Перейти к основному контенту
Технологии и медиа ,  
0 

ФРИИномика: почему взлетают и умирают стартапы

Созданный по инициативе Владимира Путина венчурный фонд ФРИИ впервые раскрыл результаты своей работы за пять лет. РБК вместе со специалистами фонда проанализировал, почему взлетают и умирают компании из его портфеля
Фото: Christophe Ena / AP
Фото: Christophe Ena / AP

Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ) — самый активный венчурный фонд России. По данным «Обзора рынка прямых и венчурных инвестиций», он обеспечил 43% венчурных сделок в 2017 году.

Специально для РБК фонд раскрыл результаты своей работы. За пять лет ФРИИ инвестировал ​3,1 млрд руб. в 367 компаний. Стоимость своих активов в действующих компаниях по состоянию на май этого года ФРИИ оценивает в 4,36 млрд руб. (учитывались оценка по последнему раунду инвестиций, а также стоимость долговых обязательств портфельных и дочерних компаний перед фондом). 63 стартапа из портфеля фонда прекратили свою работу, еще 15 подали заявления на ликвидацию в налоговую: в общей сложности в эти компании было вложено 111,3 млн руб.

Как работает ФРИИ

Фонд развития интернет-инициатив — российский фонд венчурных инвестиций, созданный по инициативе Владимира Путина в 2013 году. В его управлении находится 6 млрд руб., переданных фонду крупными российскими компаниями (какими именно, ФРИИ не раскрывает).

Одно из ключевых направлений работы ФРИИ — трехмесячные программы бизнес-акселерации по очной и заочной программе. Ежегодно акселератор фонда проходят 90 команд, отобранных из нескольких тысяч претендентов. По данным PitchBook, он входит в топ-20 крупнейших акселераторов мира.

Сперва отбор ведется по скоринговой модели, основанной на формальных критериях. Например, сразу же отсекаются компании, у которых нет ни выручки, ни клиентов. «Если у компании не готов продукт или не укомплектована команда, мы не будем инвестировать в нее, но готовы помогать экспертизой», — говорит Дмитрий Калаев, заместитель директора ФРИИ по акселерационным и образовательным программам. На очном этапе отбора фонд выбирает себе в портфель те компании, которые потенциально могут выйти на мировой рынок.

К каждой попавшей в акселератор команде присоединяется трекер — опытный предприниматель, который вместе с командой формирует KPI на три месяца и несколько раз в неделю встречается с руководителями стартапа, давая им советы. «Некоторые основатели настолько увлечены своей идеей, что не учитывают ни рынок, ни меняющиеся обстоятельства, — рассказал Калаев. — А ведь на стадии запуска компании все обычно идет не по плану, и готовность адаптировать продукт под реальные проблемы клиентов — залог успеха стартапа».

Стандартные условия для предпосевных инвестиций — ФРИИ передает проекту 2,5 млн руб. за 7-процентную долю в компании. 1,1 млн руб. из них идет на оплату самой программы акселерации. После акселерации те команды, которым удалось выполнить поставленные KPI, привлекают от ФРИИ посевные инвестиции в размере до 25 млн руб. Представив свои проекты и результаты акселерации частным инвесторам и представителям венчурных фондов, выпускники и другие компании могут получить инвестиции в размере до 324 млн руб. Сейчас идет набор в 16-й по счету акселератор.

Гадание по «звездам»

274 действующие компании в своем портфеле руководство ФРИИ делит на три категории — «звездочки», «претенденты» и «малый бизнес». Деление условное и зависит от показателей стартапа на текущий момент. «Звездочки» — это те компании, чьи финансовые показатели ежегодно увеличиваются в несколько раз. Их немного — 23, или 7% от общего числа компаний в портфеле фонда. При этом совокупная оценка доли ФРИИ в этих компаниях приближается к 3 млрд руб.

