«Приехали тратиться»: как малый бизнес заработал на болельщиках

Бар на скорую руку

Владелец бара Football Republic Егор Колосов решил заработать на футбольном ажиотаже и открыл пивной бар всего на месяц — пока длится чемпионат. Теперь Колосов переделывает заведение под винный формат с тематическими мероприятиями. За «футбольный» месяц временный проект принес ему 4 млн руб. выручки и 1,2 млн руб. чистой прибыли.

В 2015 году Егор Колосов запустил свой первый бизнес-проект: доставку вина по подписке Wine Cases. Клиент оставляет заявку на сайте и получает шесть бутылок по фиксированной цене. Какие именно вина будут в этом наборе — сюрприз. Содержимое кейса формируют специалисты Wine Cases. За три года проект вышел на прибыль и перебрался в офлайн: Колосов стал устраивать слепые дегустации и винные вечеринки. «Мы давно мечтали о своем доме, в котором могли бы встречаться с нашими гостями, и решили открыть винный бар», — рассказывает он.

В начале 2018 года Колосов нашел двухэтажное помещение в районе Тверской и Брюсова переулка и разработал проект винного бара. «Но когда осталась пара месяцев до чемпионата, стало ясно, что на повестке дня скорее пиво, чем вино», — говорит Егор. Он принял нестандартное решение: на время чемпионата переделать заведение в спорт-бар, а затем — обратно в винное место.

Нарисовали проект: барная стойка с пивными кранами, деревянная мебель, футбольная атрибутика. За полтора месяца удалось сделать ремонт, закупить мебель и оборудование, договориться с поставщиками пива. На старт ушло около 5 млн руб. Бар Football Republic открылся в тестовом режиме 26 мая 2018 года — в день финала Лиги чемпионов УЕФА, а в полную силу начал работать к середине июня

Несмотря на то что бар находится не на первой линии, в дни матчей здесь почти всегда была полная посадка, уверяет Колосов. «Мы использовали прямые и банальные инструменты привлечения трафика: например, назвались Football Republic, тем самым дав понять, что к нам нужно идти смотреть футбол», — говорит предприниматель.

Колосов разместил рекламу в TripAdvisor, поисковиках и соцсетях, напечатал объявление в англоязычной газете Moscow Times и купил рекламу на официальной карте болельщика ФИФА, где отмечены рекомендуемые к посещению места Москвы. На маркетинг ушло около 300 тыс. руб. «Меня все пугали: якобы иностранцы не захотят плутать во дворах. Но оказалось, они рады отойти от туристических троп, для них это своеобразный мини-квест», — говорит Егор Колосов.

Ставка на футбол оправдала себя: за месяц чемпионата бар принес 4 млн руб. выручки и около 1,2 млн руб. прибыли. Больше половины посетителей оказались иностранцами. «Один австралиец буквально поселился у нас: приходил утром и оставался до закрытия, смотрел каждый матч и общался с народом», — рассказывает предприниматель.

Бар уже начал подготовку к смене формата: планирует убрать футбольную атрибутику, сменить вывеску на Moscow Republic и расширить меню. «Мы рады, что нам удалось создать футбольную атмосферу, за которой люди возвращались к нам каждый вечер. Но спортивный праздник кончился, и пора возвращаться к истокам», — поясняет он. Впрочем, от идеи запускать классический винный бар Колосов тоже отказался: кроме вина в ассортименте останется пиво и другие напитки, а на втором этаже будут проводиться дегустации и винные вечеринки

Хрупкий бизнес

Основатель барнаульской фабрики по производству фаянсовых изделий «Турина гора» Владимир Москвитин приехал в Москву, чтобы продавать болельщикам сувениры с видами российских городов. Но оказалось, что матрешки с лицами Месси и Роналду пользуются у иностранцев большим спросом, чем алтайские пейзажи. Тем не менее за две недели мундиаля Москвитин продал около 150 тарелок, чашек и колокольчиков и выручил 70 тыс. руб.

Фабрику «Турина гора» Москвитин организовал еще в 1988 году, когда разрешили регистрировать первые кооперативы. Пошел в подмастерье к художнику-керамисту, освоил гончарное ремесло и роспись фаянса и начал сам делать тарелки, чашки, вазы и другие изделия с видами родного Алтая. Арендовал небольшой цех, постепенно нанимал людей... Сейчас его фабрика занимает 900 кв. м в Барнауле, на ней работают 40 человек. В 1990-х Москвитин даже открыл магазинчик со своей продукцией в Италии, но через несколько лет спрос на российские сувениры там сошел на нет.

