Не только PR: как публичные выступления увеличивают доход на треть
Многие руководители уверены, что публичные выступления — лишь про PR. На деле это рабочий инструмент, который повышает доход и помогает увидеть слабые зоны компании. Как именно, рассказал автор книги «Как стать спикером» Евгений Щепин
Фото: Drew Angerer / Getty Images
Это материал входит в новый раздел РБК Образование, где мы рассказываем о том, как развивать навыки, принимать взвешенные решения и двигаться по карьере осознанно.
Школа управления РБК — новый образовательный проект медиахолдинга, ориентированный на развитие руководителей. Встречаемся каждый четверг в 19.00 на онлайн-событиях, где вместе решаем сложные управленческие задачи.
Расписание и темы можно посмотреть здесь.
Руководители и управленцы часто погружены в рутину. Привычные процессы создают ощущение контроля, но одновременно лишают возможности критически взглянуть на работу и заметить новые направления для развития.
Один из способов выйти из этого замкнутого круга — публичные выступления. Они помогают переосмыслить стратегию и увидеть новые точки роста. По внутренней статистике российских работодателей, эксперты, которые регулярно выступают, на 30% чаще продвигаются по карьерной лестнице и увеличивают доход. Разберемся, почему так происходит.
Люди запоминают истории лучше, чем сухие факты
Истории — один из самых эффективных инструментов публичного выступления. Они помогают упростить сложную тему, сделать ее живой и понятной. Это тот самый принцип «есть слона по кусочкам»: большая идея становится доступной, когда вы раскладываете ее на небольшие, близкие аудитории элементы.
Почему истории работают
Разберем, например, мотивацию сотрудников. Тема всеобъемлющая, с огромным количеством подводных камней. Презентуя ее, можно уйти в такие тонкости, что аудитория поплывет и в какой-то момент будет не в состоянии сконцентрироваться. Гораздо эффективнее большое количество вводных подавать через частные примеры.
Допустим, у вас есть сотрудница Галя, которая годами чувствовала себя несчастной, потому что работала с людьми. Позже выяснилось, что общение — вовсе не ее сильная сторона. Стоило перевести ее на работу с документами в отдельный кабинет — и она действительно стала счастливее.
Через этот пример можно доходчиво рассказать про разные виды мотивации. Для кого-то сидеть в отдельном кабинете с пыльными бумажками будет наградой, а для кого-то — наказанием. История мгновенно вызывает образы: люди начинают представлять Галю, ее рабочее место. И через эти образы приходит понимание того, о чем хочет рассказать спикер.
Сторителлинг в публичных выступлениях — абсолютно беспроигрышный вариант. Причем, не так важно, какая перед вами аудитория. Даже предпринимателей высокого уровня, живущих в мире цифр и объемов, можно вовлечь через историю.
Подготовка к выступлению помогает осознать свою экспертизу
Работа над выступлением почти всегда начинается с «эффекта чистого листа»: непонятно, с чего начать, что рассказать и как оформить презентацию.
Чтобы выступление прошло гладко, нужно определить его цель и аудиторию — что именно вы хотите донести и кому. Студентов интересуют одни аспекты, опытных предпринимателей — другие. Поэтому перед подготовкой полезно «прощупать почву».
Как понять ожидания аудитории
Если вы ведете соцсети и на вас подписаны представители вашей целевой аудитории, можно сделать простой открытый запрос: я готовлю выступление на такую-то тему, какие вопросы вы хотели бы обсудить? Обычно люди быстро накидывают целый список, из которого становится понятно:
- какие вопросы действительно волнуют аудиторию;
- насколько уверенно вы чувствуете себя в теме;
- в каких аспектах вы сильны и где есть пробелы.
Если соцсетей нет, такой же «опрос» можно провести среди коллег или знакомых, которым тема выступления интересна.
Почему вопросы помогают осознать уровень экспертизы
Когда вы получите предварительные вопросы, некоторые из них покажутся вам настолько простыми, что вы даже удивитесь: как вообще можно такое спрашивать?
И это отличный сигнал. Он показывает, что:
- вы глубоко разбираетесь в теме;
- вам точно есть что рассказать;
- ваше выступление будет многим полезно.
В этот момент часто появляются энергия и азарт — вы видите, что ваши знания значимы.
Важно избегать ловушки экспертов — когда кажется, что раз нечто очевидно вам, значит, это знают и все остальные. Это распространенное заблуждение. Если убрать из выступления все, что кажется «банальностью», можно вообще не попасть в настроение аудитории.
Пример из практики
Моя тема — клиентоцентричность и работа с клиентским опытом. Многие вещи в этой сфере кажутся мне настолько базовыми, что я даже сомневаюсь, стоит ли о них говорить.
Так, я считал слишком очевидным упоминать, что бизнесу необходимо работать с обратной связью от клиентов. Во время одного выступления я вскользь упомянул об этом, сказав, что клиентоцентричную компанию не построить, если не уметь обрабатывать массивы информации от клиентов и превращать эти данные в реальные бизнес-процессы. Привел несколько примеров.
После выступления ко мне подошла женщина и призналась — для нее это стало настоящим инсайтом. То, что мне казалось «само собой разумеющимся», оказалось важным открытием для слушателя.
