Выгоднее вклада: почему Петербург превращается в центр франчайзинга

Фото: Евгений Степанов/Интерпресс

Рынок франчайзинга в России продолжает уверенный рост. По данным агентства Franshiza.ru, в 2016 году в стране действовало примерно 1400 франшиз, в 2017 году — 1500, а к завершению 2018 года их количество приближается к 1800. Причем петербургские компании входят в число наиболее активных продавцов и покупателей франшиз. Многие из них сумели освоить зарубежные рынки, а некоторые вчерашние покупатели дорастают до того момента, когда запускают субфраншизу.

Более динамичному развитию этой бизнес-модели мешает слабая юридическая база, что создает дополнительные риски для всех участников процесса. В этих условиях основным стимулом к распространению в этой сфере цивилизованных моделей сотрудничества, как полагают эксперты, станет рост конкуренции. Благодаря этому рынок избавится от недобросовестных игроков быстрее, чем появятся нужные законы.

Пошли по миру

Один из наиболее заметных в Петербурге примеров использования франчайзинга — компания «ТД Интерторг», которая с 2011 года развивает в Северо-Западном регионе бренд голландской сети SPAR. Этой осенью «Интерторг» сам стал продавцом франшизы. Брендом SPAR, по данным ретейлера, заинтересовались два партнера.

В Северной столице есть компании, которые с помощью франчайзинга осуществили успешную экспансию не только в российские регионы, но и на зарубежные рынки. Так, сеть футбольных школ «Юниор», номинированная на премию РБК Петербург 2018, за текущий год удвоила число стран присутствия. Компания, которую в 2013 году основал в Томске Александр Семенцов, теперь представлена в 21 стране и в 240 городах мира. На сегодняшний день сеть включает 437 футбольных школ, где тренируются более 40 тыс. детей.

Аналогичную стратегию используют одежный ретейлер «Мэлон фэшн груп» (развивает сети Befree, Zarina, Love Republic) и сеть магазинов электроинструмента «220 Вольт».

По итогам 2017 года у «Мэлон фэшн груп» было 399 собственных магазинов и 152 франчайзинговых точки. Эту модель компания использует, в частности, в Грузии и Армении. «220 Вольт» использует франчайзинг в Белоруссии и Казахстане, а в 2019 году планирует выйти Узбекистан, сказал РБК Петербург управляющий партнер ГК «220 Вольт» Алексей Федоров.

По оценкам бизнеса, в прошлом году в России было представлено около 1,7 тыс. концепций франшиз, а количество франчайзинговых точек превысило 50 тыс. «За последние 10 лет рынок франчайзинга вырос в 5 раз, и эксперты прогнозируют рост еще минимум в 10 раз. В сравнении с другими странами Россия находится на стадии насыщения рынка, поэтому бум может продлиться еще несколько лет», — прогнозирует Екатерина Маренкова, директор по франчайзингу федеральной сети студий маникюра и педикюра ПИLКИ.

Несмотря на бурный рост числа франчайзинговых договоров, рынок до сих пор плохо изучен — и официальной статистики по нему не существует. По данным Franshiza.ru, в структуре российского франчайзинга самую большую долю занимает розничная торговля (37%), почти столько же приходится на сферу услуг для юридических и физических лиц (33%), 16% занимает общепит, остальное делят между собой торговля продуктами питания, сферы производства и строительства.

Продавцы и покупатели

Как считает Екатерина Маренкова, существуют два основных фактора роста рынка. С одной стороны, это стремление представителей молодого поколения организовать собственный бизнес (а покупка франшизы — относительно простой способ сделать это), с другой — потребность компаний динамично осваивать новые рынки.

Чаще всего покупателями франшиз выступают предприниматели, стремящиеся минимизировать риски запуска собственного бизнеса. Так, партнерами сети ПИLКИ становятся как те, кто имеет опыт в бизнесе, так и те, кто долгое время работал по найму и решил начать свое дело. Франшизу Helix («Хеликс») часто рассматривают как альтернативу работы по найму врачи и медицинские работники, бывшие сотрудники государственных и частных медицинских организаций. «Они обращаются в «Хеликс» целенаправленно, потому что хотят остаться в знакомой профессиональной среде», — говорит Дарья Горякина. Ирина Топоркова отмечает, что франшизу Domino’s часто рассматривают как дополнительный бизнес: «Эти партнеры рассматривают бизнес Domino’s как альтернативу. То есть у них уже есть несколько бизнесов, к примеру, ретейл, недвижимость, что-то еще, и наш они хотят добавить в свою копилку».

