Партнер по вызову

В офисе продаж оператора сотовой связи TELE2 (Фото: Юрий Смитюк/ТАСС)

Первый в телекоме

Tele2 начинает распространять сим-карты по принципу crowd selling — вариант сетевого маркетинга, который используют такие компании, как Avon, Faberlic, Oriflame, и другие, рассказал РБК представитель оператора Константин Прокшин.

Всего, по его словам, Tele2 намерен получить 100 тыс. новых абонентов к концу года с помощью новой программы; она будет действовать в 61 из 65 регионов России, в которых работает оператор. Всего у оператора 38,4 млн абонентов, по данным на конец первого квартала 2016 года.

«Прямые продажи — это эффективный и недорогой способ продвижения и реализации товаров, однако до этого он никогда не использовался в отрасли телекоммуникаций», — сказал Прокшин. ​Привлечение клиентов новым способом обойдется компании на 30% дешевле, чем через традиционные каналы продаж, добавил он. ​На запуск нового канала продаж Tele2 потратил 1 млн руб., которые пошли на создание отдельной страницы на сайте оператора и разработку софта для управления всей программой (ведет учет абонентов, подсчитывает вознаграждения и т.п.). В дальнейшем оператор понесет и другие расходы — на продвижение и выплаты партнерам, размер будущих затрат не раскрывается.

Для участия в программе, которая получила название «Твой+», любой желающий должен зарегистрироваться на ее сайте. Как только он получит согласие потенциального абонента на подключение к Tele2, «партнер» должен оставить контакты привлеченного клиента в системе на сайте программы. Сотрудники Tele2 свяжутся с ним и подтвердят его согласие стать абонентом оператора, после чего ему доставят сим-карту.

После того как новый абонент начнет пользоваться услугами Tele2, привлекший его «партнер» будет получать 10% от всех его трат на связь в течение восьми месяцев. По расчетам Tele2, «подключив» пять новых абонентов, участник программы за восемь месяцев заработает примерно 0,6–1 тыс. руб. Кроме того, если новый клиент сам решит стать «партнером» и тоже начнет приводить абонентов, «лидер» будет получать дополнительно 10% от вознаграждения, заработанного его «партнерами» в течение всего срока действия программы, говорит Прокшин. Участники программы будут получать ежемесячно доход на «Яндекс.Деньги», Webmoney, Qiwi, а в течение полугода к списку добавятся и банковские карты.

С учетом того что средний доход на одного абонента (показатель ARPU) у Tele2 в 2015 году составлял около 217 руб. в месяц, за восемь месяцев «партнер» может заработать в среднем всего 150–200 руб. на одном привлеченном клиенте, отмечает старший консультант департамента сотовой связи и цифровых устройств J’son & Partners Consulting Алексей Тырков.

Исходя из плана в 100 тыс. новых абонентов и среднего размера возможного заработка «партнеров», за восемь месяцев расходы компании на выплаты участникам программы могут составить приблизительно 80 млн руб. Для сравнения: в 2015 году компания потратила на продажи и маркетинг 16,5 млрд руб., из них 3 млрд — комиссия дилерам за подключение новых абонентов.

Сокращать монобрендовую розничную сеть оператор не собирается, уверяет Прокшин: это основной канал продаж, через нее подключаются около 50% новых абонентов. И хотя в рознице высокая стоимость привлечения одного абонента это оправдано, поскольку таким образом привлекаются более лояльные клиенты, объясняет он.

«Схема красивая»

Подобные акции «приведи друга» были распространены у интернет-провайдеров, хотя они действовали не для всех желающих, а только для абонентов, говорят гендиректор аналитического агентства «ТМТ Консалтинг» Константин Анкилов и аналитик iKS-Consulting Максим Савватин. Многие операторы предлагали своим абонентам привлекать новых клиентов, хотя обычно «расплачивались» бонусами и скидками, а не деньгами, отмечает Анкилов.

Tele2 «легко может перешагнуть» рубеж в 100 тыс. новых подключений в рамках нового канала продаж до конца года, считает он: «Схема красивая — оператор предлагает еще и заработать». Заявленная комиссия в 10% в течение восьми месяцев значительно ниже суммы, которую обычно платят операторы сотовой связи за продажи своих сим-карт независимым розничным сетям, говорит Тырков из J’son & Partners Consulting.

Проблемой может стать лояльность привлеченных таким образом абонентов, считает Савватин: те клиенты, которые сами решают подключаться к оператору, подходят к вопросу более осознанно, поэтому, скорее всего, являются более «качественными» абонентами. К тому же несущественная сумма заработка не может служить серьезным стимулом для вступления в программу, согласен Анкилов.

Если другие операторы увидят, что такая схема привлечения абонентов работает, не исключено, что они тоже ею заинтересуются, отметил Савватин. ​Сами компании «большой четверки» разошлись в оценках. «МегаФону» «схема а-ля Oriflame» не нужна, потому что подключиться к оператору можно в его собственной розничной сети, а также в «Связном» и «Евросети», говорит представитель оператора Юлия Дорохина. «Абоненты «МегаФона» в первую очередь заинтересованы в качественной связи и быстром мобильном интернете по оптимальной цене», — сказала она.

МТС, напротив, не исключает возможности организации прямых каналов привлечения новых абонентов, говорит представитель оператора Алексей Меркутов. Компания будет принимать решение «в зависимости от складывающейся конъюнктуры, региональных особенностей и сегментов рынка», отметил он. «ВымпелКом» рассматривает различные форматы предоставления сервиса для новых и потенциальных клиентов компании. Мы стремимся к максимальной диджитализации клиентского обслуживания», — сказала представитель оператора Анна Айбашева.