Как фраза «можем дать вам скидку» может разрушить все переговоры о цене
Кажется, что фраза «можем дать вам скидку» — мощный аргумент. Но покупатель может подумать: раз сразу снижают стоимость, значит ее специально завысили. Как вести торг и продать по выгодной цене, на примерах показывает Александр Мигаль (Business Speech)
Фото: Express / Getty Images
Этот материал входит в новый раздел РБК Образование, где мы рассказываем о том, как развивать навыки, принимать взвешенные решения и двигаться по карьере осознанно.
Школа управления РБК — новый образовательный проект медиахолдинга, ориентированный на развитие руководителей. Встречаемся каждый четверг в 19.00 на онлайн-событиях, где вместе решаем сложные управленческие задачи.
Расписание и темы можно посмотреть здесь.
В последние несколько лет подход к бизнес-переговорам сильно изменился. Уровень стресса в предпринимательской среде и в целом в обществе вырос, а времени на решение деловых вопросов стало еще меньше.
В таких условиях предприниматели и менеджеры по продажам часто забывают про паритетный стиль переговоров, когда совместно можно прийти к взаимовыгодному решению. Сейчас многие пытаются «отжать» контрагента по полной и преследуют только свои цели.
Конечно, можно отплатить им той же монетой: начать «бодаться» и перетягивать «одеяло» на себя, но тогда процент сорванных сделок сильно возрастет. С другой стороны, если подстроиться под контрагента, уступить ему во всем, отношения точно сохранятся, но только результат переговоров будет точно не в вашу пользу.
Какую же стратегию выбрать? Как правильно подготовиться к переговорам? Из-за каких ошибок в коммуникации с партнером может сорваться сделка?
Никаких скидок не даем
Если в ответ на просьбу покупателя дать скидку сразу ответить: никаких скидок не даем, это существенно повысит риск срыва сделки. Даже если у вас действительно не предусмотрены скидки или вы не хотите начинать торг, так резко рубить с плеча не стоит.
Просьбы о скидке могут возникнуть по разным причинам. Например, у кого-то может реально не хватать бюджета. В этом случае, если вам интересна сделка, целесообразнее начать вести переговоры и искать варианты расширения бюджета партнера или компенсировать снижение цены другими условиями.
Другое дело, если партнер таким образом хочет проверить вашу переговорную наценку. Например, он хорошо знает рынок и понимает, что ваша цена завышена сознательно, и проверяет, готовы ли вы двигаться по сумме.
Бывают ситуации, когда партнер застрял в прошлом и ваша рыночная цена кажется ему завышенной, а на самом деле это не так. Тогда ваша задача — просто объяснить ему, что ситуация давно изменилась и ваша цена находится на рыночном уровне.
Некоторые клиенты просят скидку только потому, что так принято. С ними общаться проще всего — они, как правило, совершают одну попытку и принимают наши условия.
Пока вы не знаете истинной причины запроса о скидке, не стоит делать резких движений. Самый лучший вариант действий — это повысить ценность вашего предложения, не вступая при этом в торг, но и не отказывая в нем. Благодаря этому приему вы сможете понять природу запроса о снижении цены и скорректировать свою стратегию, не ставя при этом всю сделку под угрозу.
Например, разговор можно построить так.
— А скидку дадите?
— Вы знаете, ваши комплектующие полностью подходят для вашего оборудования. Мы находимся в вашем регионе, что существенно снизит сроки доставки — важность этого отмечал ваш технолог. А почему вы решили спросить о снижении цены?
100 тыс., но высокое качество
Плохой стратегией будет озвучить цену и сразу начать ее обосновывать.
Например:
— Сколько стоит?
— Цена 100 тыс. руб. Но за эту цену мы предлагаем высокое качество — на рынке вы такого больше не встретите. У нас много положительных отзывов — давайте я их вам продемонстрирую.
Все, что вы скажете после озвучивания цены, будет восприниматься как оправдание. Накидывая обоснования стоимости вашего товара или услуги, вы показываете, что сами в ней не уверены. Когда вы начинаете защищать свою цену, вы сами приглашаете другую сторону начать торг.
Все аргументы должны быть озвучены до цены. Когда сумма названа, нужно совершить самое простое действие — замолчать.
Вы озвучили цену. Это ваша цена. Она вас полностью устраивает — не надо ничего говорить в ее защиту. Тогда партнер не получит приглашения начать торг. Он увидит только вашу уверенность в предложении.
Молчание в переговорах — это мощный инструмент. Но если эмоции преобладают, его очень сложно применить. Мы все воспринимаем паузы как неловкий момент и скорее хотим заполнить их своими аргументами.
Интересна тема статьи? Вступай в сообщество Школы управления РБК, чтобы осознанно строить карьеру руководителя.
