Глава Tele2 — РБК: «Отрасль телекома как таковая прекратит существовать»

Глава Tele2 ​Сергей Эмдин (Фото: Екатерина Кузьмина / РБК)

«Риск каннибализации у нас самый низкий»

— Вы пришли в «Т2 РТК Холдинг» (бренд Tele2) в феврале. До этого работали в энергетике, машиностроении, авиации, так что телекоммуникации для вас новая сфера. Как прошло «погружение»?

— В отрасли я действительно человек новый, поэтому вхождение довольно сложное. Как оказалось, это очень динамичная отрасль, в которой ​много всего происходит: один продукт сменяет другой — примерно как белые ночи сменяются в Петербурге. Не успели мы привыкнуть к 3G, как появилось 4G, не за горами и 5G. Скоро пойдет волна цунами с интернетом вещей. В энергетике технологии 1950–1960 годов до сих пор во многом конкурентоспособны: люди добиваются успехов на более отточенных бизнес-процессах, на более тщательно спланированных затратах. А в телекоммуникациях все, о чем мы говорим, произойдет не через 10–15 лет, а уже происходит прямо сейчас. И надо быть постоянно начеку.

— Какие задачи поставили перед вами акционеры?

— Когда я пришел, компания только вышла из объединения [с мобильными активами «Ростелекома». — РБК], перезапускался последний регион [Самара] под брендом Tele2. То есть фактически только в прошлом году была сформирована новая компания из довольно разношерстных активов: больших и успешных, поменьше и не очень успешных, что-то было активами Tele2, что-то — «Ростелекома» и так далее.

Cегодня стоит задача все это срастить, чтобы мы прекратили делить компанию на старые и новые регионы и стали единой монолитной компанией с единой стратегией, единым позиционированием на рынке, единым брендом. В нынешних сложных условиях — при низком ARPU и динамично изменяющемся рынке — наш основной продукт изменился. Главная цель — найти свою уникальность, не потеряв старое ДНК, и при этом трансформироваться, как того требует новое время.

Модель вертикально интегрированных операторов, думаю, рано или поздно уйдет в прошлое. Мы избавимся от максимального количества активов, которые не являются ключевыми для понимания клиента и общения с ним.

— А что вы оставите в Tele2?

— Базы данных по аналитике клиентов и так далее. Это, наверное, будет самое главное. Бренд, естественно, мы оставим у себя. Рынок станет более сегментированным по функционалу, какие-то компании будут оказывать услуги в В2В-сегменте, кто-то будет работать с частными клиентами. Думаю, скоро отрасль телекома как таковая прекратит существовать: это будет широкое поле на стыке интернета, инфраструктуры, мобильных приложений, ретейла. И мы будем запускать все больше партнерских проектов.

— В конце 2015 года в компании было создано подразделение по запуску виртуальных операторов (MVNO). Что с этой структурой?

— Оно работает. Уже скоро планируем запуск большого MVNO-проекта с «Ростелекомом», который собирается предлагать услуги 4Play. (единый пакет, куда входят фиксированная и мобильная связь, широкополосный интернет-доступ и платное ТВ. — РБК). Ведем активные переговоры со Сбербанком. В этом году один виртуальный оператор запущен с «Эр-Телекомом» в пилотном режиме в Кировской области. Не за горами запуск второго пилота с ними же в Санкт-Петербурге.

То есть эта тема никуда не ушла. Пока мы фокусируемся на крупных «кусках» рынка, но хотим смотреть и на более мелких игроков, которые тоже хотят удерживать свою клиентскую базу, в том числе за счет оказания услуг мобильного интернета и связи.

— На каких условиях вы договариваетесь с партнерами: доходы пополам или абонентское обслуживание? И не боитесь ли, что создавая для крупных компаний виртуальных операторов, вы, по сути, будете плодить конкурентов для себя же?

— С крупными игроками это revenue sharing [разделение доходов между операторами — РБК], но есть и нюансы — в том, что именно партнеры хотят оставить на своей стороне, какой набор услуг хотят получать от нас. Что касается страхов... Мы рассчитываем приобрести базу новых клиентов: благодаря сотрудничеству прирост может измеряться миллионами. Мы самый малый и самый быстрорастущий оператор, поэтому риск каннибализации у нас самый низкий. Так что мы не боимся, а наоборот, активно идем в этом направлении.

