«Турецкий» сценарий: чем грозят российским потребителям низкие цены

Генеральный директор «Герофарма» Петр Родионов (Фото: РБК Петербург)

Драматические перебои в поставках инсулина, происходившие в уходящем году, подтвердили важность задачи, поставленной фармацевтической компанией «Герофарм» еще 10 лет назад. Речь идет о создании мощностей, позволяющих полностью удовлетворить потребности страны в инсулине. 

В «Герофарме» уверены, что с запуском завода в Пушкине решение этой задачи стало возможным, но амбиции компании теперь устремлены на экспортный рынок. В интервью РБК Петербург генеральный директор компании Петр Родионов рассказал, почему выход на международный рынок критически важен для развития российской фармы и насколько можно снизить цены на лекарства в России.

«ЦЕНЫ НИЖЕ НИЖНЕГО»

— Уходящий 2019 год был довольно нервным для отрасли. В частности, всем хорошо запомнились скандальные перебои с инсулином. Как сейчас с этим обстоят дела?

— Проблемы были с закупками инсулина. С начала года существенно снизились цены из-за нового регулирования с формированием начальной максимальной цены контракта. Новый приказ Министерства здравоохранения РФ заказчики не всегда правильно трактовали. В частности, где-то, не понимая, какая же цена должна быть взята за изначальную максимальную цену, перестраховывались и брали такую цену, которую на рынке никто не готов был предложить. Цены на инсулин и так падали постоянно, а тут разово их еще снизили на 15-30%. Сейчас мы следим за ситуацией, чрезвычайно важно предпринимать меры, чтобы подобная ситуация не повторялась.

— Неужели нет какой-то службы, общественной организации, которая контролирует столь чувствительные вопросы?

— Общественных организаций — море, тревогу они бьют, но дело в том, что данная ситуация — это персональная ответственность представителя госзаказчика, который объявляет торги. Он боится, что его заподозрят в завышении цен аукциона. Поэтому рассуждает примерно так: «Пусть лучше мне скажут, что я был не прав, но вопросов по поводу завышения цен не будет, когда придут проверяющие». Вот и все.

Специалисты еще в прошлом году предупреждали, что существуют риски перебоев. Мы сразу, еще на этапе ввода приказа, говорили, что ответственные лица могут не понять приказ, начнут трактовать его так, что на рынке возникнут проблемы. Главный вопрос — какие должны быть цены, какую цену считать справедливой? Почему все время нужно стремиться к дешевизне?

— Вы не согласны с такой позицией?

— Есть такая точка зрения — чем дешевле, тем лучше. Но это утверждение формирует неправильные предпосылки для определения стратегии развития отрасли. Если задача России состоит в создании корпораций, которые смогут конкурировать не только на внутреннем, но и на внешних рынках, то они должны себя чувствовать уверенно. Потому что если ты постоянно думаешь о том, как тебе выжить и перекредитоваться, то ты не можешь потратить лишние $10 млн на какой-то стартап. Два-три прогоревших стартапа утянут тебя на дно. Желание сделать цены ниже нижнего — это путь в никуда. Причем уже написан сценарий того, как не нужно делать — его реализовало правительство Турции, погнавшись за популизмом. Они сделали цены невыгодными — и фармацевтика перестала развиваться. Но они хоть успели выйти на экспорт, если бы не это, турецкие компании уже бы вымерли.

— Чем опасно удешевление?

— Цель максимально все удешевить преследуют только страны, которые никогда не будут производить лекарства. Как правило, они находятся на грани гуманитарной катастрофы. Там настолько низкий уровень цен, что у них никогда ничего не окупится. Им не до стратегии развития отрасли.

Кроме того, маленькую страну еще можно обеспечить дешевыми препаратами, а большая страна с геополитическими амбициями не может не производить лекарств. Это настолько чувствительный и взрывоопасный сегмент, что государство не может надеяться на то, что кто-нибудь что-нибудь всегда продаст. Не продаст. Есть ситуации, когда, например, просто вводится эмбарго — и лекарства не продаются.

