Петербургские ювелиры меняют бриллианты на кресты

Фото: Дарья Иванова/Интерпресс

За последние два года потребление ювелирной продукции в России, по экспертным оценкам, сократилось в два раза. При этом сохраняется стабильный спрос на украшения православной тематики. На рынке появляются игроки, которые выделяют православную «ювелирку» в отдельное направление бизнеса. Так, петербургская компания «Русские самоцветы», один из крупнейших в стране производителей ювелирной продукции, недавно запустила линию по производству православных украшений. Теперь перед «Русскими самоцветами» стоит довольно специфическая задача — получить доступ к церковным и монастырским лавкам, самому крупному каналу сбыта такой продукции. Как признают в компании, работать с церковной розницей будет не просто.

Новые ставки

Об освоении новой для себя ниши на рынке ювелирных изделий РБК Петербург рассказал гендиректор ОАО «Русские самоцветы» Сергей Докучаев. По его словам, в мае 2016 года компания запустила производство православных украшений для массового сегмента (литьевые кресты, образа, подвески), вложив в оборудование 20 млн руб.

Исходя из финансовой отчетности ОАО «Русские самоцветы», чистая прибыль компании за девять месяцев 2016 года увеличилась почти в четыре раза по сравнению с аналогичным периодом 2015 года — с 2,7 млн руб. до 10,2 млн руб. По оценке коммерческого директора компании Елены Братчиковой, рост финансовых показателей произошел во многом благодаря продаже православных ювелирных изделий.

Компания делает на этот сегмент особую ставку. «Это достаточно маржинальный продукт, но мы надеемся, что он будет востребован. Оборачиваемость у крестиков намного быстрее», — объяснила Е. Братчикова.

Ювелирная экспансия

Отметим, что на петербургском ювелирном рынке работает целая плеяда игроков, специализирующихся только на православной тематике. Среди основных участников этого рынка — ювелирные компании «Елизавета», «Акимов», «Владимир Михайлов», «Ювелия».

Точных оценок православного сегмента в Петербурге не существует, однако в России, по данным исследовательского агентства M.A. Research, на православные украшения приходится около 15-20% в розничном обороте ювелирных изделий.

Практически все опрошенные РБК Петербург продавцы православной «ювелирки» зафиксировали некоторый рост финансовых показателей. Так, в компании «Ювелия» продажи с декабря 2014 года выросли в 1,5 раза. Похожие цифры называют и в других компаниях.

Иррациональные мотивы

Парадоксально, но рост потребления православных ювелирных изделий происходит на фоне падения спроса на ювелирную продукцию в целом. По данным финансового аналитика ГК «ФИНАМ» Тимура Нигматуллина, объем потребления ювелирных изделий в России за девять месяцев 2016 года в тоннах упал в два раза по сравнению с аналогичным периодом 2014 года. M.A. Research подтверждает негативную тенденцию, хотя называет меньшие цифры: за последние два года спрос на ювелирные изделия в натуральном выражении упал почти на 30%.

Нелогичность потребительского поведения — следствие психологической фрустрации граждан, наступившей в связи с ухудшением благосостояния, полагает профессор Северо-западного института управления РАНХИГС Алексей Балашов. «В непонятной ситуации с экономикой растет вера населения в чудо, — сказал эксперт в беседе с РБК Петербург. — Все это приводит к усилению религиозности».

Закрытые двери

Чтобы успешно осваивать православную нишу, необходимо получить доступ к наиболее эффективному каналу сбыта — церковным лавкам. Этот канал продаж интересен не только из-за близости к конечному потребителю, но и с точки зрения потенциального объема сбыта. Если число точек продаж ювелирной продукции (включая ломбарды) в России, по оценкам компании «Русские самоцветы», составляет около 8 тыс., то церковных лавок в стране насчитывается приблизительно 50 тыс.

Успех в торговле православной «ювелиркой» во многом зависит от партнерских отношений с церквами. Установить такие отношения стремятся большинство опрошенных РБК Петербург участников рынка.

Например, «Акимов», как следует из информации на сайте компании, реализует православные ювелирные изделия под каноническим надзором Свято-Троицкой Александро-Невской Лавры. «Владимир Михайлов» располагает благословением митрополита Санкт-Петербургского и Ладожского Владимира. Компания «Елизавета» также имеет благодарственные письма от представителей нескольких соборов.

О том, как наладить партнерские отношения с храмами, представители ювелирных компаний говорят неохотно, ограничиваясь тем, что особых коммерческих условий для доступа к церковной рознице не существует. Главное — получить «благословение» и производить продукцию по канонам церкви. Некоторые участники рынка говорят, что сотрудничество с церквами — результат «внутренних наработок».

О закрытости церковной розницы РБК Петербург рассказала и коммерческий директор «Русских самоцветов» Е. Братчикова. «Чтобы выйти на этот рынок, нужно иметь связи внутри церковной организации. Методы продажи через коммерческое предложение, как мы работаем с рынком ювелирных изделий, здесь не срабатывают, — говорит Е. Братчикова. — На всех стадиях ведения бизнеса необходимо личное присутствие — чтобы человек приехал, оставил товар, а потом сам вернулся за деньгами». На запрос РБК Петербург об условиях сотрудничества с производителями ювелирных изделий в Санкт-Петербургской епархии оперативного ответа не предоставили.