Telegram-стилист: Анастасия Сартан дважды придумала бизнес на моде

Фото: из личного архива Анастасии Сартан

31-летняя Анастасия Сартан всегда любила шопинг. Во время участия в студенческой программе по обмену Work & Travel она работала помощницей дизайнера в Нью-Йорке. После возвращения в Москву устроилась на работу в шоурум Ekepeople, который начинался в маленькой квартире на «Курской», а вырос до ангара на Ленинском проспекте. Сартан напрямую связывалась с продавцами одежды в Азии, Китае и США и перепродавала их вещи в Москве. «Нам не приходилось тратить деньги на услуги посредников и поездки в шоурумы, а одежда у нас была значительно дешевле и лучшего качества, поэтому она стала популярна», — объясняет Сартан успех проекта.

Копия Asos

В 2011 году Сартан разошлась с партнерами по Ekepeople и решила открыть собственный онлайн-магазин. Часть команды Ekepeople ее поддержала, и предпринимательница создала компанию TrendsBrands — продавца вещей российских и зарубежных дизайнеров, рассчитанных на модную молодежь. От бывших партнеров по условиям «развода» она получила $10 тыс. На эти деньги Сартан запустила сайт, а также договорилась о продажах в ТЦ «Цветной», где в самом начале у компании был небольшой угол в подвальном этаже.

Изначально TrendsBrands позиционировала себя как российский аналог Asos, крупного британского онлайн-магазина одежды и аксессуаров. Хотя у Asos тогда не было даже версии сайта на русском языке, до 8% продаж ретейлера приходилось на Россию, оценивает Сартан: «Покупатель сам их нашел благодаря большому выбору одежды по низким ценам». Основательница TrendsBrands строила бизнес «интуитивно, на коленке», пока на одной из отраслевых конференций не познакомилась с партнерами инвестфонда AddVenture Сергеем Карповым, Натальей Симоненко и Максимом Медведевым. Те заинтересовались концепцией «русского Asos». «Они сидели со мной днями и ночами, чтобы вытащить из моей головы финансовую модель бизнеса», — смеется Сартан. В ноябре 2011 года TrendsBrands привлекла $1 млн инвестиций от фонда Kite Ventures и ru-Net Леонида Богуславского — они сделали более выгодное предложение, чем AddVenture.

«Мы начали масштабировать бизнес: в начале объем продаж исчислялся тысячами долларов, после вырос до десятков и сотен тысяч долларов», — вспоминает Сартан. С ростом продаж накапливались и проблемы, связанные с логистикой. «Сложно было доставить товар пользователю так, чтобы для него это стало приятным опытом», — объясняет Сартан.

Вскоре ей удалось познакомиться со своим заочным бизнес-наставником — основателем Asos Ником Робертсоном. Сартан дожидалась в аэропорту рейса в Лондон: английский бренд винтажной одежды и аксессуаров Beyond Retro, продававшийся в TrendsBrands, пригласил ее на стажировку. И решила наудачу написать Робертсону электронное письмо: его адрес она вычислила по структуре других личных ящиков сотрудников Asos. В письме предпринимательница призналась, что делает похожий проект в России и мечтает о встрече. Она не надеялась на ответ, но, к ее удивлению, Робертсон ответил всего через пару минут: «Ваш сайт выглядит практически так же, как наш: не лучшее обстоятельство для начала знакомства».

Но своего Сартан добилась, и очная встреча прошла уже в дружелюбной атмосфере. Более того, представители Asos с ходу предложили купить российский аналог. «Предложение на тот момент было неинтересным, но после этого Робертсон и его коллеги приезжали в Москву: мы сидели в клубе «Солянка» до поздней ночи, я знакомила их с сотрудниками [медиахолдинга] Lookatme, показывала, что из себя представляет наша молодежная субкультура», — с улыбкой вспоминает предпринимательница.

В 2013 году TrendsBrands получил дополнительные $4 млн инвестиций: французский венчурный фонд Ventech вложил $3 млн, еще $1 млн добавили текущие инвесторы. Тогда выручка компании составляла $10 млн. По итогам 2012-го средний чек достигал 4,5 тыс. руб., а количество уникальных посетителей trendsbrands.ru превышало 30 тыс. в сутки, писал «Коммерсантъ» в феврале 2013 года.

Сартан, которая на первых порах в компании занималась «буквально всем», с расширением бизнеса сосредоточилась на закупках и маркетинге и все глубже погружалась в технологическую повестку: «Я увидела, что огромная фешен-индустрия технологически не подкована». Сартан поставила себе задачу опередить всех конкурентов в оптимизации бизнеса за счет инноваций и очень увлеклась этой темой. Вскоре она закономерно захотела перебраться в Кремниевую долину.

С советом директоров TrendsBrands Сартан договорилась об условиях расставания (их Анастасия не раскрывает) и занялась поисками преемника на посту гендиректора. Процесс ухода занял около года, и в начале 2015-го Сартан вместе с мужем прилетела в Калифорнию. Развитие бизнеса TrendsBrands после своего ухода Сартан не комментирует. Согласно данным СПАРК, с 2012 года 100% компании принадлежало кипрской RF Online Media Group Limited, а с 2018-го единственным акционером стал Кирилл Литвиченко. Связаться с ним журналу РБК не удалось. В 2016-м TrendsBrands получила выручку 165,5 млн руб. и прибыль 2,8 млн руб.

