Почему ваши менеджеры по продажам не продают: 6 ограничивающих убеждений

Фото: Альпина Паблишер

Отрывок из книги Анастасии Мозер «Коммерческое бесстрашие: мыслить так, чтобы достигать больших целей». Книга вышла в издательстве «Альпина Pro».

1. «Денег нет»

Одно из самых распространенных убеждений на всех уровнях, от начинающих специалистов, экспертов, руководителей до (даже!) владельцев бизнеса. Все зависит от личного масштаба и денежной вместимости. Через кого-то легко пролетает только 30 тыс. руб., и для такого человека элементарная нехватка денег на бытовые нужды ежедневно подкрепляет убеждение, что денег нет.

А некоторые легко вмещают десятки миллионов рублей в месяц, но при необходимости инвестиций в несколько десятков миллионов заграничных «тугриков» впадают в состояние «денег нет». Мы не будем с вами уходить в экзистенциальные вопросы и рассматривать, почему и как сформировалось такое отношение к деньгам: в бизнесе на такие размышления у нас нет ни права, ни времени.

Поэтому для выхода из паттерна «денег нет» хорошо помогает упражнение «Две точки», где вы задаете вопросы.

• Денег нет вообще или на что-то конкретно?
• У кого нет денег?
• Как ты понял, что денег нет?
• А если предположить что деньги, например у клиента, все-таки есть, то сколько их? И сколько клиент может отдать?

Ответ на последний вопрос покажет вам пропускную финансовую способность вашего сотрудника. Дальше предстоит работа с финансовыми потолками.

Финансовый потолок сотрудника. У каждого он свой, но каждый потолок стагнирует рост.

Когда мы берем в команду нового человека, мы можем на входе услышать приукрашенный рассказ человека о деньгах, узнать, есть ли в его мире деньги, много ли их для него, как он с ними взаимодействует. А когда мы переходим к реальной работе, мы начинаем видеть реальную пропускную финансовую способность сотрудника.

Эта пропускная финансовая способность может меняться несколькими способами.

• Показать человеку его потолок и задать вопрос: а если попробовать продавать на большую сумму? Иногда этого бывает достаточно. Человек увидел проблему и может справиться с ней сам.
• Показать, как продавать на больший чек. То есть научить. Поставить в пару с тем, кто продает на большие суммы.

Обмен опытом обязательно принесет свои плоды.

• Поспорить, что у него получится. Именно на то, что у него получится! И всеми силами желать себе победы. Если сотрудник один раз перешагнет потолок, ему легче будет это повторить.
• Говорить, что вы видите его миллионный потенциал. Людям не хватает веры. Ни в себя, ни в других. И многим, чтобы раскрыть потенциал, нужно просто услышать от кого-то, что он у них есть.
• Создавать игровое пространство. Присваивать тотемы, символы неприкосновенности, звездные статусы и все, что придумаете сами. Пространство, где пробивание финансового потолка поощряется особым состоянием и отношением к пробившему его человеку на какое-то время.

Также важную роль играет состояние коммерческого лидера, который через свою внутреннюю игру способен менять восприятие финансовых потолков и открывать новые горизонты для команды и компании в целом.

«Теория болтовни». Ученые раскрыли тайну лидерства

Образование

Перейдем к следующему ограничивающему убеждению, влияющему на финансовый результат.

2. «Я не умею продавать»

Под этим убеждением скрываются несколько подводных камней.

• Человек не любит общаться с большим количеством людей. И продажи не его конек.
• Человек не верит в продукт, и так он маскирует отсутствие энергии для движения к клиентам.
• Человеку не хватает знаний о продукте и его пользе.
• Человек не умеет продавать, потому что никогда этого не делал.

Как проработать?

• Пройти обучение техникам продаж, отработать навыки на практике, поверить в свои силы и способности.
• Продать продукт своей команде, еще раз и еще раз и потом еще раз. Когда человеческий мозг что-то «слышит» три, пять, десять раз, то в десятый раз он начинает с этим соглашаться. Так работает реклама, так рекламируйте свой продукт своей команде.