Принять участие в московской ярмарке традиционных русских сувениров, приуроченной к чемпионату мира, Владимиру предложила ассоциация «Народные художественные промыслы России», в которой состоит его фабрика. Ассортимент «Туриной горы» — изделия ручной работы с российскими пейзажами — идеально подходил под концепцию ярмарки. Большую часть «футбольной» партии Москвитин взял со склада, кое-что сделал специально по случаю: например, большую фаянсовую вазу с видами всех городов, принимающих чемпионат — ее в день открытия подарили вице-премьеру Виталию Мутко

Торговать Москвитин решил сам. Основной статьей затрат оказалась дорога: билеты из Барнаула в Москву и обратно обошлись в 29 тыс. руб., еще около 12 тыс. ушло на производство и транспортировку изделий. «Самым приятным оказалось то, что все это для участников бесплатно: за аренду точки в центре Москвы мы не платим ни копейки», — говорит предприниматель. Предложение пришло Москвитину уже после старта чемпионата, около недели ушло на подготовку, и за прилавок он встал только 3 июля.

Поток покупателей радовал: через площадь Революции, которая находится рядом со стихийным фестивалем болельщиков на Никольской улице, проходили толпы фанатов. Правда, конверсия в покупку оказалась невысокой. «На профильные выставки люди приезжают специально, чтобы покупать. Здесь же просто смотрят, общаются, шутят», — говорит предприниматель. Сыграл роль и поздний запуск: по словам Москвитина, в первые дни чемпионата спрос на сувениры был выше. «Когда мы начали торговать, мимо еще ходили остатки бразильцев и аргентинцев, но их команды вылетели, и они стали массово разъезжаться по домам», — сетует он.

За время чемпионата Владимир продал около 150 своих изделий и заработал около 70 тыс. руб. выручки и 25 тыс. руб. прибыли. Самым большим спросом пользуются недорогие товары — маленькие тарелочки, колокольчики, чайные пары стоимостью до 300 руб. «Матрешки с лицами Месси и Роналду в соседних домиках раскупают куда лучше, — признает предприниматель. — Иностранцы хотят взять какой-то простой запоминающийся сувенир, русские пейзажи их мало интересуют. К тому же это хрупкий фаянс, есть риск не довезти покупку до дома». Но на участие в ярмарке Москвитин возлагает большие надежды: для фабрики это хорошая возможность заявить о себе в столице

Футбол для грудничков

Компания по производству детской одежды Lucky Child приобрела лицензию ФИФА на выпуск товаров для младенцев с официальной символикой чемпионата. Партия разошлась по магазинам еще до старта мундиаля и принесла компании 15 млн руб. прибыли.

Готовиться к чемпионату мира по футболу основатель Lucky Child Владимир Мамут начал еще в октябре 2017 года. На одной из профильных выставок он увидел первые лицензионные товары — брендированные мячи и статуэтки — и захотел тоже влиться в футбольную волну. «Мы решили ничего не выдумывать и сразу покупать лицензию ФИФА», — вспоминает предприниматель.

Стать официальным партнером Федерации по футболу оказалось не так просто — нужно было проверить и подписать многостраничный договор, который регулирует все этапы отношений с ФИФА, в производстве четко следовать брендбуку и каждую модель одежды отправлять в Швейцарию для контроля качества. «Процесс сложный, в условиях договора без юриста не разобраться. Очень много «нельзя», за нарушение которых договор расторгается в одностороннем порядке без компенсации», — делится Мамут. Например, продукция с логотипами ФИФА не может продаваться рядом со стандартным ассортиментом компании. Чтобы соблюсти это условие, Lucky Child пришлось заказывать специальные стойки для футбольной линейки, а на своем сайте создавать отдельный раздел для лицензионной продукции.

Лицензия на производство одежды для детей с логотипами ФИФА от нуля до трех лет обошлась компании в несколько миллионов рублей (точную сумму запрещает разглашать договор). Прежде чем запускать модель в производство, ее необходимо было согласовать с ФИФА онлайн и дорабатывать до тех пор, пока комиссия не подтвердит, что товар соответствует всем требованиям. После этого готовую вещь отправляют на контроль качества в Цюрих. «Это опасная игра, в которую стоит заходить, только если ты действительно уверен в своих силах», — резюмирует Мамут

Через четыре месяца после заключения договора — в апреле 2018 года — 55 тыс. изделий с официальными символами чемпионата были готовы. Кроме привычных ползунков, футболок и комбинезонов Lucky Child начала производить халаты, полотенца и постельное белье. «Мы понимали, что на узком ассортименте работать опасно и, чтобы увеличить свою маржу, серьезно расширили матрицу», — поясняет Владимир. Запуск линейки обошелся компании в 15 млн руб., 1,5 млн из которых пошли на рекламу в соцсетях и работу с популярными блогерами: селебрити и женами российских футболистов.

