Кризис повысил спрос на квартирный трейд-ин

В условиях снижения спроса на недвижимость строители жилья стремятся привлечь клиента не только всевозможными акциями и скидками. Некоторые девелоперы готовы брать на себя дополнительные риски и хлопоты, в частности, по продаже имеющейся у потенциального покупателя недвижимости. «В условиях сокращения доходов имеющаяся недвижимость все чаще становится активом, реализация которого помогает приобрести новую квартиру», - отмечает коммерческий директор «ЛСР. Недвижимость – Северо-Запад» Денис Бабаков. С одной стороны подобная услуга - отличное решение: не нужно самостоятельно искать покупателя, сделка будет проведена быстрее и без лишних затрат, а девелопер получит гарантированного клиента. С другой стороны, в схеме «трейд-ин» есть немало «подводных камней».

Старое - на новое

Несмотря на то, что схему зачета имеющейся квартиры при покупке новой называют «трейд-ин» по аналогии с автомобильным рынком, различий - предостаточно. На авторынке все довольно просто: в салоне производят оценку имеющегося автомобиля, и если покупатель согласен, то доплатив определенную сумму, он фактически может в тот же день уехать на новом автомобиле.

На рынке недвижимости вариантов может быть несколько. Например, клиент сначала выбирает и бронирует квартиру у застройщика, затем силами девелопера или партнерского агентства производится оценка имеющейся недвижимости и в случае, если сумма устраивает все стороны, она идет в счет покупки новостройки. После чего клиент в соответствии с договором доплачивает оставшееся целиком или частями. Также клиенту может быть предложено выбрать и забронировать новую квартиру, зафиксировав ее цену, а затем выставить на продажу имеющееся жилье (оно выступает своего рода «гарантией», что определенная сумма за забронированную квартиру поступит единовременно), и ждать, пока оно будет продано (оговоренный заранее с застройщиком срок). Продавать можно как самостоятельно, так и силами опять же собственного или партнерского агентства застройщика. Соответственно, размер доплаты будет зависеть от конечной цены продажи.

«Придерживать» выбранную квартиру застройщики готовы в течение двух-шести месяцев, в среднем - три месяца, в некоторых компаниях этот срок зависит от суммы первого взноса: чем больше - тем дольше готов ждать девелопер. Если дом, в котором приобретается квартира, еще не достроен, то в ряде случаев застройщик может дать клиенту возможность жить в своей квартире до момента окончания строительства, а заниматься продажей после въезда в новостройку.

Удержать любой ценой

Впервые предлагать схему взаимозачета при покупке квартиры в новостройках девелоперы начали в середине 2000-х. Однако, по оценке генерального директора АРИН Елены Лашаевой, в стабильные периоды это скорее способ реализации неликвидных объектов.

«Начало 2015 года продемонстрировало рост различных нестандартных вариантов приобретения недвижимости. Девелоперы были готовы идти на многое, чтобы восстановить упавшие на 40% продажи. Стала активно использоваться даже такая форма расчета, как лизинг, ранее подобного в сфере продаж недвижимости не было вообще», - отмечает эксперт. В свою очередь, по оценке генерального директора УК группы «УНИСТО-Петросталь» Арсения Васильева, сегодня тот или иной вариант трейд-ин предлагают около трети застройщиков. «Для застройщика эта схема является дополнительным инструментом продаж. С финансовой точки зрения она не приоритетна, приходится на достаточно большой срок выводить выбранную клиентом квартиру из продажи, фиксируя при этом цену реализации», - говорит он. Кроме того, как добавляет директор направления «Новое строительство» АН «Итака» Яна Долотова, у девелопера нет никаких гарантий, что квартира будет реализована в установленные сроки, а значит можно потерять время и упустить покупателя.

По словам адвоката бюро «Дмитрий Матвеев и партнеры» Станислава Ждановского, застройщик заинтересован в том, чтобы срок продажи старой квартиры был минимальным, но в практике известны случаи, когда старая квартира продавалась почти год. «Тем не менее сейчас, в период сниженной покупательской активности, строительные компании более лояльны к этому механизму и охотнее идут навстречу клиентам», - подчеркивает Яна Долотова. На первичном рынке недвижимости Петербурга доля сделок с использованием того или иного варианта зачета «вторичной» квартиры составляет до 10%. По словам Дениса Бабакова, в компании схема «квартира в зачет» предлагается с июля прошлого года. «У наших клиентов услуга пользуется стабильным спросом, и по этой схеме проходит до 16 сделок в месяц», - добавляет он.

Людмила Здоровецкая

(Фото: Росстройинвест)

В ГК «РосСтройИнвест» аналогичная услуга существует уже три года, рассказывает начальник отдела продаж ГК Людмила Здоровецкая, а доля продаж с ее использованием колеблется от 8 до 10%. «Количество сделок по программе «Квартира в зачет» постепенно растет, и я уверена, что эта тенденция сохранится», - говорит она.

