Перейти к основному контенту
Свое дело ,  
0 

Попросить добавки: как двое студентов создали свою марку спортивных БАДов

Борис Цацулин создал видеоблог о спортивном питании, а когда число подписчиков превысило 170 тыс. человек, запустил с приятелем производство БАДов. За год оно принесло партнерам 7 млн руб. дохода
Максим Иванников и Борис Цацулин (слева направо)
Максим Иванников и Борис Цацулин (слева направо) (Фото: Митя Ганопольский для РБК)

​«Производители БАДов очень любят заявлять, что их добавки лечат от всех болезней, поднимают людей на ноги и даже позволяют немного левитировать. Мы пошли другим, научным, путем», — говорит 23-летний Борис Цацулин, вместе с Максимом Иванниковым придумавший бренд CMTech.

Обычно производители БАДов и продуктов питания сначала создают новую марку, а затем пытаются ее продвигать. Партнеры все сделали ровно наоборот: сначала раскритиковали в своем видеоблоге продукцию конкурентов, а затем вывели на рынок новый товар — аудитория к нему уже была готова.

Научный подход

Цацулин с детства мечтал связать жизнь с наукой и после школы поступил на биофак СПбГУ. Однако в университете проучился всего год. «Я понял, что гонять крыс по лабиринту — это не то, чему я хочу посвятить жизнь. Хотелось быть ближе к людям», — вспоминает Цацулин. Он поступил в педиатрический институт, но с врачебным делом тоже не задалось: после первых экзаменов и работы на скорой он решил уйти и оттуда. Третья попытка привела его на экономический факультет СПГЭУ, где Борис познакомился с будущим партнером, 22-летним Максимом Иванниковым.

Зарабатывать на блогерстве друзья не планировали. Цацулин увлекался силовыми тренировками и читал много специальной литературы — из-за проблем с позвоночником многие упражнения приходилось адаптировать. Свой канал на YouTube он завел как дневник, в котором рассказывал о ходе тренировок и своих спортивных результатах. Иванников помогал с продвижением.

Когда они стали затрагивать тему спортивного питания и биодобавок, количество подписчиков резко поползло вверх. Друзья поняли, что этот интерес можно монетизировать. «Специальное питание — обязательное условие прогресса в любом спорте как для профессионалов, так и для новичков. Поэтому тема была благодатной», — уверяет Цацулин. По его словам, в 2013 году подобного канала на русском языке в YouTube еще не было: обычно БАДы рекламировали профессиональные бодибилдеры, а независимого анализа добавок никто не проводил.

Настоящая известность пришла к друзьям после ролика о протеинах — самом популярном среди спортсменов виде добавок. Цацулин и Иванников выбрали семь отечественных марок протеина и отнесли образцы в независимую лабораторию. Деньги на исследование — около 60 тыс. руб. — собрали среди подписчиков YouTube-канала. Результаты анализа показали, что в протеине одной из самых популярных на рынке марок Pureprotein вместо заявленного животного белка содержится растительный — глютен, что заметно снижает эффективность добавки.

«Мы не согласны с результатами «расследования» видеоблогера Бориса Цацулина. В видеосюжете непонятно, что именно блогер сдает на исследование, нет понимания, что за протеин в безымянных баночках. Борис не предоставил ни одного протокола с лабораторными испытаниями, где бы говорилось о том, что это протокол с исследованиями именно нашей продукции», — говорит учредитель ГК Pure Екатерина Веселова.

Тем не менее расследование наделало много шума, а количество подписчиков канала «CMTech — Научный подход» за несколько дней выросло на 20 тыс. человек, достигнув 170 тыс. Друзья задумались над запуском собственного производства спортивных биодобавок.

Рынок парафармацевтики

Продажи БАДов растут из года в год: по данным аналитической компании DSM Group, за 2016 год объем одного только аптечного рынка биологически активных добавок увеличился на 30,3% по сравнению с 2015 годом и составил 27,9 млн упаковок. Одной из самых быстрорастущих отраслей на рынке парафармацевтики оказалась сфера спортивного питания — объем этой ниши в денежном выражении составил 3,2 млрд руб., подсчитали в «РБК.Исследования». Большая часть спортивных БАДов, которые можно встретить на полках специализированных магазинов, — серая, то есть продается без необходимой сертификации, утверждают эксперты.

Недостатки регулирования дают свободу недобросовестным производителям, приписывающим добавкам фантастические свойства, которыми те на самом деле не обладают. Например, в интернете очень распространена реклама БАДов, которые якобы чистят организм от шлаков и токсинов. «Вообще-то никаких шлаков в нашем организме нет, но после курса этих добавок из человека действительно выходят «камни», «черви» и прочая нечисть, — рассказывает Борис Цацулин. — Объяснить это чудо очень просто: из-за химической реакции, в которую вступают активные вещества этого БАДа и кислотная среда желудка, в нем появляются новые образования. По сути, человек варит внутри себя мыло, фрагменты которого выводятся потом естественным путем».

