Петербуржцы нашли способ сэкономить на новых автомобилях

Фото: РБК

На петербургском авторынке наметилась новая тенденция. Как сообщили РБК-Петербург сразу несколько крупных автодилеров, в последнее время покупатели все чаще отдают предпочтение автомобилям в наличии, не желая ждать машины, собранной под свои запросы. В условиях, когда заказ уходит на второй план, сами дилерские центры пытаются просто угадывать предпочтения покупателей, чтобы не проиграть.

Игра на опережение

Итоги первого квартал 2014г. для автомобильного рынка Петербурга оказались лучше, чем все ожидали — падения так и не произошло. Как говорят эксперты, сказался фактор отложенной покупки, когда из-за роста курса валют люди приобрели автомобили раньше, чем рассчитывали. Это в конечном счете и спасло рынок. Но уже с апреля дилеры отмечают замедление темпов продаж. "Это связано, прежде всего, с общим замедлением рынка – к концу I квартала практически закончился период сезонной распродажи, скидки, подарки. К тому же, значительная часть производителей повысила цены на автомобили нового модельного года", - говорит директор "Mitsubishi РОЛЬФ Витебский" Дмитрий Паршиков.

Что касается желания покупателей получить машину как можно скорее (т.е. падение интереса к предзаказу), то, по словам участников рынка, этот тренд захватил и постоянных клиентов, которые раньше были готовы ждать автомобиль "под себя". По разным экспертным оценкам, снижение доли предзаказа доходит до 50%.

По словам заместителя генерального директора Mercedes-Benz & Smart ООО "Авто-Пулково" Виталия Дмитриева, готовые автомобили (в наличии или в ближайшей поставке) "в процентном соотношении берут больше". Руководитель департамента продаж и маркетинга "Группы компаний Мега-Авто" Виктор Милованов связывает это, в первую очередь, с экономической ситуацией. "Макроэкономические факторы, значительные курсовые колебания и возможность каких-либо изменений в экономике в последующих периодах (рост цен на автомобили, повышение процентных ставок по кредитам или рост стоимости страховки автомобиля) привели к тому, что увеличилась скорость сделки. Ждать стало невыгодно ни клиенту, ни дилерскому центру", - говорит он.

При этом директор "Mitsubishi РОЛЬФ Витебский" Дмитрий Паршиков говорит, что доля отказов от уже сделанного предзаказа осталась на прежнем уровне, поскольку «большинство производителей не повысили цены на уже заказанные автомобили». Об этом же РБК-Петербург сказал управляющий партнер Университета продаж Виталий Новиков. Это объясняется тем, что цена фиксируется на момент заказа, однако, от последующих заказов после роста курса валют и цен клиенты могут и отказаться в пользу более дешевых автомобилей из наличия. "Заказ сегодня идет уже по новым ценам, а у дилера еще остались машины по старым. Сейчас ситуация такова, что машину из наличия можно купить на 20% дешевле, чем на заказ", - отмечает эксперт.

Смелые начинают и выигрывают

В этих условиях дилерам приходится более тщательно подходить к выбору автомобилей для заказа на склад. В.Новиков отмечает, что риски для дилеров не угадать предпочтения потенциальных клиентов велики, не спасают в этом случае и договоры консигнации. Напомним, у дилеров есть договоренности с производителем об отсрочке оплаты взятых на реализацию автомобилей (консигнация), но она, как правило, срочная и составляет 30, 45 или 90 дней. Кроме того, чтобы взять какое-то количество машин на консигнацию, надо какое-то количество выкупить. Это существенно зависит от того, что за производитель, но, как правило, условия именно такие, поясняет В.Новиков.

В таких обстоятельствах, по словам эксперта, выигрывают "самые смелые". Легче всего будет сетевым дилерским центрам, нежели одиночными дилерами. "Они смогут устроить ротацию машин или вообще сформировать удаленные склады и привезти машину в тот ДЦ, где на нее есть клиент", - говорит В.Новиков.

Такие склады были, например, у РРТ и "Автопродикса". Единственная сложность при такой системе - дистрибьютор привозит машину на склад, доставкой нужного автомобиля в центр занимается уже сам дилер. Это влияет на конечную стоимость, хотя и незначительно, говорят эксперты. Перевести машину по городу сегодня рассчитывается следующим образом: 500 руб. - подача и 1500 руб. - за час, при заказе оптовой услуги цена будет еще ниже.

Для несетевых дилеров в таких условиях становятся исключительно важными два момента: "чутье" и квалификация в продажах. "Даже если мы не угадали с закупками, то далее успех будет зависеть от подготовки сотрудников - могут они убедить клиента в необходимости приобретения именно этого продукта или нет", - поясняет Новиков.

Меняйся или умри

Таким образом, изменение ситуации на рынке требует изменений и от его участников. Как рассказал РБК-Петербург В.Милованов из "Мега-Авто", группа компаний совсем недавно завершила процесс реструктуризации. В результате изменений были объединены юридические лица по брендам и централизовано управление (филиальная схема) и, как следствие, втрое сокращено количество юридических лиц. "Мы ужесточили контроль заказываемых автомобилей, комплектаций, оптимизировали складские запасы, стали уделять большее внимание квалификации персонала и его обучению и благодаря этому смогли значительно сократить сроки оборачиваемости товарных запасов", - говорит В.Милованов.

Кроме того, по-прежнему огромную роль в привлечении клиентов играют скидки. Так, дилер Mercedes-Benz & Smart ООО "Авто-Пулково" отмечает, что по-прежнему предоставляет скидки постоянным покупателям, на данный момент действуют специальные программы поддержки на Е-класс и GLK. Также существует специальные программы для корпоративных покупателей.

Директор "Mitsubishi РОЛЬФ Витебский" Дмитрий Паршиков сообщил, что льготы предоставляются и в их центре, но, главным образом, не по специальным скидкам, а по общерыночным программам производителей и других партнеров (банки, страховые компании). В.Милованов из "Мега-Авто" отметил, что предоставление скидок возможно и у них, хотя основной упор компания все же делает на ликвидность склада, особое внимание обращая на комплектации автомобилей.

Ольга Зарубина