Девелоперы, которые не используют схему трейд-ин, вынуждены искать альтернативные варианты удовлетворения запросов клиентов. «В нашей компании практика трейд-ин не принята, хотя клиенты довольно часто обращаются с просьбой взять в зачет имеющееся жилье, чтобы приобрести новую квартиру, - рассказывает, к примеру, директор по развитию строительной компании Л1 Надежда Калашникова. - В качестве альтернативы мы предлагаем услугу «Отложенный платеж». Покупатель вносит первый взнос в размере 50% от стоимости приобретаемого жилья, а остальную сумму необходимо внести не позднее, чем через год. При этом цена в рублях фиксируется на весь период и проценты на остаток суммы не начисляются, а ежемесячные платежи отсутствуют».

Н.Калашникова

(Фото: Л1)

Меньше хлопот

Среди плюсов квартирного «трейд-ина» для клиентов — гарантированная бронь выбранной квартиры на определенный срок, фиксация цены объекта. «На время продажи «вторички» клиент может быть уверен, что понравившаяся квартира не будет продана клиенту с «живыми» деньгами, а её стоимость по мере завершения строительства не увеличится», - отмечает директор департамента жилой недвижимости NAI Becar Полина Яковлева. «Также удобно, что схема реализуется по принципу «одного окна». Это значит, что будет существенно сэкономлено время. Так же, как и деньги, поскольку услуга оценки старой квартиры и другие действия по ее продаже – реклама, проведение показов, подготовка необходимых документов и их регистрация, заключение договора, юридическая поддержка на протяжении всей сделки – бесплатны», - дополняет Денис Бабаков. По его словам, единственное обстоятельство, которое может помешать сделке по этой схеме, - отсутствие права собственности на недвижимость, которую передают в зачет.

«В нашей схеме трейд-ин процесс покупки новой квартиры может быть завершен за 2,5 месяца, - рассказывает Людмила Здоровецкая. - Сначала клиент говорит, что у него есть недвижимость, продав которую он будет покупать одну из квартир в наших строящихся жилых комплексах. Мы бронируем выбранную квартиру, оцениваем имеющийся актив - по максимальной стоимости, по которой его возможно продать на рынке быстро, - и помогаем в его реализации. Почти одновременно с продажей своей старой квартиры и получением денег, клиент заключает с нами договор долевого участия (ДДУ) и мы подаем его на регистрацию в Федеральную регистрационную службу (ФРС). С момента оценки квартиры продажа занимает 2-3 недели, месяц уходит на регистрацию сделки клиента с покупателем, еще 2 недели - на регистрацию ДДУ в ФРС».

Д.Бабаков

(Фото: ЛСР)

«Для клиента подобные сделки удобны, потому что он избегает ненужной суеты по работе с каким-то агентством недвижимости», - подчеркивает Людмила Здоровецкая.

...но ниже цена

Недостатков, конечно, также хватает. В первую очередь, при схеме взаимозачета имеющаяся квартира будет, скорее всего, продана по цене ниже рыночной. Дисконт может составить 5-15%, и чем быстрее требуется реализовать недвижимость, тем он будет больше. Зависит скидка и от характеристик самой квартиры: ликвидные варианты (в хорошей локации, в не самых старых домах, с достойным метражом, грамотной планировкой), конечно, могут быть проданы и по рыночной цене, менее привлекательным придется серьезно «подвинуться», а квартиры, например, в аварийных домах и вовсе нет смысла предлагать девелоперу. С другой стороны, благодаря «трейд-ин» клиент может успеть забронировать новую квартиру в доме в рамках какой-либо акции (например, скидка при определенной сумме первого взноса), предлагаемой застройщиком, или же на самом начальном этапе строительства, а значит существенно сэкономить и компенсировать невысокую цену продажи своего имущества.

Следует также учитывать, что в зачет застройщик возьмет только «целую» квартиру — комнаты и доли в «трейд-ин» не участвуют, как и квартиры, в которых прописаны несовершеннолетние граждане. Чаще всего ограничен и выбор квартир, которые можно купить у застройщика по схеме «трейд-ин»: это могут быть квартиры определенного метража, в определенных корпусах, определенных объектах. Помимо этого, если квартира приобретается в строящемся доме, то после продажи имеющегося жилья и до момента ввода объекта в строй покупателю придется тратиться на аренду жилплощади. Станислав Ждановский также отмечает, что минусам схемы можно отнести невозможность заключения альтернативных сделок (например, по обмену старой квартиры на другую, уже построенную) в связи с тем, что застройщик намеревается получить именно денежные средства, а не недвижимость продавца в виде старой квартиры. «В настоящее время выросло число альтернативных сделок, когда в одной «цепочке» при обмене участвует до 7 квартир. Следовательно, сокращается число потенциальных покупателей такой квартиры», - говорит юрист.

Он добавляет, что могут возникнуть сложности и с получением ипотеки. «В связи с тем, что денежные средства за квартиру в новостройке поступают только после продажи старой, некоторые банки отказываются выдавать кредит до продажи старой квартиры», - подчеркивает Станислав Ждановский.

Ирина Лапеченкова