Конструктивный консьюмеризм

«Идея гаджета для контроля за временем возникла в томской компании DI Group в мае 2016 года. У основателей Игоря Ковалева и Дмитрия Стародубцева было к тому времени уже несколько разных стартапов. И они столкнулись с тем, что сотрудникам надо как-то понимать, на что они тратят свое время. Программы-приложения для решения таких задач были, а вот устройств нет. Я как гендиректор присоединился к ним осенью 2016 года.

Наш гаджет имеет форму многогранника и работает следующим образом: нужно включить приложение и положить Time Flip на стол той стороной, на которой обозначена задача, которую вы сейчас выполняете: если вы общаетесь в Facebook, то нужно перевернуть на ту сторону многогранника, которая считает время, потраченное на Facebook. Сменили занятие — нужно перевернуть на новую грань. Каждый пользователь может запрограммировать именно те задачи, которые актуальны для него. Устройство постоянно отправляет информацию в приложение, собирающее статистику. Используя ее, вы можете узнать, сколько времени за день потратили, например, листая ленту соцсетей, а сколько на реальную работу. Внутри гаджета размещен сенсор, который регистрирует свое положение в пространстве и синхронизируется со смартфоном по Bluetooth.

Электронику и софт мы делаем в Томске — над гаджетом работают семь инженеров и разработчиков, собираем гаджет в Китае, а продаем в основном в США. Суммарно в создание гаджета уже вложено $100 тыс. инвестиций. Это были деньги DI Group и бизнес-ангела из Сингапура, часть средств дал фонд РВК.

Первый прототип был готов в ноябре 2016 года. Мы хотели быстро сделать продукт, а потом собирать отзывы пользователей, чтобы улучшать его. К сожалению, судьба b2c-гаджетов (business-to-consumer, устройства, которые компании выпускают для потребителей. — РБК) обычно грустная: стартаперы сначала тратят на разработку годы, а в итоге ничего не выпускают. Мы пошли другим путем. Стали продавать первую версию в бумажном корпусе — их раскупили за три месяца. Стало понятно, что товар востребован и мы решили выпускать гаджет уже в пластиковом, более надежном, корпусе. Деньги на это наскребли с трудом».

«Весь 2017 год продажи шли уныло — раскупали по 100 штук в месяц через интернет, мы балансировали на грани убыточности. Но в январе 2018 года съездили в Лас-Вегас на Consumer Electronics Show. В итоге о нас узнали американские медиа и дистрибьюторы. Про нас написал Techcrunch, и за неделю мы продали 400 гаджетов.

А главное — мы договорились о продажах с компанией Clockwork orange — дистрибьютором гаджетов, благодаря которому Time Flip появится в крупных сетях, например Best Buy и WalMart. Clockwork orange продали уже 200 устройств и продадут в ближайшее время еще 400. Мы к такому были не готовы и быстро исчерпали все запасы. Сейчас наверстываем упущенное. Розничная цена устройства в течение последних месяцев выросла с $25 до $60. Продажа через розничные сети требует закладывать в цену еще маржу ретейлера и дистрибьютора.

Производство расположено в Китае, так как мы изначально ориентировались на мировой рынок. Доля отечественной выручки у нас — всего 5%. Возить из Китая в США проще и дешевле, чем из России в США из-за проблем с логистикой и таможней. Да и отечественному ретейлу новые гаджеты неинтересны.

Нам проще масштабировать свой бизнес по всему миру: недавно у нас появился новый партнер — французский онлайн-магазин. Есть несколько заказчиков из Венгрии, Германии, Японии, они ждут от нас образцы — надеюсь, что с ними тоже договоримся о продажах.

Выручка проекта по итогам 2017 года была 1,5 млн руб. В 2018 году она вырастет в восемь—десять раз. За первые три месяца текущего года мы уже продали гаджетов на 1,5 млн руб., заработав 400 тыс. руб. прибыли.

Я уверен, с мозгами для создания гаджетов в России все хорошо, это наше конкурентное преимущество. Но производство и продвижение — проблема. Привлечь деньги инвесторов на «железные проекты» в России почти невозможно. Им нужен софтверный продукт, который можно быстро масштабировать»​.