Поэтому исключительно важно поддерживать емкий внутренний рынок с нормальным уровнем цен, чтобы российская фармацевтика имела средства для развития. Что касается дальнейших стратегических шагов, то, конечно, основной упор должен быть сделан на мерах поддержки российского экспорта — от мер по компенсации логистики, стоимости доставки до компенсации затрат на проведение клинических испытаний за рубежом.

«НОВАЯ РУССКАЯ ФАРМА»

— Эти меры обсуждаются в программе «Фарма 2030» (стратегия развития фармацевтической промышленности РФ на период до 2030 года — ред.)?

— Да, потому что все понимают, что этап первичного формирования технологических платформ завершился. Теперь у нас две другие цели — формирование фундаментальной технологии производства субстанций и развитие экспорта. Именно производство субстанций с нуля может потенциально дать компании выходить на экспорт.

— Какая репутация у российских лекарств?

— Ситуация меняется в лучшую сторону. Возьмем наш сегмент — производство инсулина всегда было связано с репутационными рисками. Мы заходим на территорию, где у пациентов и врачей десятилетиями сформировано лояльное отношение к существующему инсулину. Тогда как к российскому инсулину отношение было негативным — наши предшественники уже наломали дров: где-то качество не такое, где-то скандалы с поставками и т.д. История развития таких производств в России началась задолго до нас и, к сожалению, кейсы были скорее негативные. Сейчас ситуация изменилась — потому что мы подходим к производству препаратов фундаментально — начиная с этапа разработки и технологии производства до выпуска готовой лекарственной формы — мы контролируем весь процесс.

— Отрицательных примеров тоже хватает. Может быть, ваша компания — исключение на российском фармрынке?

— Мы относимся к так называемой «новой русской фарме». Думаю, это те игроки, которые, в основном, и останутся на рынке, потому что работа на нем становится все более и более сложной. После введения маркировки начнут уходить компании, которые не способны ее внедрить. Если система заработает так, как она декларируется, к 2021 году пациент сможет быть уверен, что он купил качественный препарат.

Кроме того, важно, чтобы Россия стала частью мирового фармсообщества. Пока этого не происходит, потому что стандарты в нашей стране введены недавно и далеко не все компании им соответствуют. А чтобы внедрить их повсеместно, нужна политическая воля и, наверное, кого-то потребуется лишить производственных лицензий.

«ПАРТНЕРЫ НАМ НЕИНТЕРЕСНЫ»

— Обычно на этом этапе появляются много интересантов, которые готовы инвестировать. Были у вас такие предложения?

— Нам это неинтересно. Привлечь любого партнера для нас дороже, чем взять деньги в банке. Мы легко привлекаем дешевые кредиты, банки дают их нам с удовольствием. Другое дело — партнерства на рынке, совместные предприятия между разными производителями или технологическое партнерство, совместные разработки. Такое сотрудничество может быть.

— А сами рассматриваете покупку стартапов?

— У нас до сих пор еще интенсивная инвестиционная программа, поэтому мы высматриваем интересные проекты, но только из нашей отрасли. Нам важно быть внутри фармы. Нам нужно расти, мы все еще небольшая компания. Думаю, что до 2022 года мы должны вырасти хотя бы до 12 млрд руб.

— А каких финансовых результатов ожидаете по итогам этого года?

— Мы предполагаем, что выручка вырастет минимум на 20%, до 6 млрд рублей. А если мы успеем небольшой объем отгрузить по новым контрактам, то прирост в этом году будет 25%. Причем это не только инсулиновые препараты, они составляют примерно 35% от оборота, но и препараты в области неврологии и офтальмологии. В следующем году, по нашим планам, выручка составит от 7,5 млрд до 8 млрд руб.

— За счет чего такие ожидания?

— За счет расширения ассортимента и выхода на новые рынки. Во-первых, летом этого года мы зарегистрировали несколько новых инсулиновых продуктов, которые уже участвуют в государственных закупках. Во-вторых, еще в конце прошлого года мы начали реализовывать экспортные контракты, еще часть подписали в этом году.