С другой стороны, несомненно, введение модели MVNO приведет к перераспределению долей между традиционными операторами. Но бояться не надо, поскольку рынок уже серьезно эволюционировал, даже революционировал из-за появления настоящих дискаунтеров в виде WhatsApp, Viber и др. Нет смысла бояться маленькой сегментации на отдельно взятом кусочке рынка, когда мимо тебя проходит большая лавина.

— Представители компаний-конкурентов часто говорят о том, что мессенджеры — это угроза для них, для рынка? А для вас?

— Мы воспринимаем это как реалию. Когда идет дождь на улице — это угроза, возможность? Это уже случилось. И можно продать много зонтиков. В определенном смысле операторы уже зарабатывают на мессенджерах, потому что любой сервис должен на чем-то работать [имеется в виду мобильный интернет. — РБК]. Скорости и цены [на интернет] уже стали такими, что Wi-Fi скоро будет просто неактуален. Обычно к Wi-Fi подсоединяются те, у кого проблемы либо с тарифным планом, либо с оператором в целом.

Кроме того, мы уже делаем мессенджер. Запуск планируется в третьем квартале. Идея проста: допустим, вы уехали куда-нибудь в село, там есть LTE-450, идет раздача Wi-Fi, интернетом пользуетесь, но позвонить вы не можете. С помощью нашего мессенджера звонок сначала пройдет через голосовые каналы, потом найдет вас через сеть Wi-Fi, и, соответственно, по нормальному номеру вы увидите, что вам звонят и кто звонит. Целевая аудитория — это те наши клиенты, которые ушли из зоны доступа. Еще одна потенциальная ниша использования — в подвалах домов в крупных городах, сложных закоулках крупных зданий, где есть Wi-Fi, но нет сети. И конечно, сервис будет защищен — ничем не хуже любого другого мессенджера.

Фото: Екатерина Кузьмина / РБК

— Планируете ли вы как новый руководитель изменения внутри компании — от кадровых до структурных? Собираетесь ли привести свою команду или провести оптимизацию штата?

— Несомненно, какие-то изменения будут. Это жизнь, и в переменах нет ничего страшного. С другой стороны, я не отношусь к руководителям, которые производят революционные изменения, массово всех увольняют и массово собирают новых людей. Я считаю, что все изменения должны происходить эволюционно, пусть и быстро. У меня есть отдельные люди, с которыми я так или иначе где-то работал. Но, учитывая, что я человек в телекоме новый, команды, связанной с отраслью в глобальном масштабе, у меня явно нет.

«К сожалению, сначала растешь, а потом зарабатываешь»

— В начале июля президент подписал так называемый закон Яровой. Последствия документа для отрасли эксперты оценили в 2,2 трлн руб. В свою очередь представители операторов уже заявили, что тарифы могут вырасти в два-три раза. Оценили ли вы уже собственные расходы? Появилось ли понимание, как реализовывать новую законодательную норму и как это скажется на клиентах?

— Мы не исключаем, что из-за дополнительных расходов, которые понесут операторы, цены на сотовую связь абсолютно для всех абонентов могут вырасти минимум в два-три раза.

Кроме того, расходы в десятки раз превысят объем масштабной инвестиционной программы по строительству и расширению сетей, которую ведет Tele2, и приведут к замедлению или даже остановке развития инфраструктуры. Поэтому мы будем использовать все возможности, чтобы вступить в диалог с правительством по этому закону.

— Из-за активного строительства компания наращивает убытки. В первом квартале 2016 года — 4,2 млрд руб. при выручке в 24,3 млрд руб., по итогам 2015 года вы фиксировали убыток в 7,8 млрд руб. Объем инвестиций в IT-инфраструктуру и технологическое развитие сети (CAPEX) вырос за прошлый год на 214%, до 39 млрд руб., соотношение к выручке составило 41,2%...

