Ярмарка конструкций
Ярмарка конструкций
Как заработать на домиках для фестивалей
Михаил Семенов придумал, как заработать на желании организаторов массовых развлекательных мероприятий экономить, и предложил им вместо одноразовых конструкций сборно-разборные деревянные домики в аренду
Михаил Семенов
«Это та же IKEA, только для ярмарок и фестивалей», — говорит основатель компании Qbik 27-летний Михаил Семенов. Из поездки в Швецию он привез идею сборных деревянных конструкций — «кубиков» для сдачи в аренду устроителям самых разных мероприятий. В 2016 году этот конструктор принес ему 25 млн руб. выручки и 4,75 млн руб. прибыли.
Михаил был старшим из пяти детей в семье. На экономический факультет МГУ поступил со второй попытки. Свой первый бизнес-квест он придумал еще студентом. Арендовал ангар площадью 300 кв. м на пустыре, записал устрашающее видео в стиле фильмов «Пила» и разослал друзьям. «Я надел смокинг, маску и снялся на фоне старого туалета в прежнем парке Горького, картинка получилась жуткой», — вспоминает он. Сценарий был похож на «Форт Боярд» — участники должны были найти ключ от ангара, шаря в резервуарах с желатином, рубленой курицей или разбитыми яйцами. Продажа билетов принесла несколько десятков тысяч рублей.
Окончив бакалавриат, Семенов решил получить степень магистра и MBA в партнерском вузе за рубежом. «Английский мой был плох, я наугад проставил галочки и чудом прошел на шведскую программу, — признается Михаил. — А в Швеции все пронизано идеей модульности — мебель, дома, все легко собирается и разбирается. Это невероятно удобно и выгодно».
В Москву Семенов вернулся вдохновленным. Вместо того чтобы искать работу по специальности, он устроился уборщиком в Global Еvents — компанию отца, которая занималась производством стендов для выставок. «Сначала я мел полы, потом потихоньку начал учиться работать с мебелью — пилил, собирал, обрабатывал, покрывал лаком», — вспоминает Михаил.
Рынок под открытым небом
Спрос на разборные конструкции стал формироваться с середины 2000-х годов, когда власти Москвы и Санкт-Петербурга начали выделять значительные средства на уличные мероприятия, а в моду вошли музыкальные фестивали и ярмарки под открытым небом. Сейчас в столице каждый год проходят десятки тысяч городских мероприятий. На самое масштабное из них — День города в 2016 году ушло 580 млн руб., по подсчетам РБК.
Поначалу организаторы обычно строили одноразовые металлические стенды или арендовали шатры и тенты. «Деревянные разборные конструкции, которые предоставляет Qbik, пока не так распространены среди заказчиков, но формат стремительно набирает обороты. Главное отличие от шатров и тентов — универсальность, любую деталь в случае необходимости можно легко заменить. Это существенно сокращает затраты на обслуживание», — говорит Анна Загуменная, event-директор агентства PR Partner.
Qbik стала первой компанией, предложившей аренду и сборку деревянных модулей под ключ. «На момент начала нашего партнерства аналогов вообще не существовало», — подтверждает управляющий директор «Пикника «Афиши» Дарья Шульга. С 2014 года ситуация на рынке изменилась: появились крупные конкуренты — Rentevent, Artelmarket, Block, Royaltent. При этом популярностью по-прежнему пользуются сборные шатры и тенты.
Уличный домик
Работать руками долго не пришлось. В 2013 году к отцу Михаила пришел архитектор Андрей Киселев, который выполнял заказы для Global Еvents на аутсорсинге, и предложил производить разборные деревянные каркасы для уличных фестивалей. «Как раз тогда поднялась волна возрождения уличной культуры в Москве. Идея казалась актуальной, и я за нее ухватился», — рассказывает Семенов.
Он зарегистрировал компанию Qbik, нарисовал 3D-модели кубиков и пошел к организаторам нескольких городских фестивалей. Первым откликнулся «Пикник «Афиши»: организаторы арендовали семь модулей, заплатив за каждый по 25 тыс. руб.
Михаил Семенов
Первую партию «кубиков» Семенов заказал в родственной Global Еvents, заплатив за изготовление около 300 тыс. руб. Готовые модули он также хранил на производственной территории компании под полиэтиленовой пленкой. «Дерево мокло и гнило, но денег на склад тогда не было», — вспоминает Михаил. При этом конструкции надо было содержать в хороших условиях, ведь они сдаются в аренду многократно, отбивая себестоимость на третьем-четвертом проекте.
