Как российский программист продает тренажеры в США
Основатель компании Smartmissimo Technologies Алексей Писарев встречает корреспондента РБК в прохладном офисе, оформленном в колониальном стиле: темная деревянная мебель, белые плетеные кресла, панамки в духе британских колонизаторов и статуэтка носорога. Офис находится на первом этаже двухэтажного дома, возле которого растет небольшой сад. Располагается он в районе Гейланг в Сингапуре, где Писарев живет уже почти восемь лет и откуда его компания продает тренажер PowerDot по всему миру.
Программист Алекс Писарев переехал в Сингапур как сотрудник банка Credit Suisse. К созданию собственного бизнеса его подтолкнул отец — инженер Владимир Писарев. Более 30 лет Писарев-старший занимался электроникой и медицинскими технологиями, в том числе разрабатывал миостимуляторы — устройства, которые прикрепляются к телу и через электроды с помощью электрических импульсов сокращают мышцы. В 2013 году, несколько лет спустя после выхода на пенсию, он попросил сына разузнать, можно ли продвинуть один из разработанных им приборов на международном рынке. «Я начал спрашивать по друзьям и знакомым, и выяснилось, что можно сделать довольно много», — вспоминает Алекс.
Отец и сын Писаревы придумали упаковать тренажер в коробочку размером чуть больше спичечного коробка и позиционировать на узкую аудиторию — как устройство для спортсменов, которое улучшает кровообращение в мышцах после тренировок и тем самым позволяет быстро восстанавливать их. «Железо» и электронику разработал Писарев-старший, тогда как Алекс написал прошивку и разработал первую версию мобильного приложения. Дизайн нового гаджета помогли создать сингапурский предприниматель Филипп Алмаков и дизайнер Егор Трухин. В конце 2013 года Писарев и Алмаков зарегистрировали в Сингапуре компанию Smartmissimo Technologies Pte Ltd и начали искать контрактного производителя.
Стимуляция или симуляция?
Технология миостимуляции, или EMS electronic muscle stimulation, широко применяется в медицине для нормализации работы мышц. «Эти приборы используются, чтобы стимулировать мышцы извне и тем самым восстанавливать или сохранять их функцию — например, у людей после инсульта или больных, прикованных к постели», — объясняет Алекс Писарев.
Профессиональный комплекс для миостимуляции — это массивный электронный блок и провода с электродами, которые подсоединяются к телу пациента и на которые подается низкочастотный импульс тока. Он влияет на нервные окончания, позволяя улучшить кровообращение, восстановить лимфодренаж, повысить тонус мышц, а также ускорить процесс сжигания жира. Последнее привело к тому, что миостимуляцию в последнее время стали использовать не только в медицине, но и спорте.
Конечно, это не панацея. «Я впервые узнал о технологии электростимуляции из «магазина на диване» — это были такие китайские приспособления на живот, которые продавали с посылом — «вы сидите, ничего не делаете, а у вас мышцы прокачиваются и жир уходит». Понятно, что это все вранье и так эта штука не работает», — говорит основатель сети фитнес-клубов EMS-тренировок JustFit Дмитрий Ковалев. Однако в сочетании с интенсивными тренировками миостимуляция позволяет «сэкономить время и хорошо проработать тело». Правда, в клубах люди занимаются со специальными EMS-тренажерами и костюмами под наблюдением врачей и тренеров, в эффективности мобильных тренажеров он сильно сомневается. «Тут важна комплексная проработка всего организма, а локальное воздействие лишено особого эффекта», — считает Ковалев.
Стимулятор в массы
Стартовые инвестиции в проект составили в общей сложности около $500 тыс. $100 тыс. из этой суммы партнеры получили от властей Сингапура в виде гранта на развитие стартапов по федеральной программе iJam. Еще около $30 тыс. они привлекли в виде инвестиций от венчурных фондов Ruvento и HaxAsia.
«Мы познакомились с ребятами в Сингапуре на одном из ивентов для местных русскоговорящих IТ-профессионалов. Мы обычно не инвестируем на стадии «до прототипа», но вопреки правилам решили вложиться. Мы увидели потенциал в идее принести технологии электростимуляции в удобный для повседневного использования формат. Это выводит проект на новые целевые рынки, например на активных посетителей фитнес-клубов», — рассказал РБК основатель фонда Ruvento Вячеслав Солоницын.
Параллельно весной 2014 года Писарев и Алмаков запустили также краудфандинг на платформе IndieGoGo. Объем пожертвований на тренажер в два с половиной раза превысил ожидания — вместо желаемых $50 тыс. партнеры собрали $122 тыс. более чем от тысячи человек.
Оставшиеся деньги партнеры вложили из собственных сбережений, но существенную часть суммы при этом спустили впустую при поиске и заказе прототипов. «Например, мы заказали прототип у китайцев, посмотрели на то, что получилось, и говорим: все не то, надо переделывать», — вспоминает Писарев. Они делают по три-четыре итерации, но результата все равно нет, а деньги уже заплачены. Мы очень много потратили, пытаясь найти производителя, который мог сделать продукт достойного качества», — вспоминает Алекс.
