Основатель петербургской IT-компании рассказал, как выйти на рынок США

Фото: Sarafan Technology

Растущая баннерная слепота потребителя создает повышенный спрос на новые инструменты рекламы. Эти инструменты стали перспективной нишей для российских и в том числе петербургских IT-компаний. В 2018 году эксперты Премии РБК Петербург отметили быструю экспансию крупнейшего в России сервиса для работы с интернет-рекламой eLama, а в 2019 году активно заявил о себе еще один проект из Северной столицы Sarafan Technology. Сервис уже работает в 10 странах, а численность его аудитории достигает 80 млн человек в месяц. Основатель Sarafan Technology Андрей Корхов предсказал коммерческий успех и других российских компаний в сегменте IT и объяснил, как отечественному стартапу выйти на мировой рынок.

НЕЙРОННАЯ АВТОМАТИЗАЦИЯ

— Вы работаете на рынке рекламных инструментов и говорите, что делаете рекламу полезной для конечного покупателя. Но пользователь за это не платит. А кто платит? В чем заключается бизнес-модель?

— На одной стороне системы находятся интернет-магазины, которые продают одежду, мебель и пр. На другой стороне — медиа, которые рекламируют эти товары. На сайт медиа встраивается наш код, который распознаёт наряды и предметы интерьера в видео и фото контенте и предлагает читателям купить похожие вещи в партнерских магазинах. За каждый клик на ссылку со своим товаром магазин платит деньги (по оценкам экспертов РБК, около 8–10 рублей — ред.). Часть этих денег достается медиадомам, часть — нам. Магазины, таким образом, получают новых покупателей, медиадома — плату за переход подписчика на страницу бренда, а мы — комиссию.

— То есть фактически деньги за ваш сервис платит рекламодатель — продавец товара. А медиадома получают ваши услуги бесплатно.

— Именно так.

— Расскажите, как работает ваш инструмент?

— Возьмем для примера сайт Cosmopolitan, на котором опубликовано примерно 100 тысяч статей, каждая содержит 5-10 фотографий. В итоге получается огромное количество контента, который ежедневно просматривают пользователи. Наш инструмент позволяет в автоматическом режиме распознавать одежду и предметы на картинках, в режиме онлайн находить этот товар в интернет-магазинах, и определять, сколько он стоит.

Подобные решения раньше были невозможны, потому что потребовалось бы огромное количество ручной работы — мониторить сайты магазинов, цены и пр. Появление нейросетей позволило автоматизировать этот процесс. Причем не только для фотографий, но и для видеоконтента.

ГЛОБАЛЬНЫЕ МЫСЛИ

— Как вы находите своих клиентов? Вы приходите в крупные медиакомпании и рассказываете им о своем продукте?

— Все очень зависит от рынка: где-то срабатывают холодные обзвоны и e-mail-рассылки, где-то публикации в целевых изданиях. На всех рынках хорошо работают мероприятия — есть возможность и познакомиться с нужным специалистом, и заинтересовать в нашем продукте. После первого контакта связываемся по почте. Обговариваем условия сотрудничества и начинаем работу. Все фундаментальные вопросы решаем при личной встрече, операционные — дистанционно.

— Насколько я знаю, крупные медиадома достаточно консервативны. Как заинтересовать их новым инструментом?

— Нужно предложить им универсальный продукт, который может встроиться в их систему без необходимости привлечения IT-специалистов с их стороны. Например, для того, чтобы встроить наш сервис, медиакомпании достаточно ввести на своём сайте специальный код, а партнеров по электронной коммерции (онлайн-магазины) мы находим самостоятельно.

— Вы основали компанию в Петербурге, а сейчас у вас штаб-квартира в Нью-Йорке. Какая часть ваших клиентов — иностранцы?

— Около 70%.

— Обязательно ли IT-компании присутствовать на американском рынке?

— Если рынок для IT-продукта в Америке есть, надо пробовать и выходить. В нашем случае США — самый крупный рынок в индустрии, не работать на этом рынке — значит потерять очень большой шанс стать успешной и прибыльной компанией.

— Представим, что я основала IT-компанию. Как мне выйти на американский и глобальный рынки? Что конкретно вы делали для этого?

— Нельзя сказать, что мы выходили на американский рынок. Мы изначально планировали базироваться в Штатах. Головной офис в Нью-Йорке мы открыли в начале 2018 года, тогда же наняли первых сотрудников для работы с американскими партнерами (в Петербурге в 2016 году основана и базируется дочерняя компания Sarafan Technology Inc. — ООО «Сарафан Технологии»). Но продвижение в Америке мы начали раньше — неоднократно ездили в США, участвовали в конкурсах стартапов и выставках. Именно на мероприятиях искали первые контакты. Также после начала работы с европейскими компаниями, через них стали выходить на представительства в США.

