Разные люди — разные подходы: 4 психотипа, о которых стоит знать лидеру

Фото: NBC Universal Television

Публикуем отрывок из книги бизнес-тренера и профессора РАНХИГС Ильи Глазырина «LET’S COME TOGETHER. Эффективная коммуникация внутри команды». Книга вышла в издательстве «Альпина Pro».

Коммуникации — краеугольный камень взаимопонимания в команде. Когда коммуникационные механизмы перестают работать, это проблема как для команды, так и для руководителя. Руководитель пытается что-то объяснить работнику, а тот не понимает, не может (а часто и не пытается) вникнуть, и любые доводы и аргументы отскакивают от него как об стенку горох.

Почему так происходит? Нередко руководитель и работник говорят на разных языках в силу многих причин: разница в образовании, целеполагании, приоритетах… Но хороший руководитель, обладающий навыками эффективной коммуникации, будет сам подстраиваться под работника, не ожидая, что тот проявит такую инициативу. Для этого лидеру команды необходимо владеть базовыми компетенциями психолога и разбираться в психотипах людей.

Метод доминант Херрманна

Для выстраивания эффективных коммуникаций в команде максимально простым и понятным для руководителя будет метод психологических доминант Неда Херрманна (HBDI, Herrmann Brain Dominance Instrument). Американский исследователь творческого мышления и методов работы мозга создал систему для измерения и описания предпочтений в мышлении. Херрманн занимался обучением и мотивацией персонала в корпорации General Electric, где спроектировал свою «метафорическую модель мозга», подразделяющую мозговые волны, или «электрическую активность мозга», на четыре категории, которые помещаются в четыре квадранта соответственно:

1. Квадрант A — логика, факты.
2. Квадрант B — организация, детали, структура.
3. Квадрант C — чувства и эмоции.
4. Квадрант D — риск, интуиция, воображение.

Хотите знать, какой квадрант преобладает в вашем мозге? Тогда пройдите тест HBDI самостоятельно. Существуют разные вариации тестов, суть которых сводится к выбору респондентом ответа, наиболее соответствующего его ощущениям. Например, предлагается оценить следующее утверждение: «Я выполняю работу внимательно и детализированно». Если респондент согласен, что эта черта ему присуща в полной мере, то выбирает соответствующий ответ. Затем все ответы суммируются и высчитывается итоговый показатель, который интегрируется в итоговую оценку А, B, C или D, соответствующую одному из четырех квадрантов. Таким образом респондент узнает свой психотип: аналитик, организатор, психолог или креатор.

Психотипы и их ключевые слова

Представим, что руководитель хочет внедрить систему электронного документооборота. Как ему убедить членов команды в целесообразности этой идеи? Начинать следует с анализа лексики и семантики, свойственных разным психотипам, то есть с того, как люди говорят.

Итак, психотип первый — аналитик. Для людей такого склада важны конкретные цели, задачи, показатели. В его лексиконе: цифры, экономия, цена, качество, статистика, деньги, доходы, затраты, время. И главное, чтобы все было максимально быстро и просто. Два любимых вопроса аналитиков — «зачем?» и «что мне за это будет?». Для нашего примера характер вопросов приблизительно такой: «Зачем компании внедрять электронный документооборот? Как внедрение электронного документооборота отразится на показателях компании?»

Для аналитика результат всегда на первом месте, он хочет заниматься чем-то осмысленным. Работник такого психотипа хочет видеть прямую корреляцию между задачей, полученной от руководителя, и своей основной работой. И если руководитель не может связать задачу с KPI работника и конечным результатом для компании, то с большой долей вероятности взаимопонимания достичь не удастся.

Почему 20% бизнесменов психопаты и как работать под их руководством

Образование

Второй психотип — организатор. Его ключевые слова — правило, порядок, последовательность, системность, детализация, аккуратность, надежность. Он видит работу компании и свою работу через призму процессов. Вопросы, которые он задает, начинаются с «как...» и «что, если...». Например: «Как работает этот электронный документооборот? Что, если у нас не получится его внедрить? Что, если не хватит ресурсов?»

При общении с организатором может показаться, что он чего-то боится. Но это не так. Он просто старается выстроить систему, которая будет работать без сбоев. И если вести с ним диалог, используя его же смысловые и речевые паттерны, то организатор довольно легко воспримет задачу, понимая, что это дело — часть большой системы, что данное решение подкреплено конкретным планом, что каждый следующий шаг обоснован и понятен.

