15 лет наблюдений за 30 тыс. лидеров показали: их объединяет один навык
Это материал входит в новый раздел РБК Образование, где мы рассказываем о том, как развивать навыки, принимать взвешенные решения и двигаться по карьере осознанно.
Школа управления РБК — новый образовательный проект медиахолдинга, ориентированный на развитие руководителей. Встречаемся каждый четверг в 19.00 на онлайн-событиях, где вместе решаем сложные управленческие задачи.
Расписание и темы можно посмотреть здесь.
Публикуем отрывок из книги «Софт-скиллы незаменимого лидера. 12 шагов, чтобы всегда быть впереди». Книга вышла в издательстве МИФ.
Об авторе
Уильям Вандерблюмен — предприниматель, генеральный директор и основатель Vanderbloemen Search Group.
Более 15 лет изучал опыт 30 тыс. лидеров, чтобы понять, как они добились невероятных высот — стали «единорогами».
Обработав более двух с половиной тысяч поисковых запросов, я поражаюсь тому, как часто успешного соискателя выбирают по признаку «нравится другим». Многим компаниям в конечном счете приходится увольнять очередного «талантливого придурка» (или мечтать о его увольнении). Но у людей, вызывающих симпатию, есть возможность остаться на работе и даже получить повышение просто по принципу равенства отношений — запасу доброжелательности, накопленному благодаря кому-то другому. Научиться быть милым проще, чем вы думаете.
Что я знал
Люди хотят работать с приятными людьми, а не с экспертами
Представьте, что у вас на подходе большой проект. Это может быть рабочая презентация, задача придумать и заказать форму для бейсбольной команды вашего ребенка или ремонт ванной комнаты. Кого вы предпочтете, собирая команду исполнителей? Человека, который знает дело как свои пять пальцев — эксперта в этой области? Или кого-то менее подкованного, но вызывающего симпатию?
Вы можете подумать, что в этом нет ничего сложного: конечно же, профессионала. Привлекательность — это одно, а компетентность — совсем другое. Действительно, когда мы говорим гипотетически, большинство предпочитает обратиться к эксперту. Но ученые обнаружили, что в реальной жизни все происходит с точностью до наоборот.
По этому поводу было проведено потрясающее исследование. Было обнаружено, что несоответствие между тем, что мы сделали бы на словах, и тем, что мы делаем в реальности, немного напоминает то, как мы даем себе отчет в своих привычках. Конечно, мы читаем газеты, конечно, мы перерабатываем отходы и покупаем только местные продукты. Но на самом деле мы не так добродетельны. Импульсы и инстинкты берут верх, и мы выбираем то, что нам нравится, а не то, что, по нашему мнению, лучше.
Исследование выявило две интересные вещи:
1. Чувства действуют как привратник: если вам не нравится человек, у него не будет шанса проявить свою компетентность.
2. Самые скромные заслуги вырастают в геометрической прогрессии, если человек нам нравится.
Получается, что симпатия почти всегда превосходит компетентность.
Будьте милы, и перед вами широко распахнутся многие двери. Более того, человек, который всем нравится, порой избегает последствий своих некомпетентных действий.
Угождать — не значит нравиться
Нравиться людям — это не то же самое, что угождать им. Угодливость порождается страхом. Вызывать симпатию — значит быть уверенным в себе. Не стоит беспокоиться, что в погоне за симпатиями окружающих вы превратитесь в «удобного» человека. Если у вас здоровая самооценка, приятное впечатление, которое вы производите, является выражением вашего истинного «я», а значит, вы не станете угождать людям.
Однако угодливость вполне может стать отправной точкой. Психологическое название этого явления — социотропия. Иногда это симптом тревожности или результат прошлой травмы. Мне не хватает познаний в психиатрии, чтобы объяснить, как можно из человека, готового всем угождать, превратиться в того, кто просто вызывает симпатию. К счастью, социотропия встречается редко. Надеюсь, те, кто застрял в круговороте угождения другим, когда-нибудь смогут понять, что такое истинная привлекательность, и насладиться ее преимуществами.
«Единорог» Джаред Х. отмечает: «Вызывать симпатию не значит лезть из кожи вон и всегда говорить «да». Люди, которые всем нравятся, готовы потратить время на то, чтобы инвестировать в окружающих, нацелены на поиск отношений и стараются разделить интересы других».
Быть популярным и вызывать симпатию — разные вещи
Популярность приятна, она, безусловно, приносит большую власть и статус, но это не совсем то же самое, что симпатия. Исследование, опубликованное в журнале Current Directions in Psychological Science (не сказать, что подойдет для чтения на пляже, но довольно интересное издание), определило соотношение популярности и привлекательности. Популярность ассоциировалась с социальным доминированием, влиянием и агрессией. Привлекательные люди считались эмоционально устойчивыми и менее агрессивными. Популярные люди всех расталкивают, а симпатичные — приветствуют и объединяют.