После «Пикника «Афиши» на Qbik посыпались запросы от event-агентств. Одно из них привело к Семенову главного заказчика — Москву. К Дню города — 2014 департамент культуры арендовал у Qbik 80 модулей. «А у меня всего 20 штук было и времени две недели, — вспоминает Михаил. — Ну я, конечно, держал лицо, пообещал, что все сделаем, а ночами сам с шуруповертом горбатился на производстве». «Кубики» Семенова стояли на Тверской и в Камергерском переулке, в саду имени Баумана и на Крымской набережной. Этот заказ принес бизнесмену 850 тыс. руб. выручки.
«Кубики» в цифрах
250 мероприятий за три года обслужила Qbik
3,5 млн руб. составляет средний оборот компании за летний месяц
15 тыс. руб. — себестоимость производства одного модуля
50 аренд выдерживает один «кубик»
50% новых клиентов приносит сарафанное радио
Масленица для олигархов
Бизнес на фестивалях и ярмарках — дело сезонное. Горячая пора наступает в апреле и заканчивается в октябре. Но зима 2014/15 года стала исключением: Qbik работала на катках и фестивалях в Москве и Подмосковье, заработав около 3,3 млн руб. «Мы оказались не готовы к суровым зимним условиям: домики собирались вдвое дольше обычного, не прогревались. Нам пришлось учиться на своих же ошибках», — вспоминает Михаил. Опыт вскоре пригодился. К началу весны компания получила заказ на обустройство ярмарки Maslenitsa Monako на Лазурном Берегу. «Это был самый сладкий заказ за всю нашу историю», — вздыхает предприниматель. Бюджет составил 5 млн руб., потребовалось больше ста «кубиков».
Maslenitsa была ориентирована на богатых людей. И Семенов предлагал уже не простой деревянный каркас с крышей, а полноценные домики из дерева — со стенами, подведенным электричеством, вывесками и флагами. «Это как добавки в Subway: вот тут можно сделать бренд из пластика, меню красиво написать, табуреточки поставить», — говорит Семенов. Такая схема сделала бизнес более маржинальным: если раньше на логистику, производство недостающих деталей и сборку уходило до 50% бюджета, то теперь издержки удалось сократить до 25%.
Несколько раз «самый сладкий заказ» оказывался под угрозой срыва. За короткие сроки нужно было сделать несколько десятков «кубиков» и успеть доставить в Монако. «А у меня в команде я и подруга Алена с зарплатой 15 тыс. руб.», — рассказывает Семенов. Из-за спешки комплектующие не успели проверить в Москве и подгоняли уже на месте. Больше всего проблем было с гигантской трехметровой матрешкой, которая состояла из 300 одинаковых деталей. Собирали конструкции итальянцы, с которыми Михаил объяснялся жестами. «Вскоре я понял, что дела плохи: люди не знают, что такое аврал, у них восьмичасовой рабочий день и профсоюз, никто ради тебя и на минуту не задержится», — жалуется он. Пришлось, как обычно, самому взять в руки молоток и шуруповерт.
Заказ принес Семенову ощутимую прибыль — 2,9 млн руб. и упрочил положение Qbik на рынке. В 2015 году она обслужила 75 мероприятий, в том числе фестивали Le Picnic, «Пикник «Афиши», «Усадьба Jazz», «Ласточка». «Команды как таковой не было, я сам ночевал на площадках, сильно похудел и поседел за это время», — вспоминает Семенов. На вырученные за сезон деньги он арендовал склад — сначала на 50 кв. м, а потом на 400 кв. м, а также запустил сайт с онлайн-магазином.
Лыжная деревня
Осенью 2015 года Семенов поступил в бизнес-школу «Сколково». Там он познакомился с Арсением Ольговским, главным архитектором девелоперской компании Agranta, которая создавала инфраструктуру для «Розы Хутор». Они решили вместе провести отпуск на Красной Поляне. В результате родилась идея нового проекта — гастрономической деревни. «Я на себе почувствовал, что на еду улетают какие-то нереальные деньги», — рассказывает Михаил. Он решил занять свободную нишу стритфуда и заодно избавить свой бизнес от сезонности. «Где можно заработать зимой? Там, куда люди едут отдыхать и спускают все заработанное», — рассуждал он.
При этом Семенов решил не сдавать «кубики» администрации площадки, как обычно, а самостоятельно найти арендаторов. Ставку сделали на азиатские блюда: в Москве китайская и вьетнамская кухни на пике популярности, блюда стоят недорого. Это позволило бы привлечь клиентуру, которая устала от ресторанов с высоким средним чеком. Михаил нашел 12 арендаторов, написал бизнес-проект и пошел к руководству «Розы Хутор». План одобрили, под деревню выделили бывшую парковку в 200 кв. м. «Шашлык и шаурма там бы не прижились: руководство хочет создать модный курорт европейского типа, что-то вроде Куршевеля», — говорит предприниматель. Проект назвали Jinji — «Золотой петух» по-китайски, символ 2017 года по восточному календарю.
