Прямой эфир
Ошибка воспроизведения видео. Пожалуйста, обновите ваш браузер.
Лента новостей
Почему переход на гибридный офис совпал с технопрорывом Почты России РБК и VK, 08:20
Инженер хаоса: как Тоби Лютке построил «антиимперию» Shopify — Bloomberg Pro, 08:15
Суд оштрафовал S7 за овербукинг Общество, 08:11
SpaceX перенесла запуск Falcon 9 со спутниками Starlink из-за погоды Технологии и медиа, 08:03
Спрос на квартиры и дома в Турции среди россиян вырос на 75% Бизнес, 08:00
Нейроэкономика сбережений: как мозг мешает достигать финансовых целей РБК и Сбер, 07:56
Эксперты предрекли Европе твиндемию из-за возвращения гриппа Общество, 07:43
Задержанный погиб при пожаре в полиции Подмосковья из-за сломанного ключа Общество, 07:35
Взлом, вымогание, атаки: как предотвратить 99% кибератак внутри компании Совместный проект, 07:30
NYT узнала о планах России эвакуировать дипломатов с Украины Политика, 07:12
Как анализировать доходы и планировать расходы. Финансовый календарь РБК и Сбер, 07:02
Эксперты предсказали рекордный за пять лет рост вкладов россиян Финансы, 07:00
Число задержанных в Алма-Ате участников беспорядков превысило 2,7 тыс. Политика, 06:42
Рублев начал Открытый чемпионат Австралии с победы Спорт, 06:24
Свое дело ,  
0 

Бизнес с выдержкой: как заработать на бюджетных винных барах

Евгения Качалова мечтала стать дипломатом, но международные отношения не приносили доходов, и она предпочла торговлю вином. За 2017 год ее сеть баров «Винный базар» принесла 160 млн руб. выручки
Евгения Качалова
Евгения Качалова (Фото: Владислав Шатило / РБК)

«Когда ты приходишь в ресторан, ты должен соответствовать серьезному поводу, богатому интерьеру, громкому имени повара. А в винный бар можно заскочить после работы в чем был, просто чтобы поболтать с друзьями, выпить бокал вина и не разориться при этом», — говорит о концепции своей сети «Винный базар» 35-летняя Евгения Качалова. В 2014 году запустилась первая точка в районе станции метро «Фрунзенская» в Москве, где бутылку хорошего вина можно было купить за 800 руб., а еду подавала сама основательница. Сегодня сеть из пяти баров в центре Москвы приносит партнерам, по оценкам РБК, около 18 млн руб. прибыли в год.

Не ее вина

Петербурженка Евгения Качалова планировала стать дипломатом — после окончания искусствоведческой школы при Русском музее поступила на факультет международных отношений в СПбГУ. Но с дипломатической карьерой не сложилось: «Зарплату предлагали копеечную, что-то в районе 8,5 тыс. руб., а мне не хотелось ни от кого зависеть». Она устроилась исполнительным директором в баскетбольный клуб «Динамо» (Санкт-Петербург), где проработала два года, пока клуб не распался, а потом переехала в Москву, чтобы строить карьеру в ВТБ. «Это был самый тяжелый год в моей жизни: приходишь в девять утра, целый день барабанишь по клавишам, тонешь в документах. Работа совсем не соответствовала моему характеру, ничего не получалось, я была позором отдела, — смеется Качалова. — Чуть не умерла за этот год, зато с мужем познакомилась».

Из банка она ушла руководить фотостудией Art Illusion, а в 2009 году по рекомендации друга заняла пост исполнительного директора сети винных бутиков Vinissimo. «Это было мое первое знакомство с вином: раньше мои знания ограничивались тем, что оно бывает красным и белым», — признается Качалова. Она занималась запуском первого московского бутика Vinissimo в Староконюшенном переулке — магазина с большим ассортиментом, дегустационным залом и профессиональными консультантами, которые помогают выбрать подходящую бутылку: «Это была красивенная двухэтажная винотека, где мы устраивали дегустации, художественные выставки и вечера поэзии. Было по-настоящему здорово, и мне захотелось открыть собственный бутик».

