Гендиректор дистрибьюторского центра "Логоника": Слагаемые успеха - высокая квалификация персонала и ориентация на результат

Компания "Логоника" – дистрибьютор лицензионного программного обеспечения - была создана на базе петербургского системного интегратора "Поликом Про" в 2001 году. В том же году "Логоника" заключила трехсторонний договор с компанией Microsoft и Millennium Distribution Group и получила статус регионального дистрибьютора Microsoft. Сегодня "Логоника" является одним из крупнейших поставщиков программного обеспечения (ПО) Microsoft в Северо-Западном регионе, а в ближайших планах компании - выход на федеральный уровень.

О текущих результатах деятельности "Логоники", а также о рынке дистрибьюции ПО Microsoft в целом рассказал генеральный директор дистрибьюторского центра "Логоника" Сергей Салакин.

Что сегодня представляет собой дистрибьюторский центр "Логоника"?

Сергей Салакин: Сейчас в штате "Логоники", которая давно является самостоятельной компанией, 15 человек. Отмечу, что некоторые бизнес-процессы мы отдали на аутсорсинг. Это связано с тем, что для нас как для дистрибьюторской компании ключевым направлением является логистика.

Что касается результатов работы, то оценивать их можно по-разному. По финансовым показателям прибыль "Логоники" в 2008 году увеличилась в 3 раза. Если же говорить об узнаваемости бренда, то можно с уверенностью сказать, что к началу 2009 года "Логоника" вышла на уровень дистрибьютора федерального уровня. Именно в этом направлении мы и намерены развиваться дальше, более системно работая с федеральными заказчиками.

С чем связано повышение интереса продавцов ПО к лицензионным продуктам Microsoft?

Сергей Салакин: Интерес к лицензионным продуктам прежде всего связан с состоянием российской и мировой экономик. Не секрет, что большинство предприятий теперь уделяют большое внимание, во-первых, цивилизованным средствам работы на рынке, а во-вторых, рискам, связанным с использованием контрафактного программного обеспечения. К сожалению, бюджеты некоторых российских предприятий пока не дотягивают до американского уровня, поэтому мы до сих пор видим нелегальное использование прежде всего офисных продуктов Microsoft и операционных систем.

Какие продукты входят в линейку продвигаемых "Логоникой" решений и какие из них пользуются наибольшим спросом?

Сергей Салакин: Наша компания занимается поставками целого спектра программных продуктов, перечень которых займет несколько страниц. Можно выделить около 10-20 самых популярных вендоров, но явными лидерами среди них являются корпоративные и ОЕМ продукты Microsoft.

Наибольшим спросом на сегодняшний день пользуются операционные системы, офисные продукты, базы данных, почтовые серверы и антивирусные программы, которые тоже входят в линейку продуктов Microsoft. Интересная закономерность: чаще всего новые партнеры приходят к нам с запросом на поставку ОЕМ продуктов, а продолжают работать и по программам корпоративного лицензирования. На мой взгляд, дело здесь, во-первых, в квалифицированном и опытном персонале "Логоники" (все менеджеры сертифицированы производителями ПО, в том числе и корпорацией), и, во-вторых, в нашем желании закрывать каждую сделку так, чтобы партнеры остались полностью удовлетворенными нашей работой. Именно эти два фактора – высокая квалификация и умение работать на результат – являются определяющими в развитии компании.

Сегодня многие компании среднего и крупного бизнеса заинтересованы в комплексном подходе к лицензированию парка своего ПО. Именно для таких участников бизнеса и была разработана схема Enterprise Agreement - программа комплексного лицензирования компаний с числом компьютеров от 250. Мы помогаем нашим партнерам заключать такие контракты.

Как развивается партнерская сеть "Логоники"?

Сергей Салакин: Сегодня число партнеров "Логоники" перевалило отметку в 500 компаний. Среди самых крупных - петербургские компьютерные розничные сети "Компьютер-центр "Кей", "Компьютерный мир", "Цифры", системные интеграторы "Эврика", Digital Design и другие. Что касается региональных заказчиков, приблизительно 30-40% из них работают в регионах Северо-Западного федерального округа. Лидерами здесь являются крупные города – Архангельск, Мурманск и Петрозаводск. На федеральном уровне в сферу интересов "Логоники" входят Москва, Тюмень, Астрахань, сотрудничество с которыми уже активно развивается.

Влияет ли возросший интерес рынка к лицензионному ПО на спектр услуг, которые оказывает "Логоника"?

Сергей Салакин: Безусловно. Одним из направлений деятельности компании становится консалтинг в области дистрибьюции ПО. Сам термин "дистрибьютор" означает "партнер по доставке" и предполагает деятельность компании по доставке товара от производителя к клиенту. Мы же не только доставляем продукт, но и обучаем партнеров, то есть к основной своей функции добавили консалтинг.

