Как достучаться до оппонента в переговорах: секреты метапрограмм
Метапрограммы — это типология, описывающая разные способы мышления, усвоения информации и принятия решений. В каждой отдельной метапрограмме есть два полюса, как правило представляющих собой две противоположности. Поняв, на каком полюсе находится ваш собеседник, вам будет легче получить от него нужную информацию в ходе переговоров и помочь принять нужное решение.
Одно из главных преимуществ метапрограмм — изучить по ним собеседника можно заранее, используя все имеющиеся материалы: это могут быть деловая переписка, публичные выступления и интервью, опыт общения и даже информация в разделе «об эксперте» на сайте компании.
Разберем десять основных метапрограмм.
1. Глобальный — детальный
Люди, ориентированные на глобальный подход, смотрят на общую картину и зачастую игнорируют детали. Обрисовывая задачу, они используют обобщения и абстрактные понятия, избегая мелких нюансов. Они воспринимают информацию большими блоками и выражают свое мнение только после того, как увидят ситуацию или решение целиком.
Как общаться с людьми этого типа: «Наша цель — увеличить рыночную долю и улучшить репутацию бренда. Мы уверены, что сотрудничество с вами поможет нам достичь этих целей. Давайте сосредоточимся на основных направлениях, таких как маркетинг и общие стратегии».
Детальные люди, напротив, обращают внимание на мелочи и могут застрять в подробностях, не видя общей цели. Ставя задачу, они расписывают ее в мельчайших деталях, многие из которых могут показаться собеседнику неважными или вторичными. Такие люди отлично помнят факты, даты, имена и могут постоянно вставлять их в процессе диалога. Информацию они воспринимают небольшими блоками. В общении с ними важно описывать подробности и делать акценты, из которых они сами составляют общую картину.
Как общаться с людьми этого типа: «Это звучит хорошо, но давайте подробнее обсудим, как именно мы будем реализовывать маркетинговую стратегию. Какие конкретные шаги мы предпримем? Какой бюджет мы выделим на каждую активность? Можем ли мы рассмотреть временные рамки для каждой фазы проекта?»
2. Позитивный — негативный
Позитивные люди склонны к оптимизму и в любой, даже проблемной ситуации видят возможности. Ставят задачу, они стараются говорить только о том, что имеет отношение к делу, не проваливаясь в негативные эмоции. Строить диалог с такими собеседниками лучше на описании их преимуществ и перспектив при сотрудничестве с вами.
Как общаться с людьми этого типа: «Мы уверены, что наше сотрудничество откроет новые горизонты для обеих компаний. У нас есть отличные идеи для совместных проектов, которые могут значительно увеличить нашу клиентскую базу и повысить прибыль. Давайте обсудим, какие шаги мы можем предпринять для достижения этих целей».
Негативные люди сосредотачиваются на уже имеющемся отрицательном опыте и как будто ждут от второй стороны подвоха. Это затрудняет и сами переговоры, и процесс принятия решения. Чтобы расположить к себе подобного собеседника, нужно ему рассказать, как вы поможете справиться с его проблемой и в дальнейшем минимизировать риски.
Как общаться с людьми этого типа: «Я слышал много обещаний в прошлом, которые не были выполнены. Прежде чем мы продолжим, мне важно понять, как вы планируете минимизировать риски. Какие конкретные меры вы предпримете, чтобы гарантировать успешное выполнение проекта? Как мы будем решать возможные проблемы?»
3. Внутренний контроль — внешний контроль
Люди с внутренним контролем принимают решения, основываясь на своих собственных убеждениях и чувствах. У них всегда есть свое мнение — даже в вопросах, где, казалось бы, не может быть мнения, потому что существуют неопровержимые факты. Во время переговоров таких собеседников важно направлять, чтобы те как будто бы сами сделали выводы, иначе никакая статистика не поможет.
Как общаться с людьми этого типа: «Я действительно верю, что наш продукт может значительно улучшить ваши процессы. Мы сами использовали его в нашей компании и увидели потрясающие результаты. Я уверен, что вы тоже сможете достичь таких же успехов».
Люди с внешним контролем ориентируются на мнения и оценки окружающих. Они доверяют авторитетным источникам, поэтому сразу просят подтверждение тезисов в цифрах и фактах. Если этого нет, они готовы обращаться за советом и рекомендацией к тем, кого считают профессионалами или компетентными в конкретных вопросах.
