Привези из-за границы

Основатели Grabr Дарья Ребенок и Артем Федяев (Фото: Eric Bannasch/Grabr)

«Из своего путешествия по Америке я привезла восемь заказов — чай, крема, какие-то особые пластиковые шнурки, которые не нужно завязывать. Было не сложно бросить в чемодан эти мелочи, зато я заработала $125, окупила традиционные сувениры родным», — рассказывает пользователь сервиса Grabr Дарья Сурская.

Grabr.io — семейный проект Дарьи Ребенок и Артема Федяева, которые 15-летними подростками познакомились на пляже в Барселоне. В 16 лет Артем уехал учиться в Нью-Йорк, а Дарья осталась в Москве. Она окончила факультет мировой политики и экономики в ВШЭ, выучила четыре языка, успела поработать в Pirelli и Ernst & Young.

Артем, поступив в Bryant University в Род-Айленде, мечтал работать на Уолл-стрит, но увлекся венчурным бизнесом. За несколько месяцев он научился писать код и вместе с другом создал свой первый стартап, сервис Mywebroom — личные онлайн-комнаты, где можно хранить контент (ссылки на сайты, закладки на понравившиеся товары). Американский бизнес-ангел Клаус Дорнер инвестировал в сервис первые $200 тыс. (всего в проект вложено сейчас $4,5 млн). Чтобы быть ближе к Артему и помогать в его начинании, Дарья бросила работу в Ernst & Young в Москве и переехала в Сан-Франциско. Тогда же, в 2012 году, молодые люди поженились.

В Калифорнии Ребенок и Федяев скучали по любимой Испании. «Как-то вечером нам вдруг дико захотелось настоящего гаспачо. Мы были готовы заплатить в несколько раз дороже, лишь бы завтра съесть его на ужин, — вспоминает Дарья. — Каждый день сотни человек летают из Мадрида в Сан-Франциско, и им ничего не стоило захватить для нас этот холодный суп, еще и заработать на этом». Молодые люди сами часто путешествовали и постоянно получали подобные заказы от друзей. Так родилась идея Grabr — сервиса по доставке товаров из любой точки мира в чемоданах путешественников.

Команду решили собрать российскую: на родине хорошие разработчики стоили дешевле, чем в Кремниевой Долине. Стартовали с командой из шести человек: двое основателей, знакомый проектный менеджер Илья Колмогоров и трое разработчиков из BookMate, которых в компанию привел Колмогоров.

Первые инвестиции $500 тыс. Федяев и Ребенок получили от одного из инвесторов Mywebroom Константина Николаева. «Он сказал нам: мне все равно, как вы это сделаете. Я готов инвестировать, потому что идея потрясающая, и никто пока этого не сделал на хорошем уровне», — вспоминает Дарья.

Как это работает

Проблем в области «личной доставки» было много, и основатели Grabr первым делом обратились к юристам. Люди чаще всего хотят передавать запечатанные посылки и документы, но как тогда можно гарантировать, что в посылке, например, не наркотики или оружие? «В этом случае мы должны были сами обеспечивать безопасность таких перевозок, организовывать систему проверки каждой посылки, что на первом этапе было невозможно», — поясняет Ребенок. Эту услугу пришлось отложить. По условиям сервиса, путешественник сам должен покупать заказанный товар.

Оплата заказов стала еще одним испытанием для стартаперов. Предоплата? Тогда путешественник мог скрыться с деньгами и больше не выйти на связь. Оплата по факту доставки? В таком случае купленный на деньги путешественника товар мог никто не забрать. Чтобы максимально обезопасить обе стороны сделки от обмана, основатели ввели схему с «заморозкой» оплаты. Оговоренная сумма бронируется на карте заказчика: так путешественник гарантированно получит потраченные на покупку деньги и свое вознаграждение. Но списываются деньги вместе с вознаграждением только в тот момент, когда заказчик подтверждает, что товар получен.

Чтобы разместить или принять заказ на Grabr, нужно зарегистрироваться на сайте или скачать приложение, указать тип товара, его стоимость, размер вознаграждения и желаемый срок доставки. Размещенные заказы появляются в общей ленте, и начинается открытый аукцион: путешественники рассказывают, когда и где они смогут товар забрать и как быстро его доставить, заказчик — как срочно вещь ему нужна и сколько он готов заплатить за доставку. В идеале заказчик подробно описывает, где и как товар можно забрать или дает ссылку в интернет-магазине. Если путешественнику придется бегать по незнакомому городу в поисках редкого сорта сладостей или нового смартфона, его услуги будут стоить в разы дороже.

