Как вести переговоры: 10 техник

Фото: Mark Wilson / Getty Images

Стратегии общения в переговорах

Техники ведения переговоров сводятся к защите своих интересов без конфронтации, через вопросы, подготовку и взаимный обмен уступками.

Как правильно вести переговоры и добиваться желаемого. Рассмотрим 10 основных техник.

1. Говорите о ваших потребностях твердо и прямо

Не бойтесь заявлять о том, что вам нужно. Успешные переговорщики напористы — они уверены, что договориться можно с кем угодно и о чем угодно. Важный нюанс: быть напористым — не значит быть агрессивным или вступать в конфронтацию. Вы заботитесь о своих интересах, но при этом уважаете интересы других.

Используйте утверждения, начинающиеся с «Я». Например, вместо того чтобы говорить: «Вы предлагаете невыгодные условия», — скажите: «Я не думаю, что такие условия мне подойдут». Тем самым вы смещаете акцент с вашего собеседника на себя, показывая ему важность собственных интересов.

«Бросать вызов» в данном случае — значит не принимать все за чистую монету. Это значит думать самостоятельно, решать самостоятельно и быть готовым настаивать на прояснении всех важных для вас моментов. Вы всегда должны быть готовы конструктивно оспорить обоснованность позиций вашего партнера. Так вы усиливаете переговорную позицию и не давите на оппонента.

2. Готовьте запасные варианты при помощи техники BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

BATNA — это, если переводить с английского, «наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению». Иными словами, это ваш план Б — второй наиболее выгодный для вас вариант исхода переговоров. В идеале их должно быть несколько, и они должны быть у вас под рукой на каждом этапе переговоров.

В Гарвардской школе права предложили следующий алгоритм определения наилучшей альтернативы:

1. Обозначьте для себя все приемлемые варианты исхода переговоров. Ответьте себе на вопрос — что вы будете делать, если переговоры провалятся? В идеале запасных вариантов должно быть несколько.
2. Рассмотрите каждый вариант и оцените его стоимость. Речь в данном случае не только о деньгах, но и временных затратах, усилиях и прочем, то есть о том, насколько каждый вариант для вас выгоден или невыгоден.
3. Остановитесь на том варианте, который является для вас наиболее выгодным и наименее затратным. Это и будет ваша основная альтернатива.
4. После того как вы определили наиболее желательный для вас исход переговоров, решите, какой из других вариантов будет для вас минимальным приемлемым.

3. Практикуйте активное слушание

Начав обсуждать суть дела, не поддавайтесь порыву обдумать, что вы скажете дальше, пока ваш собеседник говорит. Вместо этого внимательно выслушайте его аргументы, а затем перефразируйте то, что, по вашему мнению, он сказал, чтобы проверить свое понимание. Активное слушание предполагает активную невербальную коммуникацию, синхронизацию с партнером по переговорам. Если вы согласны с тем, что он говорит, слегка кивните — так вы покажете свою заинтересованность и подкрепите его поведение, то есть подтолкнете к «точке соприкосновения» по обсуждаемому вопросу.

Подкреплением желательного поведения с точки зрения поведенческой (бихевиористской) теории называется поощрение человека к тому, чтобы он вел себя так, как удобно вам. Для переговоров подкрепление поведения партнера полезно тем, что ваш собеседник получает возможность расслабиться, вести себя более естественно и ослабить контроль.

Антихаризма: какие ошибки в общении и поведении отталкивают собеседника

Образование

4. Продумайте рассадку

Если вы планируете проводить переговоры в помещении, в котором есть окно, предложите своим партнерам сесть к нему спиной. Это создаст у них ощущение уверенности и безопасности, потому что свет будет у них за спиной. Такое положение будет способствовать снижению настороженности и ослаблению контроля поведения, особенно невербальной коммуникации. Вам останется только внимательно наблюдать и анализировать. Эта деталь часто влияет на комфорт оппонентов и помогает им легче пойти на обсуждение.

5. Задавайте правильные вопросы

Вы сможете добиться большего в любых переговорах, если будете задавать много вопросов, на которые, скорее всего, получите полезные ответы. Избегайте закрытых вопросов, то есть вопросов, на которые можно ответить только «да» или «нет». Также старайтесь не использовать наводящие вопросы, такие как «Не кажется ли вам, что это отличная идея?», — собеседник может воспринять подобный вопрос как попытку манипуляции и насторожиться.

Фото: Jim Dyson / Getty Images

Вместо этого задавайте нейтральные вопросы, которые побуждают к подробным ответам, например «Не могли бы вы рассказать мне о проблемах, с которыми вы столкнулись в этом квартале?», «Что вы думаете по поводу..?» и так далее. В деловых переговорах открытые вопросы часто дают больше, чем попытка доказать свою правоту в споре.

6. Делайте «домашнюю работу»

Соберите как можно больше информации о ваших собеседниках и предмете переговоров. Кто ваши потенциальные партнеры? Чего они хотят? Кто принимает решения? Какие у них есть варианты?