Как общаться с людьми этого типа: «Это звучит интересно, но мне нужно больше данных. Какие конкретные цифры вы можете предоставить? Есть ли исследования или отзывы других компаний, которые подтверждают ваши слова?»
4. Процесс — результат
Некоторые люди акцентируют внимание на процессе достижения цели, для них путь решения задачи важнее результата. Их легко узнать по использованию глаголов несовершенного вида («что делать?») и вопросам «как?». В общении с такими собеседниками необходимо как можно красочнее и детальнее описывать свои действия, чтобы убедить, что сотрудничество с вами будет увлекательным и полезным.
Как общаться с людьми этого типа: «Давайте я расскажу вам, как мы работаем с клиентами. Мы начинаем с глубокого анализа ваших потребностей, затем разрабатываем индивидуальный план внедрения, который включает несколько этапов. Например, на первом этапе проводим обучение вашей команды, чтобы все были вовлечены в процесс. Так мы создаем прочную основу для дальнейшей работы. Как вы считаете, такой подход поможет в достижении ваших целей?»
Другой тип переговорщиков ориентирован исключительно на конечный результат. На первых этапах они не предъявляют никаких требований к процессу — это их мало заботит; куда важнее, чем все закончится.
Во время разговора они задают вопрос «зачем?», интересуются результатом, который можно выразить цифрами. Чтобы понравиться им, используйте весь свой положительный опыт, отзывы, числа и графики.
Как общаться с людьми этого типа: «Это звучит хорошо, но меня интересует конечный результат. Как быстро я увижу улучшения и какие конкретные цифры вы можете предоставить? Зачем мне заниматься всем этим, если я не увижу значительного эффекта?»
5. Сравнение — контраст
Люди, которые ориентированы на сравнение, проводят аналогии с предыдущими ситуациями. Они не любят перемен, опираются на известный им опыт и часто при постановке задачи указывают, что важно сохранить «все как есть». При общении с ними стоит обращать внимание на моменты, которые гарантируют им стабильность.
Как общаться с людьми этого типа: «Понимаю вашу точку зрения. Давайте сравним вашу текущую систему с нашим решением. Например, если ваша система позволяет обрабатывать 100 заявок в день, наше программное обеспечение может увеличить этот показатель до 150, при этом сохранив все привычные вам процессы. Мы также предлагаем поддержку, которая поможет безболезненно перейти на новую платформу, сохраняя при этом все ваши данные и настройки. Это обеспечит стабильность и минимизирует риски».
Люди, которые склонны к контрасту, будут искать различия и уникальные аспекты текущей ситуации. Чаще всего в партнерстве они хотят чего-то нового, порой даже революционного. Готовы к резким переменам и любят, когда их удивляют, даже если речь идет о решении стандартных задач. На принятие решения у таких людей влияет возможность получить ранее не доступный опыт и впечатления.
Как общаться с людьми этого типа: «Отличный вопрос! Наше программное обеспечение предлагает ряд уникальных функций, которых нет в вашей текущей системе. Например, у нас есть встроенные инструменты аналитики в реальном времени, которые позволят вам принимать более обоснованные решения. Кроме того, мы внедрили инновационные алгоритмы машинного обучения, которые адаптируются к вашим бизнес-процессам и помогают находить новые возможности для роста. Это не просто обновление — это революционный шаг вперед, который может изменить ваш подход к бизнесу».
6. Приоритет — равенство
Некоторые предпочитают четкое распределение приоритетов в переговорах. Такие люди, как правило, сразу говорят, что для них важнее всего, и выстраивают задачи в порядке приоритета. Разговаривать с ними стоит в такой же строгой последовательности, не переходя к следующему вопросу, пока не решен предыдущий.
Как общаться с людьми этого типа: «Хорошо, давайте начнем с бюджета. Какой диапазон вы рассматриваете?»
В то же время другие собеседники стремятся к равенству и консенсусу во всех вопросах. Людям такого типа нравятся предложения, которые решают сразу несколько задач.
Как общаться с людьми этого типа: «Отлично! Мы можем рассмотреть несколько вариантов, которые помогут достичь этих целей одновременно».
7. Общение — действие
Люди, ориентированные на общение, могут тратить много времени на обсуждение. В речи они используют слова «нужно», «необходимо», «должен». Таких переговорщиков убедят аргументы, которые опираются на исследования, аналитику и статистику.