Третий психотип — психолог. Для таких важны слова люди, связи, отношения, забота, комфорт, сервис, помощь. Психолог любит советовать и советоваться. Для него важны комфорт в работе и короткая дистанция в общении, чтобы с ним говорили простым, человеческим языком, не на «вы» и не формально, а доверительно и дружелюбно. Два любимых вопроса психолога — «кто?» и «с кем?». Например: «Кто придумал идею внедрять электронный документооборот? С кем я буду его внедрять? С кем можно посоветоваться по этому вопросу?»

Четвертый психотип — креатор. В его лексиконе на первых местах такие слова, как новизна, прогресс, отличие, индивидуальность, особенность, амбициозность, яркость, свобода, будущее. Вопросы, которые руководитель услышит от креаторов, — «что нового?..» и «чем отличается?..». Так, например, когда руководитель заведет речь о внедрении электронного документооборота, креатор тут же спросит: «А что в этом нового? А чем эта система отличается от старой?»

Креатору важно понимать, что новая система изменит компанию. Он любит передовое, любит сленг, любит вставлять в речь иностранные слова и выражения. Например, вместо фразы «получить обратную связь» будет говорить «получить фидбэк».

Коммуникация с разными психотипами

Зная, какие вопросы свойственно задавать работникам того или иного психотипа, попробуем встать на место руководителя и убедить конкретного человека, что необходимо внедрять электронный документооборот.

Руководитель — аналитику: «Есть цифры, что у нас в компании документ согласуется в среднем около двух недель. Электронный документооборот позволит ускорить процесс, сократить его максимум до трех дней, потому что не нужно будет физически искать человека, чтобы поставить подпись. Эти люди могут подписывать документы, не только находясь на рабочем месте, но и со своего мобильного телефона или планшета, имея личный сертификат электронной цифровой подписи. Кроме того, мы не будем терять бумажные документы, не будем копить кипы документов в архиве — вся документация у нас приобретет цифровой вид. И это будет существенно экономить ресурсы компании — как финансовые, так и временные».

Руководитель — организатору: «Мы подходим к вопросу внедрения электронного документооборота системно. На начальном этапе важно разобраться, как создать документ, как его подписать и как им дальше пользоваться. Мы проведем обучение всех работников и обеспечим техническую поддержку всем пользователям, особенно на переходном этапе. Освоить систему электронного документооборота не составит труда. Для создания документа есть готовые шаблоны, поэтому составлять документы будет проще, чем ранее. Вся документация хранится в электронном хранилище, где можно быстро найти любой документ и при необходимости распечатать. Система надежно защищена, и пользоваться ею могут только авторизованные пользователи с различными уровнями доступа. Эти нововведения позволят компании работать эффективнее, более оперативно решать многие вопросы и существенно упростить работу с документами».

Руководитель — психологу: «Мы заботимся о наших работниках. Для людей важно, чтобы их уважали и ценили их время. Сейчас работникам приходится обивать пороги различных кабинетов, чтобы добиться подписи какого-то начальника. Иногда минуты ожидания в приемной складываются в часы, а постоянные звонки туда отвлекают от рабочих процессов, просьбы принять вне очереди или срочно подписать нередко выливаются в конфликты с коллегами. Это длится днями, иногда неделями и даже месяцами, прежде чем заветный набор согласований будет собран. Электронный документооборот позволяет избежать этого бюрократического квеста».

Руководитель — креатору: «Есть потрясающая инновация. Многие компании еще не пришли к идее перейти на электронный документооборот. А мы готовы. Мы будем первыми на рынке, кто это внедрит. Ведущие мировые компании задали тренд, мы его подхватываем: бережем природу, экономим бумагу, сохраняем леса. А главное, экономим такой важный ресурс, как время. Можно не сидеть в ожидании подписи документа, а заниматься перспективными проектами. Всю бумажную рутину можно (и нужно) делегировать электронной системе. Сколько мы тратим времени на документы? Много. А новая система позволит освободить время для более творческих задач».

Это пример использования HBDI для мотивации членов команды на решение определенной задачи, которая может быть каждый раз новой, но схема вербальной коммуникации с разными психотипами остается именно такой.

