Каждый десятый автомобиль Петербурга сменит владельца
Затухающая динамика продаж новых авто заставляет дилеров искать новые пути развития. Казалось бы, направление очевидно – потенциалом роста сейчас обладает вторичный рынок, на котором системные дилеры пока играют самую скромную роль. Однако, по мнению экспертов РБК, завоевание доминирующих позиций на рынке машин с пробегом потребует от автокомпаний существенной перестройки менеджмента и маркетинговых стратегий. Пока на такой шаг решаются единицы.
Между тем, вторичный рынок в Петербурге динамичен: если в прошлом году своего владельца сменил каждый двенадцатый автомобиль, то в этом году, по прогнозам ГК "Рольф", будут проданы около 180 тыс. автомобилей с пробегом — практически 10% от прогнозируемого общего количества зарегистрированных авто (1,85 млн). Этот показатель, кстати, лишь немного уступает аналогичному для новых машин. При этом доходность от чистой продажи поддержанных машин выше – с одной стороны, дилер может получить комиссию с автовладельца за продажу его машины, а с другой - процент, заложенный в цену для конечного покупателя этого авто.
По данным "Автостата", новые машины в среднем находятся у одного владельца чуть менее 5 лет, поддержанные – около 3 лет. При продаже в большинстве случаев авто уходят по схеме "из рук в руки" – через сайты с частными объявлениями и неофициальные точки продаж. По данным Яндекс.Авто, таким путем совершается более 90% сделок на вторичном рынке. И только несколько процентов проходят через официальные автосалоны.
Аутсайдерские позиции дилеров аналитики объясняют неотработанностью технологий продаж машин с пробегом. По словам независимого эксперта, в прошлом руководителя ряда крупных автоцентров Виталия Новикова, в хорошие времена автосалон мог ежемесячно продавать несколько сотен новых машин, из которых 20-50 приходилось на авто с пробегом. При таком естественном спросе на новые машины продавец не стремился развивать другие направления, учитывая, что первичный рынок – это страховка, сервисное обслуживание, а машины с пробегом – это только чистая продажа.
Цифры показывают, что петербургские дилеры предпринимают попытки, пускай и робкие, "пересесть" на авто с пробегом уже с прошлого года. Доля общих дилерских продаж на вторичном рынке города составила около 6,4% от общего количества сделок (10 тыс.), подсчитали в ГК "Рольф". В этом сегменте официальные центры развивались быстрее, чем рынок в целом, -- 20% против 14% общерыночных. На текущий год лидеры рынка подняли планку еще выше. К примеру, в автохолдинге "РРТ" прирост доли поддержанных автомобилей по сравнению с прошлым годом запланирован на 40%, и в компании утверждают, что этот план выполняется.
Среди причин, побуждающих людей продавать и покупать поддержанный автомобиль в официальных салонах сами автодилеры называют надежность и принцип "одного окна", причем это касается брендов любого класса и цены. По мнению директора по маркетингу и продажам компании "РРТ" Андрея Ивойлова, покупателя привлекает множество факторов – чистота сделки, полная диагностика автомобиля, кредитование, история обслуживания и так далее.
Кроме того, оказывается, салоны способны продать машину несколько быстрее, чем нелегальные продавцы либо сам автовладелец. По данным РРТ, средний срок оборачиваемости склада автомобилей с пробегом варьируется от 20 до 40 дней, в зависимости от того зачетные это авто (trade in) или комиссионные. (Кстати, пока официальные продавцы в основном развивают программы trade in (машина в зачет) в ущерб комиссионным продажам. Но сами же признаются, что наращивание доли продаж на вторичном рынке возможно именно за счет последних). А в интернете объявление висит несколько месяцев. К примеру, статистика ресурса Яндекс.Авто, где сосредоточена большая часть частных объявлений, показывает, что жизнь машины в статусе "продается" длится в среднем около двух с половиной месяцев.
Впрочем, у экспертов есть сомнения, что петербургские автодилеры смогут принципиально изменить расклад сил в ближайшее время. На завоевание рынка требуется много энергии и средств, которые сейчас у бизнеса в дефиците.
Читайте РБК в Telegram! Самые важные новости, только проверенная информация.
Bloomberg рассказал о масштабных потрясениях в армии Китая
Мерц: вступление Украины в ЕС к 1 января 2027 году исключено
CNN узнал, какие варианты ударов по Ирану рассматривает Трамп
FT узнала, как быстро ЕС может сократить зависимость ВСУ от разведки США
Инвестфонд Carlyle выкупит зарубежные активы ЛУКОЙЛа
Путин установил День военной полиции на 8 февраля
