Российские гипермаркеты ищут оружие против бедности

Фото: Виктор Погонцев/Интерпресс

Растущая конкуренция со стороны дискаунтеров заставляет российские сети гипермаркетов искать новые стратегии развития. Некоторые из ретейлеров постепенно приходят к выводу о необходимости смены позиционирования, пытаясь сфокусироваться на более дорогих товарах, другие — стимулируют более платежеспособный спрос. Эксперты ретейл-рынка считают подобные шаги хотя и вынужденными, но не совсем логичными.

Новые приоритеты

О смене коммерческой модели недавно заявил гендиректор «Ашан ритейл Россия» Франсуа Реми. По его словам, сеть уходит от позиционирования дискаунтера с упором на дешевые товары. «У нас они называются товарами первой трети ассортимента. Задача сейчас — дать клиентам более полное предложение, особенно во второй и третьей трети ассортимента, т.е. в среднем и премиум-сегменте», — пояснил Реми «Ведомостям». При этом сеть намерена предлагать более дешевые товары и в премиальном сегменте.

В результате смены стратегии количество товарных наименований в ассортименте сети может увеличиться на 30-40%. Сейчас в «Ашане» обычно представлено около 50 тыс. видов товаров. По словам Реми, за счет расширения предложения компания надеется нарастить число товаров в корзине покупателя и поднять трафик.

О необходимости продвигать более дорогие товары говорят и другие сети гипермаркетов. Например, об этом говорил гендиректор «Ленты» Ян Дюннинг, комментируя результаты первого квартала 2018 года. «Покупатели позитивно реагировали на изменения в нашем предложении, маркетинге и коммуникациях, покупая больше товаров и отдавая предпочтение более дорогим позициям, что привело к самому мощному росту качества продаж с 2013 года», — приводила пресс-служба «Ленты» слова Дюннинга. По итогам первого квартала 2018 года сопоставимые продажи ретейлера увеличились на 6,1% год к году, а средний чек — на 5,5%. Руководство сети оценило показатели ретейлера как «воодушевляющие».

При этом в торговой сети подчеркивают, что речь не идет о смене стратегии — скорее, ретейлер старается реагировать на запрос потребителя. «Мы коммуницируем покупателям то, что ими востребовано. Если он ищет более дешевые товары, то мы ему делаем соответствующие предложения. Если хочет попробовать что-то более дорогое, то это мы ему соответственно коммуницируем. Но мы не переключаем покупателей насильно на более дорогие товары, это не работает», — пояснили РБК Петербург в пресс-службе компании.

Аналитик «Открытие Брокер» Тимур Нигматуллин согласен с тем, что в случае с «Лентой» уместнее говорить о стимулировании продаж более дорогих товаров, чем о смене позиционирования. «Программа лояльности сети позволяет анализировать покупки и предоставлять таргетированное персональное предложение. Это дает возможность оперативно реагировать на изменение спроса. В результате компания предлагает товары по более высоким ценам для тех, кто может себе позволить», — объясняет эксперт.

Вынужденный шаг

По словам гендиректора агентства INFOLine Ивана Федякова, желание торговых сетей сменить позиционирование или акценты в коммуникации, прежде всего, связано с кризисом формата гипермаркетов, который возник в результате жесткой конкуренции в эконом-сегменте.

«Конкуренция оттягивает потребителя в другие магазины. Магазины шаговой доступности стали предлагать покупателю цены, близкие к гипермаркетам. Это стало возможным, потому что крупные сети стали добиваться хороших закупочных цен, а поставщики добровольно-принудительно — участвовать в акциях», — поясняет Федяков. В результате многие покупатели предпочли не тратить время и деньги на дорогу в гипермаркет, а посещать магазины шаговой доступности, добавляет эксперт. Тимур Нигматуллин соглашается, что низкие цены уже не служат дополнительной мотивацией к покупкам в гипермаркетах.

Гипермаркеты могли бы предлагать более конкурентные цены, если бы не имели дополнительных издержек из-за большой площади. По словам Федякова, доля non-food товаров (электроника, бытовая техника, товары для интерьера, игрушки, одежда — ред.), которая в некоторых магазинах занимает 50-70% площади, избыточна — эта группа не так востребована. «Данную категорию покупают не так активно из-за конкуренции с интернет-магазинами наподобие AliExpress», — говорит Федяков.

Эксперт добавляет, что абсолютные данные игроки рынка не раскрывают, но косвенно о наличии подобной проблемы говорит желание ретейлеров сдать в аренду часть площадей гипермаркетов. Например, «Карусель» в гипермаркетах на улице Савушкина и проспекте Руставели предлагает в аренду помещения, площадь которых превышает тысячу квадратных метров, следует из информации на сайте ретейлера.

Сомнительный шаг

Эксперт не уверен, что новая политика гипермаркетов окажется эффективной в долгосрочной перспективе. «Решение перейти на более дорогой ассортимент вызывает сомнение, поскольку оно не соответствует экономической ситуации и современным трендам развития розничных сетей. Хотя я допускаю, макроэкономические показатели позволяют говорить о возможном улучшении. Хуже уже не должно быть», — полагает Федяков. «Несмотря на падение реальных доходов россиян, многие потребители устали от постоянной экономии и давления, и иногда хотят себя побаловать более качественными товарами», — добавляет эксперт.

Нигматуллин, в свою очередь, допускает рост спроса на более дорогие товары. «Последние опросы показывают, что сберегательные настроения снижаются. И по законам экономики после затяжного кризиса, если нет новых шоков, должен быть рост. Восстановительный рост будет заметен в первой половине этого года», — говорит он. Впрочем, периодические покупки дорогостоящих товаров в долгосрочной перспективе обычно не перерастают в привычку покупателя потреблять более широкий ассортимент, добавляет Нигматуллин.