Квартирный вопрос

Фото: СORBIS / EAST NEWS

Вообще моя жена не поклонница интернета, но залипла на этом сайте на три часа. На следующий день было то же самое – она не разговаривала со мной весь вечер, а сидела на Houzz. И тогда я решил в них вложиться», – рассказал РБК предприниматель и бизнес-ангел Орен Зеев. В 2010 году он стал первым инвестором стартапа Houzz, интернет-платформы для дизайна и ремонта жилья: тогда Зеев с партнерами оценили Houzz в $10 млн, сейчас компания стоит больше $2 млрд.

Переломный момент

Огромный мусорный бак, прессующий отходы, посреди ванной комнаты? Многие посчитали бы это странным решением, но не клиент из Чикаго, заказавший такой элемент отделки дизайнеру интерьеров Майклу Абрамсу. «Это был гигантский прессователь отходов, предназначенный для кухни и сейчас уже не очень широко применяемый в США. Но этот парень вместо кухни попросил вмонтировать его в ванную. Видимо, ему приходится выбрасывать много бумажных салфеток», – вспоминает Абрамс.

Это всего лишь один из необычных запросов, с которыми Абрамс сталкивался в последние пять лет благодаря Houzz. Использование этого ресурса для ремонта и отделки жилья стало «переломным моментом» для его бизнеса, говорит дизайнер. «Большая часть моего бизнеса до появления Houzz была построена на отзывах. Я размещал рекламу в отраслевых изданиях по декору и интерьеру в Чикаго, но это и близко не было так эффективно, как моя работа на Houzz», – вспоминает Абрамс, который получает от пользователей платформы от трех до семи запросов в неделю.

Маркетинговый инструмент для дизайнеров и смесь Википедии и Airbnb в области дизайна и обустройства жилья для домовладельцев – благодаря этому сочетанию интернет-стартап Houzz за шесть лет превратился из небольшого форума в глобальную платформу. Houzz объединил в себе социальную сеть и торговую площадку, клиенты которой бесплатно получают доступ к портфолио тысяч специалистов по дизайну интерьеров, а те используют ее для своего продвижения. Кроме того, основателям Houzz удалось собрать и упорядочить массу информации об отделке дома: от статей до фотографий профессионально выполненных интерьеров. Услуги оказались востребованы: за пять лет число ежемесячных пользователей Houzz выросло до 25 млн в месяц.

От хобби к бизнесу

Основатели Houzz, семейная пара Ади Татарко и Алон Коэн (на фото), переехали в США из Израиля вскоре после того, как поженились в 1998 году. В 2001-м они обосновались в Кремниевой долине, где Коэн работал старшим техническим директором в eBay, а его жена делила свой день между воспитанием детей и работой в финансовой компании.

Идея Houzz пришла в голову Коэну и Татарко, после того как пара приобрела свой первый дом в бухте Сан-Франциско, мечтая перестроить его и отделать по своему вкусу. Уже на начальном этапе ремонта они столкнулись с проблемами.

«Это был очень старый дом в стиле ранчо, и мы хотели его модернизировать, при этом сохранив оригинальные линии. Было очень тяжело передать то, что у нас в голове, архитекторам и подрядчикам, поскольку мы не из этой индустрии – мы обычные домовладельцы», – вспоминает Ади Татарко. Индустрия архитектуры и дизайна была почти полностью построена на устных отзывах и рекомендациях, и найти подходящих специалистов было сложно. Намучившись с выбором стиля и поиском ремонтников, Татарко и Коэн пожаловались соседям – выяснилось, что они не одиноки в своей беде. Тогда они решили организовать форум для соседей и друзей, где все участники процесса могли обсуждать вопросы ремонта друг с другом и с приглашенными специалистами.

Название Houzz составили из слов house (дом) и buzz (шум, движение, суета), что отражало общую суть проекта. «Алон спрограммировал первый сайт, а я начала искать и приглашать на него людей: с одной стороны, домовладельцев, а с другой – профессионалов. Первыми участниками сообщества стали 20 родителей из школы, где учились наши дети, а также несколько архитекторов и дизайнеров из Сан-Франциско», – говорит Татарко.

К удивлению основателей, проект начал быстро набирать популярность, и чуть более года спустя Коэн и Татарко заметили, что проводят за работой над ним все вечера и выходные, в промежутках успевая ходить на работу и заниматься с двумя детьми. Хобби стало отнимать слишком много времени, и осенью 2010-го семейная пара решилась сделать Houzz основным занятием. «Это был серьезный шаг, но в тот момент мы получали столько поддержки и любви со стороны нашего сообщества и число пользователей росло так быстро и органично, что мы рискнули», – вспоминает Татарко. Алон с его техническим образованием взял на себя все, что касалось разработки продукта, Ади занялась работой с пользователями и бизнес-стратегией.

