Одной крови: как построить глобальный бизнес на эмпатии

Максим Шафиров, CEO JetBrains (Фото: Пресс-служба)

С крыши перебургского офиса компании JetBrains на Кадетской линии прекрасно виден глобальный рынок программирования. «Возможно, это звучит нескромно, но в сегменте средств программирования мы номер один в мире, — говорит CEO JetBrains Максим Шафиров. — Так получилось: все наши конкуренты ушли с рынка, а мы остались».

JetBrains — один из флагманов петербургского IT-кластера. Компания растет на 35-40% в год, имеет оборот в 147 млн долларов, форпосты в Праге, Мюнхене, Бостоне и Москве. При этом имя JetBrains не звучит среди символов экономики Петербурга, как «Кировский завод» или «Адмиралтейские верфи». Максим Шафиров считает, что это нормально — традиционная промышленность пока заметнее в городе, и вносит больший вклад в его экономику, чем производители ПО.

На планете ПО все хорошо

«Работая на глобальном рынке, мы очень хорошо захеджированы», — рассказывает Максим Шафиров о рыночных преимуществах компании. Экономические трудности в одних странах и отраслях компенсируются для JetBrains ростом в других. «У нас нет продуктов отдельно для финансового рынка, и отдельно — для нефтедобывающего; мы не всегда знаем, в какой стране сидят люди, покупающие наш софт. Поэтому локальные кризисы на делах компании не сказываются. Мы видим глобальный тренд, который можно описать так: все хорошо», — улыбается Максим Шафиров.

Он уточняет: нехорошо было в 2008-2009 годах, когда резко «просели» экономики практически во всех странах. До и после этого мировой рынок предъявлял растущий спрос на ПО вообще и продукцию JetBrains, в частности. Российский же рынок является для JetBrains периферийным — до недавнего времени компания даже не отслеживала, как на нем обстоят дела. «Сейчас ситуация несколько изменилась — мы открыли российское отделение продаж, чтобы отечественные покупатели могли не отправлять деньги в Чехию, как происходило раньше, а платить внутри страны, — рассказывает М. Шафиров. — Так что сейчас я подписываю все эти бумаги. И вот, судя по объему бумаг, на российском рынке дела тоже идут неплохо — заказы есть, их становится больше».

Не утонули и стали сильнее

Вопрос о том, как попасть на международный рынок, для JetBrains не был сложным — основатели компании там находились изначально. Петербургские программисты Сергей Дмитриев, Валентин Кипятков и Евгений Беляев в 1999 году уехали в Прагу работать в компании TogetherSoft. Сергей Дмитриев вскоре отправился в самостоятельное плавание — разрабатывать собственный продукт — и двое единомышленников к нему присоединились. Компания JetBrains возникла в 2000 году в Праге, основатели вложили в ее создание несколько тысяч долларов из личных сбережений, и вышла на рынок с большим продуктом — интегрированной средой разработки программного обеспечения (IDE) IntelliJ IDEA. Более прогрессивная, чем аналоги, отвечавшая потребностям новых поколений программистов, IDEA быстро стала популярной. 

Сложным оказалось удержаться на глобальном рынке — реальная угроза вылететь оттуда, да и вообще уйти из бизнеса, возникла в 2003 году, когда бесплатное ПО для программистов, в частности, среда разработки Eclipse, перешло в наступление. «Большие компании, которые контролируют рынок платформ — Microsoft, Google и другие — они все заинтересованы в том, чтобы привлечь как можно больше программистов для создания и улучшения продуктов на своих платформах, — объясняет Максим Шафиров. — Поэтому компания IBM выпустила бесплатный продукт, Eclipse, и вложила много денег в то, чтобы он стал open source, то есть чтобы с ним свободно работали все желающие. И этот продукт распространялся на том же рынке, где работали мы. Тогда все наши конкуренты «умерли», они просто не выдержали давления открытого софта. А мы — барахтались; делали все, чтобы не уйти. Потом выяснилось, что конкурентов у нас нет».

Но что значит «барахтаться» — чем может небольшой, по мировым меркам, производитель ПО ответить крупнейшим корпорациям? «Во-первых, мы стали диверсифицироваться. Когда мы поняли, что Java-девелоперы могут уйти от нас, мы стали делать продукты для других технологических рынков, — говорит М. Шафиров. — И это было абсолютно правильно». JetBrains была компанией одного продукта — теперь их порядка двадцати, и линейка периодически дополняется. «Наши клиенты — всегда программисты, это неизменно, — отмечает CEO JetBrains. — А вот что именно нужно делать для них, мы в каждый момент времени интерпретируем по-разному». Во-вторых, по словам М. Шафирова, компания выжила, потому что платный инструментарий для программистов, производимый JetBrains, оказался качественнее бесплатного софта. Впрочем, не найдется производителя, который скажет, что делает некачественный продукт.

Cоциально-технический инжиниринг

Максим Шафиров описывает сердцевину бизнес-модели JetBrains. «Надо понимать, что софтинжиниринг — это не вполне инжиниринг. Это смесь социальных практик с инженерными, — говорит он. — Например, при строительстве моста идея превратить его в тоннель, когда проект уже наполовину реализован, никому не придет в голову. А софт — вещь пластичная, продукт можно на лету трансформировать во что угодно, чем заказчики и пользуются. Социальная составляющая в работе софтверной компании — это возможность договориться со своими программистами о том, что и как они на самом деле сделают, и возможность договориться с заказчиком о том, что он на самом деле хочет».