Вы не сможете принимать взвешенные решения, не понимая, в какой ситуации находится другая сторона. Чем больше у вас информации о людях, с которыми вы ведете переговоры, тем сильнее ваша переговорная позиция. Для сбора данных используйте инструменты OSINT (Open Source Intelligence), то есть информацию из легальных открытых источников. Это основа стратегий ведения деловых переговоров: вы должны понимать контекст другой стороны до начала встречи.

7. Не торопитесь и не игнорируйте small talk

Если вы хорошо сделали домашнюю работу, то знаете о том, что интересно вашим партнерам. Используйте первые пару минут для того, чтобы поговорить об этом, то есть завязать типичный small talk, своего рода «разговор о погоде», какой-то общей для вас и ни к чему не обязывающей теме. Это хороший способ синхронизации — как правило, он способствует установлению доверия.

Проявляйте терпение. Преимущество в переговорах имеет та сторона, которая меньше торопится достигнуть соглашения. Ваше терпение может сыграть вам на руку: собеседник решит, что он заинтересован в сделке больше, чем вы. Что он сделает в такой ситуации? Он начнет торопиться и предлагать уступки, чтобы дать вам стимул поскорее договориться. Спешка часто ведет к уступкам без выгоды.

Техника уточнения: как применять в работе этот метод жестких переговоров

Образование

8. Не допускайте «игры в одни ворота»

Односторонние уступки ведут к явному ущемлению интересов. Всякий раз, когда вы что-то отдаете, просите что-то взамен. Иными словами, торгуйтесь! Эта старая как мир тактика не подводит.

Если вы соглашаетесь поступиться своими интересами, всегда добавляйте: «…Но я смогу пойти вам навстречу только в том случае, если вы…» В противном случае вы приглашаете другого участника переговоров просить вас о дополнительных уступках. Если вы отдаете что-то, не требуя ответных шагов навстречу, ваши деловые партнеры будут чувствовать себя вправе рассчитывать на вашу уступку и не успокоятся, пока вы не уступите еще больше. Заставьте их заслужить компромисс, и они будут ценить ваши встречные шаги гораздо больше. Это ключевой принцип стратегий ведения переговоров: устраивайте взаимовыгодный обмен.

9. Предлагайте несколько равноправных альтернатив

Эта техника называется MESO — от английского Multiple Equivalent Simultaneous Offers, что означает «несколько эквивалентных предложений одновременно». Вместо того чтобы делать одно предложение за раз, сделайте несколько, каждое из которых вас одинаково устроит. Если ваш собеседник отклонит их все, попросите его рассказать, какое из них ему больше всего понравилось и почему.

Затем поработайте над улучшением предложения самостоятельно или попробуйте вместе с собеседником найти вариант, который устроит вас обоих. Такая стратегия снижает вероятность зайти в тупик в переговорах и может способствовать выработке неочевидных решений — например, вашего собеседника может устроить определенная комбинация элементов из разных предложенных вами опций.

При этом не забывайте об «эффекте привязки». Первая сумма, названная в ходе переговоров, пусть даже произвольная, может закрепиться в сознании собеседника как желаемая для вас и оказать сильное влияние на дальнейший ход обсуждения. Вы можете использовать этот эффект и к своей выгоде — например, первым озвучив наиболее выгодное для вас предложение. В таком случае есть вероятность, что именно ваш оптимальный вариант станет отправной точкой для дальнейшего торга.

Если же ваш собеседник делает предложение первым, вспомните о всех ваших запасных альтернативах (BATNA) и подумайте, насколько предложенный вариант соответствует наиболее желаемому для вас сценарию — возможно, предложение собеседника окажется даже более выгодным, чем вы могли ожидать. MESO и «привязка» особенно результативны, когда обсуждаются деньги, сроки выполнения, объемы поставок, гарантии качества и другие ключевые условия сделки.

10. Нацеливайтесь на максимум

Успешные переговорщики — оптимисты. Если вы ожидаете большего, то высока вероятность, что вы и получите больше. Проверенная стратегия достижения оптимальных результатов в переговорах — начинать торг с идеального для вас варианта. Просите больше, чем рассчитываете получить. Сделайте свой оптимизм самоисполняющимся пророчеством. Помните — если вы начинаете переговоры, рассчитывая на заведомо невыгодный для вас вариант, скорее всего, его вы и получите.

Вы можете использовать каждый из этих лайфхаков отдельно, но для достижения наилучшего результата научитесь пользоваться сразу всеми. Так вы освоите устойчивые стратегии ведения переговоров, которые помогут подстраиваться под ситуацию.

Чеклист перед встречей: как правильно вести переговоры

• Сформулируйте свои интересы и «я»-позицию (что вам нужно и почему).
• Подготовьте BATNA и минимально приемлемый вариант.
• Соберите информацию о стороне и решающем лице (OSINT из открытых источников).
• Продумайте вопросы, которые дают развернутые ответы.
• Заранее решите, что вы готовы отдать только в обмен на встречные уступки.
• Подготовьте две–три равноправные альтернативы (MESO) и помните про эффект привязки.

По материалам pro.rbc.ru.