Миллион из пакета

Фото: Олег Яковлев/РБК

Артур Кузяков разработал DriverPack Solution, чтобы ускорить работу сотрудников собственного сервисного центра по ремонту компьютеров. Сейчас она приносит ему около $1 млн чистой прибыли в год.

​​«Люди сталкиваются с проблемами, когда начинают активно пользоваться компьютером», — говорит 25-летний основатель компании DriverPack Solution (DPS) Артур Кузяков в интервью РБК. Многие из проблем пользователей Windows, по словам Кузякова, связаны с драйверами — программами для компьютера, благодаря которым операционная система получает доступ к различным устройствам. «Вы включаете компьютер, а у вас не работает веб-камера, или запускаете игру, но она тормозит, глючит и т.д. С чем это связано? Скорее всего, с драйверами», — рассуждает Кузяков. Чтобы решить проблему, можно либо найти и скачать нужный драйвер с сайта производителя устройства, либо воспользоваться программой, которая делает это автоматически. Именно такой программой стала DPS: написанная для внутреннего пользования, к 2014 году она принесла своему создателю порядка $1 млн чистой прибыли.

Помощник для компьютера

В десять лет родители купили Кузякову компьютер, который очень быстро стал его главным увлечением. «Пока все мои одноклассники на компьютере играли, я лез в глубины операционки, пытался понять, как это работает», — вспоминает он. В апреле 2007 года, уже обучаясь на первом курсе факультета кибернетики Института информационных технологий МИРЭА, он открыл собственное небольшое дело — сервис по ремонту и настройке компьютеров 03compu.ru в родных Кузьминках. «Сначала я работал без офиса: у меня был сайт, я закупал рекламу, занимался продвижением и развитием сайта, выполнял заказы, короче, все делал сам», — вспоминает Кузяков. Год спустя, когда бизнес стал приносить прибыль, Кузяков зарегистрировал ИП на своего отца, снял небольшой офис за 10 тыс. руб. в месяц и нанял четверых друзей в качестве сотрудников.

Через несколько месяцев возникла необходимость ускорить работу сервиса. «Установка драйверов на каждый отдельный компьютер занимала слишком много времени», — говорит Кузяков. В мае 2008 года он написал первую версию DPS — это был пакет драйверов для Windows, который позволял автоматизировать работу системных администраторов и настраивать сразу несколько компьютеров одновременно. «Мои сотрудники стали в два раза быстрее настраивать компьютеры людям, соответственно, выполнять в два раза больше заказов», — рассказывает предприниматель.

Сейчас DPS — это 10 Гб тщательно отобранных и протестированных командой Кузякова драйверов для Windows. Утилита анализирует компьютер пользователя и устанавливает на компьютер необходимые драйверы. По словам Кузякова, DPS позволяют решить две проблемы: во-первых, ускорить процесс настройки компьютера (что особенно важно, если компьютеров в системе несколько десятков), во-вторых, улучшить качество его работы. Программа полностью бесплатная и выложена онлайн с открытым исходным кодом. При этом она достаточно проста, чтобы ею могли пользоваться не только профессионалы, но и обычные пользователи. «Мы смогли сделать программу настолько простой, что не только системный администратор, но даже простой пользователь может нажать одну кнопку — и программа сама проведет мониторинг, анализ системы и сама установит все, что необходимо», — говорит пресс-секретарь DPS Александр Бликштейн.

Около года после запуска программа лежала на сайте в бесплатном доступе, изредка обновляясь, пока Кузякову не поступил заказ от крупной компании, где нужно было настроить много компьютеров разом. «Со мной в паре работал абсолютно незнакомый мне инженер, и оказалось, что он пользуется моей программой и что многие сисадмины ею пользуются, — говорит предприниматель. — В этот момент я понял, что эту историю стоит развивать».

Секреты монетизации

Поначалу Кузяков предпринял несколько неудачных попыток найти инвесторов для вывода DPS на международный рынок. Необходимую сумму на маркетинг и продвижение программы, а также на ее перевод и адаптацию он оценил в $1 млн. «Я не считал это большой суммой, но инвесторы посчитали», — смеется предприниматель. Чтобы заработать денег, в 2009 году Кузяков начал записывать программу на CD-болванки и продавать их через сайт. Продукт оказался востребован в регионах, где интернет был еще сильно лимитирован и скачать несколько гигабайт было сложнее, чем купить CD за 150 руб. На дисках ИП Кузяков (в 2010 году он сам стал предпринимателем) зарабатывал 300 тыс. руб. в месяц, однако после полугода такой работы стало понятно, что это подход тупиковый: после получения диска пользователю как минимум год не требовалось ставить программу повторно. Кроме того, изготовление диска и его отправка по почте занимали значительное время.

Решение пришло неожиданно: в 2010 году Кузяков понял, что помимо драйверов массу времени отнимает еще и установка софта, и решил добавить к пакету DPS полезные программы: кодеки, плееры, браузеры, антивирусы, архиваторы — словом, все, что может пригодиться для ежедневного использования. «Я написал об этом статью в блоге на Habrahabr, и через пару дней позвонили ребята из «Яндекса» и предложили сотрудничество», — вспоминает Кузяков.

«Яндекс» стал первым клиентом DPS: поначалу через программу предлагалось установить строку поиска «Яндекс.Бар», наладить поиск по умолчанию, сделать «Яндекс» домашней страницей, а впоследствии — установить «Яндекс.Браузер». «Яндекс» сотрудничает со многими российскими разработчиками ПО по похожей модели — это достаточно эффективный, хотя и дорогой способ привлечения пользователей, рассказал РБК руководитель отдела десктопной дистрибуции «Яндекса» Вадим Ковалев. По его словам, партнерством с DPS в «Яндексе» довольны, поскольку компания предлагает софт честным и добровольным способом, не навязывая программы и позволяя пользователям отказаться от их установки. «Если сравнивать разные способы привлечения пользователей, то пользователи, приходящие от DriverPack, лояльны «Яндексу», — говорит Ковалев.