В 2013 году Качалова уволилась из Vinissimo и начала готовиться к запуску бизнеса. Первым делом нашла помещение — 100 кв. м в доме на Комсомольском проспекте. Оно требовало серьезных вложений: нужно было сносить перегородки между комнатами и перекрашивать белые офисные стены. Средств на это не было, и будущая хозяйка бара решила найти инвестора. С потенциальным партнером (его имя Качалова не раскрывает) ее познакомила подруга: «Я как выходец из винного бутика хотела запускать именно бутиковый формат, но партнер меня переубедил». Предприниматели решили развивать нечто среднее между винотекой и баром — устраивать дегустации и продавать вино ящиками по оптовой цене.​

Европейский формат

Сама Евгения Качалова объясняет интерес к формату винного бара тем, что москвичи стали перенимать европейскую культуру потребления вина. В столице независимо от уровня ресторана или бара всегда была высокая наценка на вино — 200–300%, а до кризиса и 400%, говорит предпринимательница. «Владельцы заведений не хотели менять устоявшиеся правила, но винная культура захватывала все больше людей, которые ездили за границу и сравнивали цены на хорошее вино в европейских барах с московскими», — рассказывает Качалова.

По словам заместителя гендиректора компании UCS (разработчик системы для автоматизации работы ресторанов, баров, гостиниц) Ланы Баду, за последний год только в Москве открылось полтора десятка баров, кафе и ресторанов с винным уклоном. Первыми на российском рынке винных баров в 2013 году стали Why Not Wine, I Like Wine и «Хлеб и вино». С тех пор игроков заметно прибавилось, говорит Иван Дмитриев, основатель заведения Why Not Wine. «Винный бар №15» держит самые низкие цены и высокое качество карты, Big Wine Freaks сделал акцент на интерьере и яркой концепции заведения. «Винный базар» — единственный мелкосетевой игрок, который смог сохранить индивидуальность и при этом масштабироваться», — говорит предприниматель.

Сегмент винных баров в Москве занят всего на 20%, считает Дмитриев, и в ближайшие годы его заполнят сетевые винные бары-дискаунтеры. «Запрос на заведения формата «бар по соседству» с хорошим ассортиментом, умеренными ценами и неснобской винной экспертизой остается высоким, — соглашается Павел Кокков, совладелец «Ресторанной группы Бурова и Коккова». — Правда, тренд ​пока не получил широкого распространения в регионах, да и вряд ли станет там массовым». Но даже из московских винных баров выживут далеко не все: «Шанс есть только у тех, кто сможет выстроить грамотный маркетинг и поддерживать с гостем обратную связь. Ведь доступные цены далеко не главное в бизнесе», — говорит Дмитриев.

Как джинн из бутылки

На ремонт, закупку трех столов, стульев и стеллажей для вина у партнеров ушло 5,2 млн руб. Старт оказался непростым: только договор аренды согласовывали полгода, а в ходе переговоров владелец и вовсе передумал сдавать помещение Качаловой. «Но я была влюблена в это место и сказала, что буду сидеть на ступеньках, пока со мной не заключат договор», — вспоминает она. Владелец сдался. Следующим испытанием стало получение алкогольной лицензии: комиссия нагрянула в бар до завершения ремонта и сочла, что помещение не подходит для торговли алкоголем. Лицензию выдали со второй попытки — это стоило партнерам 200 тыс. руб. потерянной госпошлины и двух месяцев простоя.

Фото:Владислав Шатило / РБК
Фото: Владислав Шатило / РБК

В феврале 2014 года первый «Винный базар» наконец открылся. Но зарабатывать на продаже вина ящиками не получилось. «Я привыкла, что мне как представителю крупной сети поставщики с радостью предоставляют крупную скидку. Оказалось, для новичков условия на рынке совсем другие», — говорит Качалова. Без привычного дисконта маржинальность ее бизнеса стремилась к нулю.

В то же время Качалова заметила, что после дегустации покупатели не спешат уносить вино домой: по вечерам все три стола в баре были заняты. «Гости не спешили от нас уходить, продолжая брать новые бокалы и дегустируя один сорт за другим. Некоторые после этого покупали ящик, а остальные просто сидели и болтали с друзьями. Мы предлагали к вину тапас, сырные доски, оливки, вяленые помидоры и хлеб», — рассказывает она. Так предпринимательница поняла, что нужно менять формат. Она вдвое увеличила количество посадочных мест, стала продавать вино бутылками и бокалами и ввела в меню закуски. Роль привычной для ресторанов винной карты играли стеллажи вдоль стен, от пола до потолка заставленные вином. Цены писали прямо на бутылках.

Первые два года Качалова, которой принадлежало 15% бизнеса (остальной долей владел партнер), сама работала в зале: подавала напитки и закуски, рассказывала о сортах вина. «Смотришь фото в Instagram бывших коллег — люди на островах отдыхают. А я ношусь с тарелками по залу с утра и до полуночи, а порой и до двух часов ночи, пока последний гость не уйдет. Денег не было вообще, времени подумать, зачем мне это все, тоже. Зато было весело», — вспоминает она. Отсутствие дорогостоящих холодильников для вина и большого штата позволили предпринимательнице держать низкую наценку — 70–120 против 200–400%, принятых в ресторанной индустрии. «Мы не были первым винным баром в Москве, но зато были первым местом, где можно было выпить бутылку хорошего вина за 800 руб.», — уверяет Качалова. Сейчас средняя цена за бутылку вина в ее барах составляет около 1100–1200 руб.