Недооцененный потенциал

Продвижение проекта собственными силами становилось все более накладным, но Татарко категорически не хотела, чтобы привлеченные инвесторы изменяли концепцию компании или вмешивались в ее развитие. По ее словам, они с мужем с самого начала ориентировались исключительно на запросы пользователей. «Множество специалистов в начале нашего пути говорили: «Вы, кто заказывает у себя ремонт, ничего не понимаете! Вы покупаете журнал, показываете красивую картинку и говорите: «Хочу так же, у меня есть $20 тыс.». Знаете что? То, что вы сейчас показали, стоит миллион!» – рассказывает Татарко. Так основатели Houzz убедились, что специалистам необходима платформа, где можно в доступной форме показать клиентам, чем именно они занимаются и сколько это стоит. А пользователям нужен набор идей и легкий доступ к портфолио тех, кто может воплотить эти идеи в жизнь.

Как только проект стал отвечать интересам и тех и других, у него появился первый инвестор – им стал израильско-американский предприниматель и бизнес-ангел Орен Зеев, которому основателей Houzz в 2010 году представили общие знакомые. На тот момент Зеев с женой купили лофт в Сан-Франциско и собирались его ремонтировать. Оценив реакцию жены на портал, Зеев почти сразу собрал группу друзей и партнеров, которые согласились инвестировать в Houzz через него. В первом же раунде, в ноябре 2010-го, сумма привлеченных инвестиций составила $2 млн. Личная доля Зеева в компании –  около 10%, а доля группы, которую он представлял, – еще порядка 20%.

«Я понял, что они будут успешны, но не думал, что настолько», – признается Зеев. По мнению инвестора, Houzz имеет хорошие шансы стать крупнейшей вертикалью в мире, поскольку компания занимается всем, что связано с процессом ремонта дома, начиная от строительства и заканчивая покупкой мебели. «Думаю, они будут одной из пяти, шести или семи крупнейших компаний в Кремниевой долине. По доходам это будет многомиллиардная компания», – убежден инвестор. На более поздних этапах Зеев вложил в Houzz еще несколько миллионов, чтобы его доля не размылась по сравнению с вложениями Sequoia Capital, ставшей основным инвестором компании в третьем и четвертом раундах.

Sequoia вышла на Houzz благодаря Дону Катцу, предпринимателю и основателю портала -
Audible.com, который принимал участие в посевном раунде инвестиций в Houzz. Как вспоминает партнер Sequoia и участник совета директоров Houzz Альфред Лин, этот стартап соответствовал критериям венчурного фонда сразу по нескольким параметрам. «У Houzz были замечательные основатели. Они построили продукт, исходя из собственных желаний и потребностей. Этот продукт был нацелен на огромный рынок. Они идеально подходили под наши цели», – написал Лин в письме РБК. Он был не одинок в своем решении: в октябре 2014 года компания закрыла четвертый раунд инвестиций, собрав $165 млн, и получила общую оценку более чем в $2 млрд. В число ее инвесторов на тот момент вошли венчурные фонды GGV Capital, KPCB, T. Rowe Price и DST Global Юрия Мильнера. Последний, по словам Татарко, дал понять основателям Houzz, что верит в выбранный ими путь развития компании и намерен помогать им любыми способами.

Три источника доходов

Сейчас у Houzz три канала доходов – контекстная реклама, платная подписка для специалистов, желающих продвинуть свое портфолио и услуги через платформу, и продажа товаров через сайт. Все они логически проистекали из запросов пользователей, утверждает Татарко. «Долгое время мы не хотели ничего монетизировать: мы верили, что продукт и взаимодействие с пользователем должны быть нашим первым приоритетом, а если вы в первые дни пытаетесь монетизировать, то смещаете фокус на деньги и рискуете разочаровать клиентов», – вспоминает Татарко.

С ростом популярности ресурса на Houzz появилась контекстная реклама – правда, только от производителей товаров, имеющих отношение к ремонту и обустройству дома. Сейчас компания сотрудничает с более чем 95% всех крупных производителей таких товаров в США. В 2013 году Коэн и Татарко также запустили платную подписку, которая позволяет специалистам поднять свое резюме в результатах поиска. Наконец, в 2014-м Houzz превратился в полноценную торговую площадку, на которой можно приобрести понравившиеся товары.

«Мы начали получать массу звонков от пользователей, которые говорили: «Я увидел у вас на сайте замечательное кресло, вы можете отправить его в Колорадо?» Или: «Мы увидели потрясающие обои из Техаса – вы можете отправить их на Аляску?» Люди стали спрашивать, как добавить все эти предметы в корзину и оплатить. Мы поняли, что люди привыкли полагаться на Houzz как на единое решение [вопросов ремонта] от начала до конца – где они получают вдохновение, находят нужных специалистов, ну и заодно хотят все купить», – говорит Татарко. В США ассортимент Houzz включает более 2,5 млн товаров, с продажи которых Houzz берет процент, варьируя его в зависимости от поставщика.