— Это естественно, мы догоняем. Нас не было в Москве, как и в ряде регионов, поэтому мы сильно отстали по [инфраструктуре] 3G и 4G. До конца этого года мы завершим процесс объединения и унификации сетей: во всех регионах присутствия будем иметь по одному вендору и самое современное оборудование. В последующие годы будем наращивать мощности, расширять покрытие 3G и 4G там, где до сих пор мы считали это экономически неразумным.

— Когда компания должна выйти в операционный ноль, согласно плану?

— По EBITDA (прибыль до уплаты налогов. — РБК) мы в любом случае зарабатываем деньги. Понятно, что показатель EBITDA margin (рентабельность по EBITDA. — РБК) у Tele2 не такой красивый, как у конкурентов. По итогам текущего года он будет где-то в районе 25% — это не позволяет нам зарабатывать чистую прибыль, но я думаю, это вопрос одного года — двух лет. Сейчас у нас идет период бурного роста, инвестиционный период. Хотелось бы и расти, и зарабатывать, но, к сожалению, сначала растешь, а потом зарабатываешь.

— С одной стороны, вы активно инвестируете в инфраструктуру, с другой — собираетесь ее продавать. Как сожительствуют эти идеи?

— Мы как строим свои башни, так и активно работаем с операторами башенной инфраструктуры. Поэтому если есть возможность получить башню от кого-то, мы при прочих равных никогда не строим свою. Тем не менее у нас накопились большие башенные активы, от которых имеет смысл избавиться. Но нужно понимать: избавиться это не самоцель. При этом стратегически башенной компании нечего делать в мобильном операторе: должны прийти или появиться профессионалы, которые занимаются именно инфраструктурой.

— Сколько вы планируете получить за актив? Сколько сейчас претендентов и кто? Ранее вы называли компанию «Русские башни», Российский фонд прямых инвестиций (РФПИ), «ВТБ Капитал».

— Сумму более или менее мы понимаем. Но не буду ее конкретизировать, поскольку мы связаны большим количеством NDA (non-disclosure agreement; соглашение о неразглашении. — РБК) со всеми участниками рынка. Среди претендентов есть профильные, есть непрофильные игроки. Можно смело говорить примерно о пяти участниках, которые интересуются и активно разговаривают с нами. Поэтому надеемся, что в обозримой перспективе мы эту тему закроем.

— До конца года закроете?

— Это реально, но мы не ставим такой цели. Цель — избавиться правильно, а не просто быстро. Поэтому пусть лучше этот процесс затянется, но мы будем уверены, что получили экономическую выгоду. С другой стороны, важны предсказуемые взаимоотношения с нашим партнером, потому что мы будем продолжать пользоваться башенной инфраструктурой, будем арендовать эти башни — мы с них не уходим.

— Торг идет по условиям?

— Идет тендер. Это две неразрывные части: то, сколько мы получим денег, и то, сколько мы будем платить за башни в ближайшие минимум пять-шесть лет.

— ВТБ, ваш акционер, весной 2015 года открывал компании кредитную линию в 16 млрд руб. Сколько средств израсходовано и на что?

— Нет, мы израсходовали не все. Из 16 млрд руб. потратили 9 млрд руб. Все эти средства выделялись целенаправленно на строительство инфраструктуры в Москве и области. Линия была выделена на пять лет — срок еще не закончился, резервы по-прежнему у нас остаются.

​— По итогам 2015 года выручка компании выросла на 8%,  почти до 95 млрд руб. На сколько планируете вырасти в этом году и за счет чего?

— В этом году мы вырастем более чем на 10%, и это быстрее роста конкурентов. На стагнирующем рынке это динамичный рост, поскольку мы понимаем, что новых абонентов сегодня фактически нет — за исключением ряда отстающих регионов и интернета вещей, который все равно еще пока находится на очень низкой базе развития.

Существенный рост покажем по абонентам. Столичный регион в прошлом году дал около половины, но мы растем и за счет других регионов. В последние годы мы отстали по сетям 3G и 4G. Сейчас, наверстав упущенное, вышли к нашим клиентам, которые от нас уходили из-за этого, и сказали: мы вернулись, у нас унифицированная обновленная сеть, у нас 3G и 4G, так что наше качество услуг ничем не хуже, а зачастую и лучше, поскольку мы предлагаем вам новое современное оборудование. По количеству базовых станций мы практически сравнялись с «ВымпелКомом» — притом что он работает в 83 регионах, а мы — в 65.