«Мы считаем «звездочками» компании, у которых есть три основных достоинства — видение, куда двигаться дальше, умение превращать это видение в конкретные шаги и, наконец, способность эти шаги сделать. Финансовые показатели и есть следствие трех этих составляющих», — говорит замдиректора ФРИИ по инвестициям Максим Штейгервальд. Таким компаниям удается привлечь намного больше инвестиций, чем остальным, — в среднем по 66 млн руб. против 7 млн руб. у среднего «претендента» и 4,5 млн руб. у обычного представителя «малого бизнеса».

Среди крупнейших по выручке стартапы-звезды в портфеле ФРИИ — «Кнопка жизни» с 240 млн руб., Cinemood с 207 млн руб., UBIC Technologies почти с 100 млн руб. (все данные приведены по итогам 2017 года), а оборот первой в России краудинвестинговой площадки StartTrack в прошлом году превысил 800 млн руб.

Помимо формальных финансовых критериев, по словам представителей ФРИИ, в фонде оценивают возможность технологии кардинально изменить какой-либо рынок. К примеру, TalkBank — это первый банк в мессенджерах, PlayKey создал облачную платформу для геймеров, которая позволяет играть в современные игры на устаревших компьютерах, а компания UNIM Technologies совершенствует процесс постановки онкологических диагнозов — за счет оцифровки с большим разрешением материалов после биопсии. Поскольку процесс перенесен в облако, один и тот же случай рассматривают несколько врачей из разных городов и стран, что снижает вероятность ошибки.

ФРИИномика: почему взлетают и умирают стартапы

Каких-либо определенных технологических сфер, в которых чаще формируются «звездочки», нет. «Эти сферы меняются, — рассказал Калаев. — Например, пять лет назад, когда мы только начинали инвестировать, электронная коммерция и ИТ-проекты для туристической сферы были еще «горячими», там не хватало ярких игроков. Сейчас эти ниши заполнены. Это не значит, что мы совсем не будем в них инвестировать, просто мы будем брать только те компании, которые растут и развиваются намного быстрее конкурентов». И, наоборот, есть ниши «на вырост», бурное развитие которых еще впереди, например телемедицина. Такие ниши инвесторам особенно интересны. При этом в портфель ФРИИ, например, пока что не попал ни один стартап, который делал бы блокчейн-продукт. «Нам тема блокчейна интересна, но пока мы не встречали компании, которые формируют конкурентное преимущество именно за счет этой технологии», — сказал Калаев.

Стань звездой

Самый яркий пример своевременных инвестиций в «горячую» нишу — это стартап VisionLabs, созданный выпускником кафедры робототехники МГТУ им. Баумана Александром Ханиным в 2012 году. Компания разработала ИТ-платформу для распознавания лиц Luna, которая оказалась востребована в банках, ретейле и других отраслях. В 2013 году компания привлекла инвестиции ФРИИ (980 тыс. руб. за 2,2% компании) и по итогам этого же года показала первую прибыль, а в 2015 году вышла на зарубежные рынки. В 2016 году венчурный фонд Sistema VC купил 25% VisionLabs за 350 млн руб., в сделку вошла и доля ФРИИ. По словам представителей ФРИИ, продать долю удалось в 28 раз дороже первоначальных инвестиций.

Часто в «звезды» выбиваются те компании, которым удалось вовремя изменить свою бизнес-модель или даже сам продукт. Например, петербургская компания Stafory пришла во ФРИИ с бизнес-моделью маркетплейса для работодателей в феврале 2016 года (ежемесячная выручка проекта тогда составляла около 90 тыс. руб.). «Идея заключалась в том, что компании, сезонно набирающие персонал, нуждаются в быстром найме, и проект, который позволит работодателям искать сотрудников силами независимых рекрутеров по всей России, окажется востребованным», — вспоминает Калаев. Однако в процессе акселерации команда Stafory выяснила, что у них довольно много конкурентов, и бизнес, скорее всего, получится низкомаржинальным.