Компания не разглашает свой оборот и не раскрывает, стала ли она прибыльной. Региональный директор Houzz в России Михаил Коноплев заявил РБК лишь, что дела идут «крайне хорошо».

Международный ремонт

Сейчас число ежемесячных пользователей Houzz достигает 25 млн человек, а в группе специалистов можно найти портфолио более 600 тыс. профессионалов. В их числе уже не только архитекторы и дизайнеры – на Houzz 63 разных категории экспертов по благоустройству дома, строительству, ландшафтному дизайну и другим вопросам ремонта. Треть трафика приходит на сайт из-за пределов США; в связи с этим в январе 2014 года компания начала международную экспансию. Это направление в Houzz возглавил Оливер Юнг, немецко-израильский инвестор и предприниматель, который ранее помогал открывать международные офисы Airbnb. Первыми запустились офисы Houzz в Германии, Великобритании и Австралии, затем во Франции, а в марте 2015-го – в России.

Почему Россия заняла столь высокое место в списке? По словам Татарко, основателей компании привлекло большое сообщество российских пользователей платформы. «Еще до официального запуска на русском языке у нас было здесь более трех тысяч специалистов – архитекторов, дизайнеров, строителей и прочих, которые активно сотрудничали с более чем 100 тыс. пользователей», – отмечает гендиректор Houzz.

Основатели также принимали во внимание другие факторы – например, число интернет-пользователей (по данным Минкомсвязи за 2014 год, Сетью пользуются 68 млн россиян, или 62% населения страны), а также один из самых больших в мире показателей владения жильем. «В России 87% людей владеют своим жильем – это высокий процент, и для Houzz это преимущество, потому что они в него [жилье] больше инвестируют – либо мебель покупают, либо что-то обустраивают. Когда человек снимает квартиру, он немного меньше в нее вкладывает», – рассказал РБК Михаил Коноплев.

В Houzz рассчитывают стать востребованным ресурсом в России за счет объединения различных опций на одной платформе. «Игроков, которые специализируются на чем-то одном на этом рынке, сотни: одни сосредоточены только на контенте, другие – только на традиционном e-commerce – это магазины мебели и аксессуаров, например, третьи сводят между собой профессионалов. Поэтому, естественно, конкуренция с ними будет, но в то же время сила Houzz в том, что он консолидирует все эти направления», – говорит Коноплев. По его словам, российская версия сайта, подобно американской, вскоре станет торговой площадкой, где поначалу товары будут продаваться, отправляя пользователя на чужие сайты по ссылке, а впоследствии и напрямую.

Опрошенные РБК российские дизайнеры, чей профиль представлен на Houzz, сказали, что используют площадку скорее для поиска новых идей и дополнительной раскрутки бренда, нежели для привлечения прямых заказов. Однако, например, совладелице студии дизайна интерьеров Yuryeva & Silaev Оксане Юрьевой благодаря Houzz удалось найти первого зарубежного клиента, по заказу которого она отправилась разрабатывать дизайн и отделку частного дома в Нью-Йорке.

Для Майкла Абрамса из Чикаго работа за пределами своего города или штата, а иногда и страны, уже стала привычным делом. «В прошлом году я делал проект в Нью-Йорке от клиента, который нашел меня через Houzz, а также еще один – в Балтиморе. Летом 2013-го ко мне прилетала пара из Дубая – мы так и не сделали проект вместе, но они нашли меня через Houzz в Дубае и прилетели в США, чтобы со мной встретиться», – рассказывает он.

По словам Ади Татарко, подобные истории поначалу были для нее сюрпризом. «Когда мы впервые об этом услышали, мы подумали: «Не может быть!» Но потом нам начали звонить пользователи и говорить: «Я звоню из Флориды, и я только что получила работу в Австралии!» или «Я сейчас в Лондоне, и я только что вернулся с Кипра!» – вспоминает Татарко. – Так что это потрясающий побочный эффект – дизайнеры теперь могут работать по всему миру благодаря нашей платформе».

Houzz в цифрах

Уникальных пользователей: 25 млн человек в 197 странах

Сотрудников: 450 человек

Специалистов, предоставляющих свои услуги через Houzz: 600 тыс. человек

Стран, где открыты представительства Houzz: 6 (США, Австралия, Великобритания, Германия, Франция, Россия)

Товаров, представленных в электронном магазине Houzz: более 2,5 млн

Профессиональных фотографий интерьеров: более 5 млн

Источник: данные компании