Найти новый Google: как венчурные инвесторы выбирают стартапы
Голая идея
В прошлой своей колонке я уже писал, что сейчас отличное время для частных инвесторов инвестировать в технологические стартапы. Цена входа на самых ранних стадиях сопоставима с покупкой «инвестиционной» квартиры, а то и меньше (иногда она стартует от $10 тыс., если вкладывать через ангельские клубы). Однако вопрос: как разглядеть и оценить на ранней стадии проект, который впоследствии может быть продан за десятки и сотни миллионов?
Наш фонд инвестирует в стартапы на той стадии, когда, как правило, у них нет практически никаких метрик, по которым их можно адекватно оценить. Позднее появляется динамика продаж или прироста пользователей, cash flow — хоть что-то, что можно «пощупать». У нас ничего этого на руках нет: по сути, только человек с прототипом, часто без команды и, как правило, без понимания, как развивать будущую компанию. И нам надо понять, сможет ли он взлететь. Чтобы застраховать свои риски, мы используем собственную методику оценки стартапов ранних стадий, которая может пригодиться любому инвестору.
Начнем с инвестиционного фокуса. Мы ищем проекты, в которых есть технологическая инновация (например, как у Healbe браслет, который измеряет показатели жизнедеятельности человека). Желательно, чтобы у них также была перспектива выйти на международный рынок. Либо стать за счет своих преимуществ монополистом на родном — как у нашей билетной платформы TicketsCloud. Кроме того, мы смотрим только на компании, которые имеют потенциал экспоненциального роста и увеличения своей оценки как минимум в несколько раз за небольшой срок. Проекты, которые не соответствуют этим формальным критериям, не в нашем фокусе, как бы хороши они ни были.
Общие ожидания
Как правило, стартапы попадают к нам по рекомендации, и часто первая встреча с основателем происходит на конференции или другом мероприятии. Если человек производит адекватное впечатление и проект подходит по формальным критериям, за этим следует еще одна встреча. Это, по сути, speed dating. Мы снова оцениваем, насколько стартап в нашем фокусе, и итогом становится «домашнее задание» на предмет нераскрытых вопросов. Чаще всего это сравнение с конкурентами, обзор рынка сделок в сегменте, на который нацелен проект, и т.д.
Если проект возвращается с разумными ответами, мы запускаем следующую стадию — ситуационный анализ. Это тоже беседа, но более четко структурированная и продолжительная — 4–5 часов, в течение которых мы обсуждаем с основателями и ключевыми участниками проекта несколько блоков: команда, рынок, бизнес-модель, стратегия, технология. О технологии мы говорим меньше, исходя из того, что основатель знает свою предметную область. Но стараемся сразу выяснить происхождение этой технологии. Был ли это спин-офф какой-то крупной компании или это самостоятельная разработка? Впоследствии мы также можем обратиться за экспертизой к специалистам.
В итоге мы составляем внутренний документ с нашими заключениями и важными комментариями и выдаем новые «домашние задания». Если мы считаем проект перспективным, то общение продолжается и иногда длится по несколько месяцев. По сути, мы «прокачиваем» отдельные функции проекта, вовлекаем в работу технических, маркетинговых и других экспертов, вместе с основателями прорабатываем видение проекта, понимание, что с ним будет через год, два и более. Так постепенно мы получаем ответы на свои вопросы, сближаем понимание и ожидания наши и основателей проекта.
Право на жизнь
На что мы обращаем внимание при анализе проектов? «Узких мест» много. Но мы по большей части акцентируем внимание на областях, не связанных с технологиями, — с этим обычно у российских проектов все более-менее хорошо. А вот «бизнесовые» части, как правило, страдают: стратегия, маркетинг, бизнес-модель.
Типичная ситуация: команда с хорошей разработкой, которая никак не может определиться, идти ли им в B2B, где маржа выше, или получить больше конечных клиентов, но меньшую маржу. Когда мы только начинали общаться с нашим портфельным проектом Navigine (навигация внутри помещений), стартап больше видел себя как интегратор, сервисную компанию, самостоятельно внедряющую такие решения «под ключ». Нам это было не очень интересно: такая модель плохо масштабируется. Но когда ребята выбрали модель, при которой их решение могут использовать любые интеграторы для своих клиентов, нам это понравилось, и мы в них проинвестировали. Такая модель приносит на порядок меньше денег от каждого отдельного проекта, зато это можно быстро масштабировать.
К «узким местам» можно отнести и понимание целей инвестора. Часто основатели об этом не думают, ожидая, что мы либо дадим денег и «отстанем», либо, наоборот, начнем решать все проблемы, от найма сотрудников до поиска клиентов. Естественно, это не так: мы стараемся донести мысль, что нас в первую очередь волнует бизнес, его ликвидность и рост его оценки.
Еще один момент — команда. Здесь мы оцениваем потенциал людей, роли в коллективе. Ведь на руках у них пока почти ничего нет, а им предстоит создать инвестиционно привлекательный продукт и полноценную компанию. В среднем команды, где есть два основателя — «левополушарный» и «правополушарный», функционируют лучше. Например, в нашем проекте AmazingHiring два основателя: Виталий Обернихин и Сергей Дмитриченко. Виталий видит и развил продукт, Сергей сумел отстроить бизнес-процессы. Один лучше видит картину целиком, другой сильнее в операционном смысле. Такие команды более сбалансированы, и чисто субъективно нам такие проекты нравятся больше. Один человек редко успешен в столь разных ролях.
Также важно понимать, имеет ли будущий продукт «экономическое право» на существование. Бывает, что перед нами действительно отличное изобретение, но оно просто не встраивается в существующие «пищевые цепочки», поэтому мы не инвестируем в проект.
Выживают немногие
В конечном итоге главный вопрос, способна ли команда добежать до цели, которую перед собой ставит (обычно это выясняется в течение одного года или двух лет). Работа с одним проектом может продолжаться несколько месяцев, и в итоге совсем не факт, что мы сделаем ему инвестиционное предложение. По нашей статистике, до этого добирается примерно половина попавших на ситуационный анализ. На первой же стадии отсеивается 70–80% пришедших.
Оценить инвестиционную привлекательность технологического стартапа на ранней стадии крайне сложно. Но это практически единственная возможность для инвестора с несколькими десятками тысяч долларов поучаствовать в экспоненциальном росте лучших компаний будущего. Искать такие проекты и оценивать их можно самостоятельно, можно с помощью отраслевых сообществ и образовательных программ, которые помогут сделать первые шаги, а можно и стать инвестором профессиональных фондов.