Вера заразительна. Если верите вы, то поверит и команда.

Не меняйте людей. Истинные продавцы — это особый склад характера, ума, азарта. Так что лучше искать своих, чем пытаться сделать продавца, например, из бухгалтера.

3. «Наш продукт (услуга) слишком дорогой»

Это убеждение соотносится с убеждением «денег нет», только в данном случае сотрудник перекладывает свое убеждение на клиента. Решение такое же, как и с «денег нет», только задаем вопросы с ориентировкой на клиента.

Если это продажи b2b, то вопросы будут такие: у клиента совсем нет денег? И зарплату сотрудникам не платят? Это компания-банкрот? Что пишут про них в сети? Какой оборот у клиента в год? И с таким оборотом денег нет? А у тебя были бы при таком обороте? То есть задача — максимально раскачать полюса «есть» и «нет». И еще важный момент здесь — это работа с ценностью вашего продукта или услуги. Выгоды продукта должен «купить» сам сотрудник, тогда дело сдвинется с мертвой точки.

4. «Сейчас неподходящее время для продаж»

«Это никому не нужно» — за этой фразой, скорее всего, скрывается внутреннее убеждение, что это не нужно самому продавцу: «Я бы это не купил сейчас».

Наш мир — наше зеркало, в продажах оно так же хорошо работает, как и в других сферах жизни. Чтобы вывести продавца из этого состояния, нужно уточнить, почему он считает, что это сейчас никому не нужно.

Есть ли подтверждения от клиентов? Скорее всего, подтверждения у него есть, так как мир всегда охотно подтверждает ту иллюзию, которую мы сами создаем через свои линзы восприятия.

5 советов, которые помогут увеличить повторные продажи

Образование

И здесь будут работать аналитика и сравнение, то есть расширение картины мира через предложения, например: а давай посмотрим метрики по отделу за последний месяц продаж этого продукта? Смотри, рост на 10%, больше всех продала Таня; ты уже спрашивал Таню, как она продала? Может быть, стоит сменить целевую аудиторию? А ты сам-то веришь, что это нужно? В зависимости от ответа хорошо бы узнать, почему сотрудник не верит или верит в продукт. И как он сам может изменить отношение к продукту.

5. «Я не хочу быть навязчивым»

Это убеждение остается в тени психики и не будет озвучено практически никогда. Под навязчивостью каждый понимает свое. Для кого-то это звонок раз в день, для кого-то — раз в две недели, для кого-то даже раз в месяц.

Лечится это убеждение общим правилом «касания клиентов» и их интенсивностью для всего отдела продаж с учетом специфики вашего продукта или услуги. Например, для продажи канцтоваров регулярное «касание» может быть раз в две недели, а для тяжелого промышленного оборудования достаточно напоминать о себе раз в два-три месяца.

Здесь важно понять временной шаг, который не вызывает раздражения у ваших клиентов. Потому что страх быть навязчивым рождается тогда, когда клиенты нам об этом регулярно сообщают. Также здесь поможет смена фокуса внимания с давления на помощь. Если сотрудник верит, что он помогает клиенту, то он перестает воспринимать свои действия как навязывание и переходит в поддерживающе-помогающую позицию для клиента.

6. «Я боюсь отказов»

Страх отказов снимается отказами. И философским к ним отношением. При работе с этим страхом важно дать понять, что отказ просто часть работы, и рассказать свою историю преодоления отказов или историю какого-то коллеги, который сегодня является неоспоримым авторитетом. Также вы можете предложить сотруднику игру «Позвони 300 раз и собери 300 отказов», а после достижения этого результата посмотреть, как изменится его отношение к слову «нет». Если какая-то часть работы становится невыносимой, попробуйте превратить ее в игру.

Конечно, это примеры только самых распространенных убеждений коммерческих сотрудников, но нужно понять главное.

• Ограничивающие убеждения включаются у всех и иногда в совсем неподходящее время.
• Важно учиться самому и учить своих сотрудников смотреть на свои убеждения со стороны, признавать, что их наличие — это нормально, со всеми случается, и далее искать способы изменить свою веру на противоположную.