Ставка на своих: как винные заведения выживают в эпоху нестабильности
Как винные заведения выживают в эпоху нестабильности
По итогам 2025 года ресторанный рынок России пережил волну закрытий: в Москве за девять месяцев ликвидировано 2107 предприятий общепита (на 8% больше, чем годом ранее), при этом большинство закрывшихся — именно рестораны. Основным «убийцей» ресторанов оказалась высокая аренда, особенно в премиальных локациях, и неснижающееся давление со стороны арендодателей. Проблемы затронули всех представителей отрасли
Подпишитесь на телеграм-канал «РБК Вино»
«Еще один важный момент, — комментирует Андрей Шилин, управляющий и шеф-сомелье RIBS (Нижний Новгород), — это зарплаты. Дефицит квалифицированного персонала (сомелье, шефы, управляющие) ведет к росту фонда оплаты труда. Плюс стоимость алкоголя (логистика, курс, акцизы) и локальных качественных продуктов выросла. Маржа сжата до предела». Помимо этого, гости стали ходить в заведения реже, средний чек и частота визитов снизились. «2025 год для всех винных баров оказался непростым, и Touche не исключение, — комментирует московский ресторатор Лариса Мамедова (гастробар Touche). Гости стали заметно меньше пить вино, а для нас это 60–65% выручки.
Лариса Мамедова
По сравнению с 2024 годом продажи вина просели примерно на 20–30%, особенно в сентябре и октябре. Декабрь живет по своим законам, но один активный месяц не может вытянуть весь год». В таких условиях выживают в первую очередь гибкие проекты с четкой концепцией и прозрачной экономикой. Несмотря на общее давление на отрасль, многие винные гастробары и рестораны с акцентом на вино продолжают успешно работать и искать новые пути развития.
Полноценное предложение
В регионах винным заведениям приходится адаптироваться к более скромному спросу и разным ожиданиям гостей. На практике это часто означает необходимость предлагать полный комплекс услуг. По мнению нижегородского шеф-сомелье Кирилла Сулимы (рестораны «19» и Vinedo), за последние годы в городе выжили лишь те винные бары, у которых, кроме винной карты, были полноценная кухня, завтраки, бранчи и бизнес-ланчи. «Все проекты, которые открывались в более узком формате, в итоге закрылись», — констатирует Сулима.
Кирилл Сулима
На примере Нижнего Новгорода он объясняет: успешные заведения работают скорее как рестораны с сильной винной картой, а не как маленькие бары с ограниченным меню. Такая стратегия помогает привлекать разную аудиторию и выстраивать постоянный спрос вне летнего туристического сезона.
С ним соглашается и Сергей Перминов, основатель гастробара «Виновные» (Москва): «Несмотря на формат винного бара, мы осознанно сделали фокус на вкусную еду: небольшое меню, но глубоко проработанное бренд-шефом. Плюс постоянно вводим special — это удерживает интерес гостей, повышает возвратность и помогает стабильно держать средний чек».
Сергей Перминов
Активность и работа с сообществом
Еще одним фактором выживания винных баров стала интенсивная работа с гостями и сообществом. Владельцы отмечают: регулярные мероприятия и комьюнити-маркетинг дают эффект сарафанного радио и повышают лояльность.
Участие в фестивалях, дегустациях и тематических ужинах, приглашение гостевых шефов и сомелье, проведение гастрономических вечеров — все это помогает создавать вокруг заведения постоянное сообщество.
Кирилл Сулима: «Гости сначала приходят на событие (фестиваль устриц, гастрономический ужин с виноделом, мастер-класс) и затем возвращаются уже просто как гости — и именно сочетание формата и активности позволяет винному бару нормально работать в Нижнем Новгороде». И важный момент: лояльность «своих», постоянных гостей — это то, что отличает все выжившие проекты, которые не просто работают с клиентской базой, а формируют настоящее сообщество винных энтузиастов.
