Как в России развивается рынок доставки еды

Фото: пресс-служба

Об изменении спроса на готовую еду и перспективности малых городов рассказал основатель сети «Инь-Янь» Максим Дубровин.

— Оборот рынка доставки готовой еды в 2021 году, по оценкам Data Insight, вырос на 159% и достиг 329 млрд руб. В 2022 году аналитики говорили о снижении спроса в сегменте. Как чувствует себя рынок в начале 2023 года?

— Рынок трансформировался, но, несмотря на кризис и снижение покупательской способности населения, не упал. Я видел оценку аналитиков из BusinessStart, что по итогам 2022 года рынок прибавил 10%. При этом в 2024 году его обороты (вместе с доставкой продуктов питания) могут достичь 1 трлн руб. Потребительские привычки граждан уже сформировались, поэтому даже в случае нестабильной ситуации вероятен лишь небольшой спад числа заказов в будущем. А предполагаемый рост рынка в первую очередь, мне кажется, будет идти за счет регионов, небольших городов. Наша компания как раз и «захватывает» регионы и Подмосковье. Хотя у нас есть точки в Москве и в достаточно крупных городах вроде Ульяновска.

Важно постоянно искать новые подходы и фишки для привлечения клиентов. В «Инь Янь» мы доставляем роллы, пиццу и закуски на дом, а в наших пунктах выдачи с dark kitchen можно забрать или сделать заказ офлайн.

Есть много конкурентов, которые вроде бы предлагают то же самое. Но рынок настолько большой, что развиваться можно всем, например, забирая долю у наиболее медленных конкурентов, в том числе владеющих одной точкой на весь город. У таких компаний большое плечо логистики и долгая доставка, а их владельцы нередко пассивно относятся к бизнесу. У нас же быстрая доставка и большие производственные мощности в пиковое время заказов. Поскольку рынок далек от насыщения, то к тебе уходят, если ты предоставляешь сервис чуть лучше.

Причем речь не только о местных игроках в небольших городах, но и о крупных сетях. Они, скажем, заходят в город, открывая не четыре-пять, а одну, максимум две точки. Как правило, они открывают рестораны. У нас же поесть нельзя, мы на это не отвлекаемся — нацелены на доставку. При этом мы удешевили стоимость открытия: наша точка обойдется в 2–2,5 млн руб., тогда как у популярной федеральной сети пиццерий — 25 млн руб. На эти деньги мы можем открыть десять точек, и это будет эффективнее с точки зрения сервиса. Наша выручка за два года выросла втрое, а чистая прибыль — впятеро. В некоторых городах выручка в пересчете на каждого жителя превышает 59 руб. в месяц.

Поскольку у нас небольшая стоимость открытия, планируем запускаться в каждом городском районе. По нашим расчетам, оптимально открывать одну точку на 20 тыс. человек.

— Бум доставки связывают с пандемией. Это так?

— Конечно, мышление людей перестроилось, доставка стала популярной. К тому же уставшим от постоянного нахождения дома людям хотелось праздника, а роллы и пицца вполне ассоциируются с небольшим семейным праздником. У нас, кстати, и лозунг такой — «Роллы, пицца, семья».

Для нас пандемия стала фундаментом роста. Изначально у нас было всего две точки в Мордовии. Сейчас — 26 точек в 19 городах. В 2020 году выручка компании составила 20 млн руб., в 2021 году — 160 млн руб., а в прошлом году выросла еще на 80% и достигла 262 млн руб. В планах на ближайшие два года — выйти на ежегодную выручку в 1 млрд руб.

В целом по рынку росли многие доставщики готовой еды: те, кто вкладывался в развитие и не упустил эту волну. Но в основном у компаний из этого сегмента, насколько я знаю, был местный рост лишь в пределах своих городов.

— В прошлом году, по данным экспертов из Pronline, на 12% вырос спрос на франшизы, а больше всего, примерно на треть, увеличился интерес к проектам с вложениями от 300 тыс. до 1 млн руб. Есть ли интерес к франшизам в сегменте доставки еды?