Сам Grabr в сделке не участвует, предоставляет только площадку, на которой встречаются продавец и покупатель, и берет за это комиссию — 7% от стоимости транзакции. Дополнительной статьей доходов стало партнерство с интернет-магазинами (Amazon, eBay, Best Buy, Abercrombie and Fitch, Sephora — всего 15 партнеров), которые отдают сервису 6–10% от стоимости заказа, если покупатель пришел в магазин через Grabr. Такие заказы составляют 50–​​60% от общего объема заявок.

Фото: Eric Bannasch/Grabr

Основатели проекта изначально решили создать платформу, которая быстро адаптируется под разные языки, и запускаться сразу в нескольких странах. Глобальный подход требовал серьезных вложений. В 2015 году основателям удалось привлечь в проект двух знаковых партнеров — $3 млн инвестировали основатель группы «Русагро» Вадим Мошкович и председатель совета директоров группы компаний «Р‑Фарм» Алексей Репик. С ними основателей Grabr познакомил первый инвестор Константин Николаев. «Константин представил нас широкому кругу российских инвесторов, в том числе Алексею и Вадиму, сначала мы познакомились с их личными представителями, а потом и с самими бизнесменами, — вспоминает Дарья. — Мы понимали, что Россия — один из перспективных рынков, поэтому искали инвестиции здесь». В собственности основателей осталось около 50% компании.

Чтобы определить самые выгодные для себя рынки, Ребенок и Федяев протестировали 20 стран. «Мы запускали тестовую рекламу в поисковиках и социальных сетях, тратили на это по $5–10 в день. Через пять дней анализировали, какие рынки дали нам самый большой отклик», — рассказывает Ребенок. В сентябре 2015 года Grabr запустил альфа-версию (тестовый вариант с небольшим набором функций). А в апреле 2016 года заработала уже полноценная версия одновременно в России, США, Аргентине, Бразилии, Перу, Таиланде и Вьетнаме, с сентября — в Гонконге и Сингапуре.

По итогам полугода работы самыми активными заказчиками оказались бразильцы, аргентинцы, перуанцы и россияне, заказы выполняют чаще всего европейцы и американцы. «Там идея sharing economy уже давно известна и любима, — объясняет Дарья. — Кроме того, там намного глубже уровень проникновения новых технологий». В планах Grabr осваивать Индию, Китай, Бангладеш и Южную Америку.

Основные каналы продвижения — контекстная реклама в поисковиках и социальных сетях, сотрудничество с лидерами мнений. В России это, например, телеведущая Ирена Понарошку и блогер Артем Королев.

За полгода работы сервис получил около $53 тыс. выручки на комиссии с заказчиков и $22 тыс. на комиссии с ретейл-партнеров, выручка растет на 30% в месяц и по итогам 2016 года должна составить $120 тыс. На конец ноября 2016 года на сервисе было размещено заказов больше чем на $17 млн. «Мы работаем на рост аудитории и расширение нашего присутствия, поэтому расходы превышают доходы», — признает Дарья. Все заработанные деньги уходят на зарплаты, аренду офисов, налоги и маркетинг. Пока привлечение одного клиента обходится в $22,3, а приносит он компании около $25, по расчетам РБК.

iPhone и «запрещенка»

Через Grabr чаще всего заказывают электронику: смартфоны, ноутбуки, гаджеты. После презентации iPhone 7 в сентябре 2016 года смартфон держался в топе заказов со всего мира на протяжении двух месяцев. На втором месте — национальная еда и дизайнерская одежда, особенно после выхода брендовых коллекций (например, H&M и Kenzo), продающихся не во всех странах и в ограниченном количестве. Россияне часто покупают сыры, хамон и другие продукты, попавшие под санкции.

Заказать можно далеко не все, предупреждает Ребенок. В каждой стране есть список товаров, которые ввозить запрещено вовсе или на которые наложено ограничение по объему. Так, например, в Россию нельзя ввозить больше пяти литров алкоголя. В США можно беспошлинно провезти только один литр алкоголя и 200 сигарет — все, что свыше, облагается налогом.

«Grabr — это решение для тех, кто любит заказывать какие-то единичные вещицы из-за границы: например, не может жить без тайских шампуней или настоящих французских пирожных», — говорит Дарья. За доставку таких небольших заказов через стандартные курьерские службы приходится платить до 100–150% от стоимости самого товара. В Grabr же комиссия фиксирована, а о вознаграждении всегда можно договориться с путешественником. Дорогие товары (электронику, бытовую технику, редкие коллекционные вещи) имеет смысл заказать скорее ради быстрой доставки — путешественник может привезти MacBook в своем чемодане уже на следующий день.

Привозить из-за рубежа крупные партии товаров для перепродажи не получится. По словам Ребенок, именно это отличает Grabr от аналогов, например, известного российского сервиса Passenger.me, который закрылся в прошлом году. «Выжить на этом рынке можно только за счет доступа к каким-то очень редким товарам, вероятно, из очень нишевых западных источников», — рассказал РБК бывший совладелец Passenger.me Александр Бабарыко.