Что я заметил
Вы когда-нибудь замечали, что люди, вызывающие симпатию, обычно не говорят о себе, а всегда переводят разговор на вас?
Опять же, вспомните мою поучительную беседу с президентом Клинтоном. Я извлек из нее несколько уроков. А именно: сосредоточьте внимание на другом человеке.
Думайте о том, как этот принцип может помочь вам в профессиональной жизни. На совещаниях по продажам подумайте, как перевести разговор на клиента. В вопросах лидерства делитесь историями и примерами побед других членов команды. Когда излагаете свое видение будущего вашей организации — обращайтесь ко всем присутствующим в зале.
Обращение по имени располагает
Знаменитое правило Дейла Карнеги гласит: «Имя человека — самый сладостный и самый важный для него звук».
Если вы можете заставить кого-то почувствовать свою значимость, запомнив — и произнеся — его имя, вы на верном пути к тому, чтобы вызвать симпатию.
Я стараюсь хорошо запоминать имена, и обычно у меня это получается. У меня есть друг, назовем его Ларри, который упражняется в запоминании имен, когда ужинает вне дома. Я сам несколько раз был тому свидетелем. Это вызывает симпатию всех вовлеченных. Проявлять уважение к официанту — это вежливость, которая многим нравится. Такое отношение помогает устранить неравенство между обслуживающим и обслуживаемым. Это облегчает постановку задачи и решение проблемы.
Ларри спрашивает официанта, как долго он работает в этом заведении. Он выясняет, откуда тот родом, а если перед ним студент — уточняет его специальность. Снова возвращаясь в ресторан, Ларри просит, чтобы его посадили в секции именно этого официанта, и расспрашивает его обо всем, что узнал о нем в прошлый раз: о детях, выпускном, карьере графического дизайнера — о чем угодно. (Ларри обладает сверхъестественной способностью запоминать огромное количество обслуживающего персонала в своих любимых ресторанах.) Он проявляет неподдельный интерес, и я почти уверен, что он искренне нравится официантам.
Есть замечательная цитата Мухаммеда Али: «Я не доверяю никому, кто доброжелателен со мной, но груб с официантом. Потому что если бы я оказался в таком же положении, то человек относился бы ко мне точно так же». В последнее время наблюдение за тем, как люди общаются с обслуживающим персоналом, стало индикатором того, что они собой представляют. Это зачастую определяет исход свидания или собеседования. Вспомните об этом в следующий раз, когда будете обедать с начальником или потенциальным работодателем. Жизнь — это «тест на официанта», и, даже если никто не наблюдает, важно относиться к людям по-доброму.
Важно уметь промолчать
В романе Харпер Ли «Убить пересмешника» отец главной героини Джин, адвокат Аттикус Финч, без сомнения, является самым умным человеком в городе. Но он не выставляет этого напоказ. Он предпочитает тихо оставаться нравственным ориентиром Мэйкомба и пытается передать эти ценности своим детям.
«Есть у человека нечто такое, что не подчиняется большинству, — это его совесть», — говорит он дочери. В суде, проводя перекрестный допрос свидетеля обвинения, Аттикус имеет массу возможностей поймать его на лжи:
— Кстати, насчет того, что вы подписываетесь левой рукой: может быть, вы одинаково пользуетесь обеими руками, мистер Юэл? — спрашивает он.
— Ясно, нет. Я и одной левой управляюсь не хуже всякого другого, — отвечает свидетель.
Но вместо того чтобы сделать решающий ход и объяснить значение слова «амбидекстр», Аттикус продолжает допрос.
Для вызывающих симпатию людей очень важно понимать, когда нужно говорить, а когда стоит промолчать. За свою карьеру я бывал на встречах с выдающимися экспертами в своей области и обнаружил, что наименее подкованные люди часто бывают наиболее болтливыми. Они считают, что никто не знает больше них, они уже все выяснили и не боятся отнимать у вас время, докучая своими речами. Мои глубокоуважаемые коллеги просто улыбаются в ответ и позволяют невеже продолжать. Именно поэтому они так нравятся окружающим. Раньше я с трудом сдерживался, чтобы не оборвать очередного выскочку и не напомнить ему, с кем именно он разговаривает. Но затем я увидел, как мои достойные восхищения наставники хранят молчание, чтобы не унизить собеседника, и тем самым завоевывают еще больше симпатии.