Систематически спортивное питание потребляют в России около 250 тыс. человек, изредка — еще около 750 тыс., говорится в исследовании РБК. Если темпы роста рынка сохранятся на уровне 20–30% в год, к 2020 году объем рынка может достичь 4,5 млрд руб.

Рыбий жир для качков

Вследствие огромного предложения протеинов в специализированных магазинах и аптеках возможность высокой маржи на эти продукты близка к нулю. Поэтому партнеры решили начать с другой спортивной добавки — омеги-3, одной из полиненасыщенных жирных кислот. По сути, омега-3 — это рыбий жир в капсулах, который помогает спортсменам быстрее добиваться поставленных целей, улучшает общее физическое состояние и борется с симптомами депрессии, свойственными многим на диете.

Запуск собственного завода обошелся бы в десятки миллионов рублей — фантастическую сумму для двух студентов. Намного проще и дешевле работать по модели контрактного производства, оплачивая уже действующему заводу изготовление и фасовку добавок под нужным брендом. В России омегу-3 делают всего на двух производствах — в Мурманске и Москве. Московский «РеалКапс» оказался более открытым для сотрудничества, и весной 2016 года Цацулин и Иванников заказали заводу производство первых 350 банок омеги-3 под собственной торговой маркой CMTech.

На старт ушло около 110 тыс руб., заработанных на рекламе в блоге. «Многие думают, что запуск производства собственной линейки товаров стоит бешеных денег. Но при правильной организации дела можно обойтись малой кровью», — уверяет Максим Иванников. Особенных сложностей при запуске не было — предприниматели доставляли на завод готовые банки и этикетки, а сырье — рыбий жир из Исландии в бочках по 180 л — закупало само производство. Заказчики оплачивали стоимость только необходимого для одной партии объема сырья. После должной обработки рыбий жир фасовался в капсулы, которые засыпались в брендированные банки CMTech. За сборку такого конструктора предприниматели платят заводу фиксированную сумму — 60–80 руб. за банку.

Сам запуск производства занял не больше двух недель, а вот с бумагами пришлось попотеть. «Процедура несложная, но вот в госорганах съели много наших нервов и времени», — вспоминает Иванников. Чтобы вывести на рынок БАД, не нужно проходить процедуру клинических исследований, как в случае с лекарственными препаратами, но необходимо получить свидетельство о государственной регистрации или декларацию о соответствии в Роспотребнадзоре. Документ гарантирует, что в добавке нет вредных примесей, но никак не доказывает его эффективность. «Можно сделать добавку на основе мятного чая и утверждать, что она лечит от рака. Экспертиза покажет, что в основе БАДа действительно 100-процентный мятный чай, и выпустит этот продукт на рынок, — поясняет Цацулин. — А покупатель в итоге решит, что все БАДы — сплошное надувательство».

Максим Иванников и Борис Цацулин (слева направо)
Максим Иванников и Борис Цацулин (слева направо)

«Борис продался»

Чтобы показать, что не все БАДы одинаково бесполезны, партнеры публиковали на сайте результаты исследований американского Управления по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов, Министерства сельского хозяйства США и других авторитетных организаций, которые подтверждали эффективность омеги-3. Каждую новую партию своего товара они относили в независимую лабораторию, которая проверяла, достаточно ли действующего вещества в составе и соответствует ли он заявленному на упаковке. Все это Борис публиковал в блоге на YouTube.

Далеко не все подписчики оценили эти старания. «Было очень много негатива. Постоянно появлялись комментарии в духе «Борис продался», нас обвиняли в ангажированности, — рассказывает Цацулин. — Это распространенная проблема в сфере популяризации науки: люди считают, что если ты что-то продаешь, ты барыга, а не ученый».

Основных каналов для сбыта БАДов три: добавки продаются в аптеках, магазинах спортивного питания или с помощью сетевого маркетинга. Последний вариант отмели сразу же. «Сетевики чаще всего представляют БАДы как панацею, чем формируют негативное отношение ко всей отрасли, — говорит Никита Скрипник, персональный тренер сети фитнес-клубов Fitness Family. — Агрессивные и неумелые продажи ряда российских сетевых компаний подорвали доверие покупателей к добавкам отечественного производства». Договариваться с аптеками было долго и сложно, да и средний чек там оказался небольшим. В итоге первую партию решили продавать через паблик «ВКонтакте» и партнерские магазины.

