«Нет объемов для ретейла»: как малые виноделы продают свои вина
Ярмарки и прямые продажи заменили малым виноделам России ретейл
«Рост малых» — центральная тема нового «Гида по российским винам» Артура Саркисяна и РБК. Но где же можно познакомиться с винами небольших производителей, которые практически не представлены в торговых сетях? И почему так сложилось?
Подпишитесь на телеграм-канал «РБК Вино»
Содержание
По данным СПАРК, в России действует около 300 виноделен, 110 из которых, как говорит вице-президент Ассоциации экспертов рынка ретейла Александр Ставцев, являются малыми винодельнями, работающими по лицензии крестьянского фермерского хозяйства (КФХ). «Объем производства каждой такой винодельни — 10–20 тыс., максимум 50 тыс. бутылок в год. В общем объеме производства вина их доля составляет около 1%», — говорит Александр Ставцев.
Каналы продаж у крупных производителей и малых виноделов принципиально отличаются.
Так, в общем объеме продаж вина основным каналом является ретейл. По оценке руководителя по развитию премиального винного портфеля Luding Group Владимира Косенко, на розницу приходится до 90% продаж, из которых до 40% — на федеральные и около 10% — на региональные торговые сети. На специализированные алкогольные магазины приходится еще до 40%, а на HoReCa (отели, рестораны, бары) — до 10%.
Для малых виноделов ретейл и торговые сети являются наименее распространенным каналом продаж. Большую часть продукции они предпочитают продавать либо прямо на винодельнях, либо на специализированных ярмарках, говорит Александр Ставцев.
12 декабря Артур Саркисян и РБК представили новый совместный «Гид по российским винам». Купить гид, коллекционную книгу «Время вина», блокнот винного путешественника и билеты на февральский винный салон вы можете здесь.
Какие каналы продаж самые популярные у малых виноделен
Фермерское хозяйство по закону может не строить отдельный магазин, а продавать вино непосредственно со своего склада. Это позволяет малым виноделам торговать своей продукцией прямо на винодельне и при этом не нести никаких дополнительных расходов. По оценке партнера агентства виноградарства и энологии «Клер» Серафима Мелентьева, при прямых продажах рентабельность может достигать 20%. «Опыт прямых продаж показывает, что это наиболее стабильный и лояльный канал. Здесь ты имеешь возможность лично дотянуться до конечного потребителя и в том числе собрать обратную связь, что всегда важно», — объясняет партнер винного дома LeGato Евгений Махортов.
Следующий по важности канал — ярмарки и фестивали. «Их количество так велико, что некоторые виноделы умудряются продавать так всю свою продукцию, не сотрудничая ни с ретейлом, ни с HoReCa, а только переезжая с ярмарки на ярмарку», — говорит Александр Ставцев. В этом случае винодел несет только транспортные расходы, сразу получая прибыль от реализации своей продукции. Кроме того, как подчеркивает энолог-шампанист Olymp Winery и «Усадьбы Белогорье» Илья Волошин, такой формат продаж предполагает живое общение и пробы — это превращает покупку в радостное событие, а значит, позволяет увеличить лояльную аудиторию.
C заведениями HoReCa и винотеками работают, как правило, более крупные хозяйства. Винодельни, выпускающие от 50 тыс. бутылок в год и больше идут в ретейл, а те, кто производит порядка 20 тыс. бутылок, чаще всего выбирают работу с ресторанным сегментом или винотеками, объясняет директор по закупкам виноторговой компании Fort Дарья Сологуб.
«Наш проект начинался как камерный, почти семейный. Мы планировали скорее клубную систему распространения нашего вина, через дружественные каналы и сообщества, — рассказывает Евгений Махортов, партнер винного дома LeGato, производящего сейчас порядка 40 тыс. бутылок. — Но виноградник рос, становился более урожайным, количество вина с годами увеличивалось». В итоге, по словам Махортова, винодельня пришла к более традиционной модели дистрибуции, начав продажи частным и корпоративным клиентам, а также в HoReCa — сначала своими силами, а затем при поддержке дистрибьютора.
