Состоятельные покупатели разочаровали продавцов украшений

Фото: Евгений Степанов/Интерпресс

Выручка ОАО «Русские самоцветы», одного из старейших в Петербурге игроков ювелирной розницы, по итогам 2017 года упала на 11,2%, хотя за год до этого компания демонстрировала уверенный рост. Сокращение выручки в 2017 году произошло, несмотря на то что рынок за отчетный период вырос в натуральном выражении более чем на 10%, следует из данных BusinesStat. Как пояснил РБК Петербург генеральный директор «Русских самоцветов» Сергей Докучаев, объемы продаж в деньгах падают из-за сокращения спроса на ювелирные изделия премиального ценового сегмента. Стремясь расширить спрос, компания вводит в ассортимент изделия из бриллиантов, рассчитанные на аудиторию с более скромным доходом. Впрочем, как считает эксперт «Ювелирной России», такая стратегия логична, но может оказаться малорентабельной.

Время падения

Как следует из отчетности ОАО «Русские самоцветы», снижение выручки в рознице (до 581,2 млн руб.) произошло одновременно с падением продаж по оптовым направлениям,включая внутренний рынок и экспорт. Этот показатель по итогам 2017 года снизился на 11,8% — до 630,7 млн руб.

Ухудшение показателей компания связывает со сложной ситуацией в ювелирной отрасли — нестабильностью товарных и сырьевых рынков, колебанием валютных курсов, нестабильностью цен на сырье, что в конечном итоге сказывается на стоимости ювелирных изделий.

Как рассказал РБК Петербург Сергей Докучаев, падение продаж в 2017 году обусловлено также значительным снижением покупательной способности в регионах России. «В Петербурге и Москве продажи ювелирных изделий растут. В регионах всё гораздо хуже — реальные доходы населения снизились. В итоге некоторые партнеры в регионах вынуждены закрывать магазины», — пояснил Докучаев.

По его словам, «Русские самоцветы» были вынуждены пересмотреть условия сотрудничества с оптовыми покупателями в регионах. Компания отказалась от предоставления отсрочек по платежам, что сократило число партнеров. «Мы решили, что лучше потеряем в объеме продаж, чем потеряем сам товар», — пояснил Докучаев.

Бриллианты для народа

Одной из главных причин снижения совокупной выручки «Русских самоцветов» стало сокращение спроса на изделия с бриллиантами. При этом доля таких изделий в структуре выручки существенно увеличилась — 43% в 2017 году против 25% годом ранее.

По словам Докучаева, снижение продаж наблюдалось прежде всего в высоком ценовом сегменте. Продажи недорогих изделий выросли в штуках, однако это произошло одновременно с сокращением суммы среднего чека.

В ответ на изменение конъюнктуры «Русские самоцветы» планируют пересмотреть ассортиментную политику в расчете на аудиторию со скромными доходами. «Сейчас большинство изделий с бриллиантами реализуется по цене от 80 тыс. руб., наша же задача - предложить продукцию в диапазоне от 30 до 80 тыс.», — пояснил Докучаев.

По его словам, удешевление будет достигнуто за счет уменьшения размера камней, веса ювелирных изделий, а также сочетания драгоценных и полудрагоценных камней. «Мы сможем предложить более доступную продукцию, которая сохранит примерный внешний вид более дорогих изделий», — добавляет он. При этом полностью отказывать от дорогостоящих изделий компания не планирует.

Подводные камни

В существующих условиях переход к новой ассортиментной политике вполне логичен, полагает руководитель программы «Ювелирная Россия» Валерий Будный. «Русские самоцветы» нашли единственно правильный выход из положения. Если ты хочешь торговать в условиях, когда богатые становятся богаче, а бедных становится все больше, нужно или выпускать очень дорогой ассортимент и работать в бутиковом формате (а эта ниша уже занята), или работать с массовым покупателем, но ему нужно предложить пробу поменьше и бриллиант подешевле», — сказал Будный РБК Петербург.

Впрочем, как считает эксперт, при поиске более дешевых бриллиантов компания может столкнуться с определенными сложностями. «В России мелкие бриллианты гранить невыгодно. Ювелиры закупают их в Индии и Армении. При этом бриллианты при ввозе в страну облагаются налогом. В результате из-за дополнительных издержек продукция может оказаться не доступной российскому покупателю, а сама бизнес-модель — малорентабельной», — предостерегает Будный.