«Наши винные дегустации Touche Wine Table в 2025 году были скорее про имидж и отношения с гостем, чем про прямые продажи, — комментирует Мамедова. — Это красивый сервис и возможность поговорить с гостями, рассказать истории, объяснить, почему вино сейчас стоит столько, сколько стоит. И без этого никак».
К ней присоединяется и Дмитрий Кунченко, операционный директор ресторанной группы Fitz Gastro: «Наш флагманский проект — тосканское бистро Fiorentini — активно развивает винное направление через регулярные эногастрономические ужины, винные дегустации и chef's table с акцентом на вино, формируя так лояльное сообщество ценителей. Ключевую роль сыграло эксклюзивное партнерство с импортером FITZ Wine. Оно дало нам два важных преимущества: гибкие цены на уникальные вина и удобную отсрочку по платежам. Это стало нашей финансовой страховкой в периоды, когда гостей было меньше…»
Дмитрий Кунченко
12 декабря Артур Саркисян и РБК представили новый совместный «Гид по российским винам». Купить гид, коллекционную книгу «Время вина», блокнот винного путешественника и билеты на февральский винный салон вы можете здесь.
Ассортимент и ценообразование
Успешные винные рестораны стараются предложить гостям широкий выбор вин по бокалам. Особенно востребованы технологии, позволяющие разливать дорогие бутылки по бокалам без потерь — например, система Coravin.
По наблюдениям Кирилла Сулимы, в Москве это давно привычно, а в регионах технология набирает популярность: она дает возможность предлагать более качественное вино по бокалам, что ценят гости.
Кроме того, в условиях роста цен на алкоголь (российское и импортное вино) рестораны пересматривают винные карты: отказываются от «непродаваемых» позиций и оптимизируют наценки.
Как говорит владелец московского гастробара Blush Даниил Шитов, «лучше продать две бутылки по адекватной наценке, чем один бокал с космической маржой».
Даниил Шитов
В 2025 году многие начали активнее вводить собственные подписки и клубы. Например, московский гастробар Blush запустил через телеграм-бот подписку на вина. «Мы вместе с винным экспертом Владой Лесниченко, запустили в 2025 году специальный сервис — подписку на вино через телеграм-бота, — комментирует Даниил Шитов. — Это наш ответ времени. Гости могут покупать вина у нас по ценам, которых в Москве просто нет. Принцип прост: есть «базовая» подписка за 500 руб. в месяц, которая дает право покупать бутылки от 2,6 тыс. руб. по специальной цене, и есть «премиальная» — за 1,5 тыс. руб., открывающая доступ к интересной Бургундии и Шампани со скидкой до 50%. Она, как правило, окупается одной купленной бутылкой». Все это позволяет поддерживать продажи в сложной конъюнктуре и предлагает гостям «цивилизованный» способ покупать качественное вино по выгодной цене.
Диверсификация доходов
Выжившие проекты максимально диверсифицируют потоки выручки. Помимо обычной посадки в зале, они развивают новые форматы: кейтеринг и банкетное обслуживание, отдельные «устричные» или «морские» фестивали, личные дегустации и ужины на выезде, корпоративные мероприятия. Стало модным предлагать «вино с собой» и собирать винные боксы на заказ.
Андрей Шилин, шеф-сомелье и управляющий ресторана RIBS (Нижний Новгород): «Те, кто остался на плаву, сделали упор на фундаментальную перестройку и глубокую диверсификация доходов. В первую очередь это проведение мероприятий и различные нетипичные форматы — винные ужины с производителями, мастер-классы, аренда залов для частных событий, подписки на винные боксы, wine-tasting-клубы с ежемесячными взносами. Все это давало ресторанам предсказуемую выручку».
Андрей Шилин
Как утверждает Артем Лукьянов, руководитель проекта Wine Folly (винные дегустации и ужины в одном из самых больших океанариумов Европы): «В целом мы провели 2025 год прекрасно и проводили по 2–3 мероприятия в месяц на 45 гостей. У нас было небольшое отклонение от плана — мы его немного не выполнили и вышли на показатель 95%. Нам очень помогает подготовительная работа — выходим в продажи минимум за месяц до мероприятия, а летом выходили даже за полтора. Многие удивляются таким срокам, но мы все делаем заранее, чтобы билеты на дегустации были проданы наверняка».