Комплименты из вторых рук на вес золота
У молчания как инструмента завоевания симпатии есть свои достоинства, но настоящим маховиком привлекательности являются комплименты из вторых рук. Комплименты — это замечательно. Они помогают человеку расправить плечи и поднять голову. Но чтобы комплимент возымел максимальное действие, сделайте его опосредованным. Такое признание чьих-то достоинств — как Бэтмен по сравнению с Джокером сплетен. Одно и то же исполнение, но разные мотивы. Комплимент из вторых рук — это когда вы говорите кому-то, что кто-то другой рассказал вам об этом человеке что-то приятное. Например, Николь говорит, что Джессика провела потрясающую презентацию, и вы рассказываете это самой Джессике. Это усиливает добрые чувства Николь к Джессике, они передаются от Джессики к вам и от Джессики к Николь. И вы оказываетесь в белом и пушистом центре всего этого, сея семена симпатии.
Как развивать у сотрудников умение вызывать симпатию:
— Выделите несколько минут в начале совещания, чтобы поговорить о чем-то, что не имеет никакого отношения к работе.
— Учите свою команду слушать.
— Цените умение коллег сопереживать.
Кто вызывает симпатию? Киану Ривз
Киану Ривз дает удивительно глубокие ответы на вечерних ток-шоу и проявляет чудеса терпения и заботы по отношению к поклонникам. Этот человек просто не может не вызывать симпатию. Рассказы о его доброте и щедрости взорвали интернет. Он покупает каскадерам мотоциклы. Он отказывается от высоких гонораров, чтобы режиссер смог доснять фильм. Он ездит на общественном транспорте и уступает место дамам с сумками. Его спутница жизни одного с ним возраста. Он жертвует деньги детским больницам, стараясь сделать это как можно незаметнее. Киану Ривз — один их тех, кого называют хорошими людьми. Нет, он просто замечательный человек!
Что делать
Я знаю, некоторые из вас, возможно, с ужасом думают: «О, чудненько, сейчас начнутся советы о том, как стать душой компании и непрерывно общаться со всеми подряд». Некоторые из вас боятся этого, потому что интроверты. Но вы и сами прекрасно знаете, что интроверты вызывают много симпатий. Они могут нравиться людям больше, чем среднестатистический экстраверт, заполняющий собой всю комнату. Необязательно быть всегда и у всех на виду, чтобы завоевывать симпатии и добиваться успеха.
Альберт Эйнштейн, Элеонора Рузвельт, Авраам Линкольн, Роза Паркс и Нельсон Мандела были знаменитыми интровертами. Они всем нравились — по крайней мере большинству. Меньшинство здесь находится на темной стороне истории. Современная суперзвезда Бейонсе тоже интроверт (и, кстати, уроженка Хьюстона). Она редко дает интервью, ненавидит публичные речи, но тем не менее нельзя не согласиться, что она находит способ общаться с людьми.
Вот что надо делать, чтобы завоевать симпатию.
Знайте, что вы говорите, даже храня молчание
Интровертам необходимо подзаряжаться энергией после пребывания на публике или долгих бесед. Всем нам не помешает такой уровень самопознания, как у них.
Брэд Б. говорит: «Важно руководить с теплотой. Используйте открытые позы, улыбайтесь, устанавливайте зрительный контакт и уважайте личные границы».
«По моим мимическим реакциям и языку тела люди понимают, что я вовлечен в наше общение», — замечает Дэйв Х.
Почаще проявляйте заботу
Эмпатия — важнейший компонент привлекательности. Проявляя искреннюю заботу о людях, вы завоюете уважение и симпатию, подобно человеку, который относится к официанту так же, как к генеральному директору.
Скотт У. научился этому, путешествуя по долгу службы по всему миру. «Умение вызывать симпатию можно и нужно развивать, — говорит он. — Вы показываете свое истинное лицо, ставя во главу угла уважение и сопереживание другим, будь то в трущобах, во дворце, в университете или в кофейне».
«Будьте служителем, — призывает Леон Дж. — Босс, стажер, коллега — всем нужна капелька милосердия. Люди постоянно с чем-то борются, их переполняют эмоции. Возьмите за правило ободрять их, дарить надежду и даровать прощение».
«Заботьтесь о людях, — призывает Кристи С. — Это проще сказать, чем сделать, но, когда вы думаете о других и искренне переживаете, многие хотят быть рядом с вами. Это помогает работать более слаженно и эффективно, потому что люди с радостью делают что-то для того, кто им нравится».
Белтейн Дж. напоминает о нашей человечности. Независимо от того, какой властью обладает человек, независимо от того, насколько уверенным он выглядит, «каждый надеется на вашу искренность и заинтересованность по отношению к нему. Вокруг много тех, кто причиняет окружающим боль, вместо того чтобы дарить любовь и принятие». Если рядом с вами люди чувствуют себя в безопасности, вы будете вызывать симпатию.
