Почему не все российские вина можно найти в рознице и где их искать
До 50% российских вин продаются не через торговые сети, а в специализированных магазинах, ресторанах, барах, на выставках, ярмарках или собственных винодельнях. Где можно купить российские вина и почему российские виноделы не хотят сотрудничать с торговыми сетями, — в материале «РБК Вино»
До 50% российских вин продаются не через торговые сети, а в специализированных магазинах, ресторанах, барах, на выставках, ярмарках или собственных винодельнях
Подпишитесь на телеграм-канал «РБК Вино»
Содержание
Далеко не все российские вина можно найти в торговых сетях. Распределение продаж по каналам примерно следующее, говорит руководитель по развитию премиального винного портфеля Luding Group Владимир Косенко: на розницу приходится до 90%, из которых до 40% — на федеральные и около 10% — на региональные торговые сети. На специализированные алкогольные магазины приходится еще до 40% продаж, на HoReCa (отели, рестораны, бары) — до 10%.
Ассортимент российских вин у ведущих торговых сетей не слишком велик. Как показал опрос крупнейших ретейлеров страны — «Перекресток», «Лента», Metro и «O'Кей», — в среднем на их полках представлены вина 34 российских производителей. Между тем, по данным СПАРК, в России действуют около 300 виноделен. Как поясняет вице-президент Ассоциации экспертов рынка ретейла Александр Ставцев, на самом деле число их меньше. Во-первых, в статистику отдельно попадают разные заводы крупных производителей, выпускающих вино под одной маркой. Во-вторых, порядка 80–90 производителей являются крестьянско-фермерскими хозяйствами с крайне небольшими объемами производства.
Кроме объемов производства важным вопросом является и качество — продукция далеко не всех виноделен удовлетворяет виноторговые компании и ретейлеров. «Из 300 предприятий по критерию соотношения цены и качества нам подходит продукция не более 50 производителей», — говорит Анатолий Корнеев, сооснователь и вице-президент Simple Group, на которую, по ее собственным оценкам, приходится до 40% поставок вина в HoReCa.
Почему малые винодельни не хотят работать с розницей
Выбор канала продаж и ценовое позиционирование проекта на рынке в первую очередь зависит от объема производства и площадей виноградников, говорит управляющий директор проекта krasnostop.ru Андрей Стукалов. Винодельни, выпускающие от 50 тыс. бутылок в год и больше, как правило, идут в ретейл, а те, кто производит 20 тыс. бутылок и меньше, чаще всего выбирают работу с ресторанным сегментом или винотеками, объясняет директор по закупкам виноторговой компании Fort Дарья Сологуб.
Ретейл действительно не интересен небольшим производствам, которые не могут обеспечить объем поставок, интересный крупным сетям. Так, винодельня «Массаракш» из Ростовской области производит всего 1500 бутылок в год, которые продает по прямым договорам с маленькими винотеками, рассказывает ее совладелец Владимир Нефедов. По его словам, ретейл для столь небольшой винодельни просто не нужен. Семейная винодельня Константина Дзитоева, расположенная недалеко от Владикавказа, выпускает порядка 55 тыс. бутылок в год. Но реализует их все через винотеки и рестораны Москвы, Санкт-Петербурга, Краснодара, Ростова, Сочи, Владикавказа и других городов. В основном речь идет о прямых поставках, но небольшая часть продаж идет через дистрибьюторов. «У нас нет объемов для ретейла», — констатирует Константин Дзитоев.
Важный момент, который делает HoReCa наиболее привлекательным каналом продаж для малых виноделен, — наличие здесь экспертного мнения: сомелье, винных гидов и авторов профессиональных дегустаций. «Из-за все еще низкой узнаваемости российских вин конечный потребитель пока не всегда понимает и принимает их вкусовой профиль, особенно в сравнении с импортом, поэтому экспертное мнение здесь часто играет ключевую роль», — говорит Дарья Сологуб. Кроме того, в винных картах ресторанов сейчас много позиций российских вин по бокалам — игристых, белых, красных. Это тренд, как считает эксперт, также играет на руку небольшим винодельням: потребители получают возможность распробовать отечественные вина и сформировать о них собственное мнение.