— Франшизы, конечно, привлекательны для вложений, потому что не нужно ничего изобретать. Но в 2022–2023 годах предприниматели в основном наблюдают за изменениями, размышляют, но решений не принимают. Сейчас они гораздо охотнее рассматривают не новые франшизы, а инвестиции в уже открытые предприятия с целью расширения. Например, в нашем случае это касается успешных партнеров, показавших в том или ином городе хороший финансовый результат.

Из-за ситуации в стране предприниматели стали более аккуратны с вложениями. Многие ждут от поставщиков франшиз менторства: они хотят прийти в сильную команду, а не в место, где им просто скинут таблицу в Excel и распишут график оплаты роялти.

В нашем случае франчайзи точно знают, какие шаги и в какие сроки им придется сделать, сколько средств и на каком этапе им потребуется. Мы обучаем персонал, предоставляем команду запуска для открытия точки, поддерживаем при необходимости кадрами на первые два-три месяца. Организуем рекламные кампании, предоставляем проверенных поставщиков и услуги по ведению управленческого учета. Даем аналитику и оберегаем от кассовых разрывов; иногда даже заставляем партнеров агрегировать средства для дальнейшего развития. И мы видим, что франшизы, где все расписано пошагово, востребованы рынком. В итоге наши франчайзи при вложении 2 млн руб. окупают свои точки за 13 месяцев, после чего начинают получать до 300 тыс. руб. ежемесячной прибыли.

Для нас очень важна репутация, поэтому мы проводим отбор партнеров. Стараемся привлекать людей с опытом, из крупных сетей. Наконец, мы максимально прозрачны: я в соцсетях постоянно публикую цифры оборота партнеров.

— В августе 2022 года объединились два крупнейших игрока на рынке доставки еды в РФ — «Яндекс» и Delivery Club. Как это повлияло на бизнес и какие еще ключевые тренды в сегменте можно отметить?

— В целом это объединение для рынка положительно. Агрегаторы предоставляют нашему сегменту бизнеса заказы, на которые не приходится тратиться по маркетингу, и курьеров. Если раньше в «Яндексе» ты мог долго ожидать курьера, особенно в пиковое время, то сейчас таких проблем нет. Думаю, это связано с тем, что после объединения процессы в «Яндексе» были оптимизированы, курьеров стало больше. Мы, в свою очередь, делаем упор на продвижение собственного приложения «Инь-Янь». Через агрегаторы у нас всего 5–{style="font-family:"Verdana",sans-serif"}7% от общего объема заказов.

Многие участники рынка ощутили изменение поведения потребителей. Если раньше спрос рос потихоньку и стабильно, то прошлый год показал скачкообразные колебания. Например, в будни заказов теперь бывает очень мало, зато в выходные дни спад компенсируется с лихвой. Также в начале и середине месяца, когда люди получают аванс и зарплату, мы отмечаем значимый рост заказов. Наконец, больше стали чувствоваться праздники, поэтому в праздники мы вызываем весь персонал — раньше такого не было. Такой график, конечно, вызывает сложности у сервисов доставок. В пиковую нагрузку начинает теряться сервис — именно поэтому мы и открываем несколько точек в городах.

— Одним из определяющих бизнес-трендов последних лет стала цифровизация. Насколько эти процессы критичны для сегмента доставки еды? Заказывают ли еще клиенты еду по телефону?

— Цифровизация очень важна. Игроки рынка сейчас в это вкладываются, создавая, например, собственные приложения для смартфонов. Но многие сервисы доставки еды в регионах этого пока не понимают и продолжают развиваться по старинке, принимая звонки по телефону.

Для нас цифровизация дала еще одну точку роста. Помимо мобильных приложений, развиваем собственную информационную систему, которая помогает получать аналитику по внутренним процессам. Цифровизация помогает снижать затраты, поскольку экономит время приема заказов и не требует создания дорогостоящих call-центров. Конечно, люди еще заказывают еду по телефону, но доля таких потребителей с каждым годом уменьшается. Так, в Московской области сейчас это 10% и меньше, а в других регионах — до 30% клиентов. В 2023 году, по нашим оценкам, в регионах этот показатель может снизиться сразу вдвое.