Основатели компании решили полностью изменить свой продукт. Они создали робота Веру, который под нужды работодателя ищет и анализирует анкеты соискателей, проводит с ними аудио- и видеоинтервью, прошедших отбор записывает на собеседование. Если классический рекрутер тратит на отсев кандидатов в среднем три недели, то онлайн-робот — всего три часа. «Робот Вера — это прорывная инновация: уже сегодня она меняет правила игры на рынке. Решение позволяет в несколько раз сокращать траты на наем и подбор сотрудников», — считает Калаев. Выручка проекта в первом квартале 2018-го составила 15 млн руб.

Основатель компании Brandquad, разрабатывающей электронные каталоги товаров для крупных производителей и интернет-магазинов, Филипп Денисов пришел во ФРИИ, когда его компания переживала кризис. Крупные заказчики медленно платили по счетам, а затраты на разработку росли. Денисов завел несколько кредиток, по которым накопилось долгов на 300 тыс. руб. Летом 2016 года Brandquad пригласили в акселератор ФРИИ. «Я попал в мощнейшую экосистему, где близкие по духу ребята сидели и пилили свои крутые продукты. Нам давали доступ к различным экспертам, к которым я бы сам никогда в жизни не смог подойти близко», — вспоминает Денисов.

Инвестиции помогли закрыть кассовые разрывы и усовершенствовать софт, а советы трекера — изменить монетизацию. Средний доход от предоставления услуг каждому заказчику в итоге вырос почти в три раза и составил 200–300 тыс. руб. в месяц. В 2018 году компания вышла на прибыль — выручка в феврале составила 5,8 млн руб., прибыль — 1,6 млн руб. ​

ФРИИномика: почему взлетают и умирают стартапы

«Звездочкам», как правило, удается привлечь инвестиции не только от ФРИИ, но и от других инвесторов. «За эти пять лет вместе с нами вкладывались 47 различных соинвесторов, — говорит Штейгервальд. — 27 из них — бизнес-ангелы, остальные — корпоративные инвесторы и венчурные фонды». Например, в 2017 году стартап Semantic Hub, разрабатывающий сервис для оценки новых медицинских препаратов с помощью искусственного интеллекта, привлек 24 млн руб. от ФРИИ, предпринимателей Валентина Дороничева и Владимира Преображенского. В феврале нынешнего года ФРИИ инвестировал 15 млн руб. в облачную платформу Usedesk. Вместе с фондом в стартап вложил 1,4 млн руб. бизнес-ангел Павел Калмыков, основатель компании Siblion. Активный корпоративный партнер — ИТ-компания «Первый БИТ» — в том же году инвестировала в стартапы Let'sTaxi (основной продукт — B2B-решение для таксистов, работающих с такими агрегаторами, как Uber и «Яндекс.Такси») и DocsinBox (автоматизация для ресторанов).

Четыре признака перспективного стартапа

1. Идея нацелена на растущий рынок, на котором еще не началась жесткая конкурентная борьба.

2. Способность адаптировать бизнес-модель и экспериментировать.

3. Опытные основатели, имеющие компетенции в разных сферах.

4. Возможность масштабировать проект на зарубежных рынках.

Отстающие и догоняющие

Компании, которые развиваются не так быстро, как «звездочки», в фонде относят к «претендентам». Всего в портфеле ФРИИ их 134, или 40%. Когда компания только попадает в акселератор, она считается «претендентом» и оценивается приблизительно в 30 млн руб. Для того чтобы улучшить ее показатели, в акселераторе ФРИИ используются три основные механики. Первая — фокусировка. «Например, мы спрашиваем одну из компаний: кому вы собираетесь продавать ваш продукт? Руководитель называет пять различных каналов распространения. Отлично, но ваша команда из пяти человек, один из которых — продажник, кто будет развивать все эти пять направлений? Давайте сфокусируемся только на одном», — рассказал Калаев.

Другой инструмент, позволяющий ускорить рост, — быстрая проверка гипотез. «Например, компания может долго подсчитывать и наконец решить: если мы поднимем цену на 30%, у нас на 30% вырастет выручка — а потом долго готовится это сделать, — говорит Калаев. — Трекер побуждает тестировать гипотезы как можно быстрее, помогая сформулировать задачу-эксперимент, которую можно реализовать за семь дней, — это позволяет найти оптимальную бизнес-модель за недели, а не месяцы».

