Лабораторные сети: как войти в бизнес, который растет на 20–45% в год

Фото: РБК

В 2015 году российский рынок лабораторной диагностики вырос на 14%, до 68,9 млрд руб., подсчитали аналитики компании BusinesStat. При этом почти четверть выручки рынка пришлась на долю пяти крупнейших игроков: сети «Инвитро», «Лаборатория Гемотест», КДЛ, «Хеликс» и «Ситилаб».

Рынок будет расти и в ближайшие пять лет благодаря развитию франчайзинговых проектов крупных игроков и притоку частных инвестиций, считают аналитики BusinesStat. Диагностические лаборатории — хорошо прогнозируемый и относительно стабильный бизнес, отмечают эксперты компании.

В последние три года выручка крупнейших компаний рынка лабораторной диагностики росла в среднем на 20–45% в год, диагностические сети продолжали открывать новые филиалы. Даже крупнейший московский рынок все еще не насыщен, считают представители сетей «Лаборатория Гемотест» и «Хеликс». Правда, у «Инвитро» другая позиция: перспективы есть только в новых и быстрорастущих районах и там, где открывается метро и т.п., заявил представитель компании.

Как построить бизнес диагностических лабораторий, выбрать сегмент и создать сеть, журнал РБК выяснил у крупнейших участников рынка.

Любой начинающий игрок на рынке должен иметь лабораторию для проведения анализов и сеть офисов, куда приходят клиенты. По оценке «Хеликса», на создание лаборатории потребуется от 200 млн руб. — деньги пойдут на ремонт, закупку мебели и покупку оборудования. Ее нужно модернизировать, по данным «Хеликса», каждые пять-семь лет. Представитель «Гемотеста» говорит, что модернизация нужна в среднем каждые три года в связи
с ростом объема выполняемых услуг и появлением новых технологий.

На первом этапе можно обойтись лабораторией с минимальным спектром самых популярных исследований, а более сложные отдавать на аутсорсинг. Создание такой лаборатории, по оценке «Гемотеста», обойдется примерно в 30 млн руб. Но с низкой загрузкой мощностей она может оказаться нерентабельной, предупреждает представитель «Хеликса»: если тестов мало, их себестоимость будет выше. Сначала компания может отдавать на аутсорсинг все исследования, а сама фокусироваться на создании сети лабораторных отделений, говорят в «Гемотесте»: строить лабораторию имеет смысл, когда число клиентов достигнет нескольких сотен в день. Но игроки федерального уровня не идут по этому пути, чтобы не терять контроль над качеством исследований, добавляет собеседник журнала РБК.

Нужно прежде всего арендовать и отремонтировать помещение для офиса, купить оборудование (оснастить процедурный кабинет, кабинет гинеколога и УЗИ), нанять персонал, вложиться в продвижение, объясняет представитель «Инвитро». Одно новое отделение в Москве обходится в 3–5 млн руб. Чтобы бизнес был рентабельным, нужно хотя бы 50 розничных точек на одну лабораторию и заказы по каналу B2B от частных клиник, говорят в «Хеликсе».

Для запуска диагностической лаборатории
с нуля не обойтись без разрешительных документов. В частности, сначала нужно получить санитарно-эпи­демиологическое заключение Роспотребнадзора — заявка на него подается после того, как помещение отремонтировано и оборудовано техникой. Уже после этого можно запрашивать лицензию на осуществление медицинской деятельности.

Любой новичок вынужден конкурировать с лидерами рынка. Сильный бренд имеет значение: все больше людей всерьез заботятся о своем здоровье и учитывают не только цену и расположение отделения, но и качество услуг, сходятся во мнении представители «Гемотеста» и КДЛ. Бренд — тот фактор, который определяет выбор потребителя, потому что объективно оценить само качество услуг пациенты, не являясь квалифицированными потребителями, не могут, добавляют в «Инвитро».

Кроме обычных клиентов лаборатории работают с клиниками, которые заказывают им проведение анализов на аутсорсинг. Доля такого B2B-сегмента в выручке сетей составляет от 15 до 50%. Один из способов привлечения корпоративных клиентов — ценовой демпинг, говорит представитель КДЛ, который утверждает при этом, что компания использует другие методы налаживания сотрудничества с клиниками: предлагает дополнительные услуги, например обучает врачей, предоставляет аналитику по исследованиям, интегрирует IT-системы, оказывает маркетинговую поддержку и др.

Диагностическая лаборатория может работать
и в одном сегменте, например B2B, говорят представители компаний. «Инвитро» как раз начинала именно с такой схемы, но крупная федеральная сеть может существовать только при совмещении как минимум двух сегментов — B2C и B2B, говорит их представитель. Той же стратегии придерживаются в «Гемотесте» и «Хеликсе». Выбирая только один сегмент, компания осознанно ограничивает свою долю рынка, не используя продажи по другим каналам, объясняет представитель «Хеликса».

Все крупные компании на московском рынке, кроме КДЛ, развиваются по модели франчайзинга. Открывая новый медицинский офис, партнер диагностической лаборатории сам несет все расходы, но компания его консультирует, предоставляет доступ к IT-системе, помогает с продвижением.

Компании не только помогают своим франчайзи вести бизнес, но и обучают их: «Инвитро», например, каждый год проводит семинары для партнеров, в том числе с неформальным общением. «Хеликс» предлагает владельцам франшизы поучиться в его школе франчайзи и закрепляет за каждым партнером не только персонального менеджера и специалиста по маркетингу, но и бизнес-тренера, который отвечает за обучение персонала. Школа франчайзи есть и у «Гемотеста», она проводится каждый месяц как для новых, так и для действующих партнеров.

Выручка одного франчайзи «Лаборатории Гемотест» в Москве в среднем составляет 10 млн руб. в год, компания зарабатывает на нем около 400 тыс. руб. Партнер «Хеликса» зарабатывает до 7 млн руб. «Инвитро» не раскрывает эту информацию. Но строить бизнес по модели франчайзинга необязательно: например, КДЛ в отличие от конкурентов в Москве открывает только собственные медицинские офисы. Компания объясняет это заботой о качестве своих услуг, которое надежнее обеспечить и контролировать в собственной сети.