Честный сервис: сможет ли агрегатор CarFix изменить рынок авторемонта
Обычно обслуживанием семейного автомобиля Оскара Хартманна занимается его водитель. Но однажды машину на сервис отвезла его жена. «За типовой набор услуг ей выставили счет в два раза больше, чем обычно платил водитель. Ну как к этому можно относиться?» — негодует Оскар. Огромная индустрия авторемонта, по его мнению, непрозрачна и неудобна для «непродвинутых» пользователей, а компания, которая сможет создать популярный агрегатор услуг автосервисов, обречена на успех.
В мае 2016 года Оскар с партнерами запустил свой новый проект CarFix — онлайн-платформу, объединяющую автосервисы,
По мнению инвесторов проекта, венчурные предприниматели затеяли на рынке ремонта автомобилей такую же технологическую революцию, какую несколько лет назад провернул Uber на рынке такси.
Наш «гараж»
По данным картографической компании 2ГИС, услуги по ремонту и обслуживанию автомобилей в России предоставляют более 50 тыс. компаний. По расчетам «Автостата», 9% из них — это официальные дилеры, 33% — независимые универсальные станции технического обслуживания (СТО) и 58% — специализированные предприятия (тюнинг-ателье, станции по кузовному ремонту, ремонту электрики, двигателей и пр.). В 2015 году объем рынка превысил 500 млрд руб. Продажи новых машин падают уже несколько лет подряд, но спрос на б/у машины и ремонт только растет. По предварительным данным, в 2016 году рынок услуг автосервисов увеличился на 15–20%. В массе своей это совсем небольшой «гаражный» бизнес, оформленный как ИП.
От одежды к автомобилям
34-летний Оскар Хартманн — один из самых известных венчурных предпринимателей в России. Он основал интернет-дискаунтер одежды KupiVIP (в общей сложности проект привлек $55 млн от венчурных фондов) и запустил сеть магазинов с фиксированными ценами «Заодно» (в 2015 году 38% сети приобрел президент «Интерроса» Владимир Потанин). Также Хартманн основал краудфандинговую платформу для инвестиций в коммерческую недвижимость Aktivo.ru и платформу для срочной продажи автомобилей на дилерских онлайн-аукционах CarPrice.
Очередную ставку Хартманн вновь сделал на автомобили. «Это огромный маржинальный рынок», — объясняет Оскар. Идея онлайн-платформы, объединяющей автовладельцев и авторемонтников, возникла в феврале 2016 года. «Ремонтной инфраструктуры в Москве в десять раз больше, чем нужно для ее полноценной загрузки. Предложение превышает спрос, сервисы это отлично понимают, — объясняет Хартманн. — Именно на этом мы и построили бизнес-модель. Сервисы получают поток клиентов, на поиск которых у них обычно уходит до 50% от выручки, поэтому они охотно снижают цены на 20–40%. А мы зарабатываем на процентах от продаж услуг». Правда, свою маржу в компании не раскрывают, отказались ее сообщать и в автосервисах, опрошенных РБК.
Как правило, любое новое дело Хартманн начинает «с поиска партнеров и единомышленников». На сей раз ими стали два соратника по его прошлым проектам — Павел Назаров и Владимир Лупенко. По данным СПАРК, единственным владельцем и учредителем ООО «Карфикс» до апреля 2016 года был Лупенко, сейчас компанию контролирует кипрский офшор «Вефенио сервисес лимитед».
На старт проекта весной 2016 года Оскар Хартманн потратил собственный $1 млн.
Ставка на IT
На первых порах нужно было решить две задачи — найти команду разработчиков и заключить договоры с московскими автосервисами.
