Пожалуйста, отключите AdBlock!
AdBlock мешает корректной работе нашего сайта.
Выключите его для полного доступа ко всем материалам РБК
Лента новостей
Суд арестовал петербургского депутата на 10 суток за акцию 12 июня 19:42, Политика Сборник Блока с автографом поэта продали на торгах за 2,3 млн руб. 19:39, Бизнес МИД России расценил разворот самолета Рогозина как провокацию 19:35, Политика От «Антея» до «Борея»: как модернизируется российский подводный флот 19:11, Фотогалерея  Корабль с новым экипажем МКС стартовал с Байконура 19:09, Технологии и медиа Тест: знаете ли вы своих сотрудников 19:07, РБК и Билайн Россияне завоевали два золота за день на чемпионате мира по плаванию 19:05, Спорт Россия передала Франции криминального авторитета Нодара Тбилисского 18:55, Общество Мединский заявил о «театральном буме» в России 18:49, Общество Избирком Свердловской области снял Ройзмана с выборов губернатора региона 18:41, Политика В Москве мужчина угнал теплоход и «навалился» на другое судно 18:36, Общество Минэкономразвития предложило продлить полномочия главы РЖД до пяти лет 18:32, Политика Компания Дмитрия Босова отказалась работать в Венесуэле 18:28, Бизнес У интернета появился новый куратор в ФСБ 18:20, Технологии и медиа КНДР запустила баллистическую ракету в сторону Японии 18:16, Политика Дачный ответ: как выглядит резиденция посольства США в Серебряном Бору 18:09, Фотогалерея  Власти объявили о возвращении электричества в Крым 18:07, Общество Цена барреля нефти Brent впервые этим летом поднялась выше $52 18:06, Финансы «Халл» Слуцкого отыгрался в матче с «Аяксом» за пять минут до конца 17:59, Спорт В Минобороны сочли «желчной реакцией» слова Польши об искажении истории 17:58, Политика Наступательная симметрия: что значит демарш России против США 17:56, Политика Неизвестный с ножом напал на посетителей супермаркета в Гамбурге 17:36, Общество LetterOne Михаила Фридмана приобрела долю в испанском ретейлере Dia 17:23, Бизнес В Польше обвинили Минобороны в фальсификации истории Второй мировой 17:21, Политика Захарова объяснила введение санкций против США 17:17, Политика Путин призвал Колокольцева быть «построже с лихачами» на дорогах 17:14, Политика Нацбанк Украины запретил продавать «дочку» Сбербанка Гуцериеву 17:14, Финансы В России ко Дню ВМФ заложили три подводные лодки 17:09, Политика
Ритуальная реальность: как заработать на автоматизации похорон
Свое дело, 13 июл, 12:23
0
Ритуальная реальность: как заработать на автоматизации похорон
Трое предпринимателей из Москвы создали IT-платформу, которая позволяет организовать процесс похорон в режиме «одного окна». За год им удалось закрепиться на рынке, который многие считают серым и криминальным
Фото: Владислав Шатило / РБК

Основатели агрегатора ритуальных услуг «Честный агент» — улыбчивые молодые люди, совсем не похожие на гробовщиков или могильщиков. Они и сами иногда забывают о печальной специфике своего бизнеса. «Нужно постоянно быть начеку, чтобы не сказать клиенту что-нибудь вроде «приходите к нам еще», — делится Артем Манилов. Вместе с младшим братом Ильей и партнером Павлом Сосновым год назад он создал IT-платформу для комплексного оказания ритуальных услуг — от выбора места на кладбище до установки памятника.

По итогам года оборот компании превысил 500 млн руб., сейчас она организует каждые десятые похороны в Подмосковье и планирует экспансию в США.

Путь на кладбище

31-летний Артем Манилов изучал социальную экономику и географию в Институте стран Азии и Африки МГУ, но уже на втором курсе предпочел этим дисциплинам финансовые технологии. Вместе с группой друзей он создал платежную систему Webcreds, которая успешно развивалась до 2011 года, пока поправки в закон «О национальной платежной системе» не ввели обязательное лицензирование этой деятельности. Тогда Манилов с партнерами продал проект и устроился в компанию родителей «МС-Групп», управляющую коммерческой недвижимостью (по данным СПАРК, выручка за 2015 год составила 72 млн руб.).

Его младший брат, 27-летний Илья Манилов, окончил факультет журналистики МГУ. Незадолго до выпуска он основал IT-редакцию Evotech, которая занималась оцифровкой печатных СМИ и монографий (среди ее работ, например, iPad-версии журнала «Вокруг Света» и книги Martini Collection VERO). Cтуденческий стартап перерос в компанию Apps4All — платформу, объединяющую разработчиков приложений и заказчиков.