«У большого количества программных продуктов нет определенного заказчика: когда вы программируете сервисы для социальных сетей, вам нужно самим понять, как люди будут ими пользоваться, в чем их желания и потребности, — продолжает CEO JetBrains. — В нашем случае заказчики — компании, но пользователи — физические лица. И конечные пользователи, в обход формальных структур компаний, диктуют требования к нашим продуктам». На этом рынке очень сильны отношения «любовь-ненависть»: программисты эмоционально привязаны к инструментам, которые им удобны, и никогда не будут работать в «неприятной» программе. Поэтому компании-заказчики идут у них на поводу. «Но для нас социальная часть задач решается очень просто: мы сами пользователи этого софта. Мы, программисты, очень хорошо представляем, какие продукты всем другим программистам нужны», — резюмирует Максим Шафиров.

Внутренний и внешний программист

Чтобы эта модель бизнеса работала, во-первых, руководить компанией, придумывать и продвигать ее продукты должны постоянно действующие программисты. Топ-менеджеры тоже пишут софт — это принципиально. Максим Шафиров — программист с большим стажем и учитель программистов: много лет преподавал на математико-механическом факультете СПбГУ.

Во-вторых, улучшать рабочий инструментарий программистов могут только самые прогрессивные из них, отсюда — высоко поднятая планка требований к профессиональным навыкам кандидатов на работу в JetBrains.

Коллективный проповедник

Программисты компании не только придумывают и создают продукты, но и занимаются маркетингом. Как это происходит, Максим Шафиров рассказывает на примере языка «Котлин», разработанного JetBrains: «Наши продукты — это редакторы, в которых люди пишут код на различных языках программирования. Поскольку мы изучили все языки и постоянно соприкасаемся с их плюсами и минусами, то появилось ощущение: все, что есть сегодня, не вполне хорошо — мы могли бы сделать лучше. И компания разработала новый язык — «Котлин».

«Мы были изначально уверены, что сделаем качественный, с точки зрения функционала, язык. Но вот какая штука: язык программирования имеет смысл, если многие разработчики им пользуются. Это в чистом виде социальная история, — продолжает CEO JetBrains. — У нас были сомнения, что вес компании позволит распространить язык на широкие массы программистов. Но мы эти сомнения отбросили, сделали ставку на своих программистов, и похоже, что не зря».

«В нашем бизнесе продукты продвигаются вирусным способом, — говорит М. Шафиров. — Если программисту нравится инструмент, он будет искренне нахваливать его всем своим знакомым. Но эти процессы нужно подталкивать: программисты-разработчики нового софта должны активно рассказывать о его полезных свойствах. Здесь есть нюансы: с одной стороны, нашим разработчикам нравится то, что они создают. С другой стороны, они — программисты, а не специалисты по общению с заказчиком. Периодически приходится проводить разъяснительную работу, прокачивать социальные навыки».

«Маркетингом продуктов занимается каждый программист компании — все они сидят на профессиональных форумах, и там делятся впечатлениями о работе наших инструментов. Но есть и специальные люди, чья задача — ездить на конференции и там рассказывать о продуктах. Они называются евангелистами. Эти люди также являются действующими разработчиками и пишут у нас код, но больше времени, чем их коллеги, проводят в коммуникациях с пользовательской средой».

Маркетинговый бюджет компании, по словам Максима Шафирова, не превосходит 3% от оборота всей компании.

Возможно все, кроме невозможного

«Собираемся съездить в Новосибирск, поискать там хороших людей, — отвечает Максим Шафиров на вопрос о ближайших планах компании. 

Максим Шафиров не согласен с распространенным тезисом о том, что петербургский рынок труда программистов перегрет, и на нем намечается острый дефицит кадров: «Тенденция, которую я вижу, заключается в том, что западные софтверные компании либо закрывают офисы в России, либо не развивают их. В какой-то момент в Петербурге были офисы Google, Intel — кто только здесь ни работал! Соответственно, освобождаются программисты — другое дело, что не все они планируют здесь оставаться. Мы открыли офис в Мюнхене для того, чтобы люди, которые хотят из России уехать, могли бы это сделать, не покидая компанию».

Тем не менее, IT-отрасль в Петербурге имеет хорошую перспективу, полагает М. Шафиров. «Сейчас в городе развиваются софтверные бизнесы самого разного профиля и сорта — есть инновационные стартапы, классический IT-аутсорсинг, госразработка. СПбГУ, ИТМО, Академический Университет РАН — хорошие площадки для подготовки программистов».

Ежегодно на финансовую поддержку чисто образовательных инициатив выделяется 1% от оборота компании. Это Computer Science Center, который компания развивает вместе с Яндексом, лаборатория на математико-механическом факультете СПбГУ, лаборатория в Санкт-Петербургском политехническом университете Петра Великого и др.

Невозможно только то, для чего нет никаких
оснований, — добавляет Максим Шафиров и поясняет: в инновационный сценарий развития петербургской экономики он не верит.

«Инновационные проекты сопряжены с колоссальными рисками. Это всюду так — и в России, и в Америке. Если вы открываете инновационный проект в США, то имеете 90%-ные шансы на то, что он умрет. На Западе люди занимаются инновациями только потому, что там развитие зрелых рынков кончилось». «С точки зрения инвестора, бессмысленно инвестировать в инновации, когда можно инвестировать в неинновации. В России еще есть ниши на рынках, которые гарантированно обеспечат возврат вложенных денег», — резюмирует М. Шафиров.

Сама компания участвует в инновационном развитии Петербурга, но возврата инвестиций не ждет: проект JetBrains Research, который заключается в создании и поддержке исследовательских групп в области робототехники, биоинженерии и в других высокотехнологических нишах, не является коммерческим. Как утверждает Максим Шафиров, с корневым бизнесом компании работа исследователей напрямую не связана: «Сфера интересов нашего основателя Сергея Дмитриева — поддержка перспективных научных исследований; ему это нравится».