Как электронные торговые площадки конкурируют с маркетплейсами

Фото: Getty Images

В условиях новых экономических реалий растет роль электронных торговых площадок (ЭТП) как места встречи продавца и покупателя. Речь идет не только о корпоративных закупках, но и сделках с участием частных лиц.

Санкционная политика западных стран вымыла с рынка значительное количество старых участников с их товарами и услугами, потребности заказчиков привычными способами больше не закрываются, компании и организации вынуждены приспосабливаться к новым реалиям, отмечается в осеннем исследовании рынка электронных закупок «Эксперт РА» и «Эксперт Бизнес-Решения». На первый план выходят иные, чем ранее, мотивы: быстрая замена старой номенклатуры закупаемых импортных товаров новой, отечественной; диверсификация базы поставщиков и исполнителей; оперативная оценка новых контрагентов. Все это могут обеспечить электронные торговые площадки.

Шире круг

На первом этапе развития индустрии ЭТП в России участники сегмента в основном специализировались на торгах в рамках процедур банкротства, проведение которых жестко регламентируется законодательством, и лишь позднее занялись обычными коммерческими сделками. До недавнего времени российские ЭТП не особо ориентировались на розничных клиентов, но в последние годы они стремятся изменить ситуацию. По словам коммерческого директора МЭТС Алексея Китова, с точки зрения организации навигации, качества интерфейса и полноты раскрытия информации крупные ЭТП сейчас не уступают маркетплейсам, в том числе в плане представленной на площадках номенклатуры товаров.

Основное отличие торгов на ЭТП — высокий уровень защищенности участников сделки. Такие площадки изначально создавались под регулируемые государством продажи, к ним предъявляются повышенные требования в части кибербезопасности, устойчивости к нагрузкам, как правило, все объекты на площадках имеют свою легитимную историю, отмечает председатель комитета «Деловой России» по организации торгов Андрей Степаненко.

Коммерческие онлайн-продажи давно перешли для ЭТП из разряда экзотики в рутинные процессы: автомобили, спецтехнику, квартиры, земельные участки, электронику, мебель можно продавать и приобретать на электронных торговых площадках, хотя товары стоимостью меньше 50 тыс. руб. скорее предназначены для прямой продажи без торгов, рассказывает представитель «Деловой России»: «Не могу даже назвать, чего сегодня нельзя было бы купить на торгах на электронных площадках».

Теоретически на ЭТП можно торговать любыми товарами и услугами, но на практике продавцам и покупателям, разумеется, необходимо оценивать, насколько это целесообразно. При выборе типа товара или актива для продажи или покупки на электронной площадке важно учитывать несколько факторов, говорит вице-президент по развитию бизнеса в Европе и СНГ корпорации Unex Алексей Улитенко: «Прежде всего, необходимо убедиться, что товар или актив можно легко продать на ЭТП и что рынок спроса на этот тип товара или актива стабильный». Кроме того, по словам эксперта, нужно учитывать юридические и финансовые аспекты — наличие всех необходимых документов, ограничения на продажу и риски, связанные с продажей или покупкой данного типа товара или актива. Некоторые типы товаров или активов могут быть нежелательны для продажи на ЭТП: например, если они с браком, имеют сомнительную историю, законность их продажи может вызывать вопросы.

Осознанный выбор

В то же время ЭТП и маркетплейсы имеют ряд существенных отличий. И продавцам, и покупателям следует четко понимать свои цели и пожелания, прежде чем принимать решение, где именно предлагать или искать товары и услуги. «ЭТП позволяют обеспечить равный доступ, необходимый уровень конкуренции и определенные правила проведения торгов. Это важно для торговли любым видом услуг, где нужно оценивать нематериальные показатели, методики, опыт, профессиональные компетенции», — отмечает член совета директоров аудиторско-консалтинговой сети FinExpertiza Агван Микаелян. Для торговли же конкретными товарами, обладающими характерными потребительскими свойствами, по его мнению, больше подходят маркетплейсы.

Маркетплейс можно сравнить с гигантским супермаркетом, в котором покупатель может купить практически любой товар, иногда даже не зная, кто конкретно его продает, тогда как ЭТП — это место знакомства продавца с покупателем, где покупатель выбирает продавца, а продавец — покупателя, говорит управляющий партнер юридической фирмы Laarts Вероника Казакевич: «То есть маркетплейс — это место выбора товара, а ЭТП, скорее, место выбора поставщика». На маркетплейсе, по ее словам, условия продажи товара одинаковы для всех продавцов и покупателей, в то время как на ЭТП закупщик имеет возможность разместить собственный проект договора и условия его заключения.

Если вы ищете гарантии законности и прозрачности сделок, лучше выбрать ЭТП, если же вам нужны широкие возможности выбора и доступные цены, то оптимальным вариантом будут маркетплейсы, считает Алексей Улитенко.

В отличие от ЭТП, где значительная часть сделок — регулируемые банкротные торги, в случае с маркетплейсами речь идет исключительно о частных сделках, и они сами предлагают собственные критерии чистоты продаваемых объектов, замечает представитель «Деловой России» Андрей Степаненко: «Эти критерии не всегда работают: не редки случаи, когда размещается объявление по продаже условной дачи по адресу, на котором данного объекта нет». Безусловным плюсом маркетплейсов с историей, по его словам, является обширная аудитория, хотя крупные ЭТП сегодня также используют этот ресурс маркетплейсов, дублируя на них объявления о продаже.

«Я бы рекомендовал использовать преимущественно ЭТП для всех типов сделок, где речь идет о более-менее крупных суммах, то есть потенциально — более высокой вероятности юридического оспаривания контракта», — советует Алексей Китов. Подобные конфликты, по его словам, редко возникают при суммах менее 100 тыс. руб., а вот начиная с полумиллиона соответствующие риски уже определенно стоит иметь в виду.

Отличия между маркетплейсами и ЭТП связаны еще и с тем, что маркетплейсы заинтересованы в росте объемов продаж на собственной площадке, предлагают продавцам очень ограниченный доступ к базам данных о покупателях или вообще не дают его, тогда как электронная торговая площадка позволяет покупателям информировать рынок о своих потребностях, а продавцам дает возможность с помощью специальных сервисов и алгоритмов найти своего покупателя, считает проректор по научной работе Финансового университета при правительстве РФ Светлана Солянникова. Кроме того, ЭТП могут предоставлять участникам торгов набор финансовых услуг: банковскую гарантию, обеспечительный платеж, кредиты, консалтинговые услуги и юридическое сопровождение.

По мнению Светланы Солянниковой, продавцам стоит выбирать маркетплейсы, если необходимо реализовать товары, на которые есть стабильный или высокий спрос, — механизм продаж на маркетплейсе работает как поисковый алгоритм для пользователя, четко понимающего свои цели. Либо в случаях, когда нужно выйти на продажи с небольшой партией товара для оценки потенциального спроса и круга потребителей и не нужно активно продвигать свой бренд. ЭТП же, по мнению эксперта, предпочтительнее для продавцов и покупателей, когда важны добросовестность и деловая репутация контрагента, понятность, четкость и юридическая определенность процедур торгов, нужно найти крупных или перспективных заказчиков, нужны дополнительные услуги по обеспечению и сопровождению сделок или необходимо оптимизировать объем расходов на закупки.

«Фактически маркетплейсы позволяют создать и оценить предложение на товары, работы или услуги, а ЭТП генерируют спрос», — резюмирует Светлана Солянникова.