Артем Лукьянов
«В 2025 году мы начали работать в новом для себя направлении — кейтеринг, — делится свои опытом Дарья Кульчарова, основатель и руководитель ресторана и отеля roomi, пекарни olio (г. Архангельск), — а совсем недавно запустили «фуршетные сеты» — удобный формат для встреч с друзьями за бокалом вина. Мне кажется, это очень актуально, когда на улице зима и не хочется лишний раз никуда выходить». Ее поддерживает Лариса Мамедова: «Чтобы выстоять, мы запустили отдельное направление кейтеринга и банкетов, где Touche приезжает к гостю. Это дало нам дополнительную выручку и снизило зависимость от сезонности в ресторане».
Дарья Кульчарова
Многие заведения используют гибкие коллаборации с соседями и смежными бизнесами для кросс-промо. «Мы осознанно объединили усилия с нашим вторым проектом — Kalabasa, — комментирует Станислава Кормановская, сооснователь и концепт-идеолог Kalabasa Family (Nouge, Kalabasa).
— Десерты из кондитерской стали частью гастрономического предложения в Nouge и помогли привлечь новую аудиторию. Такой горизонтальный синергетический подход оказался эффективнее классической рекламы и дал дополнительный поток гостей…»
Станислава Кормановская
Многие рестораны сумели использовать готовность гостей к новым экспериментам: так, в 2025-м появилась тенденция предлагать безалкогольные аналоги — премиальные чаи, соки, деалкоголизированные вина.
«Мощный и уже необратимый тренд — это безалкогольное вино, — утверждает Тимофей Онохов, управляющий More Seafood Bar (Владивосток). — В нашей карте оно присутствует уже три года, и по итогам 2025-го продажи выросли в четыре раза. Это не нишевая история, а полноценная категория, с которой нужно уметь работать профессионально!» Это позволяет расширять выбор гостей и повышает средний чек без роста алкогольной нагрузки.
Тимофей Онохов
Оптимизация и контроль расходов
Строгий контроль издержек — необходимое условие выживания. Владельцы винных баров признают: «сокращаем все, что можно».
«По моему мнению, справляться с ситуацией помогает две стратегии, — комментирует Влад Мусиенко, основатель Friends Orchestra (Новосибирск). — Первая — все расходы, которые можно сократить, нужно сократить. Внимательно следить за инвентаризацией и другими небольшими факторами, которые по итогу значительно влияют на общую картину. Второе — максимизировать ценность заведения, работать над гостеприимством и продуктом. Гость, который пришел, может не вернуться второй раз, если нет четкого понимания, про что проект и зачем здесь бронировать стол вновь».
Андрей Шилин: «В наших приоритетах — «уход от пафоса». Мы предлагаем формат «вино по бокалам» с большой ротацией, фокусируясь на доступных, но интересных винах по 400–600 руб. за бокал. Плюс параллельно происходит оптимизация меню. Укороченные, но идеально проработанные меню, где каждое блюдо — must-have. Необходимая синергия между кухней и вином».
Для снижения затрат часто владельцы сами берут на себя роль сомелье или повара, а штат готовят «универсальные» сотрудники, умеющие одновременно обслуживать и продавать вино. Так, ростовский проект LEO Wine&Kitchen с 2016 года воспитывает у персонала «знания для всех».
Алексей Скидан, LEO Wine&Kitchen: «В зале у нас работают четыре сомелье. Мы не делим работников на барменов, официантов и сомелье — они все универсалы, таким образом, у нас нет лишних позиций в зале. Это одна из тех вещей, которые помогают нам удерживать интерес к проекту и идти вперед. Стараемся постоянно поддерживать уровень экспертизы по вину и выбирать в карту лучшее предложение, которое есть на рынке».
