Ажиотаж, растерянность, возрождение: перспективы рынка стройматериалов
О трендах в строительстве и торговле стройматериалами рассказала директор оптовых продаж СТД «Петрович» Елена Азарова
Елена Азарова
— Какие вызовы стали главными для строительной отрасли России в 2022 году? Насколько сильно на нее воздействуют санкции, логистические разрывы?
— Самый большой вызов 2022 года — это то, что мы, кажется, за этот год прожили четыре разных года. В каждом квартале возникали новые тренды и проблемы, к которым не было времени адаптироваться. Всё приходилось делать на бегу. Ты не мог оценить прошлое, потому что его картина была уже нерелевантна. И не мог посмотреть в будущее, потому что было непонятно, к чему готовиться.
2021-й был годом дефицита. Я за все время своей работы такого не припомню, чтобы мы материалы не поставляли, а буквально распределяли между клиентами, чтобы у них не остановилась стройка. Соответственно, мы и к 2022-му готовились как к периоду высокого спроса — создавали стоки, разрабатывали графики поставок. И первый квартал 2022 года, действительно, все это было актуально. Кроме того, в марте начался ажиотаж: покупатели решили, что неопределенность лучше встретить с запасами товаров, чем без них.
Но наступил второй квартал, а с ним — растерянность и торможение рынка. Взлетели банковские ставки. Отрасль продолжила по инерции работать над уже запущенными проектами, не решаясь начинать новые. У некоторых производителей товаров для строительства, действительно, резко оборвались цепочки поставок, не было ясности, удастся ли их восстановить.
Третий квартал принес надежды на возрождение. Снизились ставки по кредитам, производители успели исправить то, что можно. Что-то исчезло с рынка. Эти процессы можно назвать адаптацией, но то, что я вижу в отрасли сейчас, в четвертом квартале, выглядит как усталость. Обычно в декабре подводят итоги и планируют проекты будущего года. Теперь менеджерам делать это непросто, потому что турбулентности вокруг меньше не стало.
— Как отличаются настроения крупных застройщиков и частников, которые строят или ремонтируют свое жилье?
— Настроения у частников и у крупных девелоперов находятся под воздействием одинаковых факторов, и они схожи. В конечном счете имеет значение готовность обычного человека вкладываться в квартиру или дом. Различия в поведении этих двух типов участников строительной отрасли связаны с тем, что частник может быстро принять решение притормозить стройку, а у девелопера большая инерция, он год-два после появления даже самых негативных факторов для бизнеса всё равно будет достраивать объекты.
Но при малейшем намеке даже не на позитив, а просто на стабильность люди снова начинают строить. В России всегда работает этот психологический эффект. Свой дом — это базовая инстинктивная потребность. Дом дает чувство защищенности. В 2020–2021 люди, познав режим самоизоляции, накупили массу земельных участков. На них что-то надо строить, этот спрос может быть отложен, но он никуда не денется.
И девелоперы, хоть и не спешат запускать новые проекты (что безусловно скажется на рынке жилья несколько позже), не вешают на стройплощадках амбарные замки со словами: «всё, ухожу в птицеводство». Перспективы жилищного строительства обусловлены фундаментальными факторами: в стране недостаточно квадратных метров на душу населения, а кроме того, сектор имеет господдержку. Всё равно все прогнозируют продолжение жилищного строительства, тем более что оно подтягивает за собой смежные отрасли и госинвестиции в инфраструктуру новых районов, в том числе — социальную.
—Льготная ипотека — это серьезный драйвер рынка?
—Безусловно. В момент ее введения это был стимул немедленно идти и что-то приобретать, строить. Сейчас, правда, льготная ипотека уже воспринимается как норма, и чтобы вызвать значимую волну спроса, наверное, нужно еще снижать ставки. Истории известно, когда в некоторых государствах в определенное время были отрицательные ипотечные ставки. Но вряд ли на это стоит рассчитывать.
—Не так давно цены на стройматериалы, как казалось, стремились в космос. Что сегодня с ними происходит?
— Мы фиксировали неуемный рост цен на протяжении всего 2021 года. В 2022 году цены пошли на снижение. В среднем, по нашим подсчетам, после взлетов и падений стройматериалы за два года подорожали на 21%. Имеется в виду стоимость портфеля, который мы поставляем на объекты. Но вот уже два-три месяца именно цены — это островок стабильности, многие категории товаров дешевеют.
— Насколько поставщики смогли преодолеть зависимость от зарубежных контрагентов?