«Наше небольшое конструкторское бюро «Аврора» уже восемь лет разрабатывает наземный беспилотный транспорт. Основной продукт — умный трактор «Агробот».

Существует два вида беспилотников: когда вы управляете трактором дистанционно, находясь перед монитором в офисе, и когда вы загрузили программу, а трактор работает самостоятельно без оператора. Мы занимаемся и тем и другим, но в приоритете — второй тип. Сами тракторы мы не производим, наша задача — установить софт и оборудование на трактор, который уже есть у фермера.

В процессе работы над софтом требуются экспериментальные тележки с колесами: на них установлены датчики-сканеры, которые снимают показания. Это нужно для отладки программного обеспечения, которое позволяет распознавать дорожные знаки и предметы вокруг, строить карты пространства. Никто не ставит ПО сразу же на трактор или беспилотные автомобили — сначала тестируют на небольших роботах, так как высока вероятность аварии.

И такие платформы оказались на вес золота. За рубежом их продается много, но они дорогие, цена начинается от 1,5 млн руб. Для нас эта сумма была просто неподъемной. И мы сами делали платформы — выглядели они не слишком привлекательно, но это было и неважно. А пару лет назад мы поняли: если такие устройства нужны нам, то, значит, пригодятся и другим программистам, а еще это необходимый гаджет для обучения начинающих робототехников.

Поэтому в конце 2016 года мы сделали первый робомобиль «Юниор» — его купили власти города Иркутска в подарок для одного из технических вузов».

«Нынешний «Юниор» похож на машинку, в которых ездят дети в парках отдыха, но для нас, робототехников, важнее не то, как выглядит робот, а то, какие компоненты стоят на борту и какую информацию они обрабатывают.

Большинство пользователей платформы — это студенты, аспиранты либо просто увлеченные школьники, будущие робототехники. Как правило, покупают технику вузы и школы. К 12 годам дети, увлеченные робототехникой, уже меньше интересуются робототехническими конструкторами Lego, им становится скучно, а наш «Юниор» — это следующая образовательная ступень программирования. Можно запрограммировать настоящую беспилотную машину.

В создание «Юниора» мы инвестировали 20 млн руб., а продали машин на 10 млн руб. Собираем его сами на своем мелкосерийном производстве в Рязани. Примерно на 50% робот состоит из импортных компонентов.

Розничная цена «Юниора» — 400 тыс. руб. Но вскоре мы выпустим второе поколение и поменяем политику продаж: более простая комплектация будет стоить дешевле на 30%, а дополнительно оснащенный прибор, наоборот, подорожает. У нас нет конкретных целей по продажам, для нас действительно важно, что «Юниор» помогает растить новые кадры инженерного профиля, которых России сильно не хватает».

«Осенью 2014 года в Москве мою подругу подкараулил на улице один из ее бывших ухажеров. Началась ссора, сумка с телефоном и перцовым баллончиком улетела в одну сторону, а девушка — в другую. Примерно час она не могла позвать на помощь. Когда я узнал об этом, подумал — как человек может защитить себя в такой ситуации? Так родилась идея кольца Nimb — тревожной кнопки, с помощью которой можно сообщить в полицию или родным, что тебе требуется помощь, даже если тебя держат за руки, а движения ограниченны. Nimb по Bluetooth передает сигнал на смартфон пользователя и с помощью мобильного приложения рассылает уведомления.

Мы решаем проблему, которая затрагивает большое количество людей, а значит, она становится коммерчески интересной. Cуществует рынок домашних сигнализаций, у большинства автомобилей есть сигнализация, но личной сигнализации ни у кого нет. На американском рынке есть приложения для смартфонов, но в критической ситуации велик риск не успеть ими воспользоваться.

Мы сразу же ориентировались на рынок США, а производство решили разместить в Китае. В России нет инфраструктуры для создания «железных» проектов с нуля в формате стартапа, если ты, конечно, не крупная компания с большими ресурсами. Сложности начинаются с финансирования: найти венчурные деньги под хардверный проект невозможно.