«Предпринимателей после неудачного опыта ведения бизнеса немного. Есть те, которые перебрендировались, сменили свой безымянный бизнес на бренд «220 Вольт». В основном же партнеры — это действующие и начинающие бизнесмены», — рассказывает Алексей Федоров. Он констатирует, что франшиза стала одним из наиболее простых и выгодных способов масштабирования малого и среднего бизнеса: «Бизнесмены нового поколения действуют по одному принципу: научился варить кофе — научи другого. Барбершопы, пиццерии, кофейни на каждом шагу. По мнению Алексея Федорова, это порождает диссонанс: «Франчайзер продает то, что он хочет продать, а франчайзи покупает то, что он хочет купить, и очень часто это две абсолютно разные вещи».

Отдельная категория франчайзи — люди, которые не горят идеей собственного бизнеса, а рассматривают франчайзинг как альтернативу другим инструментам для сохранения сбережений. Как отмечает Наталия Осипова, рентабельность франшизы гораздо выше рентабельности банковских вкладов. «В недвижимости рентабельность еще ниже, срок ее окупаемости исчисляется десятилетиями. Ликвидность тоже довольно низкая — оперативно продать квартиру по хорошей цене непросто», — говорит Осипова.

Что касается продавцов франшиз, то для них одно из главных преимуществ этой модели, как объясняют участники рынка, состоит в том, что она обеспечивает максимальную скорость экспансии. Поэтому продавцы франшиз предлагают пакеты на любой объем стартовых вложений, а количество сфер, где есть такие предложения, растет с каждым днем.

Для желающих рискнуть

Тем не менее, как отмечают эксперты и участники рынка, эта бизнес-модель могла бы получить еще большее распространение, если бы не ряд серьезных помех. Главная из них — дефекты законодательства. Они проявляются уже в том, что самого понятия франчайзинга в российских законах нет. Поэтому при разрешении споров продавцами и покупателями франшиз стороны пользуются главой 54 Гражданского кодекса РФ «Коммерческая концессия».

«Развитию рынка мешает слабая юридическая база и недобросовестность игроков», — констатирует владелец сети кофеен Stories Иван Квасов. По его оценкам, около 80% продавцов франшиз недобросовестно себя ведут: предоставляют недостоверную информацию и не обеспечивают надлежащую поддержку партнеров. «Необходима система аккредитации компаний, которые продают франшизу», — предлагает Иван Квасов возможное решение.

Пока же оценкой рисков вынуждены заниматься сами покупатели франшиз. Так, Наталия Осипова, руководитель отдела франчайзинга сети семейных ресторанов и доставок Ollis, отмечает, что избыток негативного опыта привел к тому, что покупатели отдают предпочтение известным брендам и тщательно проверяют продавцов франшиз.

Еще одно обстоятельство, сдерживающее развитие франчайзинга, — дефицит доступных инструментов финансирования проектов. «Если сравнивать с Европой, то там прекрасно развита поддержка бизнеса со стороны различных коммерческих организаций, к примеру, банков, выдающих кредиты под разумные проценты. У нас же с этим, к сожалению, гораздо сложнее», — объясняет директор по франчайзингу компании Domino’s Pizza Ирина Топоркова.

Подводные камни

Опрошенные РБК Петербург специалисты дают несколько советов покупателям франшиз. Главный способ избежать проблем — увидеть их заранее, говорит заместитель генерального директора по коммерции и операционным вопросам «Лабораторной службы Хеликс» Дарья Горякина.

«Многим компаниям запуск собственной франшизы представляется легким способом быстро расширить розничную сеть и осуществить экспансию в регионы, но часто это заканчивается крахом не только для франчайзи, но и для франчайзера. Такая компания не имеет собственных точек, у нее нет проверенной бизнес-стратегии и опыта на рынке, она не дает гарантий», — перечисляет возможные риски Горякина.

