Менеджер по продажам не справляется. Как ускорить b2b-сделку

Фото: David Oxberry / Moodboard / Global Look Press

В b2b-продажах каждая сделка требует индивидуального подхода и долгих согласований. Принятие решения может непредсказуемо затянуться, а презентации продукта и подготовка документов отнимают слишком много времени менеджеров. Но с помощью технологий некоторые этапы b2b-продаж можно упростить, сократить цикл сделки и снять часть нагрузки с менеджеров.

Посмотрим, что сильнее всего тормозит процесс продажи и какие технологии помогут эти ограничения снять.

1. Долгая обработка заказа

Компании, которые торгуют широким ассортиментом товаров, часто теряют время на подготовке КП, составлении сметы, проверке остатков на собственном складе и складах поставщиков — состав заказа, коммерческое предложение и документы на оплату часто формируются вручную, а согласование на стороне покупателя может затянуться.

Что делать

Покупателей можно перевести на самообслуживание — в этом помогает личный кабинет клиента, в котором хранятся статусы и история заказов, платежная информация, копии счетов. Зарегистрированные покупатели могут самостоятельно формировать заказ, выбирая товары из каталога или повторяя прошлые заказы. Роль продавца в таком взаимодействии сводится к консультациям по продуктам, контролю оплат и созданию документации.

Примеры таких личных кабинетов есть в торговле сырьем, расходными материалами, комплектующими, например в строительстве, медицине, пищевом производстве и др.

Как внедрить

Разработка личного кабинета в b2b может занимать от двух недель до нескольких месяцев. Простые кабинеты с базовой функциональностью — корзина, автоматическое формирование коммерческого предложения и платежных документов, история заказов — можно создавать с помощью готовых решений на базе популярных CMS, например «1С-Битрикс». Многие аутсорс-разработчики создают собственные готовые платформы для b2b-кабинетов, чтобы быстрее внедрять у заказчика типовые решения.

Если требуются дополнительные интеграции, например с системами внешних поставщиков, дополнительная аналитика, разграничение прав доступа к личному кабинету для разных типов покупателей или сотрудников и т.д., — необходима кастомная разработка с привлечением команды специалистов.

2. Трудоемкая проверка контрагентов

На то, чтобы убедиться в надежности и платежеспособности нового покупателя, у сотрудника бухгалтерии уходит примерно час — юрлицо, а иногда и его руководителей, нужно проверить в ФНС на предмет массовой регистрации, в СБИС, реестрах должников и других сервисах.

Что делать

Программные роботы (RPA) могут справиться с такой задачей за 5–10 минут, проверяя в день несколько десятков компаний. Также программные роботы отлично справляются с формированием документации по договору и даже могут отправить ее контрагенту через систему электронного документооборота.

Как внедрить

На российском рынке представлено порядка десяти самостоятельных RPA-платформ. Сервисы роботизации процессов часто включены в системы CRM, ERP, CMS, BPM и ECM. Разработчики RPA-платформ, как правило, предлагают уже готовых к работе роботов для типовых задач, в том числе и для проверки контрагентов.

В общем случае для внедрения RPA необходимо будет:

1. Установить на компьютер программное обеспечение от вендора: визуальный конструктор и плеер для запуска роботов. На это потребуется всего несколько минут.
2. Открыть в конструкторе готового робота, загруженного с сайта вендора.
3. Настроить робота и запустить выполнение на рабочем месте или в облаке.

Робот будет сам открывать нужные приложения, передавать в них нужные данные, забирать результат и передавать его пользователю.

Для настройки программного робота обычно не требуется серьезных знаний в программировании — роботы создаются на NoCode-платформах, то есть фактически собираются из готовых блоков в визуальном конструкторе.

3. Бесконечные подборы вариантов товара со сложной конфигурацией

Представим, что нужно собрать сервер с определенными параметрами быстродействия, оперативной памяти, дискового пространства и т.д. Покупатель может не учесть все требования сразу или не найти подходящие по критериям и соответствующие бюджету варианты. На уточнение деталей и составление новых конфигураций уходят часы рабочего времени менеджера.

Но поставщики серверного оборудования давно делегировали эту задачу самим покупателям. Практически у каждого вендора или продавца аппаратного обеспечения есть онлайн-конфигуратор — сервис, который моментально высчитывает стоимость готового решения по тем параметрам, заданным покупателем. При этом конфигуратор отслеживает совместимость комплектующих и наличие их на складе.

Меняя условия и критерии, покупатель сможет быстрее подобрать подходящий сервер и отправить менеджеру заявку с уже готовой конфигурацией.