Взгляд со стороны

Инвесторы

«Наценка сравнима с ценами в DHL»

Сергей Топоров, старший менеджер по инвестициям венчурного фонда LETA Capital

Я не очень верю в большое будущее модели sharing economy в логистике. Приоритетами в логистике являются цена, скорость и безопасность доставки. Эффективно наладить и оптимизировать эти показатели могут только профессионалы рынка. Возможно, личная доставка будет успешно работать с определенными товарами и не очень популярными направлениями. Но в стандартных случаях наценка в 17–27% сравнима с ценами в DHL.

Экономика проекта Grabr выглядит неплохо. Но чтобы выйти на десятки миллионов выручки по имеющейся модели, сервис должен иметь 0,5–1 млн платящих клиентов в год, что непросто. Если заработок с каждой сделки уже сейчас превышает стоимость привлечения клиента, то ребятам действительно надо как можно скорее собирать инвестиционный раунд на быстрое масштабирование. В противном случае это станет прожиганием денег.

«Проекту не стоит распыляться»

Галина Дегтярева, старший аналитик Maxfield Capital

Прямыми конкурентами Grabr выступают не только интернет-магазины с доставкой, но и социальные сети с внутренними объявлениями среди друзей. В то же время «дружественная» вовлеченность, которую продвигает Grabr, позволяет привлечь и удержать пользователя.

Работа на международном уровне принесет компании ощутимые показатели. Но проекту не стоит распыляться: разумнее сосредоточиться на двух-трех локациях и занять там лидирующие позиции.

Пользователь

«Просили передать таз с вареньем и овечьи шкуры»

Дарья Сурская, старший медицинский представитель отдела развития продаж американской фармацевтической компании

Летом 2016 года мы с мужем готовились к путешествию в Чикаго и решили — а почему бы не попробовать? Я зарегистрировалась на сайте, откликнулась на 14 заказов, из которых в итоге осталось восемь — остальные не были готовы ждать месяц до моего возвращения.

Потом я еще несколько раз выступала в роли путешественника в Grabr, когда ездила за границу и в командировки по России. Внутри страны это тоже работает, но больше напоминает историю именно с пересылкой вещей из одного места в другое — просили, например, передать таз с вареньем, овечьи шкуры, просто рюкзак с вещами. В роли заказчика я выступала только однажды — просила привезти протеиновые батончики, на которые подсела по время путешествия по Америке.

Grabr — отличное решение для доставки недорогих товаров из-за границы. Многие интернет-магазины (Amazon, eBay) просто не доставляют некоторые вещи в Россию. И тогда Grabr становится единственным способом добыть желанную вещь. Есть курьерские службы вроде DHL, но если посылка единичная и недорогая, то оплата услуг курьера обойдется в половину стоимости товара. Не могу сказать, что для путешественника сервис может стать полноценным источником заработка. На что-то более или менее существенное можно рассчитывать, если собирать сразу 10–15 заказов.

Конкуренты

«Grabr — это перспективный, но нишевый продукт»

Алексей Крикунов, глава отдела логистики в проекте по доставке товаров из США «Бандеролька»

«Бандеролька», в отличие от Grabr, — целостный инструмент для онлайн-шопинга. Наш сервис позволяет проверить покупки до того, как они покинут страну происхождения, консолидировать неограниченное количество покупок из разных магазинов в одну посылку, чтобы сэкономить на доставке.

Grabr — это не столько шопинг, сколько новый социальный опыт, который может оказаться даже ценнее, чем просто возможность доставки товара из-за границы. В этом их изюминка. Но это точно не повседневная история для подавляющего большинства любителей шопинга. Grabr — это перспективный, но нишевый продукт, который найдет своих поклонников, но не сможет сколько-нибудь потеснить массовые сервисы экспресс-доставки.

«Народная доставка» займет свое место на международном рынке»

Максим Сатлер, основатель народной почты «Туда? Туда!»​

Главное наше отличие от Grabr в том, что мы доставляем не только покупки, но и обычные посылки. Мы ориентируемся на русскоговорящих клиентов, тем самым увеличивая свои возможности на маршрутах, популярных у наших соотечественников. В остальном стратегии очень схожи. И в нашем случае, и в случае с Grabr социальная составляющая очень важна. Ведь курьерскую службу не попросишь зайти в маленькую аптеку на юге Тель-Авива, чтобы купить именно там продающееся лекарство, а транспортная компания не возьмется перевозить породистых аквариумных рыбок. Мы верим, что «народная» доставка займет свое место на международном рынке, это идея всей нашей жизни.