— Строительный рынок и ранее был в значительной степени импортонезависим. Многие девелоперы отмечают, что в общем объеме материалов для стройки чистый импорт занимал около 5%. Но есть другая, глубинная зависимость — от зарубежных компонентов. В себестоимости определенных видов продукции их доля может быть не выше, скажем 0,05%, но без этого ключевого компонента не произведешь все 100% продукта. Или выпустить его можно, но возрастет процент брака. В любом случае, многие позиции уже замещены отечественной продукцией, цепочки поставок перестроены.
—Очевидно, что когда на рынке ажиотажный спрос, задача «Петровича» — удовлетворять его, наполнять склады. Но когда спрос подвисает, что делает компания? Какой маркетинг актуален для сегмента b2b?
— Наша компания полноценно работает в двух направлениях. Наши торговые центры, интернет-магазин, сервисы экосистемы массовому потребителю хорошо известны. Но направление моей команды — это b2b-продажи, и тут, действительно, отдельный маркетинг. Мы даже уже отказались от слова «продажи», потому что на самом деле мы комплектуем строительные объекты. По сути дела, «Петрович» — оператор, который позволяет качественному материалу своевременно оказаться на объекте. Конечно, для такой работы нам нужно хорошо понимать своих клиентов. В нашем сегменте довольно глубокая коммуникация внутри отраслевого сообщества. При этом мы опираемся на ту закупочную силу, которую создает компания «Петрович», на собственную логистическую операционную платформу. Наши службы доставки обслуживают и b2b-сегмент, и розницу.
В сфере b2b важно хорошо знать своих клиентов, создавать глубокую коммуникацию внутри отраслевого сообщества. Для ее развития мне представляется очень важным создание площадок, где участники рынка делятся своим пониманием ситуации в отрасли. Например, осенью мы провели Всероссийский строительный конгресс «Создание: как построить Россию». В диалоге поучаствовали топ-менеджеры девелоперских компаний и производители стройматериалов («Самолет», ГК «А101», ГК «Крост», ЛСР, ГК «ФСК», «Донстрой», ПИК, «#Суварстроит», «Технониколь», «Сантэк», «Хенкель Рус»). Мы вместе посмотрели на аналитику рынка, обсудили возможности для совместного развития.
Всероссийский конгресс «Создание» прошел в Москве 4 октября 2022 года
— В клиентском сегменте всё время появляются новые цифровые сервисы. В «Петровиче», к примеру, уже можно что-то заказать из дома и забрать через час по дороге на дачу. Насколько актуальна цифровизация в b2b-торговле стройматериалами?
— Это одно из важнейших направлений развития. Первое, что мы обеспечиваем для корпоративных клиентов — электронный документооборот. Даже самые консервативные компании начинают на него переходить, и это им приносит большое облегчение в работе. У нас подключен такой сервис как электронное подтверждение поставки. Раньше, когда машина приезжала на объект, водитель должен был перед разгрузкой увидеть доверенность грузополучателя с печатью, подписями директора и главного бухгалтера. Сейчас при приеме груза можно дистанционно со смартфона подтвердить, что доставка к вам приехала. Это именно b2b-сервис. Кроме того, вы можете авторизоваться как юридическое лицо и создать личный кабинет, в котором будет всё, что связано с нашими взаиморасчетами. Можно видеть статистику по своим заказам, использовать ее для анализа своих бизнес-процессов и коммуникации с нами.
Мы активно работаем над рядом других цифровых проектов. Один из них, надеюсь, станет прорывным. Планируется, что все проектирование в отрасли с 2024 года будет в BIM. Однако сегодня система построения цифровых моделей зданий не умеет выдавать рабочую документацию, которая необходима для комплектации объектов. Если бы рабочая документация появлялась вскоре после создания модели, мы бы сразу могли начинать комплектовать объект. Это открывает большие перспективы в ускорении и оптимизации стройки. К этому отрасль обязательно придет. А поскольку мы движемся в том же направлении, то в какой-то точке наши курсы, как параллельные прямые у Лобачевского, обязательно пересекутся.
Справка о компании:
«Петрович», по данным аналитического агентства INFOLine, является самым быстрорастущим игроком российского DIY-рынка и ретейлером с омниканальной моделью продажи строительных и отделочных материалов. Компания работает с тремя сегментами покупателей — профи (прорабы), конечный потребитель и b2b-клиент в сфере жилищного, коммерческого и социального строительства. В 2021 году оборот группы компаний вырос на 33,65% по сравнению с 2020-м, достигнув выручки в 102,2 млрд руб. (без НДС). В настоящий момент оптовое подразделение компании обеспечивает гарантированные поставки стройматериалов на 2200 объектов в Москве, 1700 в Санкт-Петербурге и 450 — в регионах присутствия — в Центральном и Северо-Западном федеральных округах.
