Русские в Нью-Йорке: как вывести стартап на американский рынок
Полгода назад мы запустили свой первый акселератор в Нью-Йорке. Мнения о нем поначалу были самые разные: кто-то удивлялся, что в Америке, и не верил в нас; кто-то — что в Нью-Йорке, а не в Кремниевой долине, «как все». Так или иначе, в июле мы закончили уже второй набор — десять новых команд (кстати, не только из России, но и с Украины и из Белоруссии). А в середине августа уже начали новую программу. То есть — не все так плохо, как думали некоторые поначалу.
Не раз я читал статьи о том, чем плохи российские стартапы в духе «10 типичных ошибок» наших молодых предпринимателей, но редко видел заметки о том, за счет чего и как могут преуспеть наши талантливые команды за рубежом. Команды первого набора дали нам неплохую пищу для размышлений на этот счет, и я хочу поделиться своими наблюдениями.
Технологии решают
Итак, три проекта первого выпуска получили предложения о покупке от стратегов: два из Америки, один из России. Пока не могу сказать, от кого. Но это и неважно, интереснее понять другое: что же дают понять эти положительные примеры, чтобы преуспеть на столь высококонкурентном рынке, как США?
Первый момент — технологии решают. Это то, чем российские компании очень часто и выгодно отличаются от многих других (и американские инвесторы, и клиенты это уже выучили), и этим преимуществом надо уметь пользоваться. В подтверждение сразу история из первого выпуска. Стартап GeoCV — решение, которое позволяет визуализировать любую квартиру при помощи бытового 3D-сканера. Если называть вещи своими именами, то у стартапа пока особо нет прибыли, небольшой трекшн (любого рода конкретные результаты в динамике и в цифрах), но при этом очень сильное технологическое решение — настолько, что возбудило местных. Этот рынок узкий, все друг друга знают, поэтому технологии оценивают очень быстро и профессионально. Для стратегов технологии важнее, они хотят видеть перспективы, поэтому не так давно ребята из GeoCV получили предложение о покупке от своих калифорнийских конкурентов. Примут они его или нет — это уже другой вопрос. Американские фонды тоже начинают потихоньку интересоваться проектом, но пока осторожно — им как раз нужен трекшн.
Второй момент — трекшн, трекшн и еще раз трекшн. К сожалению, не самое сильное место российских стартапов. Когда компания совсем молодая, но все видят, что у нее многообещающие технологии, как, например, у упомянутой GeoCV, — привлечение клиентов и инвесторов строится на «продаже будущего», и это относительно легко. Но как только компания переходит в следующую стадию и заявляет, что понимает, как будет зарабатывать деньги — двери многих инвесторов автоматически закрываются — и ей говорят: «Давай показывай, тогда и дадим денег». Поднимать инвестиции и привлекать клиентов после этого становится в какой-то степени сложнее — ребятам говорят: «Вы отличные парни, но приходите теперь, когда подтвердите свою бизнес-модель». Это, кстати, одна из причин, по которой мы и открыли акселератор в США — помогать компаниям развивать бизнес, знакомить с местными клиентами, получать от них отзывы и т.д.