Кроме того, продавцы очень часто недооценивают свой товар и считают, что цена будет некомфортна для покупателя. Но эта неуверенность далеко не всегда оправдана. Понять настоящее отношение клиента к вашей цене поможет только молчание.
Если партнер посчитает цену завышенной или просто захочет начать торг, то он это сделает, и тогда вы успеете достать все ваши аргументы. Если вы замолчали после объявления цены, то «мяч» перешел на сторону контрагента. Пусть он думает, как начать торг и снизить цену.
Просто замолчите после объявления цены. Попробуйте — это на самом деле просто!
В эту цену уже все включено
Нельзя безвозмездно отдавать переговорные ресурсы.
Если вы говорите: я готов вам продать товар за 100 тыс. руб. и в эту стоимость уже включена доставка и гарантия на 2 года, то вы упускаете возможность использовать эти преимущества вашего предложения при торге.
В переговорах можно найти взаимовыгодное решение только тогда, когда вы расширяете арену торга и постепенно добавляете туда новые параметры. Когда спор идет только о цене — договориться очень сложно. Как только появляются другие опции, прийти к решению, которое всех устроит, гораздо легче.
Доставку и гарантию лучше не отдавать сразу. Еще на этапе подготовки к переговорам важно проанализировать ваши ресурсы и понять, на какие уступки вы сможете пойти и что попросите взамен.
Если ваш партнер хочет скидку, то сначала предложите ему неценовые параметры, например бесплатную доставку или гарантию. Цену не снижайте. Неценовое решение часто устраивает обе стороны.
Например:
— Я готов вам продать товар за 100 тыс. руб.
— А скидка будет?
— Можем обсудить. Если вы готовы увеличить объем отгрузки, то оформим вам бесплатную доставку. Что скажете?
У нас сложная ситуация
Не нужно на переговорах демонстрировать нужду. Например, не стоит говорить: «У нас сложная ситуация, ваш поставщик не выполнил свои обязательства. Теперь мы срываем сроки перед своими клиентами. Нам грозят штрафные санкции. У вас есть этот товар в наличии? Сможете сегодня нам отгрузить? Какая цена?»
Самое негативное состояние в переговорах — находиться в нужде. Вспомните себя, когда вы голодный приходите в супермаркет. В этом момент вы кладете в корзину все подряд — даже то, что обычно не едите. Все потому, что вы находитесь в нужде, вы голодны, а значит, не можете рационально принимать решения.
Когда вы находитесь в нужде во время переговоров, вы становитесь в позицию просящего. При такой ситуации никаких партнерских взаимовыгодных сделок не заключить. А если вы еще и демонстрируете свою проблему партнеру, то дело пойдет еще хуже. Вы покажете слабую позицию, лишите себя возможности маневрировать, а у вашего контрагента появятся в рукаве дополнительные козыри, он решит: раз у них такая ситуация, то отожмем их по полной.
Открыто и честно говорить о своих интересах — это нормально. Так проще найти решение, которое устроит обе стороны. Но показывать нужду не нужно. Даже о большой проблеме можно рассказать иначе.
Сначала выстроите правильный контекст переговоров, где все в равных условиях, уважают друг друга и пытаются найти взаимовыгодное решение:
«Добрый день! Есть у вас в наличии товар Х? Сколько он стоит? Цена нас не совсем устраивает. Ладно, давайте попробуем начать работать. Если первую доставку организуете хорошо, то задумаемся о постоянных заказах».
Готовы согласовать вам хорошую скидку
Не стоит сразу озвучивать, что готовы предоставить скидку, например: мы часто согласовываем индивидуальные цены, готовы согласовать вам хорошее снижение, думаю, сможем предоставить вам солидную скидку.
Нет необходимости в начале переговоров заявлять, что вы готовы двигаться по цене, ведь любые переговоры и так это предполагают. Торг возможен всегда. Но начинать его — это не дело продавца. Первым о скидке должен попросить покупатель.
Если вы заявляете, что возможны скидки, вы сами приглашаете партнера к торгу и лишаете себя возможности продать по изначально заявленной цене. Сразу стоимость товара снижают только те, кто в ней не уверен.
Многим кажется, что фраза «Мы можем дать вам скидку» — это преимущество и мощный аргумент. По факту партнер интерпретирует это по-другому. Он может подумать: раз мне сразу предлагают снизить цену, значит, ее изначально специально завысили. После этого ваши переговоры могут утратить доверительную атмосферу.
Или партнер может считать ваше предложение о скидке как неуверенность в товаре или услуге. Сообщить о возможном снижении цены вы всегда успеете, но лучше придержать эту возможность. Скидка — это инструмент для финала переговоров, а не для их начала.
Я перечислил далеко не все ошибки, которые совершаются в переговорах. Их бывает гораздо больше. Каждая такая ошибка оказывает серьезное влияние на итог сделки. Поэтому на этапе подготовки к встрече хорошо продумайте свою стратегию и не совершайте ошибок.