HoReCa вообще представляет особый интерес для малых виноделов. «Сотрудничество с ресторанами и винотеками-партнерами, чья философия близка нашей, кране важна, — говорит совладелец винодельни Bakla Vines Дарья Ходченкова. — Там наше вино не просто пьют, а рекомендуют и рассказывают о нем». Экспертное мнение — сомелье, винных гидов и авторов профессиональных дегустаций — позволяет малым виноделам расширять свою аудиторию. «Из-за все еще низкой узнаваемости российских вин конечный потребитель пока не всегда понимает и принимает их вкусовой профиль, особенно в сравнении с импортом, поэтому экспертное мнение здесь часто играет ключевую роль», — говорит Дарья Сологуб.
Почему продукции малых виноделов нет в ретейле
Ретейл не интересен небольшим производствам, которые не могут обеспечить объем поставок, необходимый крупным сетям. «Малые винодельни производят ограниченные объемы, поэтому их продукция редко появляется в массовом ретейле», — объясняет Дарья Сологуб.
Так, винодельня «Массаракш» из Ростовской области производит всего 1500 бутылок в год, которые продает по прямым договорам с маленькими винотеками, рассказывает ее совладелец Владимир Нефедов. По его словам, ретейл для столь небольшой винодельни просто не нужен. Семейная винодельня Константина Дзитоева, расположенная недалеко от Владикавказа, выпускает порядка 55 тыс. бутылок в год. Но реализует их все через винотеки и рестораны Москвы, Санкт-Петербурга, Краснодара, Ростова, Сочи, Владикавказа и других городов. «У нас нет объемов для ретейла», — констатирует Дзитоев.
Рентабельность при работе с ретейлом для малых виноделен снижается до менее чем 5%, говорит Серафим Мелентьев. По его словам, огромную проблему создают и отсрочки платежей: винодел вынужден ждать средства от торговых сетей от 40 до 60 дней, что для малого бизнеса, вынужденного оплачивать оперативные расходы, представляет большую сложность.
Между тем интерес со стороны ретейла к продукции малых виноделен растет. По словам Александра Ставцева, с малыми виноделами сейчас стараются работать и федеральные ретейлеры («МЕТРО», «Перекресток», «Азбука вкуса»), и региональные игроки («Табрис», «Добрянка»), и ряд других премиальных торговых сетей. «Спрос на продукцию малых виноделов у публики есть. Другое дело, что их вина всегда будут дороже массовых. Если бутылка от крупнейших производителей стоит порядка 400–500 руб., то от малой винодельни из-за большой доли ручного труда она стоит 1,5 тыс. руб., на полке магазина — порядка 3 тыс. руб., а в винной карте — от 5 тыс. руб.», — говорит Александр Ставцев. «Цены на вина от небольших виноделен варьируются от 2 тыс. руб. и выше, что в три-четыре раза выше, чем цены на вина от массовых производителей», — считает старший бренд-менеджер портфеля «Вина России» AST Роман Зайцев.
Почему малые виноделы не хотят расширять каналы продаж
Как утверждают опрошенные виноделы, сегодня ничто не мешает им расширять объемы продаж, но у них нет такой потребности: они продают все вино. «В рамках сложившейся системы продаж, учитывая текущую конъюнктуру, у российских винодельческих проектов, которые реально оценивают свое место на рынке, никаких препятствий для сбыта продукции нет», — говорит управляющий директор проекта krasnostop.ru Андрей Стукалов.
Сейчас российский ретейл больше заинтересован в работе с виноделами, чем производители — с торговыми сетями, отмечает Александр Ставцев. По его словам, сейчас в России продается все производимое вино, что является экстремальной ситуацией для розничной торговли.
Единственное желание виноделов в сфере продаж — упрощение логистики и новые каналы прямого взаимодействия с конечным потребителем, что позволило бы им увеличить торговлю, не теряя в маржинальности. «Разрешение дистанционной продажи через сайт самой винодельни и доставку покупателям в другие города сняло бы огромные издержки с малых виноделов и сделало бы фермерское вино дешевле и доступнее для потребителя», — считает Александр Ставцев.