Своим постоянным партнерам, небольшим детским магазинам, Lucky Child предложила оформлять предзаказы еще в декабре. «Мелкие магазинчики в регионах очень долго раскачивались. Из-за этого продажи поначалу шли вяло, а настоящий бум случился в последние недели перед чемпионатом», — говорит Мамут. Быстрее всех на предложение среагировала официальная розница ФИФА — предприниматели, которые приобрели у федерации лицензию на торговлю различными товарами с официальной символикой. «Ребята из Сочи и Краснодара по опыту с Олимпиадой уже знали, что такое волна иностранцев, которая сметает все, и сразу выкупали большие объемы», — рассказывает Мамут. В итоге еще до церемонии открытия у Lucky Child раскупили большую часть из 55 тыс. произведенных изделий.

Предприниматель не ожидал такого ажиотажа и согласовал с ФИФА выпуск небольшой дополнительной партии в 2,5 тыс. штук. На согласование и производство новой крупной партии уже не было времени. Но и так продажи принесли Lucky Child около 30 млн руб. выручки и примерно 15 млн руб. прибыли. Лучше всего расходились мелкие предметы: носочки, банданы, пинетки. «Люди хотели купить хотя бы что-то, чтобы быть причастным к празднику футбола, а это самые недорогие товарные позиции», — поясняет Владимир Мамут

Мобильный ночлег

Архитектурное агентство «Артель» работает на выставках и фестивалях: сдает в аренду деревянные разборные конструкции, которые заменяют одноразовые стенды и шатры. К чемпионату мира основатель агентства Павел Чвилёв разработал новый продукт — мобильный отель площадью 4 кв. м, который собирается за десять минут и легко транспортируется. За футбольный месяц в мини-отелях успело пожить несколько десятков болельщиков.

В производство фестивальных конструкций Чвилёв пришел из ивент-среды: с 2010 года он организовывал тематические мероприятия, маркеты и арт-вечеринки для компаний. В 2014 году предприниматель наладил производство деревянных разборных конструкций, которые сдавал в аренду бывшим клиентам и конкурентам — устроителям городских мероприятий и частным компаниям. «Как раз тогда в Москве начался бурный рост креативных уличных пространств, стало проводиться много ярмарок и фестивалей под открытым небом. Так что идея пришлась очень кстати», — говорит Чвилёв. Дело пошло хорошо — в пиковый летний сезон компания получала до четырех заказов в месяц на общую сумму до 2 млн руб.

В начале 2018 года Чвилёв задумался: почему бы не использовать ту же модульную схему работы при производстве отелей? «В Европе разборные конструкции уже давно используют как временное жилье для участников мероприятий на открытом воздухе. У нас участникам фестивалей предлагали максимум палаточные городки», — рассказывает предприниматель. Идея выглядела особенно привлекательной в преддверии чемпионата мира: большинство отелей и хостелов в Москве были забронированы задолго до начала игр, а модульные конструкции позволяли заработать на дефиците спальных мест без крупных вложений.

Вместе с сотрудниками бюро Павел разработал проект модульного отеля: деревянные конструкции площадью 4 или 6 кв. м, внутри — двуспальная кровать, которая трансформируется в стол и два стула. При желании дом можно превратить в веранду, заменив деревянные стены реечными или пластиковыми. Вся конструкция легко собирается и разбирается специалистами компании за десять минут, составные части можно легко транспортировать с места на место. Санузла внутри нет: предполагалось, что на территории городка, где будут стоять модульные отели, должна быть своя инфраструктура. Такая конструкция по закону имеет статус палатки, поэтому Чвилёву не пришлось получать никаких разрешений от контролирующих органов.

В феврале 2018 года «Артель» запустила в производство первую партию модульных отелей в собственном цеху под подмосковной Истрой. Десять первых конструкций были готовы к апрелю, на производство ушло около 500 тыс. руб.