Как общаться с людьми этого типа: «Нам нужно проанализировать все возможные риски и преимущества этого подхода».
Те, кто больше ценит действие, стремятся к быстрому принятию решений и реализации. Они говорят короткими фразами, используют слова «сделаю», «узнаю», «позвоню». Подобные собеседники готовы действовать здесь и сейчас, однако за этим может таиться опасность: от вас они, скорее всего, тоже ждут незамедлительных реакций.
Как общаться с людьми этого типа: «Давайте сразу примем решение. Я готов узнать детали позже, но сейчас важно сделать шаг вперед».
8. Интуитивный — логический
Интуиты принимают решения на основе инстинктов и чувств. От них часто можно услышать фразу «я так чувствую». Какое-то числовое выражение результата для них важно, но куда важнее чувственное восприятие. В этом случае стоит говорить с ними об их эмоциях и образах, приходящих в голову, а не ждать сухой аналитики.
Как общаться с оппонентами этого типа: «Это звучит вдохновляюще! Какие конкретные образы приходят вам в голову, когда вы думаете о будущем проекта?»
Логики предпочитают анализировать данные и факты. Эмоциональное выражение результата, наоборот, может отвлекать их от сути. Дайте им время на изучение статистики и формирование собственных выводов.
Как общаться с людьми этого типа: «Я подготовлю отчет с ключевыми показателями и статистикой, чтобы вы могли проанализировать информацию и сделать выводы».
9. Спонтанный — планомерный
Спонтанные люди могут принимать решения на лету и действовать быстро. Они импульсивны, говорят быстро и уверенно, легко переключаются с темы на тему.
Несмотря на кажущуюся легкость в общении, важно договориться с ними до их «выгорания». Для этого следует готовить лишь сжатые и содержащие только суть презентации, оперативно отвечать на вопросы и избегать лишних подробностей.
Как общаться с людьми этого типа: «Давайте я кратко изложу основные моменты, и мы быстро примем решение. Вот ключевые факты, которые нам нужно учитывать...»
Планомерные собеседники предпочитают тщательно обдумывать свои шаги перед принятием решения. Они сначала полностью выслушают собеседника и получат информацию, а затем уже будут задавать вопросы. В разговоре старайтесь подстроиться под темп речи собеседника, делайте акценты на интересных мелочах и будьте готовы подождать несколько дней после переговоров, прежде чем получить результат.
Как общаться с людьми этого типа: «Мне нужно больше времени, чтобы обдумать все детали. Давайте сначала обсудим каждую часть предложения, прежде чем принимать решение».
10. Собственные интересы — интересы других
Некоторые люди в переговорах в первую очередь защищают свои интересы. Может даже показаться, что они занимают агрессивную позицию и проявляют к вам скепсис и недоверие. В этом случае продемонстрируйте, что у вас схожие цели и ценности.
Как общаться с людьми этого типа: «Я хочу, чтобы мы получили максимальную выгоду от этого соглашения. Не вижу смысла идти на уступки, если это не принесет нам пользы».
Собеседники, учитывающие интересы других, при первом же контакте проявляют, возможно, даже излишнее дружелюбие. Им будет некомфортно, если дальнейшее партнерство будет для вас бременем или потребует огромных усилий.
Как общаться с людьми этого типа: «Мне важно, чтобы наше сотрудничество было комфортным для вас. Давайте выясним, что вам нужно для успешной работы вместе».
Успешные переговоры — это не только искусство убеждения, но и глубокое понимание психологии собеседника. Зная, как определить тип мышления вашего партнера по переговорам, вы сможете адаптировать свой подход, найти общий язык и достичь взаимовыгодных решений.
Попробуйте новую функцию «ГигаЧат» — общаться голосом
Какое вино подать к ужину, если не знаешь предпочтения гостей
Как приготовить говядину в вине по-бургундски
Чем занять детей, пока взрослые общаются за столом
Как легко завести разговор в компании, где все только что познакомились
О чём надо позаботиться, если собираешься позвать много гостей
Из каких сыров и ветчин собрать тарелку закусок к вину
Что делать, если пролил красное вино на белую скатерть
Какие есть правила классической сервировки стола
Какие игры можно предложить для взрослой компании дома
Как легко запомнить имена людей, которых тебе представили