К идее автоматизировать ритуальные услуги братья пришли случайно: перебирали отрасли, которые можно трансформировать, и поняли, что похоронный рынок — один из самых неразвитых в России. В то же время было понятно, что без сотрудничества с государством похоронный бизнес не построишь. Поэтому братья стали искать выходы на муниципалитеты и на одной из консультаций в Министерстве потребительского рынка и услуг Московской области познакомились с Павлом Сосновым.

31-летний Павел — выпускник факультета информационных систем и телекоммуникаций МГТУ им. Баумана. После окончания университета он возглавил совместный проект «Роскосмоса» и Одинцовского муниципального района «Центр космических услуг» — это был системный интегратор IT-продуктов для местных органов власти. В 2013 году он ушел из проекта и основал собственную компанию «Муниципальные решения», которая разрабатывала IT-продукты и продавала подписку органам власти. Одним из таких продуктов стала система управления кладбищами. Команда Соснового оцифровала больше 100 кладбищ Подмосковья — каждая могила измерялась, фотографировалась; геопозиционные данные и информация об усопшем заносились в базу, на основе которой составлялись электронные карты кладбищ.

Илья Манилов, Артем Манилов и ​Павел Сосновый (слева направо) (Фото: Владислав Шатило / РБК)

Знакомство с братьями Маниловыми убедило Соснового посмотреть на ситуацию шире — вместе с партнерами он решил создать аналог Uber на похоронном рынке.

Без волокиты

Проект задумывался как агрегатор, который сам не продает товары и не оказывает услуг, но собирает всех участников процесса — ритуальные агентства, подрядчиков и продавцов сопутствующей атрибутики. Чтобы быстрее освоиться на незнакомом рынке, Маниловы и Сосновый решили объединиться с владельцами бюро ритуальных услуг «Горбрус», которое существует с 1992 года (благодаря этому на сайте «Честного агента» указано, что компания работает уже 25 лет). Стартовать решили в Подмосковье — там найти свободное место на кладбище гораздо проще, чем в Москве.

Внутренняя IT-система автоматизирует работу агентов и подрядчиков: каждый партнер компании получает доступ в систему и может оформлять все этапы заказа онлайн. «До недавнего времени во многих агентствах не было даже компьютеров, все расчеты производились на бумаге, клиентам вместо чеков выдавались талончики с перечислением товаров и услуг. «Честный агент» пошел по модели уберизации и создал информационную платформу для взаимодействия клиентов и поставщиков ритуальных услуг», — отмечает Александр Лунин, руководитель проектов ГК «Элит-профит» (разработчик системы «1С: Управление ритуальными услугами»).

Игроки рынка весьма положительно отреагировали на новый проект. Компания «Похоронный дом» работает с «Честным агентом» с момента основания агрегатора. По словам ее генерального директора Ирины Смирновой, «Честный агент» позволил существенно повысить уровень сервиса: «Раньше от людей поступало очень много жалоб: что-то забыли, сделали не так, как договаривались, деньги требуют сверх чека. Теперь все фиксируется в их системе, вся оплата по безналу, контролировать процессы стало удобно».

Алексей Зернов сотрудничает с несколькими похоронными компаниями как ритуальный агент. В «Честном агенте» он больше всего ценит отсутствие бумажной волокиты: «С обычным агентством система работает так: я получаю от диспетчерской службы заявку, еду в офис, беру бумажный договор и вместе с клиентом его заполняю. Люди в этой ситуации не могут быстро определиться с тем, чего хотят — какой гроб, куда подогнать автобус, в какую церковь поехать. Иногда в течение дня заказ меняется полностью. Приходится договор аннулировать, везти его в офис, брать новый, снова ехать к клиенту — и так до тех пор, пока мы его не утвердим». «Честный агент» переводит все это в онлайн-режим. «Это экономит время и нервы и мои, и клиентов», — говорит Алексей. По его словам, размер вознаграждения, который предлагает «Честный агент», не отличается от среднего по рынку, но скорость оформления заказа увеличивается в разы.

Однако от логичной идеи сделать онлайн-сервис или упаковать его в мобильное приложение предприниматели пока отказались — аудитория не готова. «Когда, извините, тело на диване еще не остыло, никто не будет лезть в AppStore», — считает Сосновый.

Черно-белый рынок

По данным сервиса 2ГИС, в Москве работает больше 200 ритуальных агентств, самое крупное из которых — ГБУ «Ритуал». Они могут оказывать как отдельные услуги, так и их комплекс, но организовывать похороны под ключ первым начал именно «Честный агент». Главным козырем компании стал доступ к кладбищам, которые по законодательству курируют муниципальные власти. «Мы одни из немногих, кто не боится работать вбелую. По сути, мы предложили государству модель win-win: мы собираем на своей платформе весь комплекс услуг, включая выбор места на кладбище, а власти получают кратный рост налоговых отчислений в бюджет», — поясняет Павел Сосновый.