— Когда вы собираетесь подвинуть «ВымпелКом» с третьей позиции?

— Не буду это комментировать, чтобы никого не обижать. Но в планах это остается.

— Ходит много разговоров о потенциальном объединении Tele2 с «ВымпелКомом». Или о поглощении одной компании другой. Что из этого слухи, а что — правда?

— Действительно слухи ходят, мы их тоже слышим и обсуждаем за кофе. Понятно, откуда эти слухи берутся. Инвестбанкиры формируют рынок слияний и поглощений, им это выгодно. Плюс есть ожидания рынка, и они зачастую порождают подобные слухи. Вторая версия — слышали звон и не знают, где он. Действительно, у нас много совместных идей, проектов, есть совместная рабочая группа, в рамках которой мы обсуждаем разные темы по снижению издержек, по кооперации в конкретных регионах. То есть это все возможно, но об операционном объединении компаний речи не идет и никто это не обсуждает.

— Теоретически вам интересно было бы операционное объединение с одним из крупных игроков?

— Это больше вопрос к акционерам, а не ко мне. Конечно, в телекоме более крупные игроки традиционно зарабатывают больше денег. Хотя модель Tele2 позволяла в предыдущие годы обеспечивать нормальные доходы для акционеров при не самых крупных размерах.

— Вы сказали, что существует рабочая группа, в которой вы обсуждаете возможные сокращения издержек. О каких проектах речь?

— Я не буду раскрывать, потому что они в конкурентном рынке носят сугубо секретный характер.​ Кроме того, все проекты пока в фазе обсуждения, бессмысленно об этом говорить. Более того, мы со всеми участниками рынка общаемся. Но все почему-то фокусируются на наших взаимоотношениях с «ВымпелКомом».

«К нам пришли за быстрым мобильным интернетом»

— Уже прошло полгода с момента запуска в столичном регионе. Результаты совпадают с изначальными планами?

​— У нас 2,5 млн абонентов, рост продолжается. Мы идем с опережением плана по числу абонентов, с небольшим отставанием по ARPU. На второй показатель влияет жесткая конкуренция, в том числе в Москве. Это, наверное, наименее чувствительный к ценам рынок, но тем не менее и в столице цены снижаются.

Недавно показывал слайд: в России за десять лет цены на мобильную связь упали в десять раз. А хлеб, метро и услуги ЖКХ выросли при этом в пять—десять раз. Это уникальная рыночная ситуация, этим надо гордиться. Это тот случай, когда ты не влачишь жалкое существование, а постоянно впереди прогресса, выпускаешь новые продукты и зарабатываешь более-менее нормальные деньги. Цены на рынке снижаются, а база твоя растет. Пример идеальной конкуренции. Хотя надо понимать, что цены на услуги мобильной связи в России одни из самых низких в мире, и это уже начинает оказывать влияние на инвестиционные возможности отрасли.

— По абонентам 10% столичного рынка когда планируете преодолеть?

— Я думаю, либо конец этого года, либо первый или максимум второй квартал следующего года. То есть очень скоро.

Большая доля клиентов к нам приходит по MNP (переход абонента к другому оператору с сохранением номера. — РБК), то есть это качественные абоненты с уже имеющимся номером.

— Насколько доля «перебежчиков» велика в общем числе ваших столичных абонентов?

— Я не буду точно называть цифру. Меньше половины, но десятки процентов. Самое интересное, что отсутствие GSM-частот [2G] — это не проблема. Москва уже настолько продвинутый рынок, что это никому и не нужно. Мобильные девайсы мы продаем без прибыли, потому что наша позиция — насытить свою базу качественными смартфонами, чтобы люди привыкли пользоваться мобильными интернетом.

Мы видим, что к нам пришли прежде всего за быстрым мобильным интернетом, а не за голосом. Существенная доля в нашей базе — это люди, которые вообще практически не говорят, они потребляют данные, в том числе через мессенджеры, социальные сети и так далее. Среднесуточный объем потребляемого трафика уже вырос с 60 терабайт в марте до 100 терабайт в мае. ​Это очень серьезная динамика.

