Шесть типов собеседников и как подстроиться под каждого из них

Фото: Alena Lom / Shutterstock / Fotodom

Отрывок из книги Вероники Хранеко «Меньше слов. Как управлять диалогом и раскрыть любого собеседника». Книга вышла в издательстве «Альпина Pro».

Расскажу об одной методе, адептом которой сама стала некоторое время назад, — о Модели процесса коммуникации (Process Communication Model, или PCM).

Автор этой модели — клинический психолог и доктор философии Тайби Кэлер. В 1970‐е годы он выделил шесть фильтров восприятия, с помощью которых человек познает мир.

Согласно концепции доктора Кэлера, таких фильтров шесть.

• Мысли, обмен информацией и анализ фактов.
• Эмоции и их выражение.
• Мнения и ценности.
• Конкретные действия, которые нужно предпринять.
• Спонтанная реакция на все происходящее.
• Бездействие и представление о возможных вариантах.

В соответствии с этим мы получаем шесть базовых типов.

Логик

Такой человек обладает логическим мышлением, он ответственен и организован. Ему необходимо категоризировать всех и вся, находить причинно-следственные связи, анализировать идеи и факты и уметь резюмировать их. Для его внутреннего спокойствия и ощущения безопасности порядок имеет ключевое значение. Воспринимая мир через фильтр мыслей, он всегда должен быть в состоянии ответить себе на вопросы «Что? Где? Когда?». SMART как систему оценки наверняка придумали именно такие люди.

Если логик не имеет возможности планировать что‐либо наперед, он переключается на анализ прошлого.

Логик хорошо чувствует время, много работает и мало отдыхает, ибо лучший отдых для него — это смена занятий. Он дарит исключительно практичные и полезные подарки, направленные на профессиональное и личностное развитие. Кстати, люди такого типа очень ценят современные гаджеты, ведь они помогают что? Правильно: регламентировать и упорядочивать жизнь.

Это достаточно закрытый, неэмоциональный и даже суховатый тип личности. Ну, а как иначе, когда важнее всего цифры и конкретика?

Их рабочее место очень функционально, современно и не содержит ничего лишнего.

Ключевой вопрос жизни логика: компетентен ли я? И он всегда стремится отвечать на этот вопрос утвердительно, неустанно повышая профессиональную квалификацию и занимаясь самосовершенствованием. Если вы хотите сделать логику приятное, похвалите проделанную им работу, сделав акцент на конкретные детали и объяснив причины такой оценки. Радости логика не будет предела.

Слова-маркеры в речи: логика, структура, порядок, классификация, система, план, проектирование, научная база, информация, конкретика, таблица, дедлайн, дальнейшие шаги, расчет, критерий, фактор, факт, этап, результаты, лженаука, адекватность, доказать, раскладывать, организовать, информировать, взвешивать, совершенствовать, измерять и т.д.

Невербалика: обычно логики сохраняют спокойную, достаточно статичную позу, редко ее меняют и мало используют жесты. Нейтральная мимика и относительно монотонный голос делают их речь маловыразительной, зато конкретной.

Лучший способ общения с логиком — это вопросы, на которые вы получите исчерпывающие ответы. Логики любят, когда с ними разговаривают четко и по делу, без сантиментов, дают конкретную и исчерпывающую информацию без обобщений.

Такие люди очень пунктуальны и ценят тех, кто умеет целесообразно расходовать время. Они не любят неожиданностей, сюрпризов и импровизаций: в идеале все должно быть хорошо подготовлено и пройти по плану.

Душевный

Практически полная противоположность предыдущего типа, душевный воспринимает мир через эмоции и ощущения. Он чувствителен и отзывчив, его главная задача — гармонизировать пространство и взаимоотношения, заботиться и оказывать поддержку, дарить тепло людям и выражать радость от общения.
Это очень сенсорный тип: ценит красивый вид и музыку, приятный запах, вкусную еду и общий комфорт. Соответственно выглядит и его рабочее место — с цветами и фотографиями близких, милыми безделушками и бесполезными (с точки зрения других) вещами.

Фото: IRA_EVVA / Shutterstock / Fotodom

Его времяисчисление идет от важных эмоциональных событий и плохо вписывается в систему календарей. Зато жизненно важные даты (знакомства, дни рождения, свадеб и прочее) для него сакральны.

