Прямой эфир
Ошибка воспроизведения видео. Пожалуйста, обновите ваш браузер.
Лента новостей
Курс евро на 6 июня
EUR ЦБ: 87,03 (-0,07)
Инвестиции, 05 июн, 16:28
Курс доллара на 6 июня
USD ЦБ: 81,33 (+0,45)
Инвестиции, 05 июн, 16:28
8 к 1: сколько денег подопечным фондов приносят инвестиции в развитие НКО Тренды, 10:06
Власти сочли невозможным восстановление Каховской ГЭС Политика, 10:03
«Мне восемь раз отказывали в визе»: CEO Google, Zoom, Uber — об эмиграции Pro, 10:02
Летние школы в России и за рубежом РБК+, 10:01
В России появился китайский электрокар Dongfeng E70 Авто, 09:59
Власти Украины сообщили о запуске эвакуационных поездов из Херсона Политика, 09:51
Почему купить квартиру в готовом квартале хорошая идея РБК и ПИК, 09:49
Нетворкинг: как заводить полезные знакомства
За 5 дней вы научитесь производить нужное впечатление и извлекать пользу из новых контактов
Прокачать навык
Курс биткоина обновил минимум с марта после новости об иске SEC к Binance Крипто, 09:47
Россиянин нокаутировал соперника в финале НХЛ и вызвал массовую потасовку Спорт, 09:45
Спасателей МЧС отправили в Новую Каховку после разрушения плотины ГЭС Общество, 09:43
Кадры обстановки в Новой Каховке после разрушения Каховской ГЭС Политика, 09:38
ФСБ узнала о подготовке Украиной теракта в России с «грязной бомбой» Политика, 09:35
Налоги для уехавших россиян: что все-таки изменится Pro, 09:27
Власти Украины рассказали о ситуации в Херсоне после разрушения плотины Политика, 09:24
Премия РБК ,  
0 

«Мы продаем сказку»: история бизнеса Андрея Трубникова

Основатель брендов Natura Siberica и «Рецепты бабушки Агафьи» Андрей Трубников умер в возрасте 61 года. В 2016 году он выдвигался на Премию РБК в номинации «Предприниматель»
Андрей Трубников
Андрей Трубников (Фото: Юрий Чичков для РБК)

«Я все время хотел заработать деньги»

После окончания МГИМО Трубников занимался импортом алкогольной продукции, но кризис 1998 года разорил его компанию. Чтобы рассчитаться с долгами, он продал квартиру и на последние деньги собирался торговать живыми курами. Этому помешало появление другой идеи — производство геля для мытья посуды.

Фото: РБК
Видео: РБК
Video

«Первое решение»

Идея принадлежала супруге бизнесмена, которая пожаловалась на дорогое моющее средство. Трубников решил сделать свое — дешевое. $5 тыс. — ровно столько стоила формула геля в Институте бытовой химии. Вместе с партнером он создал компанию «Фратти НВ»: четыре года они продавали средство для мытья посуды «Волшебница». Первые партии они сами разливали по флаконам и развозили по оптовым рынкам Москвы на старом автомобиле. В 2002 году Трубников продал «Волшебницу» и вложил вырученную сумму в новую компанию — ООО «Первое решение». Через год он основал бренд «Бабушка Агафья». Первые шампуни этой марки стоили 6 руб. в розницу.

«Нельзя продавать косметику для женщин с лицом старухи»

Сейчас бренд «Рецепты бабушки Агафьи» ассоциируется с лицом пожилой женщины на упаковке. На создание рисунка ушло полтора года. Маркетологи, которым Трубников показывал этот портрет, говорили, что нельзя продавать косметику для женщин с лицом старухи. Бизнесмен их не послушал, рискнул и не ошибся: продукт стал узнаваемым. У конкурентов, вспоминает Трубников, в этом сегменте продукт был безликим: например, шампунь «Русские травы» конкуренции с «Агафьей» не выдержал и ушел с рынка.

«Чтобы быть предпринимателем, нужно деньги зарабатывать на пустом месте»

Предпринимательство и маркетинговое мышление невозможно привить, интуиция и чутье — главные драйверы построения стратегии. Трубников не проводит маркетинговых исследований: единственный способ узнать отношение потребителей к товару — выставить его на продажу и посмотреть, как отреагируют люди.

«Специфическая компания, она построена на креативе»

В декабре 2017 года бизнесмен передал управление стороннему менеджеру — и продажи упали в шесть раз. По словам Трубникова, причина — чересчур формализованный подход к решению проблем. Жизнеспособность компании напрямую зависит от креативности высшего менеджмента — поэтому Трубников вернулся к руководству.

«Мы не продаем косметику — мы продаем сказки»

«В общем-то вся косметика одинаковая. Мы придумываем сказку, а потом продаем ее женщинам. Что касается «Бабушки Агафьи», то я не скрываю, что я ее придумал. «Бабушка Агафья» — плод работы пятерых человек. Но это честные сказки», — говорит Трубников.

«Линия пошла не очень хорошо»

Осенью 2014 года Трубников вывел на рынок косметику Fresh Spa по цене до 1 тыс. руб. в рознице. Для ее продвижения в Москве открылся спа-салон с минимальной ценой процедуры 3,3 тыс. руб. за один час массажа. Линия не стала популярной, а салон приносил убытки — до $30–40 тыс. в месяц. Поражение бизнесмен связал с неудачным дизайном упаковки. Выручил дешевый бренд — «Рецепты бабушки Агафьи». Его продажи (до 100 руб. за штуку) начали расти.

«Наша новинка — «Яичный шампунь»

Трубников постепенно приучил аудиторию к качественной органической косметике (Natura Siberica и более дорогой Organic Shop). Но в результате кризиса ему пришлось повернуться в сторону косметики а-ля СССР. Успех обеспечила новая упаковка для скрабов и шампуней — так называемый дой-пак (полиэтиленовая пачка с пластиковой крышкой — в такой продается, например, майонез). Потом он расширил линейку «Агафьи» в дой-паках, запустил линию «Секреты лучших здравниц» и «кризисный хит» — двухлитровую упаковку средства, которое можно использовать 18 способами: как шампунь, гель для душа, средство для стирки штор и чистки хрусталя и т.п. (в рознице стоит меньше 100 руб.).

«Компания — еще ребенок»

«Косметическая компания, которой десять лет, — это еще не компания. Это ребенок, который не развился. Косметика требует утверждения на рынке, доверия женщин. За десять лет ты только начинаешь выстраивать отношения с потребителями. Вот когда будет 50 лет, тогда уже можно говорить о серьезном доверии», — считает Андрей Трубников.
Теги