С тех пор DPS стал использовать подобную бизнес-модель монетизации повсеместно: параллельно с установкой драйверов пользователю предлагается установить партнерский софт — браузеры Opera, Amigo (от Mail.Ru Group), китайский антивирус 360Total Security или антивирус Касперского, различные кодеки и архиваторы. За установки своих программ эти компании выплачивают DPS партнерские отчисления: либо фиксированную сумму — от 2,5 до 15 руб. за каждую установку, либо часть дохода (от 30 до 60%), полученного благодаря привлеченным пользователям. «Люди пользуются браузером, кликают в нем по рекламе, нашему партнеру это приносит прибыль, которой он делится с нами», — объясняет Кузяков. С каждым партнером DPS договаривается о деньгах отдельно, единых расценок нет.

Кузяков утверждает, что ежемесячно DPS генерирует не менее 1 млн установок партнерского софта, а общее число пользователей сервиса по всему миру превышает 35 млн человек. По данным SimilarWeb, в июле на сайт DPS зашли 5,6 млн пользователей. Такая популярность, по словам Кузякова, позволила DPS в 2014 году получить выручку около 79 млн руб., а чистую прибыль — 54 млн руб. Основную часть затрат составили расходы на персонал (семь человек в штате и три на аутсорсинге), аренду серверов, офиса и маркетинг.

«Так же, как спам работает»

DPS эффективно справляется с продвижением браузера Opera на российском рынке, рассказала РБК Дарья Щенкова, директор по дистрибуции и партнерским программам компании Opera, с которой DriverPack сотрудничает с 2011 года. По ее словам, DPS не просто предлагает установить браузер заодно с драйверами, а старается улучшить качество трафика, рекомендуя Opera среди своей пользовательской базы. По ее словам, за счет этого Opera получает гораздо больше лояльных пользователей, чем с помощью баннерной рекламы, которую также использует. «Это наш далеко не самый важный и не самый большой источник трафика, но поскольку мы получаем хорошее качество, то готовы делиться нашей прибылью с компанией Артура», — говорит Щенкова. В Opera не разглашают количество новых пользователей, привлеченных благодаря DPS, однако в целом число установок парт­нерского софта может достигать 5–6 млн в год.

В течение полугода в 2012 году в число партнеров DPS входила даже Microsoft с браузером Internet Explorer (IE). «Когда мы начали сотрудничество, браузер еще не мог автоматически обновляться, и мы работали вместе с компанией, чтобы увеличить базу пользователей наиболее современной версии IE на тот момент», — рассказал РБК продакт-маркетинг менеджер Microsoft Антон Грачев.

Для крупных IT-компаний распространение через DPS — это дополнительный и недорогой способ привлечения клиентов. «У них приходит новая аудитория, и происходит конверсия: от ста бесплатных пользователей остается один платный, который частично окупает все это хозяйство», — рассказал РБК ведущий аналитик Mobile Research Group Эльдар Муртазин. При этом, по словам эксперта, уровень отказов от программы при такой установке гораздо выше, чем если компания сама продает свой продукт, но этот уровень нивелируется достаточно маленькой ценой и массовостью — «так же, как спам работает».

В DriverPack нечестные способы установки программ клиенту категорически отрицают. «Мы не распространяем всякие навязчивые рекламные программы. Если бы у нас это было, сисадмины бы отказывались от нас», — говорит Кузяков. По его словам, ставить пользователям партнерский софт DPS удается за счет высокой лояльности аудитории. Вокруг программы со временем сложился круг постоянных пользователей, которые стали присылать разработчикам недостающие драйверы, указывать на недостатки, исправлять ошибки.

Партнерские программы — единственный способ заработать на распространении чужих драйверов, однако такая бизнес-модель стремительно устаревает, считает директор программ-менеджмента Parallels Access Алекс Пацай: «В свое время у Google была хорошая партнерская программа по распространению Google Toolbar в чужом ПО. Но в какой-то момент стало казаться, что включишь утюг — и там тоже будет Google Toolbar, людей это стало раздражать, и такого распространения стало меньше».

Отдельную угрозу DPS представляет выход новой версии Windows 10 с автоматически обновляемыми драйверами, считает старший аналитик по корпоративным системам IDC Михаил Попов. Новая версия операционной системы попросту убьет бизнес компании, поскольку сделает их продукцию ненужной, считает он. Кроме того, у эксперта есть морально-этические сомнения насчет такой модели распространения софта. «Это эксплуатация невнимательности либо необразованности конечного пользователя», — считает Попов.

В DPS признают, что Windows 10 решает проблемы с драйверами лучше, чем предыдущие версии, но до их полного устранения еще далеко. «Windows остается самой популярной операционной системой. Выход новой Windows уже привлек на 20% больше трафика на сайт нашей компании», — говорит Бликштейн из DPS.

DPS ищет новые идеи для развития бизнеса. Компания по собственной инициативе и за свой счет полгода назад пришла в акселератор Фонда развития интернет-инициатив, где они встречаются с экспертами, получают советы по продвижению и сотрудничают с другими стартапами. Впереди у Кузякова и команды покорение мобильного рынка: после выпуска новой версии DPS предприниматели займутся разработкой и выпуском продуктов, автоматизирующих настройку устройств Android.