Желающих разместить на своих полках продукт CMTech долго искать не пришлось: на рынке Цацулина помнили еще по скандальному ролику о протеине. Первый договор партнеры заключили с сетью магазинов Do4a Market. Из-за небольшого объема производства и дорогого сырья цена на омегу-3 от CMTech была на 30% выше среднерыночной. «Нам все говорили, что ничего не получится, мол, мы не умеем продавать, слишком дорого, — вспоминает Борис. — Но когда за ночь в Do4a Market раскупили весь товар, мы поняли, что дело пошло».

Экономика добавки

Несмотря на шквал негатива в Сети, большую часть покупателей составили именно подписчики канала CMTech — люди целенаправленно приходили за «Омегой от Бориса». «Не скажу, что СМТech — лидер на рынке БАДов в спортивном сегменте, но ребята правильно используют свой медиаресурс и работают над расширением линейки, которое позволит им упрочить положение на рынке», — считает генеральный директор сети магазинов спортивного питания «Витахит» Андрей Борисов. По его словам, в «Витахит» ежемесячно продается 300–400 банок каждого продукта СМТech.

Первая партия разошлась за месяц, и предприниматели задумались над расширением ассортимента. На тех же контрактных условиях запустили производство креатина (способствует росту энергоемкости мышечной ткани) и коллагена (увеличивает выносливость суставов) на петербургском заводе Profit. На этот раз вложения составили 300 тыс. руб.

За неполный год работы Цацулин и Иванников продали 25 тыс. упаковок омеги-3 (по 90 капсул в каждой), 650 кг креатина и 400 кг коллагена, выручив около 7 млн руб. Чистая прибыль, по расчетам РБК, составила порядка 2,4 млн руб., большая часть из которых была реинвестирована в производство.

Бизнес очень сезонный, признают основатели. «Люди чаще всего качаются к пляжному сезону. А когда наступает лето, они либо достигают желаемых результатов, либо понимают, что все равно уже не успеют ничего исправить, и со спокойной душой уезжают отдыхать», — поясняет Максим. Пик продаж приходится на раннюю весну — так называемый сезон подснежников, когда новички бодибилдинга за два-три месяца надеются привести себя в порядок и лихорадочно скупают спортивные добавки.

Сейчас продукты CMTech продаются в более чем 30 магазинах в России, Белоруссии и СНГ. Этот канал обеспечивает компании 70% продаж, 30% заказов приходят с собственного сайта компании. Средний чек одной покупки составляет 1,3–2,5 тыс. руб. Наценка на один продукт достигает 150–200%, больше половины из которых уходит в виде комиссии дистрибьюторам и магазинам.

Недостатка в покупателях у CMTech нет, уверяют основатели. Наоборот, товар расходится быстрее, чем подоспевает новая партия. «Не хватает оборотных средств», — поясняют предприниматели и в ближайший год надеются увеличить объемы производства до 5 тыс. единиц в месяц, чтобы иметь трехмесячный запас.

Самой острой проблемой компании остаются отношения с партнерами. «Часто магазины спортивного питания открывают бывшие бодибилдеры. Они очень любят учить, как жить и продавать, да и вообще выстроить с ними диалог бывает проблематично», — рассказывает Иванников. Не обходится и без разногласий с производственниками: не так давно, например, московский завод прекратил выпуск жевательных капсул омеги-3 с фруктовым вкусом. «Такие «мишки Гамми» пользовались большой популярностью, но производство вдруг решило сохранить технологию при себе, — недоволен Борис. — Хотя мы могли бы полностью загрузить их мощности этими мягкими капсулами».

Фото: Митя Ганопольский для РБК

В ближайших планах предпринимателей — расширять линейку товаров, запуская производство новых спортивных добавок. «Будущее рынка спортивного питания и БАДов — за едиными площадками, онлайн-гипермаркетами, в которых представлены товары разных производителей и ценовых категорий», — считает Максим Иванников. Сегодня бесспорным лидером среди таких многопрофильных онлайн-магазинов остается американский iHerb. «Интересно, что больше 18% трафика на этом сайте — из России. Спрос есть, а удовлетворить его пока некому», — рассуждают основатели и в течение ближайших нескольких лет надеются занять эту нишу.

Взгляд со стороны

«Продукт не уникален и существует только благодаря информационной составляющей»

Дмитрий Шиманов, генеральный директор исследовательской компании MAR CONSULT

«Ассортимент CMTech более чем стандартный и произведен там же, где и продукция десятков конкурентов. Выбранный способ производства — собственная торговая марка — тоже говорит о том, что основатели не разрабатывают свою рецептуру и не гонятся за уникальностью продукта. К тому же компания работает только в сфере спортивного питания — наиболее узком сегменте рынка пищевых добавок.

Проект привлекает к себе внимание только за счет блога с консультациями по потреблению, популярному среди целевой аудитории. Именно на эту информационную составляющую основателям и стоит сделать упор».

«У продукта есть доказательная база»

Андрей Макаров, владелец сети магазинов спортивного питания my-sport.by (Минск)

«У Бориса Цацулина есть четкая миссия — производить только те добавки, которые имеют доказательную базу. Объем информации о спортивных добавках в последнее время очень сильно вырос, и в этом потоке сложно выделить рациональное зерно.

Консультационная деятельность очень хорошо влияет на бизнес Бориса: более 90% клиентов, которые берут продукцию CMTech, очень лояльны к этому бренду. Гарантом качества в их случае выступает сам основатель, а для покупателя такое личное участие очень ценно. У компании CMTech небольшой ассортимент и не самые низкие цены, но есть весомое преимущество — навыки и ресурсы для хорошей аналитики».

«Проекту стоит обратить внимание на партнерские программы»

Никита Скрипник, персональный тренер сети фитнес-клубов Fitness Family

«Ассортимент CMTech представлен всего тремя БАДами — это немного. За три продукта, которые представлены в розничном интернет-магазине CMTech, мы должны отдать 1890 руб., плюс 250 руб. за доставку в пункт выдачи. Их основные конкуренты — офлайн-магазины спортивного питания — имеют намного более широкий ассортимент, удобное расположение и не требуют оплаты доставки при самовывозе.

Чтобы нарастить объемы продаж, компании стоит активнее использовать оптовые поставки в крупные интернет-магазины, привлекать спортивных тренеров к партнерской программе и поставлять БАДы производителям готового питания».

Кто первым поздравил Путина с победой на выборах. Список лидеров стран

В каких регионах больше всего жителей платят «налог на богатых». Инфографика

ЦБ проведет заседание 22 марта. Что будет с ключевой ставкой

На Масленицу сожгли 22-метровую скульптуру «Черная гора». Видео

Нефть марки Brent дорожает четыре месяцы подряд. Почему так происходит

У российских дилеров появились кроссоверы новой марки Denza. Фото и цены

В Хамовниках нашли 400 артефактов XVIII–XIX веков. Фото

Издательство АСТ выпустит роман Драйзера, который никогда не выходил на русском

Как голосовали на выборах в посольствах и консульствах за границей. Видео

НАТО начало строить крупнейшую военную базу в Европе

Организацию католиков из «Кода да Винчи» обвинили в «современном рабстве»

Здание британского парламента оказалось под угрозой из-за полчищ крыс и «атмосферы разложения»

Акции «Тинькофф» упали на 6% после «переезда» с Кипра. Что будет дальше?

«Газпром» — главная интрига дивидендного сезона. Чего ждать инвесторам?

Авторы
Теги
Прямой эфир
Ошибка воспроизведения видео. Пожалуйста, обновите ваш браузер.
Лента новостей
Курс евро на 19 марта
EUR ЦБ: 100,24 (+0,27)
Инвестиции, 18 мар, 17:03
Курс доллара на 19 марта
USD ЦБ: 91,98 (+0,11)
Инвестиции, 18 мар, 17:03
Как подключить оплату картами за несколько часов РБК и БСПБ, 10:13
В WADA заявили, что Валиевой «пожертвовали» ради защиты других Спорт, 10:12
Пашинян предупредил об угрозе войны с Азербайджаном «в конце недели» Политика, 10:10
Зарплата командира подлодки в России увеличилась до ₽400 тыс. Общество, 10:06
Google Chrome начал отключать cookies. Обзор сookieless-технологий Pro, 10:06
Что генеральный секретарь НАТО обсуждал в Баку, Тбилиси и Ереване Политика, 10:00
СК завел уголовное дело после обрушения на руднике в Амурской области Общество, 09:58
Второе дыхание: как правильно завершить карьеру
Подготовьтесь к переменам и выберите, что делать дальше, с новым интенсивом РБК Pro
Купить интенсив
Министр обороны Южной Кореи отказался давать оценки событий в Буче Политика, 09:51
«Европлан» объявил о планах провести IPO на Мосбирже в конце марта Инвестиции, 09:48
По каким фразам в письме клиент поймет, что вам на него плевать Pro, 09:41
Рынок наружной рекламы показал рекордный за пять лет рост Технологии и медиа, 09:30
Попавших под лавину на Камчатке туристов эвакуировали вертолетом Общество, 09:23
Больше не мечта: квартиры, которые сдают раньше срока РБК и ПИК, 09:22
Мэр Воронежа рассказал о последствиях атаки дрона на город Политика, 09:20