Как определить психотип без теста

Можно ли определить психотип без тестирования? Короткий ответ — да! Для этого необходимо обратить внимание на пять признаков:

1. Внешние.
2. Любимые слова и выражения.
3. Поведение.
4. Письмо.
5. Раздражитель (лакмусовая бумажка для определения психотипа).

Итак, первый признак — внешний вид. Самый яркий психотип — безусловно, креатор. Он одевается под настроение и часто выбирает необычные яркие образы. Совершенно необязательно это красный, вызывающий костюм. Скорее всего, в его гардеробе будут отдельные броские элементы. Например, яркий шарф или галстук, стильные туфли или перчатки, необычные украшения или часы.

Если человек предпочитает одинаковые цветовые сочетания — серые брюки и рубашка с серой полоской, желтая юбка и кофта с желтыми элементами, — то перед нами организатор. Люди этого психотипа подбирают вещи, чтобы те сочетались между собой. Если спросить у организатора, как он одевается, ответ будет примерно следующим: «Я захожу в магазин, беру вещь, вспоминаю, что в моем гардеробе к ней подходит, и покупаю в том случае, если понимаю, что получится комплект».

Психологи любят трикотаж, пастельные тона, предпочитают натуральные ткани и мягкие вещи, желательно без застежек и сложной фурнитуры — надел и пошел. Обувь у психолога будет, как правило, без шнурков, чтобы просто вставить ноги и идти: мужчины предпочитают лоферы, женщины — туфли-лодочки.

Как выйти из спора: отвечают Карнеги, Юри и Тарасов

Образование

Если во внешнем виде человека нет признаков первых трех психотипов, то методом исключения перед вами аналитик. Он ориентирован на результат, поэтому подходит к одежде исключительно утилитарно, не уделяя особого внимания своему внешнему виду.

Второй признак — любимые слова и выражения человека. Речь об этом шла чуть выше при описании четырех психотипов.

Третий признак — поведение, а именно во время общения. Аналитик и креатор быстро вступают в диалог. С первой минуты общения они начинают задавать вопросы, критиковать, спорить и т.д. А организатор и психолог, напротив, выслушивают собеседника и только потом задают вопросы. При этом организатор всегда поинтересуется, когда можно задавать вопросы — в начале, в конце или по ходу разговора.

Четвертый признак — как человек пишет. Аналитики писать не любят, поэтому излагают свои мысли в основном результатами или вопросительными знаками. Например, могут прислать сообщение с одним словом — «когда?» или же просто вопросительный знак. Он убежден, что его визави понимает, о чем идет речь, и необходимо лишь напомнить о себе.

Самые длинные письма у организаторов. Письмо они начинают с фраз: «В продолжение нашего разговора... В соответствии с договоренностями... По договору номер…» Далее по пунктам, по-деловому разложат свои мысли и в конце резюмируют.

Психологам важен комфорт в отношениях, поэтому они предпочитают текстовым сообщениям живое общение — за чашкой кофе, по телефону, по видеосвязи. Если же психолог все же пишет сообщение, то обязательно вначале поинтересуется: «Как ваши дела?.. Как успехи сына в школе?..» и т.п.

У креаторов письма длинные, как у организаторов, но менее структурированы и мысли в тексте хаотичнее. Креатор двигается быстро и боится, что не успеет записать все, что хотел сказать. В тексте пропускает окончания, знаки препинания, иногда теряет целые слова. Любит ставить вместо точек многоточия, вместо запятых тире. Письма получаются достаточно длинными и немножко сумбурными.

Наконец, пятый показатель — раздражитель. Что раздражает человека? Что выводит из равновесия? И как он при этом себя ведет? В системе из четырех психотипов есть две пары противоположностей: аналитик — психолог и организатор — креатор.

Аналитика раздражает манера поведения психолога: много говорит, льет воду, тратит время впустую, ссылается на чье-то абстрактное мнение. Психолога, в свою очередь, раздражает недостаточно дружелюбное отношение со стороны аналитика, который может ошибиться в имени, пренебрегает личностным общением, не хвалит компанию, формально относится к замечаниям и пожеланиям, стремится быстрее закончить диалог.

Вторая пара антиподов — организатор и креатор. Организатора раздражают яркие наряды креатора, опоздания, задержки по срокам, непоследовательность, ошибки в рабочих процессах. Креатора же раздражает системность организатора: его поведение кажется занудным, а общение с ним — медлительным и скучным.