Для IT-подразделения и собственного call-центра — команды в общей сложности из 30 человек — сняли небольшой офис в Смоленске. «IT-блок — самая важная часть нашего проекта. У нас есть идея собирать данные об особенностях работы сервисов, структуре ремонтов, их количестве у наших клиентов», — говорит Хартманн. Пока компания работает просто как агрегатор автосервисов, но основная цель — создать мобильное приложение, которое поможет анализировать затраты на автомобиль, предупреждать о плановом ремонте и записываться на ремонт. Оно появится в магазинах приложений в первом квартале 2017 года.
Программисты CarFix разрабатывают собственную CRM-систему (customer relation management — софт для автоматизации отношений с заказчиками). Возглавляет IT-блок хорошо известный Хартманну Михаил Михуля, бывший технический директор Activo.
«Это в чистом виде digital-проект, вся его деятельность — это сбор данных, а собственный софт — ключевой инструмент для развития бизнеса, — комментирует Наталья Перязева, генеральный директор группы «Лоджик Старс», разрабатывающей софт для авторынка. — При наличии штата аналитиков, внедренцев, тестировщиков проект можно развернуть в любую сторону и дальше использовать не только на рынке автосервисов, но и во множестве других направлений».
Если в запуске IT-проектов команда Хартманна набила руку, то мир «гаражей» стал для нее открытием. Самой большой проблемой для стартапа оказалось как раз подключение автосервисов. Владимир Лупенко лично встречался с несколькими владельцами мастерских и признает, что почувствовал себя школьником: опытные мастера на пальцах объясняли ему, почему никакой онлайн в автосервисе не нужен.
Большинство популярных мастерских работает в основном с наработанной базой клиентов, люди обычно выбирают сервис, опрашивая друзей и знакомых, изучают отзывы в интернете. Подобная ситуация, например, — в сфере ремонта квартир: рынок тоже большой и непрозрачный. И сервис для поиска ремонтников «Яндекс.Мастер», работавший в 2014–2015 годах, был закрыт именно по этой причине: люди не привыкли искать рабочих в онлайн-агрегаторах.
CarFix оценивает станции ТО еще до подключения их к платформе: работники компании изучают отзывы в соцсетях, на специализированных ресурсах. Принимают и отзывы клиентов о подключенных к системе мастерских. Но пока это только внутренний инструмент — система отключает тех, о ком пользователи сервиса оставляют негативные отзывы.
Выяснилось, что проводить успешные переговоры с автомастерскими получается только у директора по развитию CarFix Алексея Березняка. «Я прихожу и говорю что-то вроде: посмотрите, вокруг вас пять автосервисов и все уже подключены к нам. Без нас вы просто не получите клиентов», — рассказывает Березняк.
Если автосервисы готовы сотрудничать, команда проекта договаривается о фиксированной цене на услуги, вместе партнеры составляют прайс-лист. Затем желающие отремонтировать машину оставляют заявку на сайте CarFix, на нее откликается менеджер проекта и помогает клиенту уточнить перечень ремонтных работ. После согласования клиент выбирает сервис, как правило, используя сервис геолокации. CarFix сразу блокирует на банковской карте клиента до 20% от стоимости ремонтных работ.
Важный нюанс: оговоренные заранее ремонтные работы автовладелец оплачивает по фиксированной цене, но нередко, когда машину уже загоняют на подъемник, выясняется, что нужны еще и дополнительные работы. На них скидка не распространяется. «Теоретически это может привести к конфликтным ситуациям, я много раз пытался объяснить это CarFix», — рассказывает Александр Дунаев, владелец автосервиса «АГ-Моторс».
Александр Лыткин, управляющий автосервиса «ВилГуд» у станции метро «Павелецкая» в Москве, заключил контракт с СarFix сразу после старта проекта, в конце мая 2016 года (с начала января 2017 года Лыткин поменял место работы). Выгоду от партнерства он почувствовал после первых двух месяцев: по его словам, на 20% вырос поток клиентов. «Большинство клиентов довольны и готовы вернуться к нам еще, — говорит Лыткин. — Если бы не СarFix, они, наверное, и не узнали бы, что такой автосервис есть рядом».
