Каждый десятый автомобиль Петербурга сменит владельца
Затухающая динамика продаж новых авто заставляет дилеров искать новые пути развития. Казалось бы, направление очевидно – потенциалом роста сейчас обладает вторичный рынок, на котором системные дилеры пока играют самую скромную роль. Однако, по мнению экспертов РБК, завоевание доминирующих позиций на рынке машин с пробегом потребует от автокомпаний существенной перестройки менеджмента и маркетинговых стратегий. Пока на такой шаг решаются единицы.
Между тем, вторичный рынок в Петербурге динамичен: если в прошлом году своего владельца сменил каждый двенадцатый автомобиль, то в этом году, по прогнозам ГК "Рольф", будут проданы около 180 тыс. автомобилей с пробегом — практически 10% от прогнозируемого общего количества зарегистрированных авто (1,85 млн). Этот показатель, кстати, лишь немного уступает аналогичному для новых машин. При этом доходность от чистой продажи поддержанных машин выше – с одной стороны, дилер может получить комиссию с автовладельца за продажу его машины, а с другой - процент, заложенный в цену для конечного покупателя этого авто.
По данным "Автостата", новые машины в среднем находятся у одного владельца чуть менее 5 лет, поддержанные – около 3 лет. При продаже в большинстве случаев авто уходят по схеме "из рук в руки" – через сайты с частными объявлениями и неофициальные точки продаж. По данным Яндекс.Авто, таким путем совершается более 90% сделок на вторичном рынке. И только несколько процентов проходят через официальные автосалоны.
Аутсайдерские позиции дилеров аналитики объясняют неотработанностью технологий продаж машин с пробегом. По словам независимого эксперта, в прошлом руководителя ряда крупных автоцентров Виталия Новикова, в хорошие времена автосалон мог ежемесячно продавать несколько сотен новых машин, из которых 20-50 приходилось на авто с пробегом. При таком естественном спросе на новые машины продавец не стремился развивать другие направления, учитывая, что первичный рынок – это страховка, сервисное обслуживание, а машины с пробегом – это только чистая продажа.
Цифры показывают, что петербургские дилеры предпринимают попытки, пускай и робкие, "пересесть" на авто с пробегом уже с прошлого года. Доля общих дилерских продаж на вторичном рынке города составила около 6,4% от общего количества сделок (10 тыс.), подсчитали в ГК "Рольф". В этом сегменте официальные центры развивались быстрее, чем рынок в целом, -- 20% против 14% общерыночных. На текущий год лидеры рынка подняли планку еще выше. К примеру, в автохолдинге "РРТ" прирост доли поддержанных автомобилей по сравнению с прошлым годом запланирован на 40%, и в компании утверждают, что этот план выполняется.
Среди причин, побуждающих людей продавать и покупать поддержанный автомобиль в официальных салонах сами автодилеры называют надежность и принцип "одного окна", причем это касается брендов любого класса и цены. По мнению директора по маркетингу и продажам компании "РРТ" Андрея Ивойлова, покупателя привлекает множество факторов – чистота сделки, полная диагностика автомобиля, кредитование, история обслуживания и так далее.
Кроме того, оказывается, салоны способны продать машину несколько быстрее, чем нелегальные продавцы либо сам автовладелец. По данным РРТ, средний срок оборачиваемости склада автомобилей с пробегом варьируется от 20 до 40 дней, в зависимости от того зачетные это авто (trade in) или комиссионные. (Кстати, пока официальные продавцы в основном развивают программы trade in (машина в зачет) в ущерб комиссионным продажам. Но сами же признаются, что наращивание доли продаж на вторичном рынке возможно именно за счет последних). А в интернете объявление висит несколько месяцев. К примеру, статистика ресурса Яндекс.Авто, где сосредоточена большая часть частных объявлений, показывает, что жизнь машины в статусе "продается" длится в среднем около двух с половиной месяцев.
Впрочем, у экспертов есть сомнения, что петербургские автодилеры смогут принципиально изменить расклад сил в ближайшее время. На завоевание рынка требуется много энергии и средств, которые сейчас у бизнеса в дефиците.
