Тесный рынок

Фото: Борис Жарков для РБК

Когда офисного работника, белого воротничка, спрашивают, какими программами он пользуется для совместной проектной деятельности, ответить он чаще всего не может. Коммуникация с коллегами происходит в Facebook, в чатах, в электронной почте, курилке, на совещаниях — большинству людей не приходит в голову, что такая рутинная вещь должна быть отдельной рыночной нишей.

ERP для креативных

Для Андрея Филева, основателя и директора компании Wrike, это и трудность, и потенциальный выигрыш. С одной стороны, приходится бесконечно разъяснять, что продает его компания. С другой, если миллионы людей станут пользоваться продуктом, его бизнес, оцененный недавно в «восьмизначную сумму», будет стоить больше миллиарда. Wrike разрабатывает программу для менеджмента проектов и рабочей коммуникации.

Сам Филев формулирует смысл своего предприятия очень просто. Существуют инструменты для управления бизнесом — многомиллиардный рынок ERP-систем, на котором работают такие гиганты, как Oracle и SAP. Они включают системы управления кадрами, финансовыми потоками, складами. Филев хочет сделать точно такую же систему для творческих индустрий, программу, которая позволила бы контролировать управление постиндустриальными проектами так же, как отгрузкой бетона. Со сроками, планами и дедлайнами, тайм-менеджментом и обменом информацией, с интеграцией с Google и Dropbox.

Филев хочет, чтобы его программа была рабочим инструментом небольших групп, которых много и в творческих профессиях, и в компаниях Fortune 500, но легко масштабировалась с ростом бизнеса. Пока что у него получается: выручка Wrike удваивается каждый год, за последние два года инвесторы вложили в компанию $25 млн, число сотрудников в этом году перевалит за 300.

Еще у Wrike невероятное число конкурентов. Директор одного из них, основатель компании Spreadshit Брайан Фрай, в свободное от работы время составляет список участников тесного рынка менеджмента проектов: сейчас в него входит больше 250 компаний, включая, например, компанию Microsoft.

Среди конкурентов хватает громких имен. Компанию Asana основал первый технический директор Facebook, миллиардер Дастин Московиц. Ветеран и лидер рынка Basecamp (бренд компании 37signals) существует больше 15 лет и знаменит тем, что его побочным продуктом стал популярный язык программирования Ruby on Rails. Мессенджер Slack стоит уже за миллиард. Но Филев уверен, что у него есть шансы вырасти на самом тесном рынке на земле. Во-первых, всё новые люди открывают для себя инструменты для менеджмента проектов — рынок занят экспансией, а не перераспределением. Во-вторых, скромно замечает Филев, по темпам роста он не уступает Slack.

Темпы роста

Андрей Филев — человек с идеальной для IT-предпринимателя биографией. Он вырос в Петербурге, окончил легендарный физико-математический лицей №239, в котором учился Григорий Перельман, поступил на мат-мех СПбГУ. В студенческие годы основал первую компанию, занимавшуюся аутсорсным программированием.

Бизнес разросся до ста человек и привел основателя в Америку, но самому Филеву стал уже неинтересен: «тебе просто формулируют задание, а ты хорошо пишешь код». Он занялся менеджментом проектов — и быстро понял, что для этого занятия не хватает хороших программных продуктов. Существующие решения, в диапазоне от небольшого Basecamp до огромного Microsoft Project, его не устраивали. Так появился Wrike.

Андрею и его партнеру Дмитрию Никулину не удалось быстро найти инвесторов, и поэтому бизнес рос на свои, с первых лет работая на обороте. Это, говорит Филев, научило его не только экономить, но и внимательно относиться к клиентам. Когда нет подушки безопасности в виде инвесторских денег, каждое неверное решение сразу же отражается на доходах. «Нигде больше нет такой быстрой обратной связи», — говорит предприниматель.

Сейчас у Wrike 8 тыс. платящих клиентов — Филев уверяет, что по скорости роста и объемам продаж он уже один из лидеров рынка, но проверить это трудно: мало кто из конкурентов раскрывает свои цифры. При минимальной цене контракта Wrike в $49 в месяц (до пяти пользователей — бесплатно) получается выручка не меньше $4,7 млн. Но это без учета новых клиентов и более дорогих тарифных планов. Филев утверждает, что доходы к концу года будут значительно выше консервативной оценки.

Как и большинство игроков на рынке предпринимательских программ, Wrike использует потребительский подход к привлечению клиентов. Целевая аудитория Wrike — это не менеджеры по закупкам и IT-директора, а обычные сотрудники компаний, которые начинают пользоваться его программой без санкции руководства, просто потому, что она им нравится, и вначале ничего не платят. Затем таких сотрудников становится больше пяти, и им приходится платить за обслуживание.

Крупные клиенты, таким образом, появляются не сверху, а снизу. Благодаря этому эффекту iPhone потеснил Blackberry на рынке смартфонов для бизнеса. Один из пионеров этого подхода на рынке софтвера, компания Box, в конце прошлого года вышла на биржу и стоит $2,3 млрд.

По оценкам Google, 5 млн организаций в мире, включая 60% списка Fortune 500, пользуются платными инструментами коллаборации поисковика, Apps for Work. Филев приводит эту цифру в качестве оптимистичной оценки размера рынка: его

клиентская база теоретически может вырасти на три порядка. Для быстрого роста Wrike и понадобились инвестиции: к последнему раунду в $15 млн от Bain Capital Ventures, DCM Ventures и Scale Capital Partners на счетах компании оставалась большая часть предыдущего раунда, $6  млн из десяти.

Чтобы выделиться на тесном рынке, приходится чем-то отличаться от остальных. Wrike позволяет заказчику настраивать программу под собственные нужды — подобно крупным игрокам вроде Oracle, но в отличие от небольших конкурентов. В перспективе, надеется Филев, это позволит сделать из продукта настоящую платформу, внутри которой компании смогут решать много разнообразных задач.

Еще одно направление развития — мобильное приложение Wrike. Участник последнего раунда, Scale Capital Partners, инвестировал в Wrike из своего фонда мобильных технологий, оценив приложения компании для Android и iOS. В Америке это еще не распространено, но в Юго-Восточной Азии есть множество компаний, которые вообще не пользуются компьютерами, объясняет Филев. Тот, кто сможет продать этим людям продукт, нормально работающий на смартфонах, mobile only, получит огромный рынок. Если, конечно, сможет победить 250 конкурентов.