Важен и подход к закупкам: активный поиск лучших условий у разных поставщиков, мультивендорность и объемные закупки позволяют удерживать цены для гостя максимально низкими (например, отбор молодых российских вин и закупку больших партий по сниженной цене).
Ведущая статья затрат — аренда — остается «главным убийцей», особенно в премиальных локациях. Ставки аренды растут быстрее инфляции, а владельцы вынуждены договариваться с арендодателями о скидках или переходить на формат роялти от оборота. В 2025 году многие команды договаривались о снижении ставок или вставали на процентную аренду, чтобы снизить риски. Одновременно оптимизируют команду: повара и официанты становятся более многофункциональными, ФОТ сокращается, а требования к сервису остаются высокими.
Фокус на госте, лояльности и образовании
В условиях «ценового сознания» гостей на первый план выходят индивидуальный подход и эмоциональная связь. Многие винные заведения делают ставку на персонализацию и членство — не столько в виде банальных скидок, сколько как «статусные» привилегии (ранний доступ к мероприятиям, эксклюзивные бутылки и т. д.). Собственные небольшие закрытые мероприятия, личные приглашения от владельца заведения, ведение приватных чатов с постоянными гостями помогают создать чувство «своего» места.
Системное digital- и офлайн-маркетирование (рассылка по району, посевы листовками и стикерами, таргет для ценовой аудитории) работало в 2025 году у многих: так, например, в столичном гастробаре «Виновные» собственник ежедневно контролирует KPI и параллельно тщательно настраивает рекламу во всех доступных каналах, пробуя даже традиционную «почтовую рассылку» листовок с бонусами. Это окупается: несмотря на снижение трафика, заведения, которые поступали таким образом, удержались на плаву.
Параллельно нарастает образовательный компонент. Регулярные тематические дегустации, винные лекции и «путешествия по винным регионам» становятся частью предложения. Гости хотят не просто бокал вкусного вина, а интересную историю, яркую эмоцию и новые знания. Как замечают рестораторы, «гость 2026 года приходит не только накормить тело, но и накормить душу»: посетители хотят нового гастрономического опыта и смысла. Поэтому даже чисто имиджевые винные дегустации служат долгосрочному укреплению бренда и лояльности гостей. Подобный подход подтверждает общую тенденцию: в условиях избирательного спроса важнее образовательные и атмосферные форматы, чем эдакий «винный шопинг».
Планы на 2026 год
Большинство винных проектов планирует работать по наработанным схемам, постепенно развивая успешные форматы. Например, Blush намерен сохранить модель с подпиской и регулярными винными фестивалями.
Ресторан Tilda фокусируется на текущем курсе — расширяет винный ассортимент, сохраняет прежние цены и готовит к открытию новый проект. Команда Wine Folly собирается ребрендировать формат и увеличить число «крутых мероприятий»: задуманы pop-up-дегустации в городе и поездки к российским виноделам. В Touche в 2026-м пойдут дальше в сегменте кейтеринга и банкетов (отдельное меню на выезд), а в самом баре будут развивать образовательные форматы и усиленно общаться с сообществом. Новосибирский холдинг Friends Orchestra, наоборот, готовится к волне закрытий в России и делает ставку на жесткую оптимизацию расходов и максимизацию ценности заведения.
В целом рестораторы ожидают продолжения тренда на экономию и осмысленность. В предстоящем году усилится сегментация рынка: выживать будут либо демократичные форматы (простой лофт-стиль, домашняя еда, демократичные цены), либо проекты сегмента luxury, ориентированные на «премиальный» спрос.
В этой реальности ключевыми остаются неизменные правила: адаптироваться к меняющимся обстоятельствам, постоянно оптимизировать расходы, диверсифицировать потоки доходов и поддерживать близкие личные отношения с гостем. Именно такие заведения, где ставка сделана не на хайп, а на понятный продукт, честный сервис и лояльное сообщество, имеют шансы спокойно пережить 2026 год и стать сильнее, несмотря на турбулентность рынка.