Душевный очень любит подарки. Даже если это просто комплименты, которыми он вас одарит, — причем сделает это совершенно искренне и точно. Он везет маленькие сувениры из путешествий для всей семьи и команды, приносит угощения своего производства или покупные без какого‐либо повода, использует любые мелочи, чтобы выразить свое отношение и чувство привязанности.

Ключевой вопрос жизни душевного: любим ли я?

Безусловное принятие вне зависимости от действий и обстоятельств — вот на чем стоит этот тип личности, и если такового нет, то ждите фрустрации и апатии. Лучшая похвала для душевного — это внимание к нему самому, его состоянию и настроению.

Слова-маркеры: много различных прилагательных в речи и уменьшительные суффиксы, а также такие слова, как атмосфера, эстетика, улыбка, мурашки, тепло, вкусно, нежность, благополучие, удовольствие, чувство, гармония, радость, ощущение, понимание, близкие, чувствительность, испытывать, любить, персонализировать, поддерживать, предлагать, ценить, успокаивать, давать, принимать и т.д.

Невербалика: у душевных очень активная мимика, поэтому с возрастом у многих появляются мелкие морщины над бровями (от удивления) и у глаз (от улыбки и внимательного взгляда). Они обычно принимают открытые позы и садятся на краешек стула с легким наклоном вперед к собеседнику — поскольку именно он является для них центром внимания. Такие люди используют открытые жесты, в частности ладонями вверх и по направлению к тому, с кем говорят. Улыбка и привычка кивать головой в такт чужим словам — еще одна их отличительная особенность. Ну и голос, разумеется: теплый, заботливый и доброжелательный.

Лучший способ общения с душевным — такая же встречная заинтересованность, к которой он очень чувствителен. Близкие искренние отношения могут сподвигнуть таких людей на что угодно. Их надо внимательно слушать, проявлять сопереживание, заверять в своей поддержке и предлагать вместе искать важное решение в случае сложной ситуации.

Упорный

Сильными сторонами этого типа являются наблюдательность и сознательность. Критическое мышление (причем во всех смыслах слова «критическое») — это абсолютно про него. Его фильтр восприятия — мнения. Собственно, именно мнение он всегда имеет по любому вопросу. Он воспринимает мир через те ценности, которые транслирует сам и видит у других, и признание его убеждений и значимости его вклада — лучшее, что вы можете для него сделать.

Для принятия любых решений ему важно всесторонне оценить ситуацию и быть полностью убежденным в правильности своей точки зрения, верить в идею и видеть в ней воплощение своей миссии.

Ведь в отличие от других он меряет время большими, буквально эпохальными отрезками и смотрит на вещи глобально. Такие люди всегда формируют свое суждение и занимают позицию в сложной ситуации.

Упорный очень категоричен и оценочен, скептичен и консервативен. У него всегда много мыслей, и ему трудно сужать свою речь, поэтому часто он изъясняется в высоком стиле.

Как не провалить переговоры о зарплате — советы от Седы Каспаровой

Образование

Выражение любви он видит в рекомендациях и советах, которыми готов сам щедро делиться, но может воспринимать и от других, особо значимых для него людей.

Упорный предпочитает во всем классический стиль и высокое качество, то есть все, что прошло испытание временем как в одежде, так и в интерьере.

Ключевой вопрос жизни упорного: достоин ли я доверия?

Для него важно, чтобы к его мнению прислушивались, высоко ценили, ну или как минимум относились с уважением. Попросив его совета, вы всегда можете снискать расположение, а если ваши мнения расходятся, то не забудьте подчеркнуть, в чем вы все‐таки с ним согласны, ведь точки соприкосновения наверняка найдутся.

Слова-маркеры: цитаты в речи плюс такие слова, как позиция, оценка, уважение, доверие, дискуссия, твердость, опыт, совет, критика, рекомендация, принципы, ценности, наблюдение, этика, честность, мужество, долг, настойчивость, разум, справедливость, идеал, цели, миссия, серьезный, солидный, важный, оправданный, считать, брать обязательства, осуждать, придавать смысл, решать, идти до конца и т.д.

Невербалика: категоричность и критичность настроя натуры упорного часто проявляются в виде вертикальных морщин между бровями. Эти люди принимают спокойные устойчивые позы, часто уверенно откидываются на спинку стула. Мало жестикулируют и не мельтешат руками. Разговаривают нейтральным уверенным тоном.