Рынок ритуальных услуг считается одним из самых серых в России — по оценкам участников, официальный объем этой ниши составляет 50 млрд руб. в год, а на самом деле превышает 250 млрд руб. Согласно федеральному закону «О погребении и похоронном деле» каждый гражданин России имеет право получить место на кладбище бесплатно. На деле же места продаются, говорит Илья Манилов: «Сегодня на любом кладбище Москвы вам скажут, что мест нет. Но как только речь зайдет о деньгах, места сразу появляются».

Способствуют процветанию серых схем работники скорой помощи и полиции, которые продают агентам информацию об усопших, что противоречит закону о персональных данных, говорит адвокат Иван Хапалин. «Черные» агенты часто приезжают раньше участкового и врачей, буквально вламываются в квартиры, а цены за свои услуги назначают, ориентируясь на стоимость обуви в прихожей», — рассказывает председатель совета директоров Ritual.ru Олег Шелягов.

Эстетика похорон

Клиенты, которым удалось отбиться от «черных» агентов, как правило, ищут ритуальные агентства в больницах, моргах и на кладбищах. Интернет пока на вторых ролях. Когда стало ясно, что без офиса в похоронном деле не обойтись, основатели арендовали два помещения: одно внутри крематория в Балашихе, второе — отдельное здание площадью 150 кв. м рядом с кладбищем в Люберцах. Придя в офис компании, клиент может определиться с нужным ему пакетом товаров и услуг, выбрать место на кладбище, кликнув на электронную карту (процесс похож на бронирование кресла в кинотеатре), заключить договор и ждать назначенного дня — все заботы по организации берет на себя сам сервис.

Похоронная компания «Честный агент» (Фото: Владислав Шатило / РБК)

Такой подход решал еще одну проблему — дополнительные поборы за каждую услугу, которые в похоронном бизнесе уже стали традицией. «Продал на 10 тыс. — себе в карман положил еще 15, это у них в порядке вещей, — рассказывает Илья Манилов. — Человек подавлен, он не готов ругаться из-за денег. Этим и пользуются агенты и подрядчики — они знают, что все сойдет с рук».

Помогла система «одного окна», когда клиент оплачивает все товары и услуги сразу и получает чек с перечислением всех позиций и их ценами согласно прейскуранту. «Теперь даже если кто-то из работников на кладбище попросит у родственников денег «на помин души», люди знают, что это незаконно», — говорит Илья Манилов. С заказчиками «Честный агент» заключает договор об оказании услуг, с партнерами — агентский договор или договор подряда. При этом партнеры получают вознаграждение по безналичному расчету и уже за вычетом всех налогов.

В разработку внутренней электронной системы регистрации заказов партнеры вложили около 10 млн руб., в аренду и ремонт офисов — еще порядка 2,5 млн. Никакого особенного антуража для точек продаж не понадобилось — основатели сознательно ушли от «гробов и венков по стенам», чтобы лишний раз не травмировать психику клиентов. По этой же причине весь персонал «Честного агента» одет не в траурно-черные, а в темно-зеленые костюмы и светлые рубашки. «Человеку и так тяжело, а ему еще и на каждом шагу напоминают об утрате. Именно поэтому клиент часто выбирает первый попавшийся вариант, лишь бы только все закончилось поскорее», — объясняет Илья Манилов.

Uber и Umer

Сама идея автоматизировать работу ритуальных агентств не нова. В 2015 году на рынок вышла система «1С: Управление ритуальными услугами», которую продает франчайзи «1С» ГК «Элит-профит». Система «1С» включает в себя складской, кадровый, производственный и управленческий учет, оптимизируя внутренние бизнес-процессы ритуальных организаций.

Похожий функционал «одного окна» есть у еще одной российской компании — Ritual.ru. По словам Олега Шелягова, в ноябре 2016 года ритуальное агентство запустило в работу собственную IT-систему, которая объединяет продавцов ритуальных товаров и подрядчиков. Единственное, чего не может Ritual.ru, — организовать выбор места на кладбищах.

Большой резонанс вызвал анонс приложения Umer, запущенного главой «Яндекс.Погода» Дмитрием Гераниным. В январе нынешнего года Геранин заявил о выходе сервиса, который превратит организацию похорон в нечто похожее на «заказ такси или пиццы». Однако сервис не начал работать до сих пор.