Такого производителя нашли на Тайване почти случайно: в январе 2014-го Писарев и Алмаков поехали на выставку электроники CES в Лас-Вегасе, где познакомились с основателем контрактного производства ZMI Electronics Ютой Ли. «Мы сразу заинтересовались его опытом: ездить по Китаю и искать подходящую фабрику было бы проблемно, а тут человек понимал, что такое стартап-бизнес, производство, к тому же он почти американец — много лет учился в США», — рассказывает Писарев.
О том, чтобы открывать производство в России, Писарев даже не думал. «В Китае или на Тайване уже отлажены цепочки поставок компонентов, все процессы с точки зрения стандартов качества. На такие заводы приходят аудиторы для проверки на соответствие международным медицинским стандартам, нам были нужны люди, которые умеют говорить по-английски и могут поддерживать международный стандарт качества ISO13485. В России такую контору открыть было бы крайне сложно», — говорит он.
Регистрировать компанию в России предприниматель тоже не стал: хотелось получить «глобальный охват» и международных инвесторов и клиентов, а из Сингапура, который подчиняется принципам британского права, это сделать было значительно легче. Зато в России Писарев нанял разработчиков — сейчас в Москве и других российских городах над проектами Smartmissimo Technologies работают шесть человек. «По деньгам не самый плохой вариант, плюс родной язык, да и с точки зрения тайм-зоны удобно: Москва просыпается в два часа дня по Сингапуру, и во второй половине дня можно хорошо поработать», — говорит предприниматель.
Тайпей, у нас проблемы
Пилотная версия миостимулятора под брендом PowerDot вышла весной 2015 года. Это была коробочка размером 6х4 см весом 25 г с электродами, которые прикрепляются к телу. Гаджет помещается в ладони и напоминает скорее брелок для ключей, нежели спортивный тренажер. На нем нет экрана — управляется он через мобильное приложение на экране смартфона. «Мы попытались сделать качественный прибор, но при этом миниатюрный и с возможностью запускать программы с разными параметрами: одна программа для тренировки силы, другая — для выносливости, третья — массаж», — объясняет Писарев.
Пользователь прикрепляет тренажер на тело и запускает нужную программу, которая длится от 10–15 минут до часа. Под воздействием электротока мышцы сокращаются — от быстрых «подрагиваний» до мощных одиночных сокращений в зависимости от режима. По словам Алекса Писарева, процедура безболезненная и при использовании в режиме восстановления пользователь чувствует разницу уже через пару часов.
В первую очередь продукт стали распространять среди тех, кто оставил предзаказы на IndieGoGo. Потом появились первые дистрибьюторы, и стало понятно, что что-то идет не так. «Новых денежных вливаний мы не могли получить, продукт бекерам (жертвователям на IndieGoGo. — РБК) мы уже отослали, а с небольшими дистрибьюторами каши не сваришь, потому что они брали товар небольшими партиями и не вкладывали денег в маркетинг», — рассказывает Алекс. Продажи стояли на месте, и даже организовать электронную торговлю партнеры не могли из-за нехватки денег. «Компания постоянно находилась на break-even point (точка безубыточности. — РБК), при этом мы всегда были кому-то должны», — вспоминает Писарев.
Кроме того, появились проблемы с софтом — не успели партнеры написать приложение под Android, как Google внес изменения в новую версию ПО, которые не давали пользователям возможности использовать приложение. «Устройство нельзя обновлять «по воздуху» — можно было только отозвать партию и перепрограммировать», — вспоминает Писарев. Из первых трех тысяч выпущенных устройств пришлось несколько сотен заменить за свой счет и оплатить их доставку.
Выход из положения нашелся благодаря производителю: компании удалось договориться с ZMI Electronics о кредите $250 тыс. на оплату расходов, связанных с производством и сертификациями.
Релакс для кроссфитеров
Благодаря мобильному приложению создатели PowerDot могли довольно точно определять состав аудитории и то, какие программы стимулятора пользуются наибольшей популярностью. Вскоре они поняли, что тренажер популярен среди тех, кто занимается кроссфитом, — это американская система интенсивных тренировок на силу и выносливость, которая включает тяжелую атлетику, гимнастику и аэробику. Тогда Smartmissimo Technologies через американских дистрибьюторов начала привлекать для рекламы звездных кроссфитеров — в их числе американцы Джош Бриджес и Джеки Перес, канадская спортсменка Камиль ЛеБланк Базине. «Все кроссфитеры сидят в Instagram и подписаны на своих любимых кроссфитеров, поэтому реклама сработала», — рассказывает Писарев. Сегодня в каждом регионе компания находит местных спортсменов и использует их как рекламных агентов в обмен на процент с продаж устройства.