Лучший способ общения с упорным — не перебивать и выслушивать до конца, спрашивать мнение и просить совета, подчеркивать общие пункты согласия. Важно объяснять свою систему ценностей и происхождение убеждений. И разумеется, всегда уважительный тон — как минимум на равных.

Деятель

Харизматичный, гибкий и находчивый деятель воспринимает мир через фильтр действий: «вперед!» и «погнали!» — самые мотивирующие фразы для него. Он любит подстраиваться по ходу пьесы, не увлекаясь длительной предварительной подготовкой и упорядочиванием плана. Главная его потребность — в результате и том возбуждении, которое возникает, когда надо что‐то сделать срочно и быстро. Ему трудно раскладываться на длинной дистанции, он скорее спринтер, нежели марафонец. Рывки и подвиги для него — более комфортный образ жизни, нежели монотонная рутина. Он заряжается от частых перемещений из пространства в пространство и любит активный спорт всех мастей. Адреналин — вот его божество.

Фото: lzf / Shutterstock / Fotodom

Деятель — твердый и прямолинейный, никогда не ходит вокруг да около и не ставит задачей беречь чьи‐либо сантименты. Разумеется, он поступает так прежде всего из экономии времени, а вовсе не от отсутствия эмпатии. При необходимости он самый лучший приспособленец (в хорошем смысле слова) и интуит.

Во всех ситуациях он раньше других видит возможности и идет к результату кратчайшей дорогой.

Впечатляющие и трендовые интерьеры, трофеи и свидетельства достижений, а также такие цвета, как черный и красный, — вот его мир. Все стильное и самое лучшее, в ногу со временем и на острие веяний. Время, кстати, он меряет результатами спринтов, между которыми живет.

Любовь проявляет через дорогие подарки и реальную помощь, которую он чаще всего действительно может оказать.

Ключевой вопрос жизни деятеля: жив ли я?

Как только в работе спадает напряжение и накал, а сам процесс становится на рельсы, деятель начинает откровенно скучать, и в такой момент лучше всего подкинуть ему новую амбициозную идею. В разговоре он терпеть не может по десятому кругу обсуждать одно и то же, поэтому длительные производственные совещания с обменом мнениями для него — настоящая каторга.

Слова-маркеры: императивы глаголов (пошли, давай, пришли) иногда даже без «пожалуйста» и прочего этикета (не из-за плохого воспитания, а для ускорения процесса и сокращения времени), а также скорость, возможность, шанс, удача, оказия, проблемы, доходы, вызов, челлендж, драйв, продажа, покупка, соревнование, сила, власть, выгода, активы, сделка, риск, конкуренция, успех, соблазн, дерзать, делать, бросаться, двигаться, побеждать, выигрывать, уникальный, необычный, захватывающий, немедленный и т.д.

Невербалика: активные, иногда даже чуть агрессивные позы. Деятель уверенно размещает себя в пространстве. Он жестикулирует решительно, при этом у него могут быть какие‐то любимые, однотипные жесты. Уверенный и твердый голос, которым он так любит раздавать директивы и указания. И еще сильная нервная система, привычная к эмоциональным перегрузкам, которые, собственно, и составляют суть их жизни.

Разные люди — разные подходы: 4 психотипа, о которых стоит знать лидеру

Образование

Лучший способ общения с деятелем: восхищаться его подвигами и возможностями и стараться не замечать любви к хвастовству. При этом категорически нельзя под него подстраиваться: слабаков деятель не воспринимает всерьез. Быть четким и кратким в высказываниях, но при этом не требовать от него жесткой дисциплины и регулярной отчетности.

Бунтарь

Самый спонтанный и креативный тип, который воспринимает мир через призму своих и чужих реакций: Обожаю и Ненавижу — вот его градации, причем без полутонов. Бунтарь — идеальный тип личности там, где нужен интонационный, свежий и ни на что не похожий подход и взгляд. Он всегда ищет для себя яркую и необычную среду: нестандартных людей для общения, яркие цвета, необычную архитектуру, интерьер или крой одежды, музыку и новомодные гаджеты. Ему важно веселиться, жить на полную катушку, относиться к жизни не всерьез, а с легкой шуткой и иронией.

Бунтарь нуждается в постоянном игровом контакте с окружающими, в ощущении свободы и отсутствии ограничений и рамок.