Третий инструмент — экспертиза: ФРИИ привлекает для консультации своих или сторонних специалистов. «Мы не любим вкладывать большие суммы на ранних этапах, — признается Штейгервальд. — У нас другая стратегия: мы инвестируем пошагово, повышая сумму по мере зрелости компании».

Если выручка стабильно растет, но непонятно, как этот рост можно ускорить, руководство ФРИИ относит ее к «малому бизнесу». «На таких компаниях инвестору обычно не получается заработать, — говорит Максим Штейгервальд. — У них даже может быть прибыль, но их не получается продать по интересной цене». Вытащить такие компании в «звездочки» в большинстве случаев очень сложно.

Почему умирают стартапы

За пять лет среди выпускников акселератора ФРИИ были и закрывшиеся (официально или фактически) компании. В сумме тех и других — 78 (21%). Типичная причина гибели, по словам аналитиков фонда, — компании ставили нереальные цели или приложили недостаточно усилий для их достижения. «Например, мы запланировали что-то сделать, но через неделю не сделали, — говорит Калаев. — Или запланировали, сделали, но не получили результата — например, сделали 50 звонков и ни одной продажи». По словам замдиректора фонда, около 70% компаний-неудачников в портфеле фонда срезаются по этим двум причинам.

ФРИИномика: почему взлетают и умирают стартапы

Так произошло, например, со стартапом WantСar. Александр Буренков сделал торговую площадку, которая позволяла пользователям из регионов покупать автомобили у официальных дилеров по цене ниже, чем в их городах. Не обладая предпринимательским опытом, Буренков в январе 2017 года прошел отбор в акселератор ФРИИ, чтобы понять, как масштабировать проект. За три месяца средний чек компании за посреднические услуги вырос с 500 до 20 тыс. руб. Однако получить посевное инвестирование команда из трех человек в итоге не смогла: выручка WantСar была нестабильной, и венчурных инвесторов проект не заинтересовал. «Цикл принятия решений о покупке машины в глубинке долгий: чтобы продать один автомобиль, нужно с клиентом работать как минимум три-четыре месяца, — говорит Буренков. — В результате проект был приостановлен».

Случается, что у стартапов в процессе становления появляются сильные конкуренты. Показательна история навигационного стартапа «ЕТранспорт», который екатеринбуржец Михаил Авдеев придумал в 2013 году. Проект изначально рассматривался как некоммерческий — Авдеев и четверо его коллег разрабатывали сервис, с помощью которого жители города могли бы следить за перемещением общественного транспорта в реальном времени, чтобы сделать более весомым свое дизайнерское портфолио. Однако аудитория мобильного приложения росла лавинообразно — без какой-либо рекламы приложение загрузили 25 тыс. пользователей.

По личному приглашению Калаева команда в 2014 году окончила акселератор. «Но, пока мы работали в акселераторе, «Яндекс» запустил нашего прямого конкурента — «Яндекс.Транспорт», — рассказывает Авдеев. — Для нас стало делом чести сделать продукт лучше их сервиса, и летом 2015 года мы их даже опережали». В это время у проекта было 300 тыс. пользователей в 33 городах России. «Наша сила была в том, что мы росли за счет сарафанного радио; например, на привлечение 60 тыс. пользователей в Москве мы потратили всего 15 тыс. руб.». Но уже осенью 2015 года проект закрылся: команда не придумала, как на нем зарабатывать, — крупным рекламодателям 300 тыс. пользователей казались слишком небольшой цифрой. Зато благодаря своему опыту Авдеев остался в бизнесе — сейчас он параллельно занимается сервисом автоматизации госслужб в регионах и решениями для «умного» дома.