В свою очередь Иван Квасов перечисляет риски, с которыми может столкнуться продавец франшизы. Во-первых, сотрудничество с недобросовестным партнером может испортить репутацию бренда; во-вторых, франчайзи может передать конфиденциальную информацию конкурентам, в результате чего бренд лишится конкурентных преимуществ. Наконец, в-третьих, франчайзи может отказаться выплачивать роялти. «Чтобы предотвратить такое, нужно заранее рассматривать все возможные варианты и риски при составлении договора, обязательно подписывать пункт о неразглашении информации, а также проводить жесткий отбор франчайзи», — советует Иван Квасов.

Domino’s Pizza заранее проводит для потенциальных франчайзи тренинги, включающие как теоретическую, так и практическую части. «В рамках первой части мы рассказываем про историю компании, в рамках второй предлагаем нашим франчайзи отработать в ресторане 48 смен, чтобы полностью погрузиться в атмосферу ресторанного бизнеса. Если на этапе обучения и подготовки мы не видим вовлеченности со стороны франчайзи, то снова возвращаемся к обсуждению сотрудничества», — рассказывает Ирина Топоркова.

За и против

Как показывает практика, переход на франчайзинг позволяет существенно увеличить динамику продаж. Так, сеть Ollis, которая отказалась от своей сети в пользу франчайзинга, за первое полугодие 2018 года увеличила выручку на 25% по сравнению с первым полугодием 2017 года. Оборот франчайзинговой сети в 2017 году составил 1,2 млрд руб. По данным компании, в целом рынок доставки в этом году рос на 8% (против роста на 17% в 2017 году), таким образом Ollis растет быстрее рынка.

У «Хеликс» почти все лаборатории (298 из 320) — франчайзинговые, но франчайзинг приносит компании лишь около 40% выручки, так как часть оборота обеспечивает работа в сегменте b2b. Ежегодный прирост направления франчайзинга составляет около 30%.

А вот Domino’s Pizza отказываться от собственных ресторанов не намерена. «Мы рассматриваем развитие по франчайзингу, прежде всего, в регионах, потому что партнеры гораздо лучше нас знают свой город, его особенности. Москва остается в основном покрыта собственными ресторанами», — объясняет Ирина Топоркова.

Примерно такая же стратегия у сети «ПИLКИ», под управлением которой 38 собственных студий и 21 студия, работающая по франшизе. Как признается Екатерина Маренкова, продавать франшизу получается только благодаря собственному опыту управления и погружению во все процессы бизнеса — от закупок и маркетинга до сопровождения клиентов.

В битве участвуют все

Разнообразие потенциальных клиентов и небольшой размер средств, которые они готовы потратить, приводит к тому, что в конкурентной борьбе за потенциальных франчайзи сталкиваются компании, работающие в самых разных сферах. Так, Екатерина Маренкова рассказывает, что «ПИLКИ» конкурируют в первую очередь с салонами красоты, барбершопами, brow барами. «Однако, когда происходит более глубокое погружение в специфику, будущий франчайзи по-другому начинает мыслить и понимает, что в любой франшизе, особенно на первом этапе, важнее всего стартовый пакет от управляющей компании», — говорит Екатерина Маренкова.

Ollis серьезными конкурентами для себя считает только крупные компании с большой историей присутствия на рынке, вне зависимости от сферы их деятельности. «С одной стороны, прямые конкуренты Ollis — компании, которые развиваются в сходном сегменте — Domino’s, Pizza Hut, но наша конкуренция условна, так как они делают ставку на монопродукт, — говорит Наталия Осипова. — Учитывая, что инвестиции в открытие нашей франшизы составляют 15 млн руб., точнее будет сказать, что наша бизнес-модель конкурирует с покупкой готового бизнеса и запуском собственного дела с нуля».

ГК «220 вольт» своим конкурентом называет всех продавцов франшизы из первой десятки рейтинга франчайзеров с похожим объемом инвестиций. «Мы играем на рынке инвестиций и конкурируем за внимание франчайзи», — говорит Алексей Федоров.

Таким образом, для многих компаний успешная конкуренция в сфере франчайзинга в нынешних условиях становится все более важным фактором конкурентоспособности на своем «родном» рынке. Это обстоятельство, как считают эксперты, должно стать главным стимулом для появления в этой сфере более продвинутых моделей сотрудничества и ее очищению от недобросовестных игроков.