Доводите дело до конца
Второй урок, который я извлек из разговора с президентом Клинтоном, заключается в том, что своевременное выполнение обещаний — это залог завоевания симпатии. Сколько раз вам давали обещание и не выполняли его? Сколько раз кто-то говорил, что последует за вами, а потом забывал об этом? По моему опыту, люди, которые своевременно выполняют то, что они собирались сделать на словах, встречаются гораздо реже, чем можно было бы ожидать. В ходе длительных личных собеседований с более чем 30 тыс. человек я узнал, что умение доводить дело до конца встречается крайне редко даже у самых лучших соискателей.
Будьте скромны
Скромность и смирение — еще один ключевой компонент привлекательности.
«Будьте скромны, и вы понравитесь другим, — утверждает Скотт У. — Но если вы постоянно демонстрируете скромность, силу духа и стойкость, вас будут любить и уважать».
Джеймс Г. старается держать себя в руках в любой ситуации: «Мой наставник всегда советовал мне, прощаясь с людьми, оставлять их в лучшем расположении духа, чем нашли их при встрече. Входя в комнату, я думаю не о себе, а о других. Ваше присутствие должно означать не «я здесь!», а «вот ты где!».
Задавайте вопросы
Неизвестное кажется нам менее привлекательным.
Скотт Н. советует: «Взаимодействуя с людьми, уделяйте пристальное внимание проявлению интереса к коммуникации. Задавайте открытые вопросы. Спрашивайте, что мотивирует человека. Чему его научили неудачи. Каков его следующий шаг на пути к осуществлению мечты. Спрашивайте, как вы можете помочь ему одержать победу».
Как обнаружил Кайл Х., вопросы не обязаны быть серьезными или утомительными. «В армии я быстро понял, что «приятные парни» почти так же важны для экипажа, как хорошие пилоты. Я работал над этим качеством, проявляя серьезный интерес к тому, что нравится другим людям. Я задавал вопросы, шутил и смеялся вместе с ними; я научился много улыбаться, даже через силу. Наибольший эффект на окружающих оказывало то, что я был приятен во всех отношениях, умел поднять настроение и приободрить. В результате, когда меня отправляли в рейс, начиналась борьба за остальные места в экипаже».
Майк Б. напоминает, что задавать вопросы можно не только людям. «Тянитесь к знаниям, это позволит вам получить представление о многих вещах, что весьма пригодится при знакомстве с новыми людьми и поддержании светской беседы. Это не только продуктивно увеличит ваш реляционный капитал, но и позволит контролировать разговор и действовать во благо людей».
Работайте!
Никогда не помешает потратить немного больше времени и энергии на развитие способности нравиться окружающим. Эти инвестиции окупаются.
«Мой главный совет — запомните имя человека, — говорит Дэвид Р. — Затем узнайте о нем по крайней мере еще пару вещей: имя его супруга, имена детей, род занятий и т.д. Просто приложите усилия, чтобы познакомиться с собеседником побольше. И улыбайтесь!»
Деннис М. обнаружил, что выполнение домашней работы делает его гораздо более симпатичным. «Я руководил людьми из Германии, Франции, Бразилии, Австралии, Китая и Индии. Я посещал занятия по культурологии, чтобы понять, что ими движет. Это помогло повысить мою привлекательность в их глазах и улучшить навыки управленца».
Отчаяние не красит
Бог любит сирых и убогих, но люди, как правило, нет. Если вы слишком заискиваете или выглядите слишком подавленным, от вас отворачиваются. Когда речь идет о симпатии, следуйте вот какому совету: оставайтесь собой, стараясь быть немного лучше. Небольшие продуманные изменения эффективнее мощной атаки. Не торопитесь, прикладывайте усилия, и вы станете более симпатичными в глазах окружающих.
Выводы, которые вам понравятся
— Говорите меньше. Умение слушать гораздо полезнее.
— Помните, какое бы положение мы ни занимали, все мы стараемся быть как можно лучше; действуйте соответственно.
— Симпатия — это основа равенства отношений и создания положительной репутации.
Читайте РБК в Telegram! Самые важные новости, только проверенная информация.
Рейтинг Трампа упал до рекордного минимума после убийств агентами ICE
Лидер Финляндии увидел необходимость однажды начать переговоры с Россией
Немецкий генерал раскрыл «наихудший сценарий» нападения России на НАТО
FT узнала, с какой территорией США связали гарантии безопасности Украины
США рассматривают возможность нанесения ударов по иранским чиновникам — MEE
Во Франции депутаты поддержали закон о запрете соцсетей для детей
