Слоны и Моська: как российский стартап борется с Excel и SAP

Филипп Денисов (Фото: Владислав Шатило / РБК)

Любой стартап может стать поставщиком международной корпорации, если облегчит какую-то ее хроническую боль. Но перед этим предпринимателю предстоит пройти через несколько кругов бюрократического ада. «Работа с корпорациями требует нечеловеческих усилий и бессонных ночей, но она возможна», — говорит 30-летний основатель Brandquad Филипп Денисов. Среди его клиентов — Unilever и L’Oreal, а среди конкурентов — SAP и Oracle.

У любого крупного производителя есть тысячи товарных позиций, а у каждой из них десятки видов характеристик и описаний. Для производственников важны технические данные и состав, для логистов — сроки и условия хранения, для маркетологов — рекламные материалы и фотографии. За учет всей этой информации внутри компании, как правило, отвечают сложные и дорогие ИТ-системы управления бизнесом. Но они рассчитаны прежде всего на внутреннее использование самими сотрудниками корпорации. Как только возникает потребность передать данные о товарах на сторону, например разместить их на витрине интернет-магазина, начинаются проблемы. Софт Денисова Brandquad собирает всю информацию в облачный каталог товаров, упорядочивает ее с помощью нейронных сетей и обеспечивает доступ сторонним компаниям, например интернет-магазинам и дистрибьюторам. Благодаря этому цикл сделки между производителями товаров и продавцами сокращается с трех—шести до одного—двух месяцев, утверждает Денисов.

Сейчас софт Brandquad используют и начинают внедрять по всему миру 20 российских офисов международных компаний. В феврале 2018 года выручка Brandquad составила 5,8 млн руб., прибыль — 1,6 млн руб.

Неоправданные ожидания

Выпускник Финансового университета при правительстве РФ волгоградец Филипп Денисов решил стать предпринимателем, после того как попался в типичную ловушку наемного управленца. В 2011 году он устроился в московский офис крупного интернет-магазина стройматериалов рядовым менеджером и за четыре года вырос до коммерческого директора. Владелец сулил сотруднику опцион и позицию исполнительного директора, но в итоге должность досталась родственнику собственника, а разговоры про опцион сошли на нет. В начале 2015 года Денисов понял, что надо делать что-то свое.

В это время знакомый Денисова Михаил Браккер, который работал в департаменте продуктов массового спроса представительства L’Oreal в России, рассказал ему о своей проблеме: компания начала активно работать с интернет-магазинами, но столкнулась с тем, что для каждого из них нужно подробное описание товара. Причем требования к этому описанию у всех партнеров были разные. L’Oreal использовала силы контент-менеджеров, которые собирали информацию из разных баз данных внутри компании, но это занимало много времени. «В 2015 году, когда я вышел на работу в L’Oreal, мы активно занимались экспансией в e-commerce каналы. Чтобы облегчить этот процесс, нам нужна была PIM-система», — вспоминает Браккер. Идею создать такую систему с нуля в апреле 2015 года Денисов и Браккер презентовали ИТ-директору бьюти-холдинга, тот был за.

В середине мая Денисов и его друг, программист из Волгограда Константин Шишкин, зарегистрировали юрлицо Brandquad и приступили к разработке. Через месяц прототип был готов, и начался длительный процесс заключения контракта с L’Oreal. «Я прошел все круги ада. Пришлось переговорить, наверное, с 30 людьми, чтобы убедить первого заказчика подписать документы», — вспоминает Денисов. В итоге сумма годового контракта составила около 1 млн руб. Покупка иностранного решения от известного вендора, по словам Браккера, обошлась бы в пять раз дороже.

Внедрение софта из-за технических сложностей и бюрократических проволочек заняло около полугода. И на старте программа давала сбои: то поиск переставал работать, то уведомления пропадали. Тем не менее в начале 2016 года одно из пяти подразделений российского филиала холдинга L’Oreal внедрило Brandquad (к концу прошлого года остальные подразделения тоже перешли на этот софт). Вторым клиентом стало российское подразделение международного производителя строительных материалов Saint-Gobain, а третьим — отечественная «дочка» Unilever.

«Звездочки и зомби»

Крупные заказчики требовали расширения функционала программы и адаптации под собственные нужды, и Денисов решил пойти ва-банк. В первый год вся разработка лежала на плечах Шишкина, а Денисов отвечал за работу с клиентами, бухгалтерию, маркетинг. С появлением крупных клиентов в начале 2016 года пришлось расширять штат до десяти человек — компания арендовала офис в Москве, где разместились менеджеры по продажам, и наняла несколько разработчиков в Волгограде. По словам Денисова, местные программисты обходятся в два-три раза дешевле московских.

