «Юниора» — 400 тыс. руб. Но вскоре мы выпустим второе поколение и поменяем политику продаж: более простая комплектация будет стоить дешевле на 30%, а дополнительно оснащенный прибор, наоборот, подорожает. У нас нет конкретных целей по продажам, для нас действительно важно, что «Юниор» помогает растить новые кадры инженерного профиля, которых России сильно не хватает».
Леонид Берещанский, сооснователь проекта Nimb
«Осенью 2014 года в Москве мою подругу подкараулил на улице один из ее бывших ухажеров. Началась ссора, сумка с телефоном и перцовым баллончиком улетела в одну сторону, а девушка — в другую. Примерно час она не могла позвать на помощь. Когда я узнал об этом, подумал — как человек может защитить себя в такой ситуации? Так родилась идея кольца Nimb — тревожной кнопки, с помощью которой можно сообщить в полицию или родным, что тебе требуется помощь, даже если тебя держат за руки, а движения ограниченны. Nimb по Bluetooth передает сигнал на смартфон пользователя и с помощью мобильного приложения рассылает уведомления.
Мы решаем проблему, которая затрагивает большое количество людей, а значит, она становится коммерчески интересной. Cуществует рынок домашних сигнализаций, у большинства автомобилей есть сигнализация, но личной сигнализации ни у кого нет. На американском рынке есть приложения для смартфонов, но в критической ситуации велик риск не успеть ими воспользоваться.
Мы сразу же ориентировались на рынок США, а производство решили разместить в Китае. В России нет инфраструктуры для создания «железных» проектов с нуля в формате стартапа, если ты, конечно, не крупная компания с большими ресурсами. Сложности начинаются с финансирования: найти венчурные деньги под хардверный проект невозможно.
Для нас кольцо разработала томская компания Intec, а также над продуктом трудилась компания с российскими корнями Wooden Shark, базирующаяся в Берлине. Увы, продажи были отсрочены на год — инженеры долго решали проблему, связанную с производством конструкции корпуса».
Кольцо с тревожной кнопкой Nimb
«Когда ты выходишь на рынок США, то понимаешь, насколько он масштабнее. Например, краудфандинг там работает иначе: людей, готовых тебя поддержать, гораздо больше, и это более платежеспособная аудитория, чем в России.
Первоначальные инвестиции, которые мы вложили, — это 5 млн руб. На эти деньги мы сделали прототип и с ним начали кампанию краудфандинга на американской платформе Kickstarter. Мы хотели собрать $50 тыс. за всю кампанию, а собрали эту сумму за один день. В итоге предпродажи на Kickstarter принесли нам почти $300 тыс.
Мы не строим иллюзий и прогнозов по числу проданных колец, так как только недавно запустили тестовые продажи и сейчас смотрим на показатели конверсии, строим воронки продаж — все выглядит позитивно. Розничная стоимость кольца — $249. Мы уже продали 3,5 тыс. колец из первой партии, хотим продать в США еще 6,5 тыс. до середины лета. Первые продажи принесут нам приблизительно $1,6 млн выручки. Для того чтобы окупать наши текущие затраты, нам нужно продавать не так уж и много.
Сейчас мы собираем собственную команду разработчиков и инженеров. Они будут разрабатывать новые продукты и заниматься техподдержкой проекта Nimb. В России есть талантливые инженеры, их надо взрастить, и они смогут делать крутые b2c-продукты. Увы, пока что у них нет опыта».
Михаил Васильев, гендиректор Karfidov Lab
«Два года назад к нам обратился предприниматель Кайрат Нурлыбеков и попросил разработать сушилку для обуви. Мы в Karfidov Lab разработчики: готовим документацию, делаем прототипы, разрабатываем дизайн разных устройств от начала и до конца.
У Нурлыбекова до недавних пор была компания по очищению грунта, в который попали нефтепродукты, при помощи бактерий. Но бизнес разорился, а предприниматель стал искать новую идею для бизнеса. В конце 2015 года у него заболела мама, он вместе с ней обивал пороги больниц. Из-за слякоти приходилось постоянно надевать и снимать бахилы, и это было неудобно. И он обратился к нам с идеей создания сушилки для подошв.
Первоначально идея нам показалась довольно незамысловатой: высушить и почистить подошву ботинок — что тут трудного? Но на самом деле это не так: разрабатывая первую версию, всегда идешь вслепую».
Сушилка Zima Clear Sole
«Как работает сушилка? За 30 секунд она сушит подошву обуви и выдувает грязь: на ней нужно просто постоять, а потом идти, уже не пачкая пол. Вроде бы все просто. Однако сушилка, которую мы сделали, — это четвертый прототип. Первый появился через три месяца — весной 2016 года. На тот момент у нас не было собственного производства: металл для первой версии сушилки мы резали лазером в Basement lab из Ивановской области, а собирали в Московском государственном институте стали и сплавов.
Затем мы открыли уже собственное небольшое производство, чтобы можно было делать прототипы своими силами. В итоге мы потратили на устройство два года работы. В первом варианте была нихромовая спираль, на которую выдувал воздух вентилятор. Оказалось, греет она сильно, но нагревается слишком долго. Сейчас мы пользуемся нагревательными элементами с очень тонкой нихромовой спиралью. Она намотана на основу из негорючего материала и быстро нагревается. Еще мы не сразу поняли, что воздух должен подаваться под определенным углом, чтобы вода и грязь выдувались из-под обуви в специальный поддон, а не на брюки. Над этим тоже пришлось поработать.
Первая сушилка была из стали и оказалась тяжелой — 60 кг. Финальная, четвертая версия, весит уже 20 кг. После завершения работы в конце 2017 года мы передали заказчику чертежи для серийного производства. С ними он пошел на один из челябинских заводов и теперь производит и продает сушилку под брендом Zima Clear Sole. Заказчик уже продал 20 штук по 45 тыс. руб. за каждую, как и планировал, по клиникам.
В общей сложности выручка, которую мы получили за все версии сушилки, была 1 млн руб., прибыль — 500 тыс. руб. В проекте участвовал один дизайнер, два конструктора и два сборщика».