О новом продукте Чвилёв рассказывал на профильных выставках и форумах, а вот крупные агрегаторы вроде Booking.com и Airbnb подключать не пришлось — на этом этапе хватило внутренних контактов. Семь из десяти произведенных отелей он отвез на свой участок под Истрой, чтобы селить туда частных туристов, остальные три сдавал в аренду ивент-компаниям и корпорациям, которые устраивали для своих сотрудников тимбилдинги и просмотры матчей на открытом воздухе. Ночь в модульном отеле для частных гостей стоит 3 тыс. руб. на двоих, компании платят за аренду одного домика по 10 тыс. руб. в неделю.

Несмотря на удаленность от Москвы и слабую рекламу, предложение пользовалось спросом. «Многие болельщики хотят жить подальше от городской суеты, кто-то просто ищет вариант подешевле, кого-то привлекает необычный формат проживания», — объясняет предприниматель. Кассу компании сделали французские болельщики: по словам Чвилёва, они арендовали модульные отели, чтобы быть поближе к футболистам своей сборной, которые как раз тренировались под Истрой.

За месяц чемпионата «Артель» получила два корпоративных заказа, частные туристы арендовали деревянные капсулы 12 раз. Выручка компании от этого направления за время мундиаля составила порядка 100 тыс. руб. «Мы и не рассчитывали окупить модульные отели за этот месяц — это долгосрочный проект, который мы будет развивать и после окончания чемпионата», — говорит предприниматель. В партнерстве с архитектурным бюро «Объем» Чвилёв разработал еще одну модификацию отелей: это более серьезная конструкция с встроенной проводкой и вентиляцией, которую можно использовать как постоянное жилье. Производство тестовой модели обошлось компании в 200 тыс. руб.

Экспериментальный формат модульных отелей пока не принес агентству серьезной прибыли. Зато выстрелил классический бизнес по сдаче в аренду выставочных и торговых конструкций: за время чемпионата в Москве прошли десятки уличных мероприятий. Доходы от футбольного праздника Чвилёв пока не подсчитывал, но ожидает, что прибыль компании за прошедший месяц составит от 2 до 4 млн руб.

Усы, лапы и хвост

Компания по производству зоотоваров PerseiLine решила не мучиться с покупкой официальной лицензии ФИФА и произвела партию амуниции для животных с общедоступным изображением футбольных мячей. Оказалось, что покупателям этого достаточно — за месяц мундиаля PerseiLine продала 2,5 тыс. тематических ошейников и поводков, что принесло ей 320 тыс. руб. выручки.

Бизнес на товарах для животных Александр Буров запустил еще в 2011 году: он работал менеджером гипермаркета в Иваново и видел, что на полках магазина практически нет товаров для собак и кошек. Буров основал оптово-дистрибьюторскую компанию, которая выполняла роль посредника: закупала такие товары у крупных производителей и отгружала небольшим зоомагазинам, супермаркетам и «магазинам у дома».

В 2015 году Буров организовал собственное производство в Иваново и начал изготавливать аксессуары для домашних животных. По словам Бурова, большинство его конкурентов импортировали массовую продукцию из Китая и не претендовали на оригинальность. Чтобы выделиться на рынке, PerseiLine решила самостоятельно разрабатывать новые виды товаров, например начала делать на домиках фотопечать с изображениями животных и выпустила «левитирующую» лежанку — благодаря прозрачным ножкам создается впечатление, что она парит в воздухе.

Резкий рост продаж случился летом 2017 года, когда Александр придумал совмещать товары для животных и дополненную реальность. Компания выпустила приложение, которое «оживляло» продукты PerseiLine: если навести камеру смартфона на изделие, на нем появляются трехмерные виртуальные персонажи — котенок, щенок, белка. С изображениями можно играть, сажать на руку и даже делать селфи. «Мы превратили стандартные товары для животных в интерактивную игру, которую сразу оценили дети наших покупателей. Это стало серьезным конкурентным преимуществом», — говорит предприниматель. За несколько дней о PerseiLine написали 30 российских и зарубежных СМИ, а продажи взлетели на 50%

О том, что чемпионат мира может стать еще одной возможностью поймать хайп, Буров догадался не сразу. «Уже летом я вдруг понял, что на рынке вообще нет зоотоваров, ориентированных на футбол. И буквально за неделю до чемпионата мы разработали новый дизайн», — рассказывает предприниматель. Он решил не тратить время и деньги на покупку лицензии ФИФА и ограничился простым тематическим принтом — футбольные мячи на фоне зеленого поля.