Кроме того, партнеры начали продвигать девайс среди профессиональных спортсменов, которые занимаются по пять-шесть раз в неделю. «У них серьезные нагрузки, и они требуют восстановления. Это люди, которые тратят более $1 тыс. на спорт ежемесячно», — говорит Писарев. Тренажер в рознице стоит $249. Как правило, спортсмены покупают парный комплект PowerDot Duo — на правую и левую стороны, который обойдется в $449.
Основная часть продаж PowerDot приходится на США, также продукт продается в Канаде, Европе, Сингапуре, Малайзии, Индонезии, Филиппинах, Гонконге, Австралии и ЮАР. В 2017 году Писарев рассчитывает начать продажи и в России, если цена не станет для этого препятствием, все-таки PowerDot — «дорогая игрушка», говорит предприниматель.
Чтобы продавать в США, в сентябре 2015 года Писарев получил для своих устройств одобрение от FDA — управления по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов. Гаджет признали медицинскими прибором 2-го класса. Весь процесс регистрации занял порядка десяти месяцев и потребовал около $30 тыс., которые Писарев потратил на дополнительное лабораторное тестирование прибора и подготовку документов.
В результате Smartmissimo Technologies заметил крупный конкурент — международная компания DJO Global, многомиллиардный бизнес в сфере медицинских технологий, который, помимо прочего, выпускает целую линейку мышечных стимуляторов под брендом Compex для разных категорий клиентов.
«У нас был серьезный разговор с DJO — они хотели нас не то купить, не то подкупить», — вспоминает Писарев. Международный гигант предложил стартапу стать дистрибьютором их товара в США, однако в конце концов сделка сорвалась, потому что DJO решила разрабатывать свой собственный умный миостимулятор. «Я так понимаю, что их идея была в том, чтобы в основном продавать свой продукт, а нас положить на полку для разнообразия. Рано или поздно нас это убило бы», — говорит Алекс.
Все вновь решил случай: из DJO Global уволился вице-президент Эрик Глейдер, основал собственную компанию и с мая 2016 года стал работать с PowerDot в качестве дистрибьютора по США и Европе. Сегодня Писарев и Глейдер собираются объединить две компании в одну. По плану Smartmissimo Technologies займется развитием продуктовой линейки, разработкой и инновациями, а американцы — продажами и маркетингом.
За полтора года Smartmissimo Technologies удалось продать около 15 тыс. устройств, однако к концу января они изготовят еще 10 тыс. — предзаказы на всю партию уже сделаны, говорит Писарев. За последние полгода оборот продаж превысил $1 млн, а на будущий год компания рассчитывает выйти на выручку $5–10 млн. Прибыль Писарев не разглашает, однако, по его словам, средняя валовая прибыль на продукте составляет порядка 70%.
Рынок в России
EMS стала использоваться в России помимо медицинских целей с начала 2010-х. Сегодня в Москве уже работают несколько десятков фитнес-клубов, которые предлагают исключительно EMS-тренировки. Адепты этой технологии обещают более быстрый эффект по сравнению с обычными тренировками. «Такая технология дает возможность стимулировать мышцы без сильного повышения весовой нагрузки — только за счет увеличения электрического напряжения. Это сокращает мышечные волокна и дает мышцам нагрузку во время тренировки или же помогает восстановить мышцы после занятия», — рассказал РБК фитнес-директор сети клубов Raketa.Fit Алекс Сурос.
Вслед за ростом популярности EMS-тренажеров в Россию рано или поздно придет мода и на мобильные устройства для стимуляции мышц, считает создатель PowerDot. Со следующего года он рассчитывает наращивать продажи PowerDot в России и уже начал искать возможности работы с компаниями, которые завозят в Россию камеры GoPro и сноуборды, работают с оборудованием для кроссфитеров и других спортсменов.
Однако далеко не факт, что в России подобные девайсы будут пользоваться спросом, считает Алекс Сурос. У профессиональных спортсменов есть доступ к врачам и профессиональному оборудованию для быстрого восстановления мышц, тогда как спортсменам-любителям такой гаджет просто не по карману. «В США спорт — это стиль жизни, и доходы у людей совершенно другие, нежели в России. Здесь никто не готов платить $250 за девайс, который будет даже не наращивать мышцы, а всего лишь помогать их восстановлению», — говорит он.
Попробуйте новую функцию «ГигаЧат» — общаться голосом
Какое вино подать к ужину, если не знаешь предпочтения гостей
Как приготовить говядину в вине по-бургундски
Чем занять детей, пока взрослые общаются за столом
Как легко завести разговор в компании, где все только что познакомились
О чём надо позаботиться, если собираешься позвать много гостей
Из каких сыров и ветчин собрать тарелку закусок к вину
Что делать, если пролил красное вино на белую скатерть
Какие есть правила классической сервировки стола
Какие игры можно предложить для взрослой компании дома
Как легко запомнить имена людей, которых тебе представили