Структурирование знаний позволяет увидеть картину бизнеса целиком
Предпринимателям часто советуют периодически «подниматься над процессами» и смотреть на компанию как на единую систему, живой организм. Подготовка к публичному выступлению отлично этому способствует. Это не только рабочая задача, но и своего рода психологическая, даже коучинговая работа — возможность по-новому взглянуть на всю систему.
Интересна тема статьи? Вступай в сообщество Школы управления РБК, чтобы осознанно строить карьеру руководителя.
Что происходит, когда вы собираете информацию
Структурируя информацию из разных подразделений и отделов, вы начинаете собирать общую картину. Ведь чем больше компания, тем сложнее и сотрудникам, и даже владельцам до конца понять, как работает весь организм. А когда вам нужно рассказать об этом, придумывать ничего нельзя — нужно представить верные данные.
При сборе информации можно столкнуться с инсайтом: «Ого, а здесь-то, оказывается, вот так! А я-то думал иначе».
Вы проделываете работу, которую, возможно, никогда бы не сделали без подготовки к выступлению, и в процессе находите неожиданные точки роста и новые идеи.
Выступление помогает взглянуть на бизнес глазами клиента
Если вы работаете в b2c-сегменте — оказываете услугу конечному потребителю — выступление дает возможность увидеть бизнес глазами клиента. Ведь слушатели — это, по сути, ваши потенциальные или реальные клиенты. Рассказывая им про тот или иной рабочий процесс, вы сразу видите реакцию:
- важно ли им это;
- что вызывает интерес;
- что непонятно.
Фактически вы «пересобираете» свой бизнес снаружи: убираете сложные формулировки, добавляете объяснения, делаете структуру понятной. Часто выясняется, что вещи, которые внутри компании кажутся очевидными, для людей извне вообще неочевидны.
Пример из практики
Одна предпринимательница создала красивый и перспективный проект — экскурсии по отелям. Однако на выступлениях она не могла внятно объяснить, чем занимается ее бизнес. Люди слушали ее с интересом, но в конце все равно спрашивали: так, а что вы все-таки делаете?
Это показательный случай: важно научиться говорить просто и понятно, чтобы объяснить суть своей деятельности — иначе аудитория не поймет ценность продукта.
Диалог с аудиторией дает новый ракурс на привычные вещи
Общение с аудиторией — это отличный способ протестировать собственные гипотезы. Когда вам кажется, что вы придумали нечто «суперважное», расскажите об этом людям и понаблюдайте за их реакцией.
Иногда мысль, которая в голове выглядит значимой и логичной, в реальности вызывает непонимание или слабый отклик. Это сигнал: идея либо недоработана, либо вообще не так важна для клиентов, как казалось. В этом смысле любое выступление — это легкая форма кастдева: вы проверяете эмоциональный отклик и уточняете потребности аудитории.
Важно также понимать: если люди кивают и говорят «круто», это еще не значит, что идея точно «полетит». Но вы уже собрали первую волну честной обратной связи, фактически «подумав» об аудитории.
Почему диалог так важен
Некоторые спикеры избегают вопросов, опасаясь потерять нить повествования. Но именно вопросы — одна из самых важных частей выступления. Они показывают, что волнует людей прямо сейчас, и позволяют адаптировать рассказ под реальный спрос аудитории.
Если есть возможность диалога с аудиторией — обязательно используйте ее.
Как вести диалог
Часть с вопросами — очень спонтанная. Поэтому на этом этапе неопытный спикер может потеряться. В таких случаях можно договориться с организаторами мероприятия выступать в формате интервью. Это легко реализовать:
- на сцене ставят два стула;
- приглашается ведущий-модератор, который начинает дискуссию;
- после этого микрофон передают в зал.
Так вы спокойно расскажете материал, будете чувствовать поддержку. А вопросы помогут держать структуру и не теряться.
Роль спикера вдохновляет и придает новый смысл работе
Не каждому комфортно становиться примером для других. Но есть люди, которым сложно молчать, — яркие, открытые коммуникаторы, которые способны вести за собой.
При этом вдохновляющим спикером может быть кто угодно. Владелец компании может быть интровертом, который терпеть не может публичные выступления, но с удовольствием записывает короткие видео или пишет посты. Сегодня множество форматов, и каждый может выбрать свой способ проявляться.
Что захватывает сердца и умы людей
По опыту, это не «успешный успех», а честные истории — особенно о провалах. Кейсы ошибок, попыток, неверных решений и последующих побед всегда вызывают отклик. Они показывают путь, а не только результат.
У предпринимателей независимо от размера бизнеса круг проблем удивительно схож: поиск сотрудников, удержание команды, рост конкуренции, изменения рынка. Когда вы вслух признаете: да, у нас тоже сложности с персоналом, мы не понимаем, где брать людей, — вы показываете себя живым, реальным, таким же, как остальные.
И это неожиданно вдохновляет. Людям важно видеть, что их проблемы не уникальны и что решения можно искать вместе. Поделиться своими попытками, сценариями — значит дать кому-то опору и смелость попробовать другое решение.