Для оказания консалтинговых услуг в компании "Логоника" существует несколько форматов. Например, специально для наших партнеров на официальном сайте www.logonika.ru с 2008 года работает закрытый раздел, где публикуется информация о поставках программного обеспечения, скидках, выложены пресс-киты, формы заказов, анонсы различных маркетинговых акций, организуемых вендорами. Здесь же существует отдельная рубрика, включающая законодательную информацию, регулирующую поставку ПО (напомню, что с 1 января 2008 года условия поставки программного обеспечения существенно изменились: так, если раньше ПО продавалось как товар, то сейчас компании получают права на его использование, и мы разъясняем клиентам нюансы оформления данного процесса).

Кроме того, "Логоника" активно проводит обучающие семинары, организует встречи наших партнеров с вендорами.

В этом году "Логоника" выступила организатором крупного мероприятия для своих партнеров. Расскажите о нем подробнее.

Сергей Салакин: Партнерский семинар, проведенный в Петербурге, был направлен на обучение: наши специалисты совместно со специалистами вендоров рассказали о новинках среди продуктов и услуг компаний Microsoft и "Лаборатория Касперского". Особое внимание было уделено лицензированию ПО как наиболее актуальной на сегодня теме. Вопросов к докладчику было очень много, и все они касались практических задач – тех, с которыми наши партнеры сталкиваются ежедневно. Что, например, является подтверждением того, что приобретенное заказчиком ПО Microsoft является лицензионным Или как сделать так, чтобы можно было управлять всем парком лицензий из единой точки? На эти и другие вопросы отвечали наши ведущие специалисты, и, на мой взгляд, ответы были исчерпывающими. Мероприятие было направлено также на неформальное общение, для которого были созданы все условия. Мы убеждены: многие сложные вопросы, трудно преодолимые в рамках обычного делового формата, быстро и легко решаются на встречах "без галстуков".

Отмечу, что с 2008 года наши партнерские мероприятия стали более масштабными: на них присутствуют представители более 50 региональных компаний – партнеров "Логоники".

Какие еще маркетинговые шаги предпринимает сейчас "Логоника"?

Сергей Салакин: Мы поддерживаем все акции, проводимые Microsoft, чьи продуктовые линейки наиболее востребованны, а также предлагаем свои программы, которые поддерживаются вендором. В частности, всю весну и часть лета проходит акция, в рамках которой можно приобрести серверные и офисные продукты Microsoft по значительно сниженным ценам. Благодаря акции количество сделок с продуктами данной торговой марки возросло почти вдвое.

Кстати, сейчас мы наблюдаем тенденцию к повышению потребительского спроса на новые продукты Microsoft, в частности, на новую операционную систему Windows 7. Мы активно поддерживаем инициативу Microsoft, связанную с безболезненным переходом на Windows 7 с устаревших версий Windows XP или Vista. Количество таких сделок увеличивается с каждым месяцем, и мы с достаточной степенью уверенности прогнозируем дальнейший рост продаж в этом сегменте.

Что же касается географии нашей маркетинговой активности, то в первую очередь мы ориентируемся на Северо-Западный регион, где планируем закрепить позиции нашей компании, во вторую – на другие регионы России, в которых только развиваемся. Маркетинговая стратегия включает в себя улучшение качества предлагаемых услуг, расширение спектра предоставляемого программного обеспечения, снижение цены продукции за счет уменьшения себестоимости и улучшения логистических схем. "Логоника" ориентирована на тесную работу с партнерами: это включает совместный маркетинг, рекламу.

Если приводить конкретные примеры такого сотрудничества, то, например, в Петрозаводске (Республика Карелия) мы проводили совместный семинар с одним из наших партнеров. В задачи "Логоники" вошло предоставление информации и специалистов, партнер же решал вопросы организации мероприятия и его информационной поддержки. В настоящее время мы планируем еще ряд подобных мероприятий.

Салакин Сергей Леонидович родился в 1979 году в Сосновом Бору (Ленинградская область). В 2001 году окончил Северо-Западную академию государственной службы при президенте РФ по специальности "государственное и муниципальное управление", в 2004 году получил второе высшее образование по специальности "юрист" на юридическом факультете Санкт-Петербургского государственного университета. В феврале 2000 года занял должность менеджера отдела продаж в компании "Поликом Про". С апреля 2001 года - руководитель направления дилерских продаж в Северо-Западном регионе компании "Поликом Про", с октября 2001 года – руководитель дистрибьюторского направления "Логоника". Женат, воспитывает двух дочерей. С 14 июля 2006 года является генеральным директором ООО "Логоника".