ГЕОГРАФИЧЕСКИЙ ВЫБОР

— Учитывая, что большинство ваших клиентов иностранцы, не проще ли вам перенести в Америку всю компанию, а не только штаб-квартиру?

— Переносить IT-компанию в Штаты, имея возможность развивать ее в России, крайне нерационально. Мы основывали компанию в Петербурге, понимая, что в основном будем работать на международный рынок. Но держать R&D-отдел за границей намного дороже. Например, чтобы заполучить хорошего инженера в Америке, нужны огромные деньги. Там вам придётся за кадры конкурировать с гигантами типа Google и Facebook. На рынке просто не остается хороших специалистов, тогда как в России очень хорошее инженерное образование и довольно много грамотных выпускников. Поэтому создавать продукт в России — это абсолютно грамотный путь. Так поступают все более или менее успешные компании, которые имеют связи с Россией.

— Сколько в Штатах в среднем требуется для старта IT-компании, у которой есть собственный готовый продукт?

— В этом вопросе все очень индивидуально и зависит от того, какие цели перед собой ставит стартап, какая у него стратегия выхода на рынок, сколько сотрудников требуется нанять в первый год. Кто-то может арендовать собственный офис на Манхэттене, нанять целую команду программистов и в общей сложности потратить на это сотни тысяч долларов, а кто-то может пройти в акселератор и потратить на первом этапе гораздо меньше.

— Вы говорите, что в США специалисты очень дорого стоят. Сколько конкретно? Какова, например, в среднем зарплата программиста в Штатах и в России?

— В США в среднем 130-150 тыс. долларов в год до вычета налогов. Но это средняя температура по больнице и всё зависит от специализации и уровня конкретного специалиста. Бывает, что зарплаты инженеров уровня senior вместе с бонусами достигают 1-2 млн долл. в год. В Петербурге специалист такого же уровня получает от 960 тыс. рублей до 1 млн 800 тыс. рублей в год. В Москве заработная плата будет выше, в регионах — ниже.

О ПРИМЕНЕНИИ МОЗГОВ

— В России много говорят о необходимости господдержки IT-бизнеса. Какая поддержка оказывается по факту?

— Одна из форм поддержки — «Сколково», несмотря на критику этого проекта. Главное, что оно даёт, — налоговые льготы и гранты на новые разработки. Иными словами, государство создает условия, при которых R&D и производство высоких технологий в России стало экономически более выгодным, чем за границей. Остается лишь научиться продавать свою продукцию на глобальном рынке.

— И что этому мешает?

— Нужно поменять ментальность, взять пример с тех же американцев. Их IT-компании тоже сначала работали на домашнем рынке, но потом задумались о необходимости экспорта своих технологий на весь мир. Например, Apple большую часть денег зарабатывает вне Штатов.

— Получается, что государство создаёт условия для IT-компаний, которые стремятся не работать на отечественном рынке. Зачем это нужно государству?

— Во-первых, мы платим здесь налоги. Во-вторых, интеллектуальная собственность создается и остается в России. В-третьих, компании, пусть они и работают на западные рынки, создают рабочие места для отечественных мозгов внутри России, чтобы не было сильной утечки кадров за рубеж, как это происходит сейчас. Если в России условия работы IT-сектора ухудшатся, мы легко сможем переехать в любую другую страну. Борьба за мозги сейчас идет очень жесткая во всем мире — даже страны Прибалтики запросто переманивают российских программистов. Создают все условия, вплоть до оффшорных. Ведь спрос на инновационные продукты будет только расти.

СПРОС И ПРЕДЛОЖЕНИЕ

— Об инновационных продуктах. Есть мнение, что в России как раз ощущается недостаток спроса на инновации и, как следствие, почти полное их отсутствие.

— Смотря с чем сравнивать. Безусловно, в России спрос на инновации ниже, чем в Сингапуре. Но по сравнению с Европой и СЩА в некоторых сегментах он выше. Всё надо сравнивать по конкретным сегментам. Например, Москва и отчасти Петербург обогнали все города Штатов по инфраструктуре [цифровых сервисов для населения — ред.]. Сегодняшний Нью-Йорк похож на Москву начала 2000-х. Я живу там уже давно и знаю, о чем говорю.