«Наконец, попадаются и такие компании, которые придумали интересный продукт, но рынок к нему оказался не готов», — говорит Калаев. Сервис «Две ладошки», основанный в 2013 году четырьмя бывшими сотрудницами крупных компаний, был выпускником первого акселератора ФРИИ. Продуктом были наборы развивающих игр, книг и поделок для совместных занятий детей и родителей, которые ежемесячно доставляли клиентам по подписке за 1400 руб. Компания Babbabox, у которой девушки подсмотрели идею, успешно работает в США, и стартапу удалось привлечь несколько миллионов рублей от ФРИИ и десяти сторонних инвесторов. Однако оказалось, что далеко не все популярные за рубежом бизнес-модели можно тиражировать в России — сервис оказался не востребован и закрылся.

Четыре типичные ошибки стартаперов

1. Завышенные ожидания и неготовность адаптировать бизнес под меняющиеся обстоятельства.

2. Отсутствие предпринимательского опыта у членов команды, внутренние конфликты.

3. Компания предлагает востребованную услугу, но тратит на привлечение клиентов больше, чем на них зарабатывает.

4. Выбор популярной за рубежом бизнес-модели, которая не работает в России.

СберПро Медиа Интересное

Меры государственной поддержки бизнеса: подборка за I квартал 2024 года

СберПро Медиа Финансы

Как новое поколение недропользователей меняет золотодобычу: кейс «Золото Дельмачик»

СберПро Медиа Интересное

Кто такой CSM? И зачем бизнесу менеджер по успеху

СберПро Медиа Туризм

Отдохнуть и полечиться. Какие туристические проекты запускались
в 2023 году в России

СберПро Медиа Интересное

На диджитал-рельсы: как правильно организовать цифровизацию в компании

СберПро Медиа Недвижимость

Барометр отрасли: рынок строительного подряда

СберПро Медиа ТМТ

В каждом смартфоне. 9 трендов в разработке мобильных приложений

СберПро Медиа Лесопромышленный комплекс

Барометр отрасли: лесопромышленный комплекс

СберПро Медиа Интересное

Как российские компании переходят на отечественные АБС-пластики

СберПро Медиа Интересное

Нейросетевой мозг
для кобота. Ключевые тренды российской робототехники

Авторы
Теги
Магазин исследований Аналитика по теме "Инвестиции"
Прямой эфир
Ошибка воспроизведения видео. Пожалуйста, обновите ваш браузер.

  

Лента новостей
Курс евро на 20 апреля
EUR ЦБ: 99,58 (-0,95)
Инвестиции, 16:51
Курс доллара на 20 апреля
USD ЦБ: 93,44 (-0,65)
Инвестиции, 16:51
В Белгороде объявили опасность атаки беспилотников Политика, 21:09
Военная операция на Украине. Онлайн Политика, 21:03
В Дербенте местный житель открыл стрельбу возле кафе Общество, 21:01
«Краснодар» обыграл «Факел» и приблизился к «Зениту» в РПЛ Спорт, 20:59
Какие вооружения Украина получит по итогам встреч НАТО, ЕС и G7 Политика, 20:55
Михалков увидел «страшную опасность» в дипфейках Технологии и медиа, 20:44
Законопроект о помощи Украине прошел процедурное голосование в США Политика, 20:39
Г. Нахапетян: создание устойчивого бизнеса
Смотрите этот и еще 40+ курсов в опции Уроки Легенд
Подробнее
Росимущество продало крупнейшего производителя спирта Бизнес, 20:38
Суд арестовал второго фигуранта дела о подрыве машины экс-агента СБУ Политика, 20:26
В Донецке погиб американец Рассел Бентли Политика, 20:13
«Ан-Наср» без Роналду одержал волевую победу, пропустив на шестой минуте Спорт, 20:12
С бывшего клуба Слуцкого сняли 18 очков в чемпионате Нидерландов Спорт, 20:04
Поджигатель здания мурманского правительства умер в зоне военной операции Политика, 20:00
Варданян объявил голодовку в заключении в Азербайджане Политика, 19:54