Это самый артистичный и пластичный тип личности, ведь главный экзистенциальный вопрос бунтаря: приемлем ли я?

Он тот самый трикстер, который порой даже неосознанно проверяет систему на ограничения, ходит на грани фола, тем самым развлекая или раздражая окружающих в зависимости от их состояния. Самое главное для него — привлекать внимание, а положительное оно или отрицательное — это уже дело второе.

Слова-маркеры: юмор и звукоподражание, истории и мемы, а также круто, блин, вау, пушка, бомба, ужас ужасный, восторг, игра, веселье, прикол, дружище, энергия, умора, гвоздь программы, хотеть, не хотеть, обожать, импровизировать, менять, отвлечь, удивлять, преувеличивать, заводить, выдумывать, дразнить, наслаждаться и т.д.

Невербалика: самое раскованное и подвижное тело с выразительной и энергичной жестикуляцией именно у бунтарей. Свободные позы, порой не вмещающиеся в рамки формальностей и жесткого этикета.

Богатая мимика и блестящие веселые глаза. Разговаривает бунтарь восклицаниями, его сильный и громкий голос полон модуляций и интонаций.

Лучший способ общения с бунтарем: шутить и не драматизировать даже при решении сложных и деликатных вопросов. Важно самому не быть скучным и занудным, поощрять яркую выразительность и превращение идей бунтаря в жизнь. И самое главное — не пытаться приводить его к общему знаменателю и позволить быть самим собой.

Мечтатель

Главный фильтр восприятия у мечтателя — это воображаемое действие, что в некотором смысле даже является бездействием. Его воображение и спокойная вдумчивость позволяют ему представлять внутри себя отдельный мир или, как говорит Гор Нахапетян, «свое кино», которое порой интереснее всего окружающего. Фокус их внимания всегда внутри — типичный стереотип малообщительного, талантливого айтишника (впрочем, в деловой среде редко встречаются базовые мечтатели).

Такие люди нуждаются в уединении (не в одиночестве, а именно в уединении) и любят проводить время в размышлениях. Творчество и прогулки на природе — их лучший рецепт. Им не требуется много общения, не нужна кипучая деятельность, гораздо полезнее использовать воображение и навыки глубокого анализа в спокойной обстановке, заранее, а не быстро, здесь и сейчас. Не требуйте от них быстрого решения, лучше дайте время на работу и обдумывание.

При этом четкое внешнее ограничение времени необходимо, так как внутри личности этого типа времени как такового не существует — это типичная проблема многих творческих людей.

Любовь мечтатель проявляет в виде подарков, сделанных собственными руками, как следствие того самого увлечения творчеством.

Ключевой вопрос жизни мечтателя: желаем ли я?

И в этом самый важный момент: мечтателю не нужно одиночество, иначе он может почувствовать себя отвергнутым обществом, непонятным, несмотря на все богатство своего внутреннего мира, и нежеланным. А это для него губительно. Однако время, проведенное наедине с собой, — его базовая потребность.

Слова-маркеры: метафоры и образы, а также такие слова, как спокойствие, уединение, состояние, фантазия, умиротворение, мечта, видение, тишина, визуализация, картина, глубина, медитация, картинка, будущее, горизонт, контуры, вселенная, гипотеза, волны, идеи, представлять, освещать, задумываться, медитировать, проецировать, погружаться, ждать, углубиться в мысли, переноситься, трансформироваться и т.д.

Невербалика: ровное лицо практически без мимики и, как следствие, без морщин, взгляд как будто направлен вглубь себя. Жестов и голосового разнообразия практически нет, спокойные позы и нейтральное поведение — вот основные признаки мечтателя. Порой даже кажется, что его «с нами нет», настолько низок уровень энергии, которую этот тип транслирует вовне.

Лучший способ общения с мечтателем: уважительно относиться к его ритму и темпу разговора, так как этот человек наиболее эффективен в состоянии спокойствия. Четко излагать свои пожелания и ожидания. Понимание к его потребности подумать в одиночестве.

* * *

Чаще всего в нас наиболее развиты два-три типа энергии, и таким образом мы можем выбирать частоту, на которой будем общаться. Когда у собеседников совпадает хотя бы одна основная энергия, они легко сходятся и понимают друг друга. В противном случае происходят коммуникационные расхождения, поскольку каждый говорит на своем языке интонаций, слов, задач, потребностей.