— Вы сейчас сделали заявление, которое многим покажется странным. Что конкретно вы имеете в виду, когда говорите об инфраструктурной отсталости Америки?

— Я имею в виду присутствие технологий в нашей повседневной жизни. Возьмём, например, банковскую сферу. Для нас Сбербанк-приложение, свободные денежные переводы — это обыденность. В Штатах ты не можешь за одну минуту перевести деньги со своей карты на карту своего знакомого. То же самое в сфере телекоммуникаций. Мы привыкли к LTE за 300 рублей (5 долларов) в месяц и с огромным трафиком, а где-то на Западе невозможно даже представить такое. В Штатах, например, 3 Гб трафика будут стоить 30-60 долларов в зависимости от оператора.

— Однако многие эксперты и представители бизнеса говорят, что инновации в России плохо продаются, поскольку внедрять их слишком дорого.

— Дело не в дефиците денег. Свободных денег на рынке достаточно, но не хватает грамотных проектов. Большинство венчурных инвесторов и инвесторов, которые вкладываются в какие-то фундаментальные технологические проекты, вам скажут, что проектов гораздо меньше, чем денег. Вопрос в ценности продукта и возможности вернуть инвестиции, которые идут на внедрение инноваций. Многие жалуются, что их продукт не покупают, потому что он дорогой. А может быть, дело в том, что продукт не конкурентоспособный, поскольку в нем нет практической ценности. Ведь когда мы говорим про бизнес, про сегмент B2B, это означает, что инновация должна решать какую-то проблему, приносить бизнесу практическую пользу. Если человек придет и скажет: у меня есть технология на основе нейросетей и она поможет существенно снизить издержки и повысить маржинальность бизнеса, то на такую инновацию спрос всегда будет.

БОРЬБА СО СЛЕПОТОЙ

— Вы сказали, что государство создает хорошие условия для развития IT-сектора, но при этом хороших проектов в России мало. Почему?

— Причина в отсутствии конкуренции в большинстве сфер российской экономики. Почему в Штатах много инновационных проектов? Потому что рынок огромный, и туда стекаются мозги со всего мира. В результате возникает очень жесткая конкуренция, которая и рождает спрос на инновации. В России такой жесткой конкуренции пока нет, поэтому нет такого массива интеллектуальных решений. При этом в России существует огромный потенциал — очень хорошая инженерная база. И как раз техническая конкуренция у нас довольно жесткая, в результате чего стоимость инженерных решений относительно низкая. Но, повторю, бизнес-конкуренция в России довольно слабая в большинстве сфер.

— Какова ситуация на российском рынке маркетинговых инструментом? Насколько велик спрос на инновационные решения в этой сфере?

— Это одна из тех сфер, в которых бизнес-конкуренция достаточно жесткая даже в России. С одной стороны, у нас сегмент advertisingtech (разработка рекламных технологий — ред.), меньше, чем на Западе. С другой стороны, интерес к этим инструментам со стороны российского бизнеса в некоторых случаях даже выше, чем в западных странах. Наши компании очень открыты инновациям и не боятся пробовать новые инструменты. Это очень заметно по медиарынку — российские медиакомпании с большой готовностью внедряют решения на базе искусственного интеллекта, в то время как их европейские коллеги могут месяцами раздумывать только о тестировании. Если в Штатах рынку расти уже сложно, то в России мы недавно начали с низов и растем быстро.

— Чем объясняется высокий спрос на новые маркетинговые инструменты?

— Тем, что у людей развивается баннерная слепота, и сама модель, когда тебе просто «впихивают» баннер, уже вызывает отторжение у потребителей контента. Агрессивная реклама начинает раздражать. Поэтому нужны новые подходы и технологии преодоления слепоты. Один из возможных подходов — не навязывать товар, а просто давать человеку информацию о товаре, когда он хочет про него узнать. Вот сидит, например, Джеймс Бонд на каком-то модном стуле. Что это за стул? Таким образом, старые форматы рекламы вытесняются новыми.

— Но ведь и к этим инструментам у пользователя со временем выработается иммунитет. На ваш взгляд, можно ли победить баннерную слепоту?

— Можно. Но чтобы победить баннерную слепоту, надо разобраться с тем, что является ее причиной. Баннерная слепота — это защитная реакция на засилье ненужной рекламной информации. В какой-то момент ее стало так много, что наш мозг просто научился ее не замечать. Что с этим делать? Меняться. Уходить от агрессивного маркетинга и вместо информационного шума создавать более персонализированные сообщения, которые будут полезны вашим потенциальным клиентам.