Лук с хиджабом

Первые полгода переезд казался «идиотской задумкой», Сартан даже рассматривала сценарий возвращения в Россию. «Когда человек на довольно большом рынке достиг успеха, ему приходят предложения как об инвестициях, так и от потенциальных работодателей, кажется, что ты профессионал самого высокого уровня», — говорит предпринимательница. В Долине ей пришлось свыкнуться с другой мыслью: «Ты никого не знаешь, ничего не умеешь, тебя никто не считает профессионалом — в США весь опыт, полученный за рубежом, не котируется».

Фото: из личного архива Анастасии Сартан

Освоиться помогли друзья. В Калифорнии сформировалась русскоязычная тусовка из Восточной Европы: семья основателя фонда Gagarin Capital Николая Давыдова, семья основателя авиакомпании Dexter Антона Генералова, братья-инвесторы Даниил и Давид Либерманы, бывшая глава пиар-службы Mail.Ru Group Ксения Чабаненко и другие. Когда собирались вместе, говорили про технологии, бизнес, «большие идеи» — именно этого Сартан не хватало в Москве: «Такой потенциал для развития себя невозможно найти больше нигде в мире».

В тот период предпринимательница придумала новый стартап — Epytom — личный ассистент на базе искусственного интеллекта (Artificial Intelligence, AI). Сервис советует, как стильно сочетать вещи из гардероба пользователя. «Мы не называем Epytom чат-ботом, потому что это будет мультиплатформенный продукт», — уточняет Сартан.

Сначала Epytom появился в Telegram. «Когда мы тестировали идею, написали сотню так называемых луков — идей, как одеться, — и отправили их выборочно через чат-бот. Тогда еще не было технологии AI и мы не знали, как персонализировать советы», — вспоминает Анастасия. Вскоре она познакомилась с другими сооснователями Epytom — Марианной Милкис, которая стала соавтором текстов для Epytom, и Алексом Совой, который возглавил разработку и R&D.

В апреле 2016-го Сартан написала пост в Facebook о создании робота-ассистента, который может порекомендовать, что надеть. В первый день число подписчиков достигло 30 тыс. Это были пользователи со всего мира, в том числе с Ближнего Востока: одна из самых популярных просьб была добавить образы с хиджабом, вспоминает Сартан.

После успешного запуска она увидела, что рекомендации, которые бы понравились пользователю, должны быть основаны на информации о том, где он живет, какой стиль предпочитает, какие у него образ жизни, цвет кожи и даже фигура. Поэтому предпринимательница начала искать AI-специалистов. Было непросто: разработчики — в основном мужчины, тема моды им не близка, жалуется Сартан.

«Подкупить» разработчиков удалось уникальным объемом данных, которые собрал Epytom. В начале 2017 года «модный ассистент» появился в приложении Facebook Messenger. Перед этим стартап выиграл грант программы для мобильных разработчиков FbStart на $30 тыс. Деньги потратили на оплату хранения данных и эксперименты с Facebook Ads.

На первых порах разработку поддержали друзья Сартан — $100 тыс. в проект инвестировали супруга Николая Давыдова Марина, руководитель направления виртуальной реальности в Google Андрей Дороничев и еще один инвестор, имя которого не раскрывается. По данным Crunchbase, среди инвесторов Epytom также фонд Founders Fund, сооснователь которого — легендарный венчурный предприниматель Питер Тиль. Сартан планирует привлечь еще $1 млн, но подробностей не раскрывает.

«Я вкладываюсь прежде всего в человека, а не в проект», — рассказал журналу РБК Андрей Дороничев. — Настя — это человек, который будет фигачить до конца, она увлечена своим делом, ее не остановят никакие сложности. Это самое важное качество любого фаундера, потому что стартап — это череда неудач, которая иногда завершается удачей». Сам инвестор не пользуется сервисом, но поклонницей Epytom является его супруга. Проблема «что мне сегодня надеть» волнует ежедневно около 80% всего населения, поэтому получить ассистента, который поможет с решением, «круто», уверен сотрудник Google.

Главным конкурентом Epytom Сартан называет новую разработку Amazon — устройство Echo Look, которое появилось в начале 2017 года. Оно представляет собой небольшой гаджет с камерой и микрофоном, который может сделать фото пользователя и посоветовать на основе рекомендаций экспертов и искусственного интеллекта, какой из двух нарядов выбрать. «Echo Look решает схожую проблему другим путем», — говорит Анастасия.

Задача Epytom на 2018 год — расширить аудиторию (сейчас она составляет 1,5 млн человек) за счет появления на новых платформах, в том числе голосовых — Google Assistant, Google Home, Alexa, iOS и Android. «Мы верим, что нашими клиентами могут быть сотни миллионов пользователей», — оптимистична Сартан.

Сейчас половина клиентов робота-стилиста — мужчины. Женщина может посоветоваться с подругой, что купить или надеть, а мужчины такой возможностью не пользуются, объясняет Сартан. Средний возраст пользователей — 18–24 года, большинство живет в Азии (около 50%), США — только второй рынок для платформы. Есть пользователи из Австралии, Англии, Европы и России.

Монетизировать проект основательница планирует с помощью комиссии, которую будут платить бренды за партнерство или рекламу внутри продукта. Для пользователя Epytom всегда будет бесплатным, обещает Сартан. Недавно в продукте появилось первое тестовое размещение — реклама бренда одежды из Калифорнии Betabrand. Результатами Сартан более чем довольна: «CTR составил 5–7%, конверсия в продажи — 1,5%. Мы понимаем, что при масштабировании цифры будут менее красивыми, но это уже показывает наш потенциал, мы очень таргетированно доставляем информацию», — радуется предпринимательница.