Экономика погоста

Первые офисы «Честного агента» в Балашихе и Люберцах открылись в июне 2016 года, за первые три месяца работы к системе присоединились четыре ритуальных агентства, было проведено 400 захоронений, оборот составил около 20 млн руб. К июлю 2017-го за полный год работы оборот составил чуть больше 500 млн руб. Средний чек за полную организацию похорон, по данным основателей, — 47 тыс. руб.

Похоронная компания «Честный агент» (Фото: Владислав Шатило / РБК)

Сейчас платформа работает уже с 13 агентствами, 80 частными агентами и восьмью подрядчиками в Подмосковье. Вознаграждение, которое получают партнеры, — около 30%. Рентабельность по чистой прибыли самого «Честного агента» — около 15%. Больше всего средств уходит на аренду 15 офисов (помещения при кладбищах или «островки» в моргах и крематориях) в восьми городах Подмосковья, фонд оплаты труда и поддержание IT-платформы. Таким образом, за год основатели заработали порядка 75 млн руб. прибыли, которые реинвестировали в открытие новых офисов.

Чаще всего к услугам компании обращаются женщины после 50 лет, поэтому привычные для большинства IT‑проектов способы продвижения в этом случае не работают. «Честный агент» не рекламируется в интернете, предпочитая размещать баннеры на дорогах, расклеивать листовки рядом с кладбищами и печатать объявления в газетах. На продвижение компания тратит около 600 тыс. руб. в месяц.

Недавно над кладбищами, на которых работает «Честный агент», начали летать квадрокоптеры — они фиксируют состояние участков и находят свободные места, которые потом наносятся на электронную карту. Это помогает пресекать действия недобросовестных работников кладбищ, которые «приберегают» участки для нелегальной продажи. В перспективе основатели планируют продавать клиентам фотоотчеты о состоянии могил их родственников и заодно предлагать услуги по уходу за ними.

На конец июля запланировано открытие офиса «Честного агента» в центре Москвы. «Мы постепенно уходим от традиционной ритуальной концепции, — рассказывает Павел Сосновый. — Чтобы оформить заказ на похороны, больше не придется ехать на кладбище или в морг, где пахнет формалином и все напоминает об утрате». В новый офис площадью 75 кв. м у метро «Курская» предприниматели вложили около 1 млн руб.

При этом партнеры нацелены на экспансию в Москву и регионы. Они заключили договоры с несколькими столичными агентствами, но из-за дефицита мест на кладбищах внутри МКАД будут предлагать клиентам захоронение в ближайшем Подмосковье. «Места в Москве сейчас стоят столько, что на эти деньги можно купить шесть соток в области и построить там мавзолей», — говорит Павел Сосновый.

«Честный агент» присматривается и к США — предприниматели наняли там консультанта, который помогает с анализом рынка. «Люди умирают по всему миру, поэтому наша бизнес-модель легко масштабируема», — резюмирует Артем Манилов.

Артем Манилов, Павел Сосновый и Илья Манилов (слева направо) (Фото: Владислав Шатило / РБК)

Взгляд со стороны​

«Пока что это обычный интернет-магазин»

Александр Лунин, руководитель проектов ГК «Элит-профит»

«Отказ «Честного агента» от формата приложения — правильный ход: потенциальные пользователи таких сервисов в момент заказа испытывают сильнейший стресс. И самостоятельно, без консультаций агента, составить заказ как минимум затруднительно. Это совсем не то же самое, что заказать такси или найти попутчиков в дорогу.

Наличие офисов и консультантов — несомненный плюс «Честного агента», но компания позиционирует себя как IT-проект, а эта составляющая, судя по сайту, находится в самом зачаточном состоянии. Это внешне приятный интернет-магазин для заказа ритуальных услуг и атрибутики, но никак не агрегатор в привычном смысле слова».

«Рынок слишком проблемный»

Иван Хапалин, адвокат частной практики

«Отмена лицензирования похоронной деятельности в 2002 году привела к тому, что оказывать ритуальные услуги может кто угодно, часто даже не заботясь о регистрации юрлица. «Честный агент» взял на себя миссию модернизации этого «темного» рынка, но должен быть готов к серьезным препятствиям на своем пути. Это отсутствие четкого законодательного регулирования, запущенное состояние кладбищ, нечистые на руку агенты, «серое лобби», которое вряд ли захочет расстаться с таким лакомым кусочком».

«Простая замена бумажного каталога электронной версией»

Олег Шелягов, председатель совета директоров Ritual.ru

«Честный агент» позиционирует себя как первый IT-стартап на ритуальном рынке, но не демонстрирует работу своей системы вовне — сайт компании не дает никакой информации о ее устройстве. Автоматизация в нашей системе начинается уже на этапе получения заказа — после звонка в кол-центр. «Честный агент» же сейчас выглядит как простая замена бумажного каталога электронной версией».