Вице-президент «Роснефти»: «Наша мечта, чтобы продажа сопутствующих товаров покрывала затраты АЗС»
— На российских автозаправках сейчас выгоднее продавать топливо или сопутствующие товары?
— На розничном рынке России сегодня топливо дает больше выручки, чем сопутствующие товары. В западных странах это соотношение составляет 50 на 50. Российские сети в целом развиваются по тому же сценарию, и я уверена, что в ближайшие годы доля сопутствующих товаров в совокупной выручке сетей будет только увеличиваться.
Что касается сети АЗС «Роснефти», то на первом этапе мы нацелены достичь доли 25% сопутствующих товаров на 75% топлива, и уже приближаемся к этому. А в будущем наша мечта, чтобы наш бизнес по продаже сопутствующих товаров полностью покрывал операционные затраты АЗС.
— Что надо продать кроме топлива, чтобы это покрыло все затраты заправки?
— То, что нужно людям. Причем быстро, потому что время стоит дорого. Когда я работала в BP, мы первые начали развивать предложение по «сопутке» на АЗС. Это было в конце 1990-х. Тогда все меня уверяли, что потребители не будут покупать на заправке сопутствующие товары, например, продукты. Но я шла как танк и была уверена: а почему бы и нет, если нормальный сервис и справедливые цены? И в итоге мы достигли цели: продажа сопутствующих товаров на заправках BP покрывала операционные затраты АЗС.
И это не случайность. Мир вокруг нас меняется, меняются традиции потребления. Люди не хотят заезжать за разными продуктами в разные магазины, а хотят покупать все в одном месте. Потому что это удобно, это экономит время. Нетопливный ретейл на АЗС сейчас трансформируется, появляются новые форматы: где-то вводится расширенный ассортимент, приближенный к минимальному набору, который обычно покупается в супермаркете, а где-то создается кооперация с крупными ретейл-сетями.
— Какую из этих стратегий выбрала «Роснефть»?
— У нас есть стандартные АЗС с магазином, есть АЗС формата «киоск», есть трассовые станции, есть АЗС в составе многофункциональных комплексов. Мы разные, и мы — везде. При формировании предложения, конечно, мы должны исходить из месторасположения каждой АЗС, формата и проходимости.
— Строите ли вы гостиницы при АЗС, в каких регионах?
— У нас уже есть три небольших мотеля при АЗС в Краснодарском крае. Сейчас мы делаем проект многофункционального комплекса в Ленинградской области возле Коневского монастыря. В состав комплекса помимо автозаправочной станции с магазином и кафе войдут отель на 150 номеров, кемпинг, банный комплекс и речной вокзал. Еще один многофункциональный комплекс с отелем мы строим в Тверской области в рамках соглашения с «Автодором». Также на сегодняшний день у нас, как и у других компаний, в регионах есть гостиницы при заправках, где останавливаются водители-дальнобойщики.
— Сколько заправок ТНК-BP, которую вы купили в 2013 году, уже перекрашены в цвета «Роснефти»? Когда завершится ребрендинг и во сколько обойдется?
— В этом году будет перекрашено более 50% (около 300) АЗС ТНК. Будут полностью ребрендированы заправки в Москве, Санкт-Петербурге, Туле, Калуге, Белгороде и Карелии. Все заправки ТНК будут полностью перекрашены в цвета «Роснефти» в течение ближайших двух лет.
— Предполагается ли расширение сети АЗС «Роснефти» за счет строительства новых станций или покупки существующих сетей?
— Пока мы собираемся расширить сеть заправок BP («Роснефть» вслед за ТНК-BP управляет заправками британской компании в России. — РБК), внедряя новый формат компактных автозаправочных комплексов, первый из которых скоро откроется в Москве. Причем размеры заправки меньше, чем текущие форматы ВР в России, но по мировым меркам это абсолютно стандартная АЗС. Также мы смотрим на юг России с целью открытия таких АЗС. Что касается расширения сети «Роснефти», мы нацелены на удержание лидирующей позиции, при этом продолжая точечное развитие в приоритетных регионах и на федеральных трассах. Для рынка важно, чтобы сохранялась здоровая конкуренция.
— С начала 2019 года вступит в силу закон о введении оборотных штрафов за недолив топлива на АЗС. Как вы контролируете процесс?
— Для нас принципиально важно, чтобы каждый потребитель получил все, за что заплатил. У нас полная автоматизация в вопросе налива топлива, и такой проблемы просто не может быть.
Представители нефтяных компаний, опрошенных РБК, отмечают, что пока в России продажа топлива на АЗС приносит больше выручки, чем кофе и другие сопутствующие товары. «В развитых странах соотношение 50 на 50. На первом этапе мы нацелены сделать 25% продаж сопутствующих товаров на 75% топлива и уже приближаемся к этому», — сказала Конрой. По ее словам, «мечта» Роснефти» — сделать так, чтобы бизнес по продаже сопутствующих товаров полностью покрывал операционные затраты АЗС.
Выручка от реализации нетопливных товаров в России покрывает операционные расходы АЗС ЛУКОЙЛа на 33%, оценивал первый вице-президент ЛУКОЙЛа Вадим Воробьев на дне инвестора в марте 2018 года. «Для России это высокий показатель, но за рубежом он достигает 100%», — добавлял он. По словам топ-менеджера, ЛУКОЙЛ намерен к 2020 году довести этот показатель до 50%. Тогда же Воробьев назвал кофе «высокомаржинальным баррелем».
Директор по маркетингу компании «ИннТехТрейд» (продает топливные присадки и занимается маркетингом для АЗС) Александр Невзоров оценивает себестоимость приготовления чашки кофе в сумму от 8 до 40 руб. в зависимости от качества зерна и вида напитка, при этом ее стоимость для автомобилистов составляет в среднем 100–150 руб. «Из-за налогового маневра сегодня торговать кофе на АЗС выгоднее, чем нефтепродуктами: прибыль от продажи одной чашки кофе сопоставима с прибылью от продажи 10 л бензина. А на отдельных логистически выгодно расположенных АЗС продажа кофе приносит до 30% выручки всей заправки», — сказал он РБК. По оценке Невзорова, прибыль от реализации 45 млн чашек кофе на АЗС «Роснефти» могла бы составить минимум 2,25 млрд руб. в год.
Гендиректор компании «РусХОЛТС» (поставщик товаров и услуг для АЗС и ретейла) Александр Кузьмин оценивает себестоимость приготовления чашки кофе на заправке в среднем в 30–35 руб. При средней цене чашки для клиента в 100–130 руб. прибыль составляет 65–100 руб. с чашки. То есть прибыль «Роснефти» от продажи 45 млн чашек кофе на АЗС может достигнуть 2,9 млрд руб. Кофе активнее продается на АЗС с благоприятной локацией и в больших городах Центральной России, а в Сибири, где трафик топливных клиентов на заправках ниже, кофе покупают хуже, добавляет он.