Владелец автосервиса «Орбита-Авто» Олег Агавелов (обслуживает марки Jaguar и LandRover) говорит, что «возможность повысить число лояльных клиентов за счет геолокации, пожалуй, основное преимущество работы с CarFix». Приток клиентов от CarFix Агавелов оценивает примерно в 10%, но «хотелось бы больше». Не вполне устраивают Агавелова и сами заказы от клиентов онлайн-агрегатора: спрос смещен на простые слесарные работы, диагностику, а вот сложного и дорогого ремонта немного.
Владимир Лупенко подтверждает, что в структуре продаж кузовной и слесарный ремонт занимает лишь 20–25%, остальное приходится на услуги по уходу за автомобилем (смена масла, фильтров, шин, химчистка и пр.). Средний чек ремонта составляет порядка 7 тыс. руб., причем 70% — это покупка запчастей.
CarFix работает как агрегатор не только для автомобилистов, но и для автосервисов. «Мы договорились с пятью крупнейшими складами запчастей о продаже их товара нашим партнерам с существенными скидками, — рассказывает Березняк. — Склады готовы дать скидки за счет объема покупок, а автосервисы полностью закрывают свои потребности в запчастях».
Впрочем, Олег Агавелов говорит, что его компанию подобные предложения не интересуют: он закупает запчасти сам с такими же скидками.
Огромный и хаотичный рынок
В октябре 2016 года компания CarFix провела первый инвестиционный раунд и в общей сложности получила $5 млн. В числе инвесторов — Mail.Ru Group, Simile Venture Partners и Kima Ventures. Инвесторы получили миноритарные доли в компании, выкупив порядка 20%.
«Проект CarFix вдохновил нас сильной командой и быстрым ростом. Российский рынок ремонта автомобилей огромный, он в три раза больше рынка такси, но в данный момент весьма хаотичный. Он похож на тот же рынок такси десятилетней давности — CarFix может изменить рынок автосервисов, как Uber изменил рынок такси», — сообщили РБК в пресс-службе Mail.Ru Group.
Деньги планировалось потратить на запуск проекта в других российских городах. Пока на очереди лишь Санкт-Петербург, где с середины января в системе CarFix должны начать работать 70 автосервисов. А затем компания сразу планирует приступить к международной экспансии: CarFix начнет работать в одном из калифорнийских городов к югу от Сан-Франциско. По словам Хартманна, у компании есть серьезные международные амбиции, а в Калифорнии уже удалось найти партнера.
Сейчас CarFix изменила организацию работы с клиентами: если изначально основным фактором подбора сервиса было его расположение, то теперь учитывается еще и его специализация. Команда CarFix привлекает автосервисы, специализирующиеся на разных услугах — кузовном ремонте, замене выхлопных систем, электрике, сложном агрегатном ремонте. В случае если клиенту требуется лишь определенная услуга, ему в первую очередь предлагают такой специализированный автосервис. «У «нишевых» сервисов есть специализированное оборудование и нет мотивации продать еще и остальное, как у многих. Это существенно повышает качество работ», — говорит Хартманн.
У CarFix работает уже два офиса. Во втором, что на северо-западе Москвы, трудятся больше ста сотрудников — они отвечают за продвижение проекта, за работу с автосервисами и клиентами. В день через CarFix обслуживается порядка ста клиентов, к системе подключено 353 автосервиса. Ежемесячный оборот, по расчетам РБК, превышает 20 млн руб.
Пока CarFix работает только с неофициальными сервисами, но с января планирует привлекать и авторизованных игроков. Источник РБК в Major Auto подтвердил, что партнерство с CarFix могло бы заинтересовать компанию «как канал привлечения новых клиентов».