Низкая маржинальность в винных барах обычно компенсируется множеством гостей и ценами на кухню, говорит основатель Why Not Wine Дмитриев. «Если гость видит в меню бокал вина за 150 руб., он начинает доверять заведению и брать марки подороже, рассчитывая, что наценка и здесь будет минимальной, — объясняет он. — Во-вторых, вино само по себе такая вещь, которой много не бывает: если цены не угрожают кошельку, остановиться на двух бокалах сложно. И потом, вино нужно закусывать, а цены на основное меню в барах с бюджетным вином обычно на уровне ресторанных».

Основательница часто оставалась поболтать с гостями после закрытия смены и быстро набрала пул лояльных клиентов. В баре становилось все теснее: сначала столы заполнили весь зал, потом в ход пошли и подоконники. «На выходных у нас были толпы: кто-нибудь обязательно у выхода на одной ноге мостился с бокалом, листы ожидания были километровые», — рассказывает Качалова. Через полгода работы «Винный базар» вышел в операционный ноль, а в 2015 году в баре появилась полноценная кухня (салаты, горячее), благодаря чему выручка подскочила на треть. Теперь свободных мест не было и в будни, прибыль точки достигала 500 тыс. руб. в месяц. Качалова решилась открыть второй «Винный базар».

Винная экспансия

Второй «Винный базар» открылся на Никитском бульваре, на месте кондитерской «Мадам Буланже». «Мы подумали, что надо эту кондитерскую тему как-то обыграть, и ввели в меню несладкие десерты — эклеры с лососем, чизкейк с тунцом, мясные макаруны. Люди были в восторге», — говорит Качалова. Не обошлось без проблем: бар открывался летом 2016 года, когда центр Москвы переживал очередную волну реконструкции. Пришлось убрать веранду и потерять часть уличного трафика. Тем не менее на шестой месяц работы бар начал приносить первую прибыль.

На этот раз на запуск ушло 7,1 млн руб. В проекте сменился инвестор: новый партнер Сергей Поздняков пришел в «Винный базар» купить вина, разговорился с Качаловой и предложил выкупить у нее долю в бизнесе. Та отказалась, зато прежний инвестор согласился продать новому и самой предпринимательнице собственную долю. В итоге доля Качаловой в первом проекте выросла до 51%, а Поздняков владеет оставшимися 49%. Во втором проекте ее доля составляет 65%, а у него 35% (по данным СПАРК).

На волне успеха первых двух проектов Качалова решила масштабировать бизнес: «Я поняла, что, если подойти к делу с душой и фантазией, в каждом новом баре можно сохранять ту атмосферу, которой я так дорожу». За 2017 год она при помощи инвесторов открыла еще три «Винных базара». «Вообще-то это неправильно: нужно дать проекту время раскачаться, уделить ему максимум времени и сил, как ребенку, — рассуждает Евгения. — Но идеальные помещения находили меня сами, и упустить такие места я не могла».

Третья точка открылась в 2016 году на Петровском бульваре, на месте закрывшегося винного бара Sehr Schön Wine. Основатели опасались, что их предшественник закрылся из-за неудачно выбранного района; в действительности же, как выяснила позже Качалова, прежним владельцам Sehr Schön Wine просто прискучил винный бизнес и они занялись проектами в других сферах. В итоге винный бэкграунд помещения сыграл на руку: бар вышел в плюс уже на второй месяц работы.

После открытия второй точки предпринимательница переключилась на управленческую работу и перестала сама обслуживать гостей. Оказалось, что найти таких же многостаночников непросто: профессиональные кависты были не готовы убирать тарелки, а официанты из ресторанов не разбирались в вине. Евгения решила набирать людей без опыта и отправлять на обучение к шеф-сомелье, который занимается отбором вин для «Базара». Лучших кавистов отправляют в обучающую поездку на винодельни — в Крым, Италию, Францию, Испанию.

Пробковый доход

Чтобы не превратить масштабирование в штамповку одинаковых заведений, Качалова придумывает для каждого нового бара свою концепцию. Так, «Базар» на Петровском самый молодежный из всех, там играет современная музыка, подают диетическую шаурму и фреш-роллы, а точка на Большой Садовой (открылась в июле 2017 года) выдержана в испанском стиле. «Каждый бар подходит под определенное настроение: сегодня — романтическое свидание, завтра — посмеяться с друзьями», — объясняет предпринимательница.