Уличных закусочных, где туристы могли бы перекусить на скорую руку, на курорте действительно не было, подтверждает заместитель генерального директора «Розы Хутор» Евгений Макаров. «В лыжных ботинках, да еще и с маленькими детьми идти куда-то в ресторан неудобно, а у нас можно купить горячий сэндвич, сесть попой в снег, поесть и кататься дальше», — говорит администратор Jinji Анастасия Костина.
В запуск вложили около 10 млн руб., из них 7 млн — личные накопления Михаила, 3 млн отдали арендаторы. За аренду «кубиков» рестораторы платят Семенову 20% от выручки или фиксированную ставку около 40–60 тыс. руб. Qbik, в свою очередь, отдает «Розе Хутор» 20% с оборота деревни.
Впрочем, не все идет гладко. Гастродеревня начала работать в конце декабря 2016 года рядом с горнолыжным склоном, на высоте 1170 м. «Мы открылись и думали, что будем сидеть и рубить капусту, но не тут-то было. Аншлага, на который мы рассчитывали, не было», — рассказывает Михаил. «Привлечение этого партнера было связано с желанием создать на территории горной Олимпийской деревни еще один проект, который показался нам потенциально интересным. Но надо признать, что наши ожидания не совсем оправдались», — признает Евгений Макаров.
Арендаторы проекта также высказываются сдержанно. Наталья Цепляева, владелица закусочных Right Food и Asian Chief, в ресторанном бизнесе уже много лет, в Ростове-на-Дону у нее бар Abbey Road. «До Сочи мода на правильное питание только-только начала доходить, и мы решили оседлать волну, открывшись в Jinji», — объясняет она. В Right Food продается низкокалорийная еда, например овощные бургеры. Но туристы пока не спешат худеть — проходимость точки оказалась намного ниже расчетной. «В день у нас бывает не больше 20 человек, средний чек — рублей двести. С такой экономикой далеко не уедешь», — подтверждает владелец точки по продаже напитков на Jinji Алексей Хавалец. Он решил открыться в гастродеревне, вдохновленный большим турпотоком в сезон 2014/15 года, и потратил на запуск около 600 тыс. руб. Этой зимой ситуация изменилась в худшую сторону, но Алексей не унывает: пока точка приносит небольшую прибыль, он планирует оставаться на территории Jinji. «Я набрался терпения. Год-два — и место раскрутится, люди пойдут, вложения вернутся», — уверен он.
Семенов связывает низкую посещаемость с ростом цен на ски-пассы на курорте и стабилизацией рубля. «Роза Хутор» — это ведь тоже стартап. Руководство пробует разные рычаги: вот в этом году решили на 30% поднять цены, посмотреть, что будет. Люди посчитали и поняли, что могут в Альпы съездить за те же деньги», — рассказывает он. Помешала и неожиданная конкуренция: почти одновременно с Jinji на плато запустилось еще около 20 ресторанных проектов. Для Семенова это стало неприятным сюрпризом.
Чтобы улучшить показатели, Михаил решил скорректировать формат проекта: из 12 точек с едой оставить всего три, а остальные использовать для продажи сластей, сувениров, проведения мастер-классов и проката горнолыжного оборудования. Часть арендаторов переедут с плато на горе вниз, на побережье, где Семенов тоже планирует расставить несколько «кубиков», часть закроются. За два месяца работы Jinji удалось вывести на операционную прибыль, инвестиции будут окупаться еще два года, прогнозирует он.
Но пока победить сезонный фактор Семенову не удалось: в весенне-летний период выручка его компании доходит до 3,5 млн руб., зимой, не считая Нового года, составляет несколько сотен тысяч.
Кубикономика
Аренда одного «кубика» на срок до семи дней стоит сейчас 15 тыс. руб. Чем масштабнее заказ, тем дешевле: аренда 25 и больше модулей сегодня обойдется клиенту Qbik в 5,3 тыс. руб. за «кубик».
Qbik сейчас производит модули в собственном цеху — Семенов арендует ангар 700 кв. м рядом со станцией метро «Фили» в Москве за 200 тыс. руб. в месяц. На складе Qbik хранятся 150 моделей «кубиков», двухметровая деревянная голова Дарта Вейдера, которую произвели для фестиваля перед выходом новой части «Звездных войн», и трехметровая матрешка из Монако. «Она дорога как память, но брать никто не хочет. Ненавижу уже ее», — говорит Михаил.
В планах Семенова не просто сдавать кубики в аренду, а организовывать мероприятия под ключ — самостоятельно искать арендаторов и полностью застраивать ярмарки и фестивали, как в Сочи. Он надеется открыть пять представительств в крупных городах России.
Ставка на города-миллионники действительно может «выстрелить», считает директор по маркетингу компании Royal Tent Дмитрий Зябкин: «Очень плотный график мероприятий демонстрируют не только Москва и Санкт-Петербург, но и другие крупные города».