Стресс-интервью для продажника: как найти того, кто принесет прибыль

Образование

Что делать

Конфигураторы постепенно появляются в различных отраслях: с их помощью продают промышленное оборудование, спецтехнику, строительные материалы. Например, для российской компании, производящей оборудование для добычи нефти, был разработан конфигуратор, который учитывает десятки параметров нефтяных скважин, чтобы подобрать комплекс добывающего оборудования для них. Этим инструментом пользуются сами сотрудники компании, им он экономит до двух недель на расчетах.

Как внедрить

Конфигураторы — это клиент-серверные приложения, которые разрабатываются индивидуально под конкретную задачу. Интерфейс для выбора параметров размещается на сайте, а бизнес-логика, база данных с параметрами продуктов и правилами совместимости и т.д. находятся на стороне сервера.

На создание базового конфигуратора, например для подбора серверного оборудования, уходит 3–6 месяцев. Для более сложных решений, которые учитывают десятки параметров и исключений и интегрируются со многими внутренними системами, потребуется от девяти месяцев до года.

Создание таких приложений начинается с проектирования — анализа процессов, составления перечня возможных комплектующих и логики компоновки изделий. На этом этапе важно учесть совместимость элементов готового продукта — допустимые сочетания компонентов обычно описываются и хранятся в специальных справочниках.

Конфигураторы обязательно интегрируются с уже существующими в компании внутренними системами. Часто нужна тесная связка с ERP, чтобы автоматизировать передачу данных о конфигурации конкретного изделия. Также конфигураторы интегрируют со складскими системами, чтобы учитывать наличие компонентов, с CRM для автоматизации заказа и при необходимости — с CAD/PDM-системами.

4. Продукцию сложно показать в действии

Организовать живую демонстрацию, например сельхозтехники, обрабатывающих станков или энергетического оборудования, довольно сложно. Описывать работу кейсами или показывать на фото или видео — не очень убедительно. Можно организовывать тест-драйвы, пилотные проекты, создавать модели и макеты, приглашать покупателей на выставки и в шоурумы.

Но быстрее и эффективнее в этом случае работают технологии визуализации.

Что делать

3D-модели помогут покупателю в любое удобное время самостоятельно изучить товар, его детали, характеристики. Мы рекомендуем не только создавать модели оборудования, но и визуализировать ту среду, пространство, в котором будет функционировать продукция. Например, не только показать станки, но и провести 3D-тур по производственному цеху.

Больше возможностей дают AR-приложения — они позволяют покупателю «приложить» продукцию к реальной обстановке, например, попробовать визуально разместить складское оборудование в собственных помещениях или «примерить» виртуальный элемент к существующей сложной конструкции, чтобы оценить совместимость деталей.

Для продажи всевозможной спецтехники мы обычно рекомендуем создавать VR-приложения, которые помогут ощутить все нюансы управления или проверить навыки и опыт работы со сложными устройствами.

5 советов, которые помогут увеличить повторные продажи

Образование

Как внедрить

Чем сложнее продукт, тем больше времени уходит на его 3D-моделирование. Например, визуализировать с помощью нейросети новую линейку одежды можно за несколько часов. А на разработку приложения с виртуальным туром по квартирам жилого комплекса или производственному цеху уйдет не менее двух месяцев. Для создания таких визуализаций необходимы тысячи фотографий, десятки чертежей помещений, тщательная проработка навигации, освещения и других деталей. 3D-визуализацию встраивают в сайт, распространяют в отдельном приложении — потенциальный покупатель сможет рассмотреть товар в любом месте и с любого устройства.

На базе готовых 3D-макетов можно создавать VR-приложения — это будет быстрее, чем разрабатывать их с нуля. На создание может уйти от двух-трех недель до года в зависимости от количества сцен, объектов, уровня детализации, количества интерактивных элементов, таких как меню, навигация и т.д. Срок разработки может быть увеличен за счет этапа тестирования. Если заказчик планирует демонстрировать виртуальную модель продукции на собственной площадке — в офисе, на выставках — с использованием конкретного устройства: шлема или очков, то достаточно проверить работу VR-приложения только с конкретным гаджетом. Если же приложение будет предложено клиентам под разные устройства, придется протестировать работу всех возможных вариантов, на каждый уйдет минимум 1–2 недели.

На создание VR-симулятора с нуля нужно заложить больше времени — от двух до шести месяцев будет создаваться MVP-версия, а затем еще полгода-год — детализированное приложение.

На разработку относительно простых, экспозиционных AR-приложений, которые помогают «размещать» товары в реальности, потребуется от одного месяца. На создание более сложных решений с навигацией нужно запланировать от трех месяцев.

Логика оптимизации b2b-продаж проста: важно дать покупателю возможность с помощью удобных инструментов самому изучить продукт, оценить его работу в реальной обстановке, собрать нужную конфигурацию и сделать заказ. Тем самым можно сократить время сделки и освободить время специалистов по продажам. Вложения в разработку дополнительных инструментов окупятся скоростью продаж и эффективностью работы менеджеров.