Евгения Качалова
Евгения Качалова (Фото: Владислав Шатило / РБК)

Последний, пятый бар оказался самым проблемным: его Качалова решила открыть в соседнем с первым «Винным базаром» помещении: «Магазин одежды по соседству закрылся, и туда решили въехать какие-то винные ребята. Я решила, что конкуренты под боком мне не нужны». Чтобы не перетягивать клиентов у собственного бара, в новом помещении она сделала кафе с кондитерскими изделиями и завтраками. Но концепция не выстрелила, и через два месяца убытков стало ясно, что без вина не обойтись. Качалова изменила «утренний» интерьер, добавила в ассортимент вино, пиво и основное меню — поздние завтраки и ланчи. По ее расчетам, выйти на прибыль «Винный базар «Соседи» должен в ближайшие два месяца.

Каждый новый бар начиная с третьего Качалова открывает с двумя инвесторами — одним постоянным (Сергеем Поздняковым) и одним «приходящим», новым для каждой точки. «Все они не идейные, а коммерческие мои партнеры. Их интересует только отчетность, а всей внутренней начинкой я занимаюсь сама», — говорит предпринимательница​. На каждый проект она регистрирует отдельное юрлицо и сохраняет за собой 51% новой компании; остальную долю бизнеса делят между собой постоянный и «приходящий» инвесторы. Пять заведений за 2017 год принесли ей и партнерам 160 млн руб. выручки и около 18 млн руб. прибыли. Цены на вино, как и четыре года назад, удается держать в два-три раза ниже ресторанных. «Я могу себе это позволить: аренда у меня в среднем обходится в 300–500 тыс. руб., что на треть ниже средних ставок в центре. Мы арендуем очень небольшие помещения, площадью около 100 кв. м, которые большинство рестораторов брать не готовы. И штат у нас в барах небольшой», — объясняет Евгения. В каждом баре работают всего пять-шесть человек.

В ближайших планах — найти управляющего и открыть еще пять баров в Москве и алкогольную точку на фудкорте StrEat, который развивает основатель «Честной фермы» и проекта «#Пропельмени» Максим Попов. Развиваться по франчайзингу Качалова не хочет — считает, что это убьет концепцию ее баров: «Я боюсь превратиться в бездушный сетевой проект и больше всего дорожу теплым духом дружбы и свободы, который царит во всех «Базарах». А это очень хрупкая вещь». После Москвы она думает открыть точки в родном Петербурге, Казани и Сочи — популярность винных баров скоро дойдет и до регионов, уверена Евгения. «Раньше вино пили очень аккуратно, а теперь оно входит в нашу повседневную жизнь: уже не нужен повод, чтобы просто выпить бокал за обедом, — говорит она. — Вино — это праздник, который всегда с тобой. Главное — чувствовать грань между парой бокалов и пятью бутылками».

Взгляд со стороны

«Бюджетность «Винного базара» — грамотная иллюзия»

Иван Дмитриев, основатель винного бара Why Not Wine, эксперт-сомелье

«Винный базар» работает в среднеценовом сегменте, но грамотно создает иллюзию бюджетности. Фокус номер один — делать выкладку в зале с визуальным акцентом на более дешевые вина. Фокус номер два — интерьер всех заведений сети сделан в нарочито простом стиле: столы из досок, железные стулья, минимум декораций. Человек погружается в эту атмосферу демократичности и думает, что в таком месте по определению дорого быть не может. Наконец, некоторые марки у «Винного базара» действительно недороги, но тут надо отметить, что речь идет о винах, которые по-настоящему недороги в закупке. Их шеф-сомелье в совершенстве владеет искусством ​выбирать дешевые и при этом качественные вина».

«Малейшее колебание спроса лишит сеть прибыли»

Павел Кокков, совладелец «Ресторанной группы Бурова и Коккова»

«Концепция «Винного базара» мало чем отличается от уже существующих баров: например, в Simple Wine Bar можно купить бутылку в винном бутике и выпить ее наверху, в баре, с наценкой 30%. При этом как импортер Simple имеет гораздо больше возможностей с точки зрения ассортимента и цен. Возможно, в «Винном базаре» цены еще ниже, но для людей, регулярно пьющих вино вне дома, разница в 300 руб. на аналогичную марку вряд ли будет определяющим фактором.

Расположение заведений сети выигрышное и будет создавать определенный поток гостей. Другой вопрос, будет ли этот поток стабильно высоким, чтобы компенсировать низкую маржинальность. На мой взгляд, малейшее колебание спроса лишит сеть прибыли».

Магазин исследований Аналитика по теме "Рестораны"