Предприниматель не учел риски кассового разрыва. Он тратил все больше на разработку, а выплаты текущих клиентов растягивались на несколько месяцев, новых покупателей не появлялось. Малый и средний бизнес традиционно собирал информацию о товарах в Exсel, а крупный опасался связываться со стартапом. Основатель Brandquad вспоминает, что ему пришлось завести несколько кредиток, по которым накопилось долгов на 300 тыс. руб. В довершении всех бед у него угнали машину.

Спасли ситуацию инвестиции Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ). «Мы рассматривали нехайповые ниши, скучные и сложные для понимания простому обывателю, например облачные сервисы для оптимизации бизнес-процессов», — рассказывает инвестиционный менеджер ФРИИ Илья Королев. Проект Денисова был как раз из таких, и после встречи летом 2016 года стартап пригласили в акселератор.

Brandquad получил инвестиции от ФРИИ: 2,1 млн руб. в 2016 году и 15 млн руб. в 2017-м. По данным СПАРК, доля фонда в Brandquad составляет 13,34% (остальным в равных долях, по 43,33%, владеют Денисов и Шишкин). И дело не только в деньгах. Денисов прошел обучение в акселераторе ФРИИ и нашел дополнительные источники дохода. Например, раньше услуги по заполнению контента для клиентов стартап предоставлял бесплатно, а теперь предлагает за дополнительную плату. Средний доход от предоставления услуг каждому заказчику в итоге вырос почти в три раза и составил 200–300 тыс. руб. в месяц.

Филипп Денисов

(Фото: Владислав Шатило / РБК)

«У нас в портфеле есть три категории компаний: звездочки, середнячки и зомби. Brandquad — это звездочки, — говорит Королев. — Существующие решения от крупных вендоров дорогие и сложные для интеграции. А стартапы могут себе позволить развивать функционал гораздо быстрее. Для таких компаний, как Brandquad, есть ниша».

Инвестиции помогли закрыть кассовые разрывы и усовершенствовать софт. «У нас появились ресурсы на хороших, дорогих разработчиков. Получилось сделать большой проектный отдел, мы начали быстрее масштабироваться», — резюмирует Денисов. Например, софт научился анализировать данные на сайтах интернет-магазинов и сигнализировать об ошибках в описании ассортимента. Выручка компании, по данным СПАРК, за 2016 год составила 4,9 млн руб., убыток — 1,2 млн руб.

Жесткий отбор

Главной проблемой стартапа всегда были длительные переговоры с потенциальными покупателями. В международных компаниях, как правило, решение о покупке принимают несколько руководителей из разных подразделений. Потенциальные покупатели требовали предоставить все финансовые документы и даже резюме сотрудников Brandquad.

«Каждый раз это мини due diligence, строгая проверка службой безопасности, подписание NDA. Разве что полиграф не проходил», — рассказывает Денисов. Переговоры обычно занимали шесть—восемь месяцев, но доходило и до двух лет. Например, один из потенциальных клиентов, производитель напольных покрытий, поначалу отказал Денисову, аргументировав это тем, что уже инвестировал 60 млн руб. в собственную разработку. Но спустя два года решения так и не появилось, а компания вернулась к переговорам с Brandquad.

В 2017 году наконец заработало сарафанное радио: клиенты советовали Brandquad коллегам из смежных отраслей. «Когда мы приходили к ретейлерам, то рассказывали об этой системе и рекомендовали Brandquad к использованию, потому что нам самим это было бы удобно», — подтверждает Браккер.

В 2018 году у Brandquad более 20 клиентов, 90% которых это российские офисы международных корпораций: Unilever, Hasbro, Bayer, Henkel, Kimberly-Clark, Estee Lauder и др. Некоторые компании начинают использовать решение в зарубежных офисах: например, пилотный проект на распространение Brandquad в 30 филиалах в Европе реализует компания Estee Lauder. По словам Денисова, локализация софта занимает неделю.

«Для нас это интересный пример сотрудничества крупной корпорации и локального стартапа, решения которого конкурируют с глобальными подрядчиками», — комментирует e-commerce Business Development Manager Russia, Ukraine and Belarus компании Unilever Илья Кельцев. Основными достоинствами этого стартапа он считает скорость обновлений, удобство функционала для пользователей и проактивный подход: компания предлагает новые, «действительно полезные для бизнеса» решения.

За прошлый год компания подписала контрактов на 40 млн руб., но из-за отсрочки платежей фактическая выручка составила 17 млн руб., убыток — 4 млн руб. Выйти на операционную прибыль удалось только в этом году.