Для нас кольцо разработала томская компания Intec, а также над продуктом трудилась компания с российскими корнями Wooden Shark, базирующаяся в Берлине. Увы, продажи были отсрочены на год — инженеры долго решали проблему, связанную с производством конструкции корпуса».

«Когда ты выходишь на рынок США, то понимаешь, насколько он масштабнее. Например, краудфандинг там работает иначе: людей, готовых тебя поддержать, гораздо больше, и это более платежеспособная аудитория, чем в России.

Первоначальные инвестиции, которые мы вложили, — это 5 млн руб. На эти деньги мы сделали прототип и с ним начали кампанию краудфандинга на американской платформе Kickstarter. Мы хотели собрать $50 тыс. за всю кампанию, а собрали эту сумму за один день. В итоге предпродажи на Kickstarter принесли нам почти $300 тыс.

Мы не строим иллюзий и прогнозов по числу проданных колец, так как только недавно запустили тестовые продажи и сейчас смотрим на показатели конверсии, строим воронки продаж — все выглядит позитивно. Розничная стоимость кольца — $249. Мы уже продали 3,5 тыс. колец из первой партии, хотим продать в США еще 6,5 тыс. до середины лета. Первые продажи принесут нам приблизительно $1,6 млн выручки. Для того чтобы окупать наши текущие затраты, нам нужно продавать не так уж и много.

Сейчас мы собираем собственную команду разработчиков и инженеров. Они будут разрабатывать новые продукты и заниматься техподдержкой проекта Nimb. В России есть талантливые инженеры, их надо взрастить, и они смогут делать крутые b2c-продукты. Увы, пока что у них нет опыта».

«Два года назад к нам обратился предприниматель Кайрат Нурлыбеков и попросил разработать сушилку для обуви. Мы в Karfidov Lab разработчики: готовим документацию, делаем прототипы, разрабатываем дизайн разных устройств от начала и до конца.

У Нурлыбекова до недавних пор была компания по очищению грунта, в который попали нефтепродукты, при помощи бактерий. Но бизнес разорился, а предприниматель стал искать новую идею для бизнеса. В конце 2015 года у него заболела мама, он вместе с ней обивал пороги больниц. Из-за слякоти приходилось постоянно надевать и снимать бахилы, и это было неудобно. И он обратился к нам с идеей создания сушилки для подошв.

Первоначально идея нам показалась довольно незамысловатой: высушить и почистить подошву ботинок — что тут трудного? Но на самом деле это не так: разрабатывая первую версию, всегда идешь вслепую».

«Как работает сушилка? За 30 секунд она сушит подошву обуви и выдувает грязь: на ней нужно просто постоять, а потом идти, уже не пачкая пол. Вроде бы все просто. Однако сушилка, которую мы сделали, — это четвертый прототип. Первый появился через три месяца — весной 2016 года. На тот момент у нас не было собственного производства: металл для первой версии сушилки мы резали лазером в Basement lab из Ивановской области, а собирали в Московском государственном институте стали и сплавов.

Затем мы открыли уже собственное небольшое производство, чтобы можно было делать прототипы своими силами. В итоге мы потратили на устройство два года работы. В первом варианте была нихромовая спираль, на которую выдувал воздух вентилятор. Оказалось, греет она сильно, но нагревается слишком долго. Сейчас мы пользуемся нагревательными элементами с очень тонкой нихромовой спиралью. Она намотана на основу из негорючего материала и быстро нагревается. Еще мы не сразу поняли, что воздух должен подаваться под определенным углом, чтобы вода и грязь выдувались из-под обуви в специальный поддон, а не на брюки. Над этим тоже пришлось поработать.

Первая сушилка была из стали и оказалась тяжелой — 60 кг. Финальная, четвертая версия, весит уже 20 кг. После завершения работы в конце 2017 года мы передали заказчику чертежи для серийного производства. С ними он пошел на один из челябинских заводов и теперь производит и продает сушилку под брендом Zima Clear Sole. Заказчик уже продал 20 штук по 45 тыс. руб. за каждую, как и планировал, по клиникам.

В общей сложности выручка, которую мы получили за все версии сушилки, была 1 млн руб., прибыль — 500 тыс. руб. В проекте участвовал один дизайнер, два конструктора и два сборщика».