Фото: Екатерина Кузьмина / РБК

— Из того, что вы говорите, следует, что вы вновь отказались от запуска 2G в Москве?

— У нас нет таких частот. Нас никто не приглашает за разумные деньги на свои частоты. Поэтому с большой долей вероятности они у нас и не появятся. Но опять же, чем дальше мы движемся, тем меньше нам нужна технология 2G. Так что эта задача точно не является для нас приоритетной. Если завтра кто-то к нам придет и за какие-то уж совсем смешные деньги предложит, наверное, мы обсудим и подумаем на эту тему. Но мы пока не имеем ни предложений, ни со своей стороны желания этим активно заниматься.

— Вы сказали, что продаете устройства без прибыли. Так ведут себя уже почти все операторы. Развязана ценовая война, и вы в ней участвуете?

— Тут есть две темы. Первая — борьба за федеральные розничные сети, мы в эти игры не играем. У нас есть наша сеть — это наши дилеры. Также мы развиваем присутствие у всех крупных игроков на рынке.

Вторая тема — это брендированные телефоны. Как нам кажется, «большая тройка» уже более-менее насытила свою базу и этим особо не занимается: у них были подобные проекты, но сейчас их нет. Для нас по-прежнему стратегически важно устранить отставание по проникновению смартфонов в нашу сеть, по количеству активных пользователей пакетных данных.

Нам важно, чтобы потенциальный абонент мог купить брендированный телефон с нашими предустановленными приложениями, но при этом мы гарантировали, что это действительно качественный телефон по низкой цене. А мы как крупный закупщик можем это обеспечить. Для нас важно не заработать на этом деньги, а насытить сеть (по итогам апреля первый брендированный смартфон Tele2 Mini вошел в десятку наиболее продаваемых в России и опередил устройства от всех других операторов России. — РБК).

— Отсутствие собственной сети, как у ваших конкурентов, и работа в рознице через дилеров, это ваш плюс или минус?

— Это вопрос философский. Но думаю, больше плюс, потому что это позволяет нам быть более гибкими, не владеть ненужными активами.

— То есть вы их тоже относите к условно непрофильным активам для телеком-оператора?

— Мы относим это к сфере, которую можно делать с партнерами. Более того, партнеры это сделают лучше нас. Я думаю, у нас есть потенциал развития отношений с дилерами, мы будем внедрять единые стандарты не только внешнего вида, но в том числе ассортимент товаров, услуг, которые напрямую не связаны с мобильной связью — финансовые, страховые, кредитные и другие. То есть будем совместно работать над повышением трафика в наших салонах.

— Задачи наращивать сеть под своим брендом у вас не стоит?

— Думаю, в пределах следующего года мы закончим ее строить, поскольку насытим все регионы присутствия. В 2015 году мы удвоили нашу сеть. Сейчас у нас 3,3 тыс. монобрендов, цель — 3,7–3,8 тыс. Мы считаем, что больше не нужно, и постепенно фокус будет смещаться на продажи через интернет.

— Продажами через интернет будете заниматься вы или партнеры? Это ваша задача или партнерская?

— Продажа сим-карт — однозначно наша. Продажа наших сим-карт вместе с девайсами — через партнеров. Пока мы говорим про торговлю через наш сайт, но ​есть планы и по продажам сим-карт через интернет-магазины. Соответственно, когда человек покупает телефон в том или ином интернет-магазине, он тут же имеет возможность подсоединиться к нам как оператору, получив сим-карту.

— Сколько, по вашим планам, будет приходиться на продажи онлайн? В перспективе двух лет.

— Сложно предсказать, как быстро это полетит. Думаю, десятки процентов. Сейчас рост в разы, но с очень низкой базы. Я думаю, мы не откажемся от офлайна, как это сделали некоторые европейские мобильные операторы, потому что все-таки есть определенное отставание. К тому же мобильные операторы, которые живут только в онлайне, пока носят нишевый характер. Они не могут себе позволить иметь базу в десятки миллионов абонентов. Тем не менее мы хотим развивать онлайн-канал: с одной стороны, это то, что нужно нашим клиентам, с другой — общаться с потребителем через такой канал банально дешевле.