Взгляд со стороны
«Мы и так имеем большую и стабильную клиентскую базу»
Владелец автосервиса «Орбита-Авто» Олег Агавелов:
«Для тех, кто недавно открылся, привлечение клиентов — одна из самых больших статей затрат. CarFiх решает эту проблему, поэтому новым сервисам, о которых не рассказывает традиционное «сарафанное радио», действительно очень удобно стартовать с такой поддержкой. Но мы работаем на рынке много лет и так имеем большую и стабильную клиентскую базу. Расширить ее при помощи CarFix пока не удалось: за полгода нашего сотрудничества мы зафиксировали небольшой ручеек клиентов, не больше 10% от нашего общего объема. Практически все приезжают с несложными услугами: диагностика, смена фильтров, масла».
«Приложение можно монетизировать самыми разными способами»
Учредитель Untitled Ventures Константин Синюшин:
«Компания очевидно работает на опережение: подключает больше автосервисов, чем нужно ее клиентам. Но это необходимый этап запуска проекта в коммерческую эксплуатацию: приложение, не наполненное сервисами, не представляет интереса для пользователей, и нет смысла вкладываться в их привлечение, поскольку они сразу же уйдут. Фактически сейчас идет грамотная работа с ранними пользователями, а полноценно проект стартует с запуском мобильного приложения.
Если же приложение наберет аудиторию и станет популярным, то его можно монетизировать самыми разными способами. Например, при продаже запчастей старых или новых автомобилей. На это косвенно намекает и другой родственный сервис Оскара CarPrice. Разумная стратегия — покрывать все новые сегменты автомобильной отрасли, используя свои прошлые заделы».
«Ребята из CarFix формируют простые и понятные взаимоотношения автовладельцев с автосервисами»
Руководитель BlaBlaCar в России и на Украине Алексей Лазоренко:
«Ребята из CarFix делают правильные и нужные вещи — формируют простые и понятные, а главное, выгодные взаимоотношения автовладельцев с автосервисами. Нам это импонирует в принципе. Тем более существенная часть нашего сообщества — это водители, которые могут быть заинтересованы в получении хороших условий на ремонт и обслуживание своих авто. Мы уже ведем переговоры и обсуждаем возможные форматы сотрудничества».
«Радикальные перемены требуют изменения привычек пользователей»
Аналитик группы компаний «Финам» Леонид Делицын:
«Мощная IT-составляющая может добавить очков создателям проекта. Если удастся убедить инвесторов, что используемые инструменты, например CRM-система или IT-платформа, достаточно универсальны, то они могут оценить проект гораздо выше. Инвесторам нравится, когда основатель проекта хотя бы задумывается о том, как можно развернуть проект, если исходная ниша окажется слишком маленькой.
Конечно, рынок может оказаться не так велик, как рассчитывают основатели, — и это главный риск. Радикальные перемены требуют изменения привычек пользователей, а на это может уйти не три года, а, например, десять лет».
«Вряд ли CarFix удается добиться прозрачности услуг»
Основатель каршеринговой компании YouDrive Борис Голиков:
«Наш автопарк состоит из автомобилей Smart, их обслуживание и ремонт мы осуществляем в авторизованном автосервисе. Если бы CarFix сотрудничала с сервисами, способными обслуживать такие машины, мы бы пользовались их услугами. Пока проект находится на ранней стадии, не работает с авторизованными автосервисами, не осуществляет сложный ремонт, вряд ли на данном этапе им удается добиться прозрачности услуг. Но о потенциале проекта свидетельствует факт привлечения большого объема инвестиций: если создателям CarFix удалось заинтересовать инвестиционные фонды, значит, они видят рынок и потенциал идеи».
БАНК ВТБ (ПАО). ГЕНЕРАЛЬНАЯ ЛИЦЕНЗИЯ БАНКА РОССИИ № 1000. РЕКЛАМА. 0+
Ставки по кредиту ниже
от 30 тыс. до 40 млн ₽
Оставьте заявку онлайн
Оформить прямо сейчас