— Если говорить об инвестициях, когда вложенные средства вернутся?

— У нас инвестиционный цикл был достаточно длительный, около 3 лет, с его учетом самоокупаемость — 5-6 лет. Первая очередь завода — линия производству оригинальных препаратов из эндокринно-ферментного сырья уже окупается, вторая очередь начнет возвращать инвестиции с 2020 года.

— То есть вы уже работаете в плюс?

— Мы никогда не работали в минус. У нас очень консервативная стратегия развития. Может быть, мы развиваемся чуть медленнее, чем хотелось бы. Но нам важно, чтобы не произошел разрыв ликвидности. Не хотим оказаться в ситуации, когда у нас не хватает средств на текущую программу развития.

«ПОНЯТНЫЙ» ЕВРОПЕЙСКИЙ РЫНОК

— Вы упомянули выход на новые рынки. Какие могут быть тут сложности?

— В разных странах отличаются требования к регистрационному досье. Мы проводим качественные исследования у нас в лабораториях, но если они не аккредитованы в Европе, то данные не принимаются. При этом аккредитованных лабораторий в России очень мало и часто они имеют фокус на свои специализированные исследования. Кроме того, часто предъявляется требование о необходимости проведения исследования на конкретной популяции. Поэтому сейчас мы работаем над аккредитацией собственных лабораторий и отдаем себе отчет в том, что, скорее всего, нам придется проводить испытания в Европе.

— Объясните на пальцах, зачем вам европейский рынок?

— Прежде всего, он нам интересен с точки зрения объемов и цен. Стоимость препаратов там намного выше, чем в России, и общее население Европейского союза больше.

Регуляторные барьеры там высокие, но требования в Европе гораздо более понятные, конструктивные и прозрачные, чем правила монопольного рынка США, где цены выше в десятки раз, поэтому сверхприбыли позволяют компаниям вкладывать огромные суммы в инновационные разработки и покупку компаний по всему миру.

Сегодня мы уже делаем реальные шаги по выходу на европейский рынок и готовимся к прохождению необходимых процедур.

— Какую часть оборота, по-вашему, должна приносить Россия, какую часть — экспорт?

— Сейчас экспорт приносит нам около 15% от оборота. В перспективе 3-5 лет доля экспорта будет минимум 30%. А дальше, я думаю, мы преодолеем регуляторные барьеры — и компания будет зарабатывать, в основном, на экспорте. Наша стратегическая цель состоит в том, чтобы довести долю экспорта до 50% и выше.

«ПОТОЛОК — В ГОЛОВЕ»

— Раньше вы говорили, что мощности компании позволяют полностью обеспечить потребность России в инсулине.

— Это так, но мы вряд ли получим 100% долю на рынке — у нас высокая конкуренция. Для получения такой доли часто используется стратегия выжженного поля, когда цены снижаются настолько, чтобы другим участникам рынка стало просто невыгодно работать. Нам это не подходит — невыгодно будет и нам самим.

Сейчас мы также ориентированы на экспорт — для нас это открывает возможность продавать с большей маржинальностью. Я уверен, что при нашей стратегии развития экспорта нам придется еще расширяться. Будет третья очередь, возможно, не в России. Если нам для доступа на какие-то рынки потребуется локализация наших основных технологий, мы готовы к этому.

— А какая доля на российском рынке — реалистичная цель?

— Не меньше 50%, но вряд ли больше 80%. Посмотрим, как будет развиваться ситуация, как будут себя чувствовать наши конкуренты, насколько будет востребована наша продукция на других рынках. Важно, чтобы в РФ не было проблем с лекарственным обеспечением.

— Есть ли потолок развития?

— Потолок — это ограничение, которое мы сами ставим себе в голове. То, что мы не можем себе разрешить. Не стоит бояться ставить себе амбициозные цели — быть лидерами в России, в Европе, в мире или сделать что-то принципиально новое. Если не запрещать себе об этом мечтать, то и потолка не будет.