К 12 июня была готова первая партия ошейников, шлеек и поводков с футбольными принтами. На массовую рассылку с релизом коллекции откликнулась треть постоянных клиентов PerseiLine. За месяц мундиаля компания продала 2,5 тыс. товаров из тематической линейки и заработала 320 тыс. руб. выручки и порядка 150 тыс. руб. прибыли. «Людям важно чувствовать причастность к событию, а для этого совсем не обязательно покупать вещи, брендированные официальными логотипами ФИФА», — рассуждает предприниматель. Когда футбольные страсти утихнут, Буров планирует сделать эту линейку постоянной — он уверен, что принт останется популярным и после окончания чемпионата

Голый расчет

Стриптиз-клуб Golden Girls начал готовиться к чемпионату задолго до события: полтора года танцовщиц учили английскому и испанскому, ставили номера на футбольную тематику, закупили костюмы в народном стиле. Подготовка оправдала себя — иностранцы стояли в очереди к русским танцовщицам по несколько часов, а средний чек увеличился вдвое — с 20 до 40 тыс. руб. за вечер.

«Бразильцы, мексиканцы, аргентинцы — они же летели через океан, чтобы посмотреть на сказочных русских красавиц с косами ниже попы. Конечно, мы ждали их и готовились», — говорит владелец столичного стриптиз-клуба Golden Girls Лаки Ли. Серьезную подготовку к чемпионату мира по футболу он решил начать после другого спортивного события — Кубка конфедераций, который прошел в Москве в 2017 году. Оказалось, что далеко не весь персонал Golden Girls говорит по-английски, что снижало потенциальную выручку клуба.

Лаки Ли нанял двух преподавателей — английского и испанского (так как основной поток туристов — латиноамериканцы), которые занимались с танцовщицами после смен дважды в неделю. «Поначалу девочки немного поныли, мол, чего это мы должны тратить свое личное время. Но я ударил кулаком по столу: в кои-то веки в Россию приедет полтора миллиона иностранцев! Мы должны принять их так, чтобы они полюбили Россию всем сердцем, через год вернулись, да с друзьями, да замуж бы всех девок позабирали», — рассказывает предприниматель.

Языковыми курсами дело не ограничилось. Пригласили новую команду режиссеров, которые поставили новые шоу-программы с футбольным реквизитом и тематическим музыкальным сопровождением: основатель клуба сам выходил на сцену и играл русские народные мелодии на балалайке. Для девушек закупили кокошники, гетры и белье в цветах триколора. По словам Лаки Ли, все это вызвало небывалый ажиотаж: «Столики бронировали за месяц до начала чемпионата, гости были в диком восторге. Кричали, что Россия — это рай на земле, а русские девушки — самые красивые в мире»

С середины июня клуб начал работать без выходных, открывался на час раньше и закрывался на час позже обычного. «Гости просто не давали закрыть двери, а в шесть утра на улице еще стояла очередь», — говорит Ли. Пришлось взять в штат еще 69 танцовщиц и несколько хостес, которые говорят на французском, японском и корейском языках.

Совокупно на подготовку к ЧМ у Golden Girls ушло 1,5 млн руб. Затраты оправдали себя: средний чек вырос с 20 тыс. до 40 тыс. руб., выручка клуба за июнь, по расчетам РБК, увеличилась с 8 млн до 24 млн руб. по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, прибыль — с 2 млн до 5 млн руб. Депозит за столик подняли с 30 тыс. до 45 тыс. руб., в счет включили сервисный сбор в размере 10% от чека. «На официантов и барменов упала огромная нагрузка — заказов столько, что даже мой кабинет доверху забит ящиками с алкоголем, — рассказывает Лаки. — Многие иностранцы не знакомы с практикой чаевых за сервис, а мы не могли оставить персонал без вознаграждения за его тяжелый труд».

Чтобы мотивировать иностранцев оставлять больше чаевых, в банкоматах внутри клуба подняли лимит снятия наличных и разрешили танцовщицам принимать «благодарность» в валюте. По словам самих девушек, за время чемпионата на чай им оставляют в среднем в пять раз больше обычного. Самыми щедрыми оказались бразильцы, колумбийцы, перуанцы и мексиканцы. «Иностранцы, которые давно живут в России, не такие щедрые, как русские мужчины. Но футбольные фанаты — совсем другое дело: они приехали к нам, чтобы отрываться и тратиться, а на белых красавиц, которые для латиноамериканцев недоступная экзотика, никаких денег не жалко», — резюмирует Лаки Ли