Многие фермеры вообще не попадают ни в розницу, ни в HoReCa, а продают свои вина прямо на месте производства или на специальных ярмарках, говорит Ставцев. По его словам, число ярмарок и фестивалей, которые проходят сейчас в России, вполне позволяют небольшому хозяйству реализовать через них значительный объем продукции, а фермерское хозяйство по закону может не строить отдельный магазин, а продавать вино прямо со своего склада. «Это приводит к тому, что часть российского вина просто не попадает в дистрибуцию», — говорит эксперт.
Где продают премиальное российской вино
Еще одна группа виноделов, которая игнорируют торговые сети, — производители премиальных вин. Как говорит Владимир Косенко, ряд производителей, которые позиционируют себя как премиальные, принципиально фокусируются только на HoReCa и премиальных винотеках. «Во многом это связано с тем, что основным инструментом продаж для больших сетей являются скидки. И за какие-то полгода нахождения в сети бренд получает плотную ассоциацию для большой группы потребителей с ценой по акции», — говорит эксперт.
Цена выше средней по рынку снижает эффективность продаж через федеральные и региональные сети. Так, Анатолий Корнеев говорит, что 99% объема продаж в сети Simple Wine приходится на вино по цене от 1200 руб. до 3900 руб. за бутылку на полке. Для федеральных торговых сетей это слишком высокая цена. Например, как пояснили в пресс-службе «O'Кей», большая часть продаж российского вина в этой сети приходится на сегмент 400–700 руб. за бутылку, а импортного — 800–1400 руб.
В итоге премиальные производители останавливаются на продажах только в HoReCa или винотеках, нередко заключая эксклюзивное дистрибьюторское соглашение с одной из виноторговых компаний
В итоге премиальные производители останавливаются на продажах только в HoReCa или винотеках, нередко заключая эксклюзивное дистрибьюторское соглашение с одной из виноторговых компаний. Так, краснодарская винодельня «Галицкий и Галицкий», которая производит свыше 60 тыс. бутылок в год, продает свою продукцию в винотеки и рестораны только через Simple Group. Как заявили «РБК Вино» на винодельне, там осознанно не идут в ретейл: «Создавая мало вина, мы хотим, чтобы бoльшая часть была продана через диалог. В этом нам помогают кависты в винотеках и сомелье в ресторанах».
Важным моментом является и то, что через винотеки и HoReCa можно продать любой объем вина. Как говорит Анатолий Корнеев, нижней границы не существует — готовы начинать работать с объемом продукции в 120−180 бутылок, если вино того заслуживает. «Просто такие вина будут не размазываться тонким слоем по всем бутикам, а отдаваться какому-то ограниченному числу клиентов, может быть, даже одному», — объясняет Анатолий Корнеев.
Почему российские виноделы не хотят расширять каналы продаж
Как утверждают опрошенные виноделы, сегодня ничто не мешает им расширять объемы продаж, но у них нет такой потребности: они продают все вино. «В рамках сложившейся системы продаж, учитывая текущую конъюнктуру, у российских винодельческих проектов, которые реально оценивают свое место на рынке, никаких препятствий для сбыта продукции нет», — констатирует Андрей Стукалов.
Сейчас российский ретейл больше заинтересован в работе с виноделами, чем производители — с торговыми сетями, говорит Алексей Ставцев. По его словам, сейчас в России продается все производимое вино, что является экстремальной ситуацией для розничной торговли.
Татьяна Ястребова, руководитель направления закупок вина и табачных изделий METRO, где представлена продукция 44 винодельческих компаний, говорит, что главное требование для попадания на полку — качество, актуальность для покупателя и релевантное ценовое позиционирование. Требований по объемам она не упоминает, но подчеркивает, что за последние три года количество предложений, которые отвечают требованиям сети METRO, значительно выросло.
Представители виноторговых компаний и сетей говорят, что продажи российских вин продолжают расти. В Fort, например, отмечают, что они увеличились в 2025 году на 5% год к году. «Спрос на российские вина постоянно растет на фоне роста стоимости импортных вин, — объясняет Анатолий Корнеев. — В данный